テレアポ下手に共通する”3つの特徴”と対策２
みなさんこんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回記事:営業のアポ取り下手に共通する”3つの特徴”と対策１では、テレアポ下手の共通点と対策を紹介しました。
そして、対策としてアペタイザートークというものも紹介しました。
今回は、その続きです。
さらに詳しくアペタイザートークをみていきましょう！
見込み客には「ズボシトーク」
電話がつながったら、用件を言った後にすぐ、相手が悩んでいそうなことをズボシで言ってみてください。
ホンモノの見込み客であれば、この悩みズボシトークでピンときて、「あ～、確かにそうですよねぇ～」と言うような反応を示すのです。
そして、反応を示した人に対して、問題解決やお手伝いに繋がる自社商品を紹介し、相手が少しそそられたところで、時間設定し、即アポにします。
実際やってみれば、かなりスムーズです。なぜなら悩んでいる人は、必要としている人だからです。
つまり、悩みズボシトークに反応する人こそ「見込み客」というわけです。
アポに役立つ！アペタイザートーク３
ではここで、3つ目のアペタイザートーク例を紹介しましょう。
今どき「ホームページ制作会社です」といって電話しても、誰も反応しないでしょう。
なぜなら、ほとんどの企業がすでに持っているからです。
ですから、相手がホームページに対して感じていそうな悩みをこちらから先に口にするのです。
こんな感じで話してみるとうまくいきます。
【HP制作のトーク例】
「御社もすでにホームページをご活用かと思いますが、HPを持つ多くの企業様から、
アクセスが少ないとか、販売につながっていないとか、ほったらかしになっているなどの、お悩みを聞くことが多いです。」
そして、相手が感じていそうな悩みを言葉にしたときに「あ～、そうですね」など、反応を示した人が見込み客なのでしたね。
アペタイザートークは色々なアポに応用可能
【テレマーケティングのアポを取る場合】
「御社でも営業の方々が新規開拓のテレアポをおこなってらっしゃると思うのですが、自社でテレアポをやっている多くの企業様から、思ったほどアポが取れないとか、契約につながっていないとか、営業マンがテレアポを嫌がってやらないなど、お悩みを聞くことが多いです。」
【個人向け営業：英語教育の場合】
「すでに英語教室には通われているかと思いますが、教室に通う多くのお母様たちから、週に１回だと忘れてしまうとか、遊んでばかりで身についているかどうか心配とか、発音がイマイチなど、お悩みを聞くことが多いです。」
このように、相手が悩んでいそうなことをズボシで言ってみる。
そして、ここで反応したのが見込み客。悩んでいる人が見込み客なのです！
テレアポでは、悩んでいる人を見つけられたらいいのです。
そして「その悩みを解決できます」といった切り口でアポをしていきましょう。
NGアポにならないために
アペタイザーにお客様が食いついてきたところで、絶対にやってはいけないことがあります。
それは、のってきたお客様に対して、自社商品の説明をくどくど話すことです。
あれが良い・これが良い、と、アカデミックに説明をしたところで、良い結果は得られません。
それどころか、ここで商品説明をしてしまうと「あ～、このお電話でとてもよくわかりました。別に来てもらわなくても結構です。」といわれてしまい、最終的にアポが取れないという最悪の事態になりかねません！
話したい気持ちもわかりますが、ここはぐっとこらえましょう。
メインディッシュは訪問時までとっておく
お肉やお魚などのメインディッシュ（主菜）をテレアポ時に与えてしまっては、お客様がお腹がいっぱいになってしまい、それ以上欲しがらなくなってしまいます。
つまり「話を聞く気がなくなる」のです。
そうではなく「食欲が湧いた、もっと欲しい！」と思わせておいて、寸止めするのがプロの技です。
「お電話ではなんですので、ぜひ１度専門の担当のものから情報収集のひとつとしてお話を聞いてみてくださいませ！」といって、さっさと時間設定にはいりましょう。
さっさと時間設定！
私は自社のスタッフを指導、監督するほかに、コンサルティング先の企業のスタッフの様子を観察し、研究することもあります。
そして、なかなかアポが取れない人を見ていると、ひとつたいへん不思議な特徴がみられます。
それは、アポの日時をこちらから提案する「時間設定になかなか入らない」ということなのです。
さらに、こういう人は、勘違いをしていることも多いのです。
「X話し込んで、自社商品のよさを伝えて・・・。
思いっきり伝わり、人間的に打ち解けてから、最後に”それではお伺いしてご説明してもよろしいでしょうか？”というものだ」と。
私は、テレアポはタイミング的には「魚釣りに非常によく似ている」と感じるのですが、釣りだったら、どうしますか？
魚が食いついたときに、さっと竿を引き上げるでしょう。
テレアポもそうなんです。
アペタイザーに食いついた手ごたえを感じたら、即時間設定し、釣り上げてしまわないとだめなんです。
３日以内のアポのみが有効
さんざんアポ取りをやってきて、痛いほどわかったことがあります。
それは「３日後以降にアポをとったって何の意味もない」ということです。
アポを取ったときには興味をもっていてくださった方も、それから時間が経過するうちに、その気持ち変化し、約束をわすれがちになってしまいます。
・確認の電話をかけたら、ドタキャン
・突然行ってみたが、すっぽかし・・・
といったところが現実です。
また、お客様の立場にたってみても、３日後以降のアポってよくないんです。
私は会社の代表となり、逆にアポを取られる立場となりました。
そして、アポを取られてわかったことは「先のアポだと心配」ということです。
つまり「あの営業マン、○月○日○曜日の○時に来るって、アポ入れてきたけど、本当に来るのかなぁ？応接室もとっておかなきゃなんないし・・・」と感じてしまうのです。
実際すっぽかされたことはありませんが「先のアポだと心配」というのは、営業とアポを取られる側、双方のこと。
だったら、先アポはやめましょう。
まず、３日以内のアポを取る！と自分で決めてテレアポをスタートしましょう。
まず”行く”と決めつけて日時を提案しよう
「お伺いしてもよろしいでしょうか？」が禁句だ。
ということは、著書「テレアポ魔法の絶対法則」でも書きました。
なぜなら、この言葉の裏には「行ってもいいのかなぁ？ダメなのかなぁ？」という微妙な心のゆらぎが見え隠れするからです。
また、相手に主導権を渡してしまっているのもよくありません。
なにしろ、この言い方だと取れるアポも取れなくなってしまいますよ。
だって、このように聞かれたお客様の頭の中は、
「来てもらっても、いいのか？、悪いのか？」YESかNOかを考えて、
「来るのはいいですぅ～（結構です）」というNOの返事が出やすい、ということです。
また「いつがいいですか？」も禁句です。
このように尋ねる人は、実際アポはとれないでしょうし、もし取れたとしてもずいぶん先のアポになりますよ。
つまり、「訪問してもいいのか？悪いのか？」を相手に尋ねて判断してもらうのでなく、
「自分は相手にとって悩みの解決になる・価値のある有意義な提案にいくのだ！」という大義名分をしょって、訪問するのだと決め付けて、時間設定にはいりましょう。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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