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「営業のコツ講座」売れる営業、売れない営業の違いとは？
も掲載しています。ご視聴ください。
営業のコツ講座「売れる営業、売れない営業の違いとは？」
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
売れる営業と、売れない営業。
これらは、一体どこが違うのでしょうか？
実はこれらの違い、
たった２つしかなかったのです！
そこで今回は、
「売れる営業、売れない営業の違い」
について、解説していきます。
2つの違い①「ハート」について
売れる営業と、売れない営業の2つの違い。
１つ目は「ハート」です。
私が言うハートとは、
マインド(考え方)のことを指します。
例えば、いくらテクニックを教えたとしても、
考え方がズレていると、
そのテクニックを使うことができませんよね。
ですから、営業マンは、
「どのような姿勢で、どのような態度で、
どのような考え方で、営業の仕事に臨むのか」
ここを大切にするべきなのです。
2つの違い②「スキル」について
2つ目は「スキル」。
スキルとは、
”お客様に伝える力”
のことを指します。
セールストークのテクニックだったり、
プレゼンテーションのスキルもあてはまるでしょう。
やはり売れる営業の方は、
一貫してこれらのスキルがあります。
一方、売れない営業は、
テクニック・スキルが低レベル。
たとえ、どんなに気持ちがあっても
成果を出すことはできないのです。
売れない営業が語る”2つのS”
売れる営業と売れない営業の違いは、
まだまだあります。
営業の成績が上がらない人は、
必ずと言っていいほど、
「2つのS」を語ることに気づきました。
2つのS①世間話
売れない営業が語る2つのS。
1つ目は、「世間話し」です。
あなたは、
「営業はとにかく世間話で盛り上がって、
人間関係を築いてから提案をするべきだ」
と聞いたことがありませんか？
実は、私が社会に出たとき、
上司からは、この教えられました。
しかし、現在は、
時間がなくて情報が有り余っている時代です。
世間話ばかりしていたら、
「さっさと本題に入って。何しに来たの？」
とお客様に言われてしまいます。
2つのS②商品説明
2つ目のSは、
商品説明(スペック)です。
売れない営業ほど、
「この商品は良い」「素晴らしい」と、
自社の商品を熱く語ります。
ですが、商品説明ばかり聞いているお客さんは、
「だから？」「それがどうしたの？」という気持ちになります。
もちろん商品説明は必要ですが、
商品説明だけでは売れないということです。
また、商品のスペック面について一生懸命話しても、
お客様に、その商品を欲しがらせたり、
「買いたい！」と思わせたり、
心を動かしたりすることはできません。
世間話や商品説明だけでは、
購入していただくことは難しいのですね。
売れる営業が語る”2つのM”
売れない営業と違い、売れる営業は、
商品説明に加えて、「2つのM」を話しています。
2つのM①メリット
1つ目のMは、メリットです。
お客様が、商品やサービスを購入したら、
「どんな良いことがあるのか。」
「どんな素敵なことが起こるのか。」
という、メリットを伝えないといけません。
そして、このメリットを上手に伝えるには、
ちょっとしたコツがあるのです。
メリットが伝わるトークのコツ
私は、小さいお子さん向けの英語教材を扱っていた時、
こんな風に言っていました。
「今、お子さんをパッとアメリカに連れて行ってあげて、
数年経ったらどうなっているでしょうか？
きっと周りの環境から英語を吸収して、
自然と英語が話せるようになっているのではないでしょうか？
でも、それは今すぐできないですよね。
そこで、”このお家の中をアメリカのディズニーランドにしてあげよう”
そんな発想で作られたのが、この教材なんです。
毎日シャワーのように英語を聞いて、英語を吸収する。
耳から入った言葉が口から出てくる。
そして、自然と英語を吸収して、
綺麗な発音で英語が話せるようになる。
こういう時はこういう風に言うんだな、
と状況と言葉を組み合わせて、自然と話せるようになってくる。
そんなメリットがあるんですよ。」
メリットが伝われば、商品説明は不要？
先ほどのトーク中、私は、
商品説明をしていませんでした。
DVDが何分とも、何枚とも言っていません。
でも、お客様は、
「こんなメリットを得たいな」と思って、
英語教材が欲しくなったのです。
つまり、お客様に伝えるべきは、
商品説明ではなく、「メリット」だったのです。
2つのM②未来像
もう１つのMは、「未来像」です。
その商品やサービスを購入すると、
「どんな将来が待っているのか？」をお伝えしてください。
お客様は、自分の未来を変えたくて、
商品やサービスを購入するわけです。
そして、お客様の頭の中で、
素敵な未来像を具体的に描いてもらうトーク。
それが売れる営業に必要な「スキル」です。
まとめ：商品説明に「メリット」と「未来像」を！
お客様が知りたいこと。
それは、
「どんな未来があって、私にどんなメリットがあるのか」
ということです。
これができて初めて、
お客様を心底欲しがらせることができ、
お買い求めいただくこととなります。
あなたも「メリットと未来像を、商品説明にプラスする」
このことから始めてみてください。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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