こんにちは、吉野真由美です

私のブログでは売れる営業に変身するための
営業術や話し方のスキルやテクニックを
お伝えしています。

今日は営業でスランプにならないための話し方のテクニックです。

サイレント話法

その名もずばり「サイレント話法」です。

サイレント話法とはどんな話し方でしょう。

まず、このサイレント話法が
売れる営業としてコンスタントに
成果を出し、不調やスランプに陥らず成功するために

非常に重要だということに気づいた
ある出来事・エピソードをお話ししたいと思います。

営業の不調 落ち込み スランプの原因

私がまだ駆け出しの新人営業だった頃、

ある先輩が大スランプに陥って
不調で、たいへん落ち込んでいました。

ずっとそれまで順調に売れていたのに、
急に全く売れなくなった、ということで

営業マネージャーに相談して
「何が原因でどうすれば良いのか
対応策を知りたい」と質問している、

そんな場面に遭遇しました。

「いったい何が原因で
どう対処すれば良いのだろう？」と

私は好奇心をもって、聞き耳を立てて
相談への回答を聞いていました。

営業でスランプ不調の原因

すると、営業マネージャーは、
スランプの先輩に対して、
とても意外な理論を展開し始めました。

営業マネージャーはこう話しました。

「とにかく毎日毎日お客様に会って
提案してデモしていると、
だんだん自分は話すことに慣れてくる。

そして、どんどん流暢にデモできるようになる。

しかし、これが不調やスランプの原因なのだ。」

と。

営業の流暢な話し方がスランプの理由

どういう事かというと、
営業マネージャーは
このように説明してくれました。

「自分は毎日デモで話して、
話す内容は理解できて、慣れているが、
お客様にとっては初めて聞く話しばかり。

ぺらぺらとまくし立てるように話すと
お客様は、
一つひとつの大切なデモトークの内容を
咀嚼し、腑に落ちる前に
次の話しをされてしまうという結果になる。

どんどん展開する説明内容が理解できず
お客様はまるでついて行けない状態。

例えるならば、
二人三脚で、相手が後ろで転んでいるのに
それに気づかずに
ひとりで先を走っているに等しい状態。

一つひとつのデモトークを
理解しておらず、腑に落ちていないのに、
購入を選択、判断できるお客様は
いるわけがない。」

このやり取りを聞いていて
私はなるほど！と思いました。

ビギナーズラックの理由

新人がビギナーズラックで
いきなり高額商品を即決できることは
意外にも良くあるが

それは、慣れない分、自分とお客様の
思考のペースが合っていて
相手の理解に合わせた話し方が
できる場合に起こるのだな、と感じました。

ベテラン営業の不調の理由

また、キャリアの長いベテラン営業が、
イマイチ売れない、突然、大スランプや不調に
見舞われる場合には、

慣れている分、お客様の思考や咀嚼、
腑に落ちるペースに
デモトークが合わず、
ひとり先走った話し方をしている時に起こるのだな、と理解しました。

売れない営業の話し方・悪い癖

お客様が理解しているのか
理解していないのか確かめもせず、
どんどんどんどん流暢に喋ってしまう事。

まるで立て板に水のごとく
ペラペラと流暢に喋る。

これが一つの営業で売れなくなる
大スランプや不調になる要因だとわかったのです。

一般的には流暢に話す事は、
プロっぽく、頼りになる人に見え、
良いことだろうと
過去に、私は思ってたのですが
「逆だ」ということに気づいたのです。

