こんにちは、吉野真由美です

私のブログでは売れる営業に変身するための
営業術や話し方のスキルやテクニックを
お伝えしています。

今日は営業でスランプにならないための話し方のテクニックです。

サイレント話法

その名もずばり「サイレント話法」です。

サイレント話法とはどんな話し方でしょう。

まず、このサイレント話法が
売れる営業としてコンスタントに
成果を出し、不調やスランプに陥らず成功するために

非常に重要だということに気づいた
ある出来事・エピソードをお話ししたいと思います。

営業の不調 落ち込み スランプの原因

私がまだ駆け出しの新人営業だった頃、

ある先輩が大スランプに陥って
不調で、たいへん落ち込んでいました。

ずっとそれまで順調に売れていたのに、
急に全く売れなくなった、ということで

営業マネージャーに相談して
「何が原因でどうすれば良いのか
対応策を知りたい」と質問している、

そんな場面に遭遇しました。

「いったい何が原因で
どう対処すれば良いのだろう？」と

私は好奇心をもって、聞き耳を立てて
相談への回答を聞いていました。

営業でスランプ不調の原因

すると、営業マネージャーは、
スランプの先輩に対して、
とても意外な理論を展開し始めました。

営業マネージャーはこう話しました。

「とにかく毎日毎日お客様に会って
提案してデモしていると、
だんだん自分は話すことに慣れてくる。

そして、どんどん流暢にデモできるようになる。

しかし、これが不調やスランプの原因なのだ。」

と。

営業の流暢な話し方がスランプの理由

どういう事かというと、
営業マネージャーは
このように説明してくれました。

「自分は毎日デモで話して、
話す内容は理解できて、慣れているが、
お客様にとっては初めて聞く話しばかり。

ぺらぺらとまくし立てるように話すと
お客様は、
一つひとつの大切なデモトークの内容を
咀嚼し、腑に落ちる前に
次の話しをされてしまうという結果になる。

どんどん展開する説明内容が理解できず
お客様はまるでついて行けない状態。

例えるならば、
二人三脚で、相手が後ろで転んでいるのに
それに気づかずに
ひとりで先を走っているに等しい状態。

一つひとつのデモトークを
理解しておらず、腑に落ちていないのに、
購入を選択、判断できるお客様は
いるわけがない。」

このやり取りを聞いていて
私はなるほど！と思いました。

ビギナーズラックの理由

新人がビギナーズラックで
いきなり高額商品を即決できることは
意外にも良くあるが

それは、慣れない分、自分とお客様の
思考のペースが合っていて
相手の理解に合わせた話し方が
できる場合に起こるのだな、と感じました。

ベテラン営業の不調の理由

また、キャリアの長いベテラン営業が、
イマイチ売れない、突然、大スランプや不調に
見舞われる場合には、

慣れている分、お客様の思考や咀嚼、
腑に落ちるペースに
デモトークが合わず、
ひとり先走った話し方をしている時に起こるのだな、と理解しました。

売れない営業の話し方・悪い癖

お客様が理解しているのか
理解していないのか確かめもせず、
どんどんどんどん流暢に喋ってしまう事。

まるで立て板に水のごとく
ペラペラと流暢に喋る。

これが一つの営業で売れなくなる
大スランプや不調になる要因だとわかったのです。

一般的には流暢に話す事は、
プロっぽく、頼りになる人に見え、
良いことだろうと
過去に、私は思ってたのですが
「逆だ」ということに気づいたのです。

