こんにちは、吉野真由美です
私のブログでは売れる営業に変身するための
営業術や話し方のスキルやテクニックを
お伝えしています。
今日は営業でスランプにならないための話し方のテクニックです。
サイレント話法
その名もずばり「サイレント話法」です。
サイレント話法とはどんな話し方でしょう。
まず、このサイレント話法が
売れる営業としてコンスタントに
成果を出し、不調やスランプに陥らず成功するために
非常に重要だということに気づいた
ある出来事・エピソードをお話ししたいと思います。
営業の不調 落ち込み スランプの原因
私がまだ駆け出しの新人営業だった頃、
ある先輩が大スランプに陥って
不調で、たいへん落ち込んでいました。
ずっとそれまで順調に売れていたのに、
急に全く売れなくなった、ということで
営業マネージャーに相談して
「何が原因でどうすれば良いのか
対応策を知りたい」と質問している、
そんな場面に遭遇しました。
「いったい何が原因で
どう対処すれば良いのだろう？」と
私は好奇心をもって、聞き耳を立てて
相談への回答を聞いていました。
営業でスランプ不調の原因
すると、営業マネージャーは、
スランプの先輩に対して、
とても意外な理論を展開し始めました。
営業マネージャーはこう話しました。
「とにかく毎日毎日お客様に会って
提案してデモしていると、
だんだん自分は話すことに慣れてくる。
そして、どんどん流暢にデモできるようになる。
しかし、これが不調やスランプの原因なのだ。」
と。
営業の流暢な話し方がスランプの理由
どういう事かというと、
営業マネージャーは
このように説明してくれました。
「自分は毎日デモで話して、
話す内容は理解できて、慣れているが、
お客様にとっては初めて聞く話しばかり。
ぺらぺらとまくし立てるように話すと
お客様は、
一つひとつの大切なデモトークの内容を
咀嚼し、腑に落ちる前に
次の話しをされてしまうという結果になる。
どんどん展開する説明内容が理解できず
お客様はまるでついて行けない状態。
例えるならば、
二人三脚で、相手が後ろで転んでいるのに
それに気づかずに
ひとりで先を走っているに等しい状態。
一つひとつのデモトークを
理解しておらず、腑に落ちていないのに、
購入を選択、判断できるお客様は
いるわけがない。」
このやり取りを聞いていて
私はなるほど！と思いました。
ビギナーズラックの理由
新人がビギナーズラックで
いきなり高額商品を即決できることは
意外にも良くあるが
それは、慣れない分、自分とお客様の
思考のペースが合っていて
相手の理解に合わせた話し方が
できる場合に起こるのだな、と感じました。
ベテラン営業の不調の理由
また、キャリアの長いベテラン営業が、
イマイチ売れない、突然、大スランプや不調に
見舞われる場合には、
慣れている分、お客様の思考や咀嚼、
腑に落ちるペースに
デモトークが合わず、
ひとり先走った話し方をしている時に起こるのだな、と理解しました。
売れない営業の話し方・悪い癖
お客様が理解しているのか
理解していないのか確かめもせず、
どんどんどんどん流暢に喋ってしまう事。
まるで立て板に水のごとく
ペラペラと流暢に喋る。
これが一つの営業で売れなくなる
大スランプや不調になる要因だとわかったのです。
一般的には流暢に話す事は、
プロっぽく、頼りになる人に見え、
良いことだろうと
過去に、私は思ってたのですが
「逆だ」ということに気づいたのです。
流暢に話すというのは売るためには
マイナスなのですね。
流暢な話し方がNGな実例
で、ふとある時に気づきました。
流暢に話されると
全部聞き流してしまい
一切記憶に残らない、という実例を。
私は、普段、車に乗って営業するそんな形で活動してきました。
で、車に乗っている時に
絶対に聞かなきゃいけない
交通情報なんです。
交通情報とは、
どこがどんなふうに混んでいて
通過に何分かかるなど
都心部ではいわゆる渋滞情報のことなのです。
そういう交通情報を必ず聞いて、
お客様のところまでの時間を把握して
運転しなければなりません。
ところが、
「●時50分から交通情報が始まるな」と思って、
しばらく待ってるんですが、
そのラジオのアナウンサーの人が
流暢に立て板に水のような話し方をすると、
気が付くと私は上の空で他のことを考えてしまい、
交通情報が始まっても、
すべて聞き逃してしまい、何一つ情報が得られない、ということがよくありました。
気がついた時には交通情報は終わっていた、みたいな。
ということで、私は
ほとんど毎回、交通情報を聞き流し、
聞き逃してしまっていたっていうことが
ありました。
デモトークを聞き流されない話し方
つまり営業の現場では、営業マンがお客様に対して、
淡々と、奇麗な言葉で流暢に話し続けると
お客様は、ボーッと他のことを考え、
デモトークは聞き流し、聞き逃しててしまうということなんです
「流暢に話すと聞き流される」
と、覚えておいてください
また、私の経験でも、不調スランプに陥った部下に同行して
そのデモトークでも話し方をチェックしたところ、
なんと鳴り続けるオルゴールみたいになっていたことがありました
オルゴールが鳴っていても聞き流すじゃないですか。
鳴り続けるオルゴールのように流れていく
これが売れないスランプになった営業の話し方なんです。
売れる営業の話し方とは？
では、どうするのが正解なのか？対処法をお伝えします。
デモトークでやるべき話し方は「サイレント話法」です。
これは実体験で確認したことです。
トップセールスの女性と話した時に
大切な事に気がつきました。
ナンバーワン トップセールスの話し方
Aさんという営業成績、売上が全国でナンバーワンかNO.2という
最高レベルのセールスレディーと話していて、
ある独特の話し方の癖に気づいたのです。
Aさんはこんな風に話しました。
「吉野さんって・・・」
と、笑顔で言った後、
少し2秒ほど黙り、
その後、
「面白い人なのね！」
ちょっとこの話し方は独特の間ですよね。
「吉野さんって面白い人なのね」
と、続けて話すのではなく、
とにかく、Aさんは途中で1秒か2秒黙るのです。
そして私が、いったい何の話をするのかな？
興味を持って、顔を上げたところに
「面白い人なのね」
と、このような間を大切にする話し方をしていました。
私は、「売れる話し方の秘訣はこれだ！」と思いました 。
まとめ「サイレント話法」
売れる営業になるための話し方はこうです！一番言いたいことを言う、その前に息を吸って約2秒、黙り沈黙の間を作る。
この2秒黙った時に、相手の注目と興味を集める。
そして注目が集まったところに、一番言いたいことを言う。
この話し方に不調やスランプ脱出の鍵があったのですね。
営業の仕事は、どんなにキャリアを積んで慣れても、話し方は流暢、立て板に水にはならず
ある意味、とつとつと、大切な事を伝える前に
2秒の間をあけて、
注目と興味を集めてから、話す！
売れる営業に変身する話し方テク「サイレント話法」ぜひ実践していただき
ますますの成果につなげていただけると嬉しいです！
それでは、また次の記事や動画でお会いしましょう！
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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