テレアポスクリプトの失敗・成功事例からコツを学ぶ
みなさん。こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
みなさんご存知の通り、
私はテレアポについて教える立場であるために、
様々な方から「テレアポに関する相談」を受けてきました。
そして、相談を聞くにつれて
・どのようなスクリプトがアポ取りに失敗するのか
・どのようなスクリプトがアポ取りに成功するのか
ということが見えてきました。
そこで、今回はいくつかのスクリプト(失敗/成功例)を紹介し、
みなさんに成功するためのコツを学んでいただこうと考えています。
ここで学んだことを即仕事に生かして、自分のモノにする。
そして、仕事で成功する。
そんな素晴らしい未来を想像しながら、お読みください。
トークスクリプト失敗事例①
まずは、失敗事例からです。
（アプローチ）
お忙しい時にすみません。
AIU保険代理店と申します。
（用件）
今回、新しく労災の賠償補償もできる
労災の上乗せ補償の説明のお電話をさせていただきました。
今1分程、お時間よろしいでしょうか？
（ポイント説明）
最近、労災事故には過労やストレスが原因で
精神障害の労災請求や高額訴訟が増えており、
この４月には職場でのストレスによる精神障害についての
労災認定の基準が緩和されましたので
労災請求は今後さらに増えていくものと思われます。
そこで今回、精神障害による労災事故を未然に防ぐために
役員や従業員の方にご利用できる
「メンタルケアカウンセリングサービス」が付き、
また万が一、労災訴訟により高額賠償となった場合には
１億円まで賠償金を補償する内容をご案内しております。
（資料送付）
今後のご参考に、簡単なお見積もりと
資料をお送りしてもよろしいでしょうか？
資料はどなたにお送りすればよろしいでしょうか？
以上の例をみてどう思われましたか。
実は、上記の例は、
「専門用語が多く、相手にとってのメリットが見えてこない。
また、落としどころが不明確」であるために、
失敗してしまったという事例です。
トークスクリプト失敗事例②
では、もう一つ失敗事例を紹介しましょう。
〈受付で〉
わたくし、○○と申します。
○○社長様、お願い致します。
≪用件を聞かれたら≫
また、後でかけ直します。
（用件を言って、次回の電話がかけられなくなることを防ぐ）
《本人が出たら》
○○社長さまでいらっしゃいますか？
わたくし、ＸＸＸＸ株式会社の○○と申します。
わたくしどもは、各企業様の収益アップのため
情報提供をしているHPの制作会社です。
御社でも、HPをお持ちだと思いますが、
(HPを持っているかどうかの選別が必要です）
私どもは、他の業者様とは違った角度から、
収益アップのご提案が出来ます。
ただ今、専門の担当者が、
それぞれの企業様にぴったり合わせた
オリジナルの資料を作ってお持ちしております。
その際に、弊社の制作実績や
御社が導入された際の具体的なメリット、
他社様の導入事例なども
１５分程度でご紹介できますので、
ぜひ１度ご覧になってみてくださいませ。
明日かあさっての10時はいらっしゃいますか？
いかがでしょうか？
これでは、他企業との違いが見えてこないので、
結局はかすアポになってしまうという事例です。
トークスクリプト成功事例①~テレアポの参考例~
では次に、成功事例について紹介しましょう。
ここからはポイントごとに見ていきます。
トークスクリプト成功事例①~受付に対して~
アスクル・アリーナ代理店のわたくし○○と申します。
総務の責任者の方、お願いいたします。
（受付が「どういったご用件でしょうか？」と聞いてくる）
はい、オフィス用品の経費削減のアスクル・アリーナと申しまして、
オフィスサプライをアスクル価格から最大１０％割り引くことができまして、
そういった意味でのコスト削減と、購買システムのスリム化のについて
情報提供させていただきたくお電話させていただきました。
総務の責任者の方、お願いいたします。
~受付に対して~の解説
まず、アポ時に呼び出す人が大切でしたね。
スクリプトの通り、こちらから「責任者」を指定し、
受付で呼び出してもらいましょう。
すると、要件を聞かれるはずなので、
端的に要点とメリットを述べます。
ここでは、ダラダラと商品説明をしないよう注意してください。
トークスクリプト成功事例①~総務の人が出たら~
わたくし、アスクル・アリーナ代理店の○○と申します。
オフィス用品の経費削減のアスクル・アリーナと申しまして、
オフィスサプライを最大１０％割り引くことができまして、
そういった意味でのコスト削減と、
購買システムのスリム化の件でお電話させていただきました。
ＯＡサプライ、インク、トナーを、アスクル価格から、
さらに最大１０％割り引きにできるなど、
幅広いコスト削減でのメリットが出せるかと思います。
只今、どれくらいコストに変化を出せるかなど、
お時間を15分ほどいただいて、専門の担当者が試算をかねて、
情報提供でお伺いさせていただいております。
ぜひ、コストダウンに関する試算ということで
お話を聞いてみてくださいませ。
あさっての今くらいのお時間はいらっしゃいますか？
~総務の人が出たら~の解説
さて、総務の責任者が出たら、
受付同様に「自己紹介」と「端的に要点とメリット」を話します。
そして、責任者に代わってもらう理由はなんだったのでしょうか？
そうです。
「悩み」を抱えている人だからですね。
ですから、要点とメリットで話した内容を、
より責任者の方の悩みを解決する話しをしていきましょう。
数字を使って具体的に説明するのも効果的です。
トークスクリプト成功事例①~もし相手が迷ったら~
これはひとつの事例ですが、ある企業では、
オフィスサプライにかかっていた費用が毎月15万だったのが、
「12万になり、年間36万円もコストダウンに成功した」という例もございます。
御社でも、どれくらい費用面で変化を出すことができるのか、
情報収集のひとつとしてぜひ、
専門の担当者より試算をしてみていただければと思います。
あさっての今くらいのお時間はいらっしゃいますか？
~もし相手が迷ったら~の解説
責任者の方の「悩み」を解決する話をしても、
まだピンとこない方もいらっしゃるでしょう。
そういった方には第三者話法を使って
「事例」を紹介するのが良かったのでしたね。
第三者の目線から話すことによって、
「そうか、他の企業ではそんなにメリットがあったのか」と、
責任者の人が聞く姿勢になり、
迷いや不安を解消する糸口となるのです。
トークスクリプト成功事例①~時間設定ができたら~
ありがとうございます。
では、○月○日○曜日の○時ということで、
専門の担当者のアスクルアリーナ代理店の
～～の○○というものが、まいります。
お電話口の方、お名前いただけますでしょうか。
ありがとうございます。
失礼があってはいけませんので、
部署名、お役職名も教えてくださいませ。
場所は、○区○○でよろしいでしょうか？
お時間いただきましてどうもありがとうございました。
○月○日○曜日の○時ということで、
～～～～の○○がまいりますので、
どうぞよろしくお願いいたします。
~時間設定ができたら~の解説
時間設定ができたら、
・時間設定の確認、復唱
・責任者の方の名前、部署、役所名の確認
・場所の確認
・最後にもう一度、確認
といったように、
スムーズに話せるようにしておきましょう。
ぜひ、参考にしてみてください！
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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