上手いテレアポは”トーク・スクリプト”があった！
みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
今どき、トークスクリプト無しに
電話をかけている人はいませんよね！？
ドキっとした人、いらっしゃいますか？
もしかすると、そんな方は
ずっと前からテレアポをやっている人かもしれませんね。
確かに従来のテレアポは、
自分の言葉で相手にあったことを話し、
・調子がよければアポが取れる
・調子が悪ければとれない
そんなやり方が中心でした。
ですが、最近では
「話す内容をすべて紙に書いて用意してから電話をかける」
ということが主流になりました。
つまり、トークスクリプトを持って
アポをすることがとても重要なのです。
そして、今回の記事では、
「どんなスクリプトを用意しておけばいいのか分からない」
という方のために、
オリジナルのトークスクリプトを作る際に役立つ
いくつかの例を載せています。
ぜひ、参考にしてみて下さいね！
なぜトークスクリプトが必要なのか？
では、なぜトークスクリプトが必要なのでしょうか？
答えは単純です。
うまくいく場合も、そうでない場合も、
「どんなプロセスでそうなったのか？」を明確に記録し、
後に残しておく必要があるからです。
そうすれば調子に左右されず、
ずっとアポが取れ続けますからね。
テレアポが上手くいく2つのポイント
テレアポが上手くいき、まじアポがたくさんとれ、
成約に繋がったケースを調べてみると…。
・電話をかける企業リストの選定が正しい
・テレアポトークスクリプトが十分である
この２つのポイントを押さえていることが、
成功に繋がっているとわかりました。
逆に、成約までたどり着けないのは
・リストが間違っている
・スクリプトが稚拙
この両方もしくは、どちらか片方に
問題があるのだとも分かりました。
今やテレアポは、勘やセンス、
声の質や単なる感じの良さだけでは
到底補えなくなってきています。
つまり、もっと緻密で科学的な
プロセスマネジメントが必要だと感じています。
アポ取りに潜む「罠」
リストの選定は正しいのに、
法人営業の新規開拓のテレアポでうまく結果が出せない。
もしそうであれば、
それはスクリプトに問題があります。
そして、そういう方に多いのですが
「電話にはじめに出る人は大したことはない」
と思っていることがあるのです！
もし、皆さんもそう思っていたら、
考え方を改めて下さいね！
自社でも実際にあった話
うちの会社でもよくこんなことがあります。
とある営業マンが、
私あてにアポ取りの電話を入れてきました。
営業「○○会社のＸＸと申します。代表の方、お願いいたします。」
事務「どういったご用件でしょうか？」
営業「いや、ちょっと先日資料を送らせてもらったので、
その件でお伝えしたいことがあって・・・社長さんいらっしゃいますか？」
事務「少しお待ちください」
（事務のものは電話を保留にし・・・）
事務「社長。なんだか用件のはっきりしない、
わけのわからない人から電話がかかっています。
○○会社のＸＸさんという方です。
先日資料を送らせてもらったんで、その件でお伝えしたいことがある、
とおっしゃるのですが、どうしますか？」
これがあいまいなテレアポをしたときに、
お客様の会社で繰り広げられる会話なんですよ。
このように電話に出た人間というものは、
営業の印象とともに、用件を本人に伝えるんですね。
ということは、受付の人間に
「うちの会社にメリットのありそうな人だわ」
と感じてもらえるように用件を告げないと、
本人にもつないでもらえないということなんです。
受付の対応に答える準備をしておく
電話をとる人間というものは
「必ず用件を聞くように」と指導されています。
よって、ある一定以上の規模の
まともな会社に電話をかけると１００％
「どういったご用件でしょうか？」ということを聞かれます。
ですから、このときに話す文言を、
きちんと紙に書いて用意しておき、それを読めばいいのです。
(決して前述の営業マンのようにあいまいにならないように！)
もちろん、電話に出た人が、なんでもかんでも
営業の電話をすべて切ろうとする会社があれば、
そんな会社はこちらこそお断りで、相手にする必要はありません。
そういった会社は、
従業員にきちんとビジネスマナーを研修する余裕もない
ダメ企業ですから。
受付の対応で”ふるい”にかけられている！？
まともな会社は、必ず
「どういったご用件でしょうか？」と
尋ねてくるのが普通です。
そして、この時点で電話を通すべきか、通さないでおくか、
ふるいにかけられているのです。
では、受付は何を判断の基準に電話を通すのでしょうか？
それは、
「自社にとってメリットがあるのか?
ちゃんとした人からの電話なのか？どうなのか？」
ということです。
つまり
・明るい声で、かつぜつよく、はきはきと話す
・うそいつわりのまやかしのトークはしないこと
こういったアポの仕方が重要になります。
では、次に
「こういったアポは絶対にNG」
といった例を紹介します。
受付に嫌われるアポ例
受付に嫌われる話し方とは、
このような感じです。
「先日資料を送らせてもらったんですけれどもぉ・・・」
「○○さんお願いしたいんですが・・・」
これらは、けれどもで終わり、
言い切っていないからダメです。
また、どういったご用件でしょうか？に対し、
「（答えずに）いや、○○さんお願いします！」
と無理につないでもらおうとする。
「あなたじゃわからないので、○○さんにつないでください。」と、
すごむのもNGですね。
小さく、よく聞き取れない声、
最後まで言い切らずに語尾をお茶を濁す、
などはもってのほかです。
15秒メリットトークを使おう！
では最後に、先方へのメリットや
お役立ちを短い言葉で伝えきるために、
メリットトークというものを紹介します。
ここでは、より簡接に話していただくために
15秒以内で話すことを意識して下さい。
15秒メリットトーク例
（「どういったご用件でしょうか？」に対して）
例1.
「はい、オフィスサプライを定価から
最大１０％割り引くことができまして、
そういった意味でのコスト削減と、
購買システムのスリム化のについて
情報提供させていただきたく
お電話させていただきました。」
例2.
「従業員の方々の退職金制度の件で、お電話いたしました。
保険の責任者の方、お願いいたします。（総務・人事・経理）」
例3.
「はい、先日、弊社の展示会に
○○部の○○部長様がお越しくださいまして、
ＸＸについて情報収集していかれました。
その件で、新たにお伝えしたいことがございまして、
お電話させていただきました。」
例4.
「弊社ではこの度、携帯電話の法人営業部を立ち上げまして、
企業様の経費削減、コストダウンのお手伝いができるようになりました。
携帯電話の経費削減の件でお電話させていただきました。
携帯電話を管理されている方、お願いいたします。」
これらの例を見ていただいてわかるように、
受付の人に対しても相当はっきり具体的に話しています。
「ここまではっきりと言うのか?」と
驚かれた方も多いかもしれませんが、、
これらは実際に成果をあげているテレアポスクリプトなんです。
今どき、うそやまやかしのあいまいトークで、
受付突破しようというのはナンセンス。
堂々と王道をいくのが近道であり、
成果の出せるやり方です。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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