【吉野式】トップセールスになる！営業トークのコツ１
みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
私は現在、「営業のノウハウやコツ」に関するセミナーを開催することがあるのですが、
営業マンの方から非常に多くの質問をされてきました。
「保険営業の実績が上がらない・・・」
「コツやノウハウを教えて欲しい！」
「そもそも営業トークが上手くできない・・・。」
などなど。
そこで、こういった悩みを解決できるよう
私が営業時代に培ってきた「営業トークに使えるノウハウ」を伝授したいと思います。
今回は第１章ということで
- ・「営業なのに話しベタ」できる営業マンになれるトーク術
- ・「押しが弱い・・。」購買意識を高めるトークの”コツ”
- ・「競合他社より高価な商品を売る」営業マンが知るべきノウハウ
と、3つのテーマを紹介します。
どれも明日から使えるものなので、ぜひ活用してみて下さいね！
「営業なのに話しベタ」できる営業マンになれるトーク術
営業マンの方、自分のトークスキルに自信がありますか？
ほとんどの営業マンが、自分のことを「喋りベタ」と感じることがあるようです。
確かに、同じ内容を話そうとしているのに、
とても豊かに伝わる場合と、何を言わんとしているのか、
さっぱりわからないときがありますね。
その違いって「ほんのちょっとしたことだったんだ！」
って気づかされた出来事がありました。
というのも、私の部下のMさんが、ある時大スランプに陥ったからなんです。
新人営業マン”Mさん”の話
Mさんは、ものすごく優秀な営業マンでした。
私がいた会社では、
３ヶ月間に約２００人の新人を採用していたのですが、
そのトップ１０だけが新人賞に選ばれていました。
そのトップの１０人中、７人までが私が育てた部下、ということで
私は当時、鼻高々だったのを覚えています。
しかも、Mさんは何度も１位に選ばれたのです。
営業トークも申し分なく、
Mさんは、私にとっての誇りの存在でした。
トップ営業マンが突然の大スランプ！
そんなMさんが、突然大スランプに陥ったのですから、
私の組織は騒然となりました。
一生懸命お客さんのところにいって商談をしているのに、
さっぱり結果が出ないのです。
第一週目はゼロ、２週目もゼロ、３週目もゼロ・・・、
ということで、営業成績が右肩下がり・・・。
本人は、かなり焦っていました。
私の組織の数字も、ある意味Mさんに頼ってましたから、
私も困ってしまいました。
営業トーク中の「7秒間」に原因が！
そこで、Mさんに尋ねました、「営業スタイルを何か変えたの？」と。
「何も変えてません！」と、Mさん。
「話しの内容を変えたでしょう？」と、私。
「一切何も変えてないんです！」と、Mさん。
ろうを煮やした私は、Mさんの商談に同席することにしました。
その席で、問題はたったの７秒でわかったのです！
Mさんは、「言い切らない」話し方になっていました。
驚くほど、語尾が曖昧な、お茶を濁したような話し方になっていたのです！
2-1-3.「曖昧な語尾」は”営業トーク”ではNG！
Mさんの営業トークは、このような感じでした。
「～～って感じなんですよねぇ～」
「～～だったりして・・・」
「～～みたいなぁ～」
「～～なんですけれどもねぇ～、うふふっ・・・」と
時には、最後に照れ笑いまでついていました。
私は、このはっきりしない、
曖昧な語尾がMさんが突然大スランプに陥った原因である、と見抜きました。
そのことを指摘すると、Mさんは、
「えぇ～～！？私そんなしゃべり方になってましたかぁ！？」と、びっくり仰天していました。
私は、録音しておいたものを聞かせるとMさんは、
「まさしくそのご指摘のとおりです・・・」と、しゅんとなりました。
実は、Mさんが曖昧な言い方になったのも理由があったのです。
【吉野式営業のコツ１】「です！」「ます！」語尾まではっきり言い切る！
Mさんの営業トークスタイルが変わった原因は、
会社の方針で、パソコンを使ったプレゼンに切り替えたところでした。
Mさんは、微妙にパソコンでの商談に自信がなかったため、
