みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回記事(「法人営業テレアポのコツ電話をかける前に負けていた？[１]では、法人営業のテレアポをする際の注意点と対策を紹介しました。
そして今回は、前回の続きになります。
前回記事をまだ読んでない！という方は、こちら前回記事(「法人営業テレアポのコツ電話をかける前に負けていた？[１]から前回記事を読んでから、お進み下さい。
テレアポの秘訣３「悩んでいる人」を攻める
「具体的な責任者にアプローチする」ということがわかったところで、もうひとつ注意しなければいけないことがあります。
それは「興味のない人にアプローチしてはいけない」ということです。
実際あった話しをします。
人材派遣の営業のテレアポで経験したことです。
かかえている人材を企業に派遣したく、派遣できそうな企業に電話アプローチしアポを取る、といった場合のケースです。
人事部の人は「人材不足」で悩んでない！？
ここで、みなさんに考えてもらいたいのですが、最悪の結果になるテレアポとは、どんなものだと思いますか？
実は「人事部の派遣社員の責任者の方お願いいたします」などといった場合なんです。
このようにアポをしてしまうと「また、同じような電話がかかってきた」と、軽くあしらわれてまったくアポが取れません。
なぜでしょうか？
理由はひとつです！
人事部の人は、自分自身が「人が足りなくて困っている」わけではないからなんです。
だから、動いてくれないことが多いんです。
また、すでに取引している人材派遣の会社があるから「もういい」ということになってしまうんです。
「今、悩んでいる人にアプローチ」することが重要
テレアポの秘訣は「今、困っている・悩んでいる人にアプローチする」ということです。
たとえば、システム部のＣＡＤの責任者が、ＣＡＤオペレーターの人員が足りなくて困っているとする
そこに、人材派遣の会社が「システムのＣＡＤの責任者の方でいらっしゃいますか？弊社は、ＣＡＤの優秀なオペレーターを派遣できる会社です。」といって、電話をかけたらどうなりますか？
とびついてきますよね。
つまり、テレアポする先とは「悩んでいる人、今困っている人」なのです。
わかりやすくいえば、統括している部署ではなく「現場に電話すべき」ということです。
テレアポの秘訣③「悩んでいる人」を攻める
もうひとつ、営業研修をおこなう会社の例を挙げたいと思います。
新規開拓の電話をするにあたって
「人事部の、人材研修の責任者の方お願いいたします。」とアプローチするとどうなるでしょうか？
おそらく「すでにうちはいつも頼んでいる研修会社があるからね」などといって、軽く断られてしまうでしょう。
では「営業の研修で悩んでいて、今、困っている人」は誰なのでしょうか？
この場合は、営業部門の責任者になります。
ここに話しをもっていかなければなりません。
このように、悩んでいる人にアポを取ることで、あなたの商材を「悩みを解決する手段と」して気に入ってくれれば、自分の悩みを解決すべく、内部で稟議をあげるなり、成約に至るようにしっかり立ち回ってくれるのです。
社長にテレアポするための”ちょっとしたコツ”
このように言ってテレアポし「はい」といって、すんなり社長が出てきてくれる。
あこがれですよね。
では、なぜ社長にアポを取りたいのでしょうか？
理由は簡単です。
社長が「買う」といったら、決済が早いからです。
上の人の許可を取る、稟議をあげる、といった手間や時間も不必要です。
このように言うと
「社長呼び出しをすると、なかなか出てきてもらえないし、アポが取れないから、やめておいたほうがいい」という人もいらっしゃるかもしれませんね。
でも、私は果敢に「社長お願いします！」というのも、ひとつのやり方だと思っています。
しかし、この方法が上手くいくためには、2つの条件がそろわなければなりません。
社長にテレアポする前の”2つの条件”
私が考える2つの条件とは
社長本人でなければならない用件であることを感じさせるか、社長に興味をもってもらえる言い方で用件を伝えるトーク力。
社長が直接電話に出るか出ないかは、企業規模によって決まる。
ということです。
なぜこのようなことが言えるかというと、私の会社に「社長に直接つなぐことができるか試してほしい」という依頼があり、しかたなく手伝ったことがあるからです。
体当たりのテレアポから学んだこと
上場企業と、誰でも知っている大企業３００社に電話して「社長お願いします」といったわけです。
結果がどうなるか簡単に想像つきますよね。玉砕です。
３００社のうち１社も社長にとりついでくれるところはありませんでした。
一巡したところで、依頼主に対し、この案件には「やり方の訂正」を求める結果となりました。
結果から申し上げて、社長に電話をつないでもらえる企業の規模には限界があります。
いろんなテレアポの手伝いをしてきましたが、
「社員数８０名以上の会社の社長に新規開拓の電話をして、つないでもらえるケースはまれ」です。
この事実を承知の上で、どうしても社長接続をしたいのであれば、電話をかけるリストを企業規模でセグメントしてください。
社員数でセグメントするのがもっとも良いということがわかってきました。
電話をかける企業を抽出する場合、基準として、社員数８０名以上のところはあきらめ、８０名以下の企業にのみアプローチする。
これでうんと社長に対する電話接続がよくなりますよ。
ちなみに、８０名以下の企業に電話をかけ、トークを特に工夫しなかった場合には、１００社かけて、５名の社長が電話に出てくださる、これが標準です。
ビジネスをする上で嘘はNG
まず、古いやり方をご紹介します。
受付や事務の人などが電話に出ると・・・
「ど～も、ど～も！僕○○だけど、社長いる？」こんな言い方です。
つまり「社長の友達を装ってかける」ということなのでしょうが、こんな言い方で受付突破できると思っているのでしょうか？
ウソが丸見えなためNGです。
また、たまたま突破できて社長につながったとしても「うそをついて電話をつないだ」という事実が残り、あなたと社長の初めての出会いが薄汚れたものになってしまいます。
ですので
・うそではない
・しかし、相手が微妙に勘違いしてくれる
ということを狙います。
こう言えば社長が電話に出てくる
方法は２つです。
１つ目は、あまり効きませんが、方法としては悪くないです。
「相手とのつながりを無理やり作りそれを強調する」という方法です。
このような感じです。
「先日社長様あてに、○○のご招待状をお送りさせていただいておりまして、その件でご連絡をさせていただきました。ＸＸ社長様お願いいたします。」
２つ目は、ぎりぎりのやり方ですが効果的です。
「社長個人のことに関する用件なんだ」ということイメージをはっきりした声で、明確に伝えます。「○○社長、個人の不動産の用事でお電話いたしました。○○社長さまお願いいたします。」
「○○社長、個人の保険の用事でお電話いたしました。○○社長さまお願いいたします。」
この言い方に変えたところ、当初１００社かけて５名の社長しか電話に出てくださらなかったのが、２３名の社長様が出てくださるようになりましたよ。
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次の記事「営業のコツは法人向けテレアポ電話トークを企業規模で変えること」はこちらから
関連記事:営業の現場で吉野流の実践的テレアポのコツを作った方法２
関連記事:吉野流！結果の出るテレアポスキルができるまで１
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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