流暢に話すというのは売るためには
マイナスなのですね。

流暢な話し方がNGな実例

で、ふとある時に気づきました。

流暢に話されると
全部聞き流してしまい
一切記憶に残らない、という実例を。

私は、普段、車に乗って営業するそんな形で活動してきました。

で、車に乗っている時に
絶対に聞かなきゃいけない
交通情報なんです。

交通情報とは、
どこがどんなふうに混んでいて
通過に何分かかるなど
都心部ではいわゆる渋滞情報のことなのです。

そういう交通情報を必ず聞いて、
お客様のところまでの時間を把握して
運転しなければなりません。

ところが、
「●時50分から交通情報が始まるな」と思って、
しばらく待ってるんですが、

そのラジオのアナウンサーの人が
流暢に立て板に水のような話し方をすると、

気が付くと私は上の空で他のことを考えてしまい、
交通情報が始まっても、
すべて聞き逃してしまい、何一つ情報が得られない、ということがよくありました。

気がついた時には交通情報は終わっていた、みたいな。

ということで、私は
ほとんど毎回、交通情報を聞き流し、
聞き逃してしまっていたっていうことが
ありました。

デモトークを聞き流されない話し方

つまり営業の現場では、営業マンがお客様に対して、
淡々と、奇麗な言葉で流暢に話し続けると
お客様は、ボーッと他のことを考え、
デモトークは聞き流し、聞き逃しててしまうということなんです

「流暢に話すと聞き流される」
と、覚えておいてください

また、私の経験でも、不調スランプに陥った部下に同行して
そのデモトークでも話し方をチェックしたところ、
なんと鳴り続けるオルゴールみたいになっていたことがありました

オルゴールが鳴っていても聞き流すじゃないですか。

鳴り続けるオルゴールのように流れていく
これが売れないスランプになった営業の話し方なんです。

売れる営業の話し方とは？

では、どうするのが正解なのか？対処法をお伝えします。

デモトークでやるべき話し方は「サイレント話法」です。

これは実体験で確認したことです。

トップセールスの女性と話した時に
大切な事に気がつきました。

ナンバーワン トップセールスの話し方

Aさんという営業成績、売上が全国でナンバーワンかNO.2という
最高レベルのセールスレディーと話していて、
ある独特の話し方の癖に気づいたのです。

Aさんはこんな風に話しました。

「吉野さんって・・・」

と、笑顔で言った後、
少し2秒ほど黙り、

その後、

「面白い人なのね！」

ちょっとこの話し方は独特の間ですよね。

「吉野さんって面白い人なのね」

と、続けて話すのではなく、

とにかく、Aさんは途中で1秒か2秒黙るのです。

そして私が、いったい何の話をするのかな？
興味を持って、顔を上げたところに

「面白い人なのね」

と、このような間を大切にする話し方をしていました。

私は、「売れる話し方の秘訣はこれだ！」と思いました　。

まとめ「サイレント話法」

売れる営業になるための話し方はこうです！一番言いたいことを言う、その前に息を吸って約2秒、黙り沈黙の間を作る。

この2秒黙った時に、相手の注目と興味を集める。

そして注目が集まったところに、一番言いたいことを言う。

この話し方に不調やスランプ脱出の鍵があったのですね。

営業の仕事は、どんなにキャリアを積んで慣れても、話し方は流暢、立て板に水にはならず
ある意味、とつとつと、大切な事を伝える前に
2秒の間をあけて、
注目と興味を集めてから、話す！