その気持ちが話し方にも出てしまっていたんですね。
この出来事でわかったこと、それは、
「仕事で何かを伝える時には、とにかく語尾まではっきり言い切る」
ことが重要である、ということ。
正しいか？そうでないか？
真実って長い年月を経ないとわからないものです。
考えすぎて曖昧な言い方になることの弊害の方が大きいのです。
自信をもって言い切る話し方さえすれば、少なくともしゃべりベタの壁は越えられます。
「押しが弱い・・。」購買意識を高めるトークの”コツ”
これは営業関係のお仕事の方からもっともよくいただくご質問ですね。
ところで、私は営業の仕事において「押す」ということは、
まったく必要ないと考えているのです。
「押す」ということだけではなく、
「つめる」とか「粘る」という行為も同様に不要です。
「押せば売れる」、「売れる人は押しが強い人だ」という考え方、
そのものがひどくずれていると感じるのです。
「押しが弱いから売れない」は言い訳！
売れない営業マンは、よく言います、
「私って押しが弱いから、お客さんを逃すんです」
「クロージングができないから売れないんです」って。
でも、その方々のプレゼンを拝見して感じることは、
「押しやクロージング、以前の問題です！」ということなんです。
売れない営業マンに”足りないもの”
売れない商談は、最初から最後まで”ゆるゆる”で、
「お客さんを欲しがらせる」ということがまったくできていないと感じます。
お客さんに、「よし！やろう！買おう！」と、思っていただくためには、
今であれば、水ももらさぬ完璧な構成で、伝え方でなければなりません。
最後だけ、背中を押したって、つきとばしたって、ダメなんです。
お客さんの購買意欲を高めるために絶対にすべきこと、
それを私はこのように定義しています。
「顧客にビジョンを示す」と。
コツ１：「ビジョン」を示すトークを心がける
ビジョンとは、英語ですね。
将来の見通し、とか、未来のイメージ、という意味です。
なぜ、ビジョンを示す必要があるのでしょうか。
それは、人の「決断する時の心模様」に影響を与えるからなのです。
人生は二者択一の連続です。
「やるか、やらないか？どうしようか？」
「Aにするのか、Bにするのか？どうしたらいいのだろうか？」
「買いたいけど、どうしようか？買わないでお金を貯めたほうがいいのだろうか？」などと、
人はその瞬間、瞬間で、選択をしているのですね。
その選択の基準になるのが、ビジョンなんです。
「将来、こんなふうになりたいから、今、これをやろう！」とか、
「遠い詳細、こんなことになりたくないから、Aを選択しよう！」なと、
未来のイメージ（ビジョン）から、選択を導き出しているのですね。
ですから、商談で、
「あれが良い、これが良い！」とアカデミックに、
自社商品について事細かに説明を繰り返したとしても、全然欲しがっていただけないのです。
欲しがっていただくために、伝えるべきことは、
その商品購入後に待っている素晴らしい未来のイメージ（ビジョン）なのです！
コツ２：「ビジョン」の伝え方も重要！
ビジョンの伝え方としては、
「端的に」「要点をまとめて」ではなく、逆に、「描写細かく」が良いでしょう！
なぜなら、
そのシーンを具体的に頭の中に絵を描くように想像できるからですね。
男性に多いケースですが、要約して伝えたのでは、
未来像をイメージすることがむずかしく、想像をかきたてることができません。
人は、押されても買う気にはなりませんが、
購入後の素晴らしい未来におもいを馳せた時に、
思わず「欲しい！」という気持ちが湧いてくるのですね！
【吉野式営業のコツ２】地獄から天国話法
ここで、私が営業時代、顧客にビジョンを描かせるために行っていた
営業トークのコツを紹介します。
それは、ビジョンを吉野式「地獄から天国話法」で伝える。
ということです。
以下、トーク例です。
「先日こんな方がいらっしゃいました。
元々は、～～でとてもつらい思いをされてました。
思い切って、○○を購入されました。
購入後は、～～～ができるようになってとても嬉しかった、と
喜んでらっしゃいました。」
