売れる営業の話し方「タイタニック話法」は
↓こちらの動画でもセールストーク テクニックを
具体的なトーク例集とともに紹介しています。
ぜひ見てみてくださいね。吉野真由美の営業大学動画
売れる営業の話し方テクニック
皆さん、こんにちは、吉野真由美です。
今日は売れる営業に変身するための
テクニックをお伝えしたいと思います。
それは話し方なんです。
似たようなことを話していても、
売れる人と売れない人がいる。
その差は歴然としていますよね。
そして、
売れる人がこっそりやっている
自然と売れてしまうテクニック、
私も新人のときから
自然とやっていたテクニックに
名前をつけました。
このテクニックぜひ実践してほしいんですよ。
タイタニック話法
テクニックの名前は
タイタニック話法といいます。
タイタニックって
皆さんご存知の海に沈んでしまった
豪華客船のことですね。
私、日々、
心理学を勉強しているのですが、
その時にタイタニック話法を
閃きました。
心理学の法則と寓話
まず、このタイタニック話法を
見つけることになった由来の
心理学の法則一つお伝えしたいと思います。
世界で有名な寓話になっているのです。
ある豪華客船が事故に遭って海に沈み始めました。
この豪華客船には
6カ国の人々が乗っていました。
アメリカ人、イギリス人
ドイツ人、イタリア人、フランス人、
そして、日本人が乗っていました
船長は、この6カ国の国の人々を一刻も早く
海に飛び込むようにと
指示しなければならないのです。
何て言ったら、
この国の人たちは飛び込むのか？
というお話なんです。
- アメリカ人には「今すぐ海に飛び込んだら、
あなたは英雄になれますよ」 - イギリス人には「あなたは今飛び込めば紳士になれますよ」
- ドイツ人には、
「この船では
今、飛び込むことがルールになっています」 - イタリア人には
「今、飛び込めばあなたは女性にモテますよ」 - フランス人には
「飛び込んではいけません」
日本人は何と言うのが正解か？
さて、ここで質問です。
日本人には
なんて言ったらみんな飛び込むでしょうか？
さあ、答えがわかったっていう方も
いらっしゃるのではないでしょうか。
当たった方が多いと思います。
日本人にはこう言うのです
「みんな飛び込んでいますよ！」
この言葉です。
日本人はこの話し方に弱い
日本人は
「みんな何にしてますよ」という言葉
話し方に非常に弱いのです。
「みんなやっている」って言う
この話し方が一番心を捉えるのですね。
「みんな」という言葉に一番の安心を感じるのです！
また、「みんな」という話し方に
縛られやすいそうです。
例えば、「みんながマスクしてるから
マスクしなきゃ」っていうふうに。
コロナ禍で思った人も
多いのではないでしょうか。
営業で成果を出す話し方のコツ
営業の現場で成果を出すために
この話し方をどのように実践的に活用するのか？
ということです。
営業の現場では、売るためには
「その商品やサービスの購入が
当たり前のことであり
また容易いものである、
特別なことではない」
という印象を醸し出さなければなりません。
そこで私が自然体で新人の頃から
何気に使っていた、
自然に使ってる話し方に
タイタニック話法と名前を付けました。
タイタニック話法 4種の話し方
いつも言っていました。
何か言う時にはいつも
- 「〜〜という方がほとんどなんですよ！」とか
- 「皆さん、〜〜っておっしゃいます！」とか
- 「〜〜が良いんじゃないか！？、って
たくさんの人がおっしゃるんですよ」とか - 「多くの人が〜〜してらっしゃるんですね」とか
このような言い方をしてきたのです。
セールストーク話し方・英語教材
営業で何か商品を売ろうと思ったら
セールストークの中で必ず
伝えなければいけないことがあるはずです。
例えば、私のような英語教材を売る人だったら、
これを言わなきゃいけないですね。
「英語を始めるのだったら、絶対に早い方が良い！」
これを伝えなければ即決で売ることはできません。
でも、もし
「英語を始めるのだったら、早い方が良いです」と
お客様にただそれだけを言ったとしたら
どうなるでしょうか？
「本当にそうかな？真実は？」と
疑問を感じさせてしまったり
「私はそうは思わない」と
反論の言葉が返ってくる場合があります。
つまり、理論だけ伝えた場合は
決めつけられたように感じ、反発されるのです。
実践成功トーク例1
それらの反論の言葉をださせないために、
先にこういう風に言った訳です。
「英語をスタートするのだったら、絶対に早い方が良い
と、ほとんどの方がおっしゃるのですよ」と。