売れる営業に変身する話し方テク「サイレント話法」ぜひ実践していただき
ますますの成果につなげていただけると嬉しいです！

それでは、また次の記事や動画でお会いしましょう！

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営業のコツ講座「低くしゃがんだ時ほど高く飛べる！」

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

あなたは、こんな経験ありませんか？

• ・仕事への気分が乗らない
• ・営業の成果がなかなか出せない
• ・頑張りたいのにヤル気が出ない

本当に最悪な気分で、
何も手につかないこともあるでしょう。

実際、誰しもが通る道ですし、
私自身何度も経験してきました。

ですが、こんな時でも
私は、ある言葉を
思い出すようにしています。

それは、
「低くしゃがんだ時ほど高く飛べる！」
という言葉です。

もちろん物理的にもそうなのですが、
これは、営業成績を飛躍的に伸ばすコツでもあります。

今回はこの言葉の真意を伝え、
ピンチをチャンスに変える、
ちょっとしたコツを紹介したいと思います。

絶不調は「幸運の兆し」？

今思い出してみても
大きく飛躍するときの前には、

いつも絶不調になり、
本当に困難に見舞われていたものです。

「吉野さんは営業のトップを走り続けてきた人だから、
挫折や失敗はほとんどなかったのでしょう。」

そのように言われることもありますが、
決してそんなことはありません。

例えば、こんなことがありました。

営業管理職時代のお話

私が営業部の管理職になった時、
それは最悪の状態でした。

「なかなか営業部のみんなが行動してくれない・・・。
みんなの営業の成果が上がらない・・・。」

自身の出世とは裏腹に、
営業部そのものは、全く機能していないのです。

遂には、

「もうどうしよう・・・。
管理職失格だ・・・・。」

そのように考えるまでになっており、
まさに人生で一番の挫折を経験していたのでした。

ドン底状態からの脱却

ですが、いつまでも思考と行動を停滞させていても、
営業部のみんなに示しがつきません。

「この低くしゃがんだ状態から、
何とかして脱却しなきゃ・・・！」

そう思って、
自分に喝を入れたわけです。

そして、仕事の合間をぬって、

「私が営業で成功したのはなぜだろう？」

「誰でもわかるように
営業のコツをまとめたら良いのではないか？」

こんなことを考えるようになりました。

”ドン底”がもたらしてくれたもの

先ほどの考えを、
さらに深掘りした結果、

• ・部下育成の方法
• ・成功するための考え方
• ・モチベーションアップの仕方

といったことにたどり着きました。

そして、驚くことに、
この時に考えていたことが、

後に私の大きな糧となり、
仕事の面で飛躍するキッカケになったのです。

もちろんドン底の状態の時は、
本当に苦しく辛いものでしたが、

乗り越えた今では、
「あの時の体験がなければ、
大きく飛躍することもなかったな〜」
と感じています。

”ドン底”は悲観すべきものではない！

困難に見舞われたり、
どん底を味わうということは
誰しもが経験することですし、

困難の大小に関わらず、
体験している本人は辛く苦しいものです。

でも、その状態の時は、
悲観するべきことではないんですよ。

先ほどの私の営業時代の体験もそうですが、
どん底の時に手に入れたものは、
あなたの人生に大変な価値をもたらしてくれます。

営業部の部下の中にも、
どん底の状態の時に掴んだセールストークで、
爆発的に営業成績を上げた方が何人もいます。

「ドン底で手に入れたときのものは、
あなたの一生の宝になる。」

そう言っても過言ではありません。

ですから、今あなたがドン底の状態でも、
「いつかこの経験が自分の糧になるのだ！」
と思って、悲観しないで積極的に行動してください。

大きく飛躍するコツは「一度ドン底に浸る」こと

上手くいかないときは、
まずその状態にドップリと浸かってみましょう。

「今すぐ何とかしなきゃ・・・」

そう思うかもしれませんが、
現状に身を任せてみましょう。

そして、寝ても覚めても、
「どうしたらいいのだろうか？」と、
四六時中考えてみてください。

すると、あなたの心の底から、
アイデアや、セールストーク、
お客様への接し方といった具体的な改善点が、
フツフツと湧き上がってくるはずです。

この状態になったら、
後はそれらのことを実行するだけ。

とてもシンプルに感じるかもしれませんが、
大きな成果に繋がるはずです。

追い詰められた時に浮かんだ営業活動のアイデアは、
実は大きく飛躍するためのコツでもあるんですね。

考え方１つで働き方を変えよう！

落ち込みやどん底が大きければ大きいほど、
得られるものも大きいはずです。

「低くしゃがんだ時ほど高く飛べる！」

そのように考えて、
営業というお仕事に取り組んでみてはいかがでしょうか。

辛いこと、苦しいことを体験した後は、
必ず良いことが待っていますよ。

ですから、自分を信じて、
今日も素晴らしい1日を送っていってくださいね。

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