このように、「地獄から天国話法」で話すことで、
顧客が、ビジョンをより具体的に描きやすくなります。
とてもシンプルなものなので、
営業マンの方、ぜひ使ってみてくださいね。
「競合他社より高価な商品を売る」営業マンが知るべきノウハウ
こちらも、営業セミナー中、たいへん多くいただくご質問ですね。
それでは、私の方から逆にご質問させてください。
あなたは、
「お客さんは、安いものが好きで、高いものが嫌い」
と思っているのではないですか？？
図星しょう。
「えっ？当然、「お客さんは、安いものが好きで、高いものが嫌い」ですよね！
高い見積もりを出せば、絶対に競合に負けます。
競合より１円でも安くしないと勝ち目はないでしょう！？」と、
今、思ったのではないでしょうか。
この考え方そのものが間違っているとしたら・・・。
「高額商品は売れない」のは幻想！
私が、前職では
約１００万円の英語教育の営業だったというのは、ご存知のことと思いますが、
その時、常に、他社商品より金額が２０～３０％高額だったのです。
「よそより高いから売れないのでは？」
「競合したら、安い他社に勝てないのでは？」
といった心配をよそに、しっかりプレゼンすると、
もっと安い他社があるのを知っていても、
お客さんは、私の扱う商品を選んで買ってくれました。
私は気づいたんです、
「金額は判断の基準にはなるけれども、
金額が判断の基準のすべてではない！」ということに。
お客様は「質」も考慮して購入している
また、ある時、
うちの商品を選んで買ってくれたお客さんがこういったのには驚きました。
「吉野さん、あなたが帰った後、他社の営業にも来てもらったんですよ。
他社は、御社のものより、もっと安い商品を出してきた。
はっきりいって、御社のものより数十万円も安かったんですよ。
でもね・・・、質もその分、落ちると私は感じたんです。
数十万円の違いといったって、
月々にすれば、たかだか数千円の違いでしかないんですよね。
たった月々数千円の違いで、安かろう悪かろうなものを選ぶほど、
消費者も馬鹿ではないんですよ。」と。
お客さんは、金額をとても気にするけれども、
金額が判断の基準のすべてではない、ということに気づき、
それから私は、堂々と他より高い自社商品を
お客さんにプレゼンできるようになっていったのでした。
「日本人独特の考え方」を営業に生かす！
また、「日本人独特の考え方」
というのがあることも知っておいて下さい。
日本人って世界的にみるととても変わっているそうです。
アメリカ人や中国人が大好きなものが嫌い・・・。
さて、日本人が嫌いなものとは何でしょうか？
日本は世界的にもまれな、株式投資をする人が少ない国です。
これをヒントにして考えてみてください。
日本人が嫌いなこととは、「リスクをとる」ということです。
この「リスクをとるのが嫌い」という考え方が、以下の思考につながっているのです。
【吉野式営業のコツ３】日本人は”高額=上質” と考えやすい
「高額なものに出会うと、
『品質が良いであろう』という連想をさせ、
独特の安心感を感じる」ということなのです。
そうなんです！
「高額＝上質」とイメージするから、
日本人は、世界的にみて、上質で高額なものが大好きな国民なんですね。
もちろん劣悪なものを高額で販売することはダメですよ。
でも、金額が高いことによって、
「材料が良いのでは？」
「製造プロセスが丁寧なのでは？」
「サポート体制が充実しているのでは？」といった、
独特の安心感をお客さんに与えることができるのです。
このようなところにも、営業のコツやノウハウが隠されているんですね！
そして、
「高額はお客様に喜ばれるひとつのポイントである」
というのも知っておいてくださいね。
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参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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