こんな風に言うと、お客さんも
反論できなくなるわけです。
実践成功トーク例2
また、吉野はセールストークで
こんな話し方もしました。
「英語を始めるんだったら
絶対早い方が良いって事は、
皆さん、心の中では
分かってらっしゃるのです」
こんな風に言うわけです。
そしたら、「そうかな？」と
否定や反論できない印象になり受け入れて納得する人が多くなります。
実践成功トーク例3
また、お客様にとっては
どんな目標を達成するにも
お金って、かかりますよね
金額のことを言う時も、
タイタニック話法を活用しました。
「高額ですね！」
「高いですね！」と
お客様に言われて困らないようにする
という目的で、
「やっぱり英語を話せるように
するためだったら、
ある程度お金がかかるのは仕方ないなと
皆さんおっしゃいます」と。
逆タイタニック話法
で、逆タイタニック話法の
話し方もあるのです。
「言われたくないこと」を、先回りして言う場合は
逆タイタニック話法です。
どういう話し方か？というと、
話し方トーク例3種
- 「〜〜という方は、
ほとんどいらっしゃいません」とかね - 「〜〜って言う方は
まず一人もいらっしゃいません」とか - 「こんな風に言う方は
めったにいらっしゃいません」とか
言うわけです。
実践成功トーク例1
例えば、
「1円もお金をかけずに
英語話せるようにしたい
なんていう方は、
一人もいらっしゃいません！」
まあ、確かにそうですよね。
実践成功トーク例2
それからこんな話し方もしてみますよ。
「やっぱり毎月1万円ぐらいのお金は出すのは
仕方がないかなって
ほとんどの方がおっしゃるのです」
「全くお金をかけずに
英語ペラペラに育てたいって言う方は
もうまず滅多にいらっしゃいません」
実践成功トーク例3
「皆さん、ある程度
例えば月1万数千円ぐらい
お金がかかるのは仕方がないかな
それくらいの覚悟はできてるよ
って皆さんおっしゃるんですよね」
と、こんな風にセールストークに
逆タイタニック話法を活用していくのです。
セールストーク話し方・投資用マンション
あなたの商品やサービスで
お客様に必ず伝えなきゃいけないこと
ってあると思うんです。
例えば、不動産の投資用マンションだったら、
老後の年金、自分でできる年金対策という
切り口になることが多いんですけどね
そこでもこんな風に使ったら
良いじゃないですか。
実践成功トーク例1
「今、もうほとんどの方が
自分で毎月、最低5万から10万くらいは
年金を用意したいと、
おっしゃるんですよね」とかね。
実践成功トーク例2
「ほとんどの方がおっしゃる」
という話し方が説得力があって
反論できないセールストークでの
伝え方なのです。
だから言われた方も
ぐうの音も出ないわけですよね。
実践成功トーク例3
そして、
「そのための対策は
本当に早ければ早いほどいいということを
皆さん、心の中で
実は分かってらっしゃるんです」とかね。
こんな風に言うと、「確かに！」と
実感していただけるのです。
まとめ：理論だけをセールストークで伝えるのはNG
営業の方にとって
目の前で話を聞いていらっしゃるお客様は
ある程度見込みが有り、
アポが取れてデモでの話を
聞いてくださってるわけですから、
このように私たちが言いたいことを
「〜〜はこうなんですよ」とかね
「英語を始めるんだというのは
早い方がいいです」や
「やはり老後の年金対策は必要です」
など、理論だけをセールストークで伝えるのはNGです。
まとめ：タイタニック話法トーク例
「皆さん何とかとおっしゃる」とか
「ほとんどの方がそうされている」
「たくさんの人が〜〜」
「〜〜っていう方が多いんですよ」という
このタイタニック話法と
まとめ：逆タイタニック話法トーク例
逆タイタニック話法
「〜〜のような方は
一人もいらっしゃいませんよ」
「そんな方はもう
滅多にいらっしゃいません」とかね
この逆タイタニック話法も使って
お客様にしっかりお伝えして
いきたいと思います
こういった営業のセールストークで成功する
テクニックの講座を
どんどん発信していきたいと思っています。
もっとセールストークや売れる話し方などを
知りたいと思う方は
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では、またお会いしましょう！
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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