流暢に話すというのは売るためには
マイナスなのですね。

流暢な話し方がNGな実例

で、ふとある時に気づきました。

流暢に話されると
全部聞き流してしまい
一切記憶に残らない、という実例を。

私は、普段、車に乗って営業するそんな形で活動してきました。

で、車に乗っている時に
絶対に聞かなきゃいけない
交通情報なんです。

交通情報とは、
どこがどんなふうに混んでいて
通過に何分かかるなど
都心部ではいわゆる渋滞情報のことなのです。

そういう交通情報を必ず聞いて、
お客様のところまでの時間を把握して
運転しなければなりません。

ところが、
「●時50分から交通情報が始まるな」と思って、
しばらく待ってるんですが、

そのラジオのアナウンサーの人が
流暢に立て板に水のような話し方をすると、

気が付くと私は上の空で他のことを考えてしまい、
交通情報が始まっても、
すべて聞き逃してしまい、何一つ情報が得られない、ということがよくありました。

気がついた時には交通情報は終わっていた、みたいな。

ということで、私は
ほとんど毎回、交通情報を聞き流し、
聞き逃してしまっていたっていうことが
ありました。

デモトークを聞き流されない話し方

つまり営業の現場では、営業マンがお客様に対して、
淡々と、奇麗な言葉で流暢に話し続けると
お客様は、ボーッと他のことを考え、
デモトークは聞き流し、聞き逃しててしまうということなんです

「流暢に話すと聞き流される」
と、覚えておいてください

また、私の経験でも、不調スランプに陥った部下に同行して
そのデモトークでも話し方をチェックしたところ、
なんと鳴り続けるオルゴールみたいになっていたことがありました

オルゴールが鳴っていても聞き流すじゃないですか。

鳴り続けるオルゴールのように流れていく
これが売れないスランプになった営業の話し方なんです。

売れる営業の話し方とは？

では、どうするのが正解なのか？対処法をお伝えします。

デモトークでやるべき話し方は「サイレント話法」です。

これは実体験で確認したことです。

トップセールスの女性と話した時に
大切な事に気がつきました。

ナンバーワン トップセールスの話し方

Aさんという営業成績、売上が全国でナンバーワンかNO.2という
最高レベルのセールスレディーと話していて、
ある独特の話し方の癖に気づいたのです。

Aさんはこんな風に話しました。

「吉野さんって・・・」

と、笑顔で言った後、
少し2秒ほど黙り、

その後、

「面白い人なのね！」

ちょっとこの話し方は独特の間ですよね。

「吉野さんって面白い人なのね」

と、続けて話すのではなく、

とにかく、Aさんは途中で1秒か2秒黙るのです。

そして私が、いったい何の話をするのかな？
興味を持って、顔を上げたところに

「面白い人なのね」

と、このような間を大切にする話し方をしていました。

私は、「売れる話し方の秘訣はこれだ！」と思いました　。

まとめ「サイレント話法」

売れる営業になるための話し方はこうです！一番言いたいことを言う、その前に息を吸って約2秒、黙り沈黙の間を作る。

この2秒黙った時に、相手の注目と興味を集める。

そして注目が集まったところに、一番言いたいことを言う。

この話し方に不調やスランプ脱出の鍵があったのですね。

営業の仕事は、どんなにキャリアを積んで慣れても、話し方は流暢、立て板に水にはならず
ある意味、とつとつと、大切な事を伝える前に
2秒の間をあけて、
注目と興味を集めてから、話す！

