みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回記事(「テレアポの女神」が教える「１本の営業電話」の重要性)では、契約につながるテレアポをするには”まじアポ”が必要であるということと、法人営業と個人向け営業は違うということをお話ししました。
そこで今回は、まず法人営業のテレアポについて紹介します。
みなさんがよく間違えがちな”あること”を中心に話しますので、ぜひ参考にしてみてください。
アポ取りで誰に電話をつないでもらうのか？
テレアポのスタートは、企業に電話をかけ、受付など事務の方が出て、誰かを呼び出すことから始まります。
しかし、ここですでに大きな過ちを犯している人が多いのです。
前回お話ししたように、テレアポの最終的な目的は契約をしてもらうことです。
ですが「誰に電話をつないでもらえばいいのか？」この判断を誤ると元も子もありません。
こんな考え方があります。
「上のほうの人ってなかなか電話に出てきてくれないから、まずは、下からせめる。
電話に出てくれやすい一般社員である担当者にアポ入れする。」
もしくは、逆に・・・
「とにかく上の方の人に電話をかける。だって決済権者に話しをしなくっちゃ」
「いやいや、とにかく社長でしょう！社長にアポが取れると話しが早いよ」
果たして、どの考え方が正解なのでしょうか？
営業のアポ取りで呼び出す人は”３種類”
いろんな考え方があるかと思いますが、大きくわけると電話をかけるにあたって呼び出す人は
担当者(一般社員)
責任者
社長
の３種類です。
では、この中で「誰に電話をつないでもらえば、アポから成約につながりやすい」のでしょうか。
答えから申し上げて１の選択肢はないと私は考えています。
一般社員では「契約」までのプロセスが長い
確かに、一般社員を呼び出すと電話に出てきてくれます。
そして、アポ取りにも友好的で「情報収集として、まず話しを聞くだけだったらいいですよぉ～」などと、返事をしてくれることが多く、実際アポは取れます。
ですが、重要なのは「その後どうなるか？」ということです。
本来であれば、面談した相手が商品やサービスを「これは良い！」と感じた場合、社内で上司に働きかけ、稟議をあげるなどして初めて契約に近づいていきます。
しかし、一般社員に面談した場合このプロセスが長すぎるのです。
「（稟議が）上がるのに１ヶ月、（返事が）降りてくるのに１ヶ月」
それが現実でしょう。
ですから、まず「一般社員である担当者に電話をつないでもらう」のは避けましょう。
これでは負けを計画しているようなものです。
法人営業テレアポの秘訣を紹介！
法人相手にテレアポをする際、一般社員に繋いでもらうのはNGでした。
では、残されたのは
・責任者
・社長
ですね。
しかし、この方達には、ただアポをするだけではいけません。
「何をどう話すのか」考えておかなくてはなりません。
そこで、この章では私が考えた秘訣を3つ紹介します。
テレアポの秘訣1上から攻める
第一の選択肢・一般社員である担当者が消えたとなると、次のターゲットは責任者です。
そして、責任者に代わってもらうには、実はちょっとしたコツがあるのです。
みなさんは、テレアポする場合に
・○○の担当者の方、お願いします
と話していませんか？
もし、そうであった場合は、今日から
・○○の責任者の方、お願いします
と、こちらから役職を指定してお願いするようにしましょう。
そうすることで、責任者の方が出てきてくれる確率が大幅に上がります。
つまり、法人営業の秘訣は「上から攻める」です。
「○○の担当者の方、お願いします」ではなく「○○の責任者の方、お願いします」というようにしましょう。
テレアポの秘訣２ピンポイントで攻める
責任者にアプローチする言い方として、
・総務の責任者の方お願いいたします
・人事の責任者の方お願いいたします
・システムの責任者の方お願いいたします
と言ってしまいたくなるかもしれませんが、これではNGです。
そうではなく、私がいう責任者とは「もっと細かいくくりの責任者」なのです。
つまり、具体的に商談をしたい人を明確にし、その商品やサービスを担当している責任者を呼び出す、ということなのです。
たとえば、こういった言い方をするとピンポイントで出てきてくれますよ。
・総務のオフィスサプライの責任者の方、お願いいたします
・人事の中途採用の責任者の方、お願いいたします
・システムのＣＡＤの責任者の方、お願いいたします
こうすることで、細かい範疇で決裁権をもっている責任者の方に会うことができます。
このような言い方で責任者を呼び出し、誰かが電話に出て初めて
・総務の○○の責任者の方でいらっしゃいますか？
などと、聞き確認しましょう。
出てきた人が、こちらが話したい人であるとは限りません。
担当外、責任外の方に、話しをするのは、双方にとって無駄な時間になりますからね。
ヒラ社員が電話に出たらどうする？
また、このような質問があるかと思います。
こちらが責任者を呼び出し、責任者かどうかを尋ねたところ
「いいえ、私は責任者ではありませんが、責任者は留守なので、私が話しを聞きます。」
といわれてしまった時です。
このケースでは、２つの選択肢があります。
責任者ではないが電話に出てくれた人に話し、その人にアポを取る
「○○の責任者の方とお話がしたいのですが、いつ頃お戻りでしょうか？」
「責任者の方のお名前をいただけますか？」と、はっきりと聞き、あくまで責任者にアプローチする態度をくずさない。
１と２、どちらがいいのでしょうか。
その判断は自社の商品の属性によりますが「成約にむすびつくアポを取る」ということを目的とした場合、私のおすすめは２です。
私の会社では、テレマーケティング業務、つまり他の企業の新規開拓のアポ取り代行をしているのですが「ありがとう！成約につながったよ！」といって喜んでいただけるアポは、やはり２番目の責任者にとったアポだからです。
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関連記事:営業のアポ取り下手に共通する”3つの特徴”と対策１
関連記事:【法人営業テレアポ】企業規模で実践トークを変える！
次の記事は、法人営業のコツはテレアポで社長を電話に呼び出すトークに有り２
前回記事(「テレアポの女神」が教える「１本の営業電話」の重要性)
関連記事:営業の現場で吉野流の実践的テレアポのコツを作った方法２
関連記事:吉野流！結果の出るテレアポスキルができるまで１
参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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