アペタイザートークを使った営業アポのコツを紹介
みなさんこんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
アポを取る際、断られるのは誰だってイヤなもの。
ですが、断られることを前提にアポを取らないと、
一向にアポを取ることなんてできません。
そこで、今回は前回紹介した
アペタイザートークを使った実例を用意し、
営業アポを上手にこなすコツを紹介します。
アペタイザートークが分からないという方は、
営業のアポ取り下手に共通する”3つの特徴”と対策１
営業テレアポのトーク「見込み客にはズボシトーク」
で詳しく説明しておりますので、そちらをご覧くださいね。
アポを断られたら「もう一口のアペタイザー」を
あなたは、このような経験ありませんか？
「アペタイザートークでお客様を
その気にさせていたのに、結局アポを断られてしまった…」
魚釣りでいうと、エサだけもっていかれた、そんな感じですね。
でも安心してください。
まだ電話を切っていませんので、
魚はまだそこにいるのです。
さぁ、もう１回エサをつけて、
つりざおを向けてみましょう。
もうひとくちのアペタイザーを、です。
ここで話すことは事例紹介が良いでしょう。
簡単に説明しますと
「こんな企業があって、導入したら、こんなメリットが出た」
ということを第三者話法で語るのです。
事例紹介のメリットとは？
事例紹介の良いところは
「ストーリーになっている」ということです。
なぜストーリーが良いのかと言いますと、人間の脳は、
ストーリーを速やかに記憶できるようになっているからです。
ちょっと例を出してみましょう。
これは、飲食店向けの
コンサルティングをしている会社のテレアポトークです。
お客様が迷いアポが取れないときに、
もう一声かけてアポに成功した事例です。
テレアポトーク例①
【テレアポトーク例：飲食店のケース】
「実際にお手伝いした飲食店様では、
オープン後の収益を劇的に改善されてまして、
たとえば、平均月商900万円だった店舗さんが、
商品見直しと、チーム作り、軽い改装をおこなったところ、
オープン1ヶ月後には、月商が1350万と、
売り上げが５０％アップした店舗さんもございます。
そういった成功事例をいくつかお持ちして、
御社のますますのご発展のお手伝いができればと思います。
明日かあさっての、午後2時～5時ころは、いらっしゃいますか？」
テレアポトーク例②
２つ目の例を紹介します。
【テレアポトーク例：保険のケース】
「優良企業様の導入事例などもお持ちして、
御社にとって一番良い形で、ご提案させていただいております。
今一番、バランスシートを見てらっしゃる時期なんじゃないでしょうか？
何を費用、コストにするとか。
来期いっそうのご発展のスタートを切るために、
ぜひ、１度情報収集として、お話しを聞いてみてくださいませ。
社長さま、連休明けの５月○日、〇曜日の、
今くらいのお時間はいらっしゃいますか？」
テレアポトーク例③
最後に、もう一つ紹介しておきます。
【テレアポトーク例：従業員の福利厚生】
「わたくしどもの導入事例を見ておりますと、
良い退職金制度を整えられるということは、
例外なく、社員さんのヤル気にも影響がありますね。
採用に関しましても、”優秀な人材がとれた”と
ご報告いただいております。」
事例紹介を上手く使い、アポに繋げよう！
以上、3つの例を紹介しました。
このように、相手のメリットや未来像を導入事例として
第三者話法で語り、志を高くもっていただく。
アペタイザーも、断られた時に用意しておきましょう。
そして、次にしなければいけないことは、
すぐ２回目の時間設定をすることです。
先ほどの例を使うのも良いですが
「～～だったら今のところ、まだご予約をおとりできるんですが、
～～はいらっしゃいますか？」など言うのも良いでしょう。
お断りトークを言ってこそ「まじアポ」が取れる！
ところで、お客様って大きくわけて
２種類いらっしゃるって、ご存知でしたか？
まず、
うかつでホイホイしたヒマ人
こんな人がいます。
こんな人にアポが取れると、どうなるでしょうか。
「はい！はい！お待ちしております！」などと
明るい声で言い放ったくせに、
約束した時間に行ってみると留守、すっぽかし・・・
なんてことになったりします。
それに対して・・・
慎重で、まじめで誠実な方もいらっしゃる。
みなさんどちらにアポを取りたいですか？
当然後者ですよね。
でも、慎重でまじめな方に
アポを取るのがむずかしいんです。
慎重でまじめな方にアポを取るのは難しい
なぜ、慎重でまじめな方に
アポを取るのが難しいのでしょうか。
その理由は、後者の慎重な方々は、
このように考えるからなんです。
「買うと決めたわけでもないのに、来てもらうのは悪い。
また、話しを聞いて（気に入らないのに）断れなくなったら、嫌だなぁ」
これが、まじめな方がアポを断る心理のすべてです。
この心理を拭い去らないと、アポはとれません。
「お断りトーク」で不安や迷いを取り除く
そこで私は、お客様に対して
「あなたには（気に入らなければ）断る権利がある」
ということを言うようにしていました。
つまり「断っても大丈夫」だということを提案することで、
不安や迷いを取り除いてあげるのです。
すると、迷いの心理から開放されたお客様は
「じゃぁ・・・」といって、アポに繋がったのでした。
そして、断る権利があると
提案することを「お断りトーク」と名づけました。
では、具体的にどういったトークなのか紹介します。
「アポに繋がる！」お断りトークの例
お断りトークとは、このようなものです。
「もしお話を聞かれても、
いいなぁ、と思われなければ
どうぞはっきりとお断りください。」
「お始めになるもならないも、そちらのご判断ですから。
でも、もし、いいなぁ、と思われたら、
そのときは、ぜひ検討してくださいね。」
実際のアポ取りの現場では、
これらの言葉を言わずに取れたアポは
ほとんどありませんでした。
すなわち、毎回このように言った上で
アポが取れていたということです。
では、いったいどんな人に
アポが取れていたのでしょうか？
約束の時間に行ってみると
「たいへんまじめで慎重な感じの紳士や淑女がきちんと待っている」
ということがほとんどでした。
ぜひ、皆さんもお断りトークを使って、
アポを取ることを試してみてください！
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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