売れる営業に変身する話し方テク「サイレント話法」ぜひ実践していただき
ますますの成果につなげていただけると嬉しいです！

それでは、また次の記事や動画でお会いしましょう！

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売れる営業の話し方テクニック

皆さん、こんにちは、吉野真由美です。

今日は売れる営業に変身するための
テクニックをお伝えしたいと思います。

それは話し方なんです。

似たようなことを話していても、
売れる人と売れない人がいる。

その差は歴然としていますよね。

そして、
売れる人がこっそりやっている
自然と売れてしまうテクニック、

私も新人のときから
自然とやっていたテクニックに
名前をつけました。

このテクニックぜひ実践してほしいんですよ。

タイタニック話法

テクニックの名前は
タイタニック話法といいます。

タイタニックって
皆さんご存知の海に沈んでしまった
豪華客船のことですね。

私、日々、
心理学を勉強しているのですが、
その時にタイタニック話法を
閃きました。

心理学の法則と寓話

まず、このタイタニック話法を
見つけることになった由来の
心理学の法則一つお伝えしたいと思います。

世界で有名な寓話になっているのです。

ある豪華客船が事故に遭って海に沈み始めました。

この豪華客船には
6カ国の人々が乗っていました。

アメリカ人、イギリス人

ドイツ人、イタリア人、フランス人、

そして、日本人が乗っていました

船長は、この6カ国の国の人々を一刻も早く
海に飛び込むようにと
指示しなければならないのです。

何て言ったら、
この国の人たちは飛び込むのか？

というお話なんです。

• アメリカ人には「今すぐ海に飛び込んだら、
  あなたは英雄になれますよ」
• イギリス人には「あなたは今飛び込めば紳士になれますよ」
• ドイツ人には、
  「この船では
  今、飛び込むことがルールになっています」
• イタリア人には
  「今、飛び込めばあなたは女性にモテますよ」
• フランス人には
  「飛び込んではいけません」

日本人は何と言うのが正解か？

さて、ここで質問です。
日本人には
なんて言ったらみんな飛び込むでしょうか？

さあ、答えがわかったっていう方も
いらっしゃるのではないでしょうか。

当たった方が多いと思います。

日本人にはこう言うのです

「みんな飛び込んでいますよ！」

この言葉です。

日本人はこの話し方に弱い

日本人は
「みんな何にしてますよ」という言葉
話し方に非常に弱いのです。

「みんなやっている」って言う
この話し方が一番心を捉えるのですね。

「みんな」という言葉に一番の安心を感じるのです！

また、「みんな」という話し方に
縛られやすいそうです。

例えば、「みんながマスクしてるから
マスクしなきゃ」っていうふうに。

コロナ禍で思った人も
多いのではないでしょうか。

営業で成果を出す話し方のコツ

営業の現場で成果を出すために
この話し方をどのように実践的に活用するのか？
ということです。

営業の現場では、売るためには

「その商品やサービスの購入が
当たり前のことであり
また容易いものである、
特別なことではない」

という印象を醸し出さなければなりません。

そこで私が自然体で新人の頃から
何気に使っていた、

自然に使ってる話し方に
タイタニック話法と名前を付けました。

タイタニック話法 4種の話し方

いつも言っていました。

何か言う時にはいつも

1. 「〜〜という方がほとんどなんですよ！」とか
2. 「皆さん、〜〜っておっしゃいます！」とか
3. 「〜〜が良いんじゃないか！？、って
   たくさんの人がおっしゃるんですよ」とか
4. 「多くの人が〜〜してらっしゃるんですね」とか

このような言い方をしてきたのです。

セールストーク話し方・英語教材

営業で何か商品を売ろうと思ったら
セールストークの中で必ず
伝えなければいけないことがあるはずです。

例えば、私のような英語教材を売る人だったら、
これを言わなきゃいけないですね。

「英語を始めるのだったら、絶対に早い方が良い！」

これを伝えなければ即決で売ることはできません。

でも、もし
「英語を始めるのだったら、早い方が良いです」と
お客様にただそれだけを言ったとしたら
どうなるでしょうか？

「本当にそうかな？真実は？」と
疑問を感じさせてしまったり

「私はそうは思わない」と
反論の言葉が返ってくる場合があります。

つまり、理論だけ伝えた場合は
決めつけられたように感じ、反発されるのです。

実践成功トーク例1

それらの反論の言葉をださせないために、
先にこういう風に言った訳です。

「英語をスタートするのだったら、絶対に早い方が良い
と、ほとんどの方がおっしゃるのですよ」と。

こんな風に言うと、お客さんも
反論できなくなるわけです。

実践成功トーク例2

また、吉野はセールストークで
こんな話し方もしました。

「英語を始めるんだったら
絶対早い方が良いって事は、

皆さん、心の中では
分かってらっしゃるのです」

こんな風に言うわけです。

そしたら、「そうかな？」と
否定や反論できない印象になり受け入れて納得する人が多くなります。

実践成功トーク例3

また、お客様にとっては
どんな目標を達成するにも
お金って、かかりますよね

金額のことを言う時も、
タイタニック話法を活用しました。

「高額ですね！」
「高いですね！」と
お客様に言われて困らないようにする
という目的で、

「やっぱり英語を話せるように
するためだったら、

ある程度お金がかかるのは仕方ないなと
皆さんおっしゃいます」と。

逆タイタニック話法

で、逆タイタニック話法の
話し方もあるのです。

「言われたくないこと」を、先回りして言う場合は
逆タイタニック話法です。

どういう話し方か？というと、

話し方トーク例3種

1. 「〜〜という方は、
   ほとんどいらっしゃいません」とかね
2. 「〜〜って言う方は
   まず一人もいらっしゃいません」とか
3. 「こんな風に言う方は
   めったにいらっしゃいません」とか

言うわけです。

実践成功トーク例1

例えば、
「1円もお金をかけずに
英語話せるようにしたい
なんていう方は、
一人もいらっしゃいません！」

まあ、確かにそうですよね。

実践成功トーク例2

それからこんな話し方もしてみますよ。

「やっぱり毎月1万円ぐらいのお金は出すのは
仕方がないかなって
ほとんどの方がおっしゃるのです」

「全くお金をかけずに
英語ペラペラに育てたいって言う方は
もうまず滅多にいらっしゃいません」

実践成功トーク例3

「皆さん、ある程度
例えば月1万数千円ぐらい
お金がかかるのは仕方がないかな

それくらいの覚悟はできてるよ
って皆さんおっしゃるんですよね」

と、こんな風にセールストークに
逆タイタニック話法を活用していくのです。

セールストーク話し方・投資用マンション

あなたの商品やサービスで
お客様に必ず伝えなきゃいけないこと
ってあると思うんです。

例えば、不動産の投資用マンションだったら、

老後の年金、自分でできる年金対策という

切り口になることが多いんですけどね

そこでもこんな風に使ったら
良いじゃないですか。

実践成功トーク例1

「今、もうほとんどの方が
自分で毎月、最低5万から10万くらいは
年金を用意したいと、
おっしゃるんですよね」とかね。

実践成功トーク例2

「ほとんどの方がおっしゃる」
という話し方が説得力があって
反論できないセールストークでの
伝え方なのです。

だから言われた方も
ぐうの音も出ないわけですよね。

実践成功トーク例3

そして、
「そのための対策は
本当に早ければ早いほどいいということを

皆さん、心の中で
実は分かってらっしゃるんです」とかね。

こんな風に言うと、「確かに！」と
実感していただけるのです。

まとめ：理論だけをセールストークで伝えるのはNG

営業の方にとって
目の前で話を聞いていらっしゃるお客様は

ある程度見込みが有り、
アポが取れてデモでの話を
聞いてくださってるわけですから、

このように私たちが言いたいことを

「〜〜はこうなんですよ」とかね

「英語を始めるんだというのは

早い方がいいです」や

「やはり老後の年金対策は必要です」

など、理論だけをセールストークで伝えるのはNGです。

まとめ：タイタニック話法トーク例

「皆さん何とかとおっしゃる」とか

「ほとんどの方がそうされている」

「たくさんの人が〜〜」

「〜〜っていう方が多いんですよ」という

このタイタニック話法と

まとめ：逆タイタニック話法トーク例

逆タイタニック話法

「〜〜のような方は

一人もいらっしゃいませんよ」

「そんな方はもう

滅多にいらっしゃいません」とかね

この逆タイタニック話法も使って

お客様にしっかりお伝えして

いきたいと思います

こういった営業のセールストークで成功する
テクニックの講座を
どんどん発信していきたいと思っています。

もっとセールストークや売れる話し方などを
知りたいと思う方は
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では、またお会いしましょう！

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