営業のコツ アーカイブ - 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長

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営業ビジネスマナーのコツ26「出会いを一生物にするコミュニケーション術①」

吉野真由美 — Sat, 12 Nov 2022 00:38:34 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

インターネットの登場で、
凄まじいスピードで社会情勢が変わっています。

電話を始め、メール・SNSなど、
「会う」以外のコミュニケーション手段が多様化し、
会わなくてもできることが増えました。

そして、人と人が時間を割いて同じ場所に集うということが、
とても特別なことになってきました。

例えば、

アポイントをとって初回面談を果たす
パーティーやセミナー会場などでお会いする

などが、その例ですね。

そのため、せっかくお会いできたのであれば、
それを最大限にいかさなければなりません。

会った後の行動によって、
1回の出会いを一生ものにする
こともあるのですから。

その機会を作るためには、出会った後、
72時間以内に必ず、再度アクションを起こす必要があります。

そこで今回は、そのお話の本題に入る前に、
私たちの周りを取り巻くコミュニケーション方法について、
ご紹介したいと思います。

次回記事を読む上で、ぜひ学んでおいて頂きたいことを
まとめましたので、ぜひご確認ください。

1ソフトorハードコミュニケーション！？

詳しくは後ほど紹介しますが、今時のコミュニケーションを大きく分けると

ソフトコミュニケーション
ハードコミュニケーション

があります。

まず、ソフトコミュニケーションの代表的なものとして、

電話
PC/Eメール
ハガキ
LINE ライン
SMS ショートメール
webサイト

などがあります。

インターネットの恩恵によるものがほとんどで、
端的に言ってしまえば、”会わずにコミュニケーションをとる”方法ですね。

では、ハードコミュニケーションとは何なのでしょうか？

こちらは、先ほどと反対に
”直接お会いしてコミュニケーションをとる”ことを言います。

人間が古来から持っているコミュニケーションですね。

では次に、それぞれの長所と短所をまとめて確認しておきましょう。

ハードコミュニケーションのメリット・デメリット

始めに、ハードコミュニケーションからです。

まずメリットについてですが、「直接会う」ということで、

内容の深い会話
効果的なボディランゲージ
外見や言葉を使って印象付ける

と、いったことが可能になります。

そのため、もっとも強く、人間同士の信頼関係を深めることができるのです。

やはりあなたも、長い時間一緒に過ごしている方ほど、
心を許せる関係になっているのではないでしょうか？

しかし、いつでもできる、というわけではありません。

直接会うということは、

時間がかかる
労力がかかる
お金がかかる

といったように、会うまでのハードルが高いもの。

そして、結局お会いすることができなければ、
コミュニケーションが取れない、というデメリットがあるのです。

ソフトコミュニケーションのメリット・デメリット

では、ソフトコミュニケーションはどうでしょうか？

まず、メリットですが、

お金があまりかからない
沢山できるし、続けやすい
会わないためストレスが少ない

といったことが挙げられます。

プライベートではSNSが主流ですが、
電話やメールでさえ、ほとんどコストがかからず、
いつでもどこでも手軽にできます。

一方で、デメリットはどうでしょうか。

内容が薄く、弱くなりがち
何度もやり取りが必要

といったことが挙げられますね。

要はどちらもメリット・デメリットがあるわけですが、
出会った方に再度アクションを起こすのであれば、どちらが良いのでしょうか？

出会いを一生物にするには、どちらを使うべきか？

結論から申し上げますと、ソフトコミュニケーションが有効です。

確かに「会わずにできる」コミュニケーションは、会うほどの影響力はありません。

しかし、“雨だれ石をうがつ”という言葉があるように
積み重なると、かなり大きな信頼関係を生み出す力となります。

お互い忙しいビジネスマンだった場合、
次回お会いするのが１ヶ月以降、というのもザラにあります。

一方ソフトコミュニケーションは、いつでもどこでも可能ですよね。

そのため、相手の予定を気にせず(もちろん最低限のマナーは必要ですが)、
こちらからアクションが起こせるのです。

では、どのようにソフトコミュニケーションを使っていけば良いのでしょうか？

その続きは次回記事、にてお話ししたいと思います。

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営業ビジネスマナーのコツ25「有力者に高確率でアポを取る方法」

吉野真由美 — Thu, 03 Nov 2022 07:33:19 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

企業の経営者など、自分よりはるかに目上の方に対して
「アポイントを取り付けよう」とする時ありませんか？

そのような時というのは、

どのような言い方をすれば失礼がないのか
実際有効なアポが取れるのか

など、迷いますよね。

しかし、いくら考えても、

相手に対する自分のメリット
こちらから情報提供するもの

も見つからず、

「自分は今すぐ直接的に
相手にお役立ちすることなど到底できない・・・。」
と、卑下に感じてしまうことがあります。

でも、この人に会いたい！会ってお力をいただくことができたら、
きっと良い発展につながるだろう！と思ったとします。

このような場合、どのように言ったら無理なく、
失礼なく、アポイントを取り付けることができるのでしょうか？

そこで今回は、有力者に高確率でアポが取れる
とっておきのコツというお話をしたいと思います。

明日から、あなたもできる
非常にシンプルなことですので、ぜひ参考にしてみてくださいね！

自分に実力が無くても、まずは気持ちを率直に伝える

自分に実力がない。でも実際にお会いしたい。

もし、そのような気持ちが本当にあるのなら、
ウソなく率直に訴えるのが良いでしょう。

虚言や虚飾は、それが剝げ落ちた時に、
かえって信頼関係を損ないます。

そのため、

「～～の件でメリットのあるご提案ができます！」
「～～の商品のご案内をさせていただきたいと思います。」
「～～で有効な情報提供をさせていただきたい！」

これらの言葉はNGです。

自分よりはるかに成功されている方や
目上の方には、不躾に移ることでしょう。

自分中心な、ずうずうしい売り込み活動か？と
間違えられてもしかたありません。

こういった場合には、もう少し謙虚にいくのが良いのです。

アポ取りのコツ：「教えてください」

私は「教えてください」という言葉でアポをとるようにします。

たとえば、
「わたくしこのたび～～～の新規事業での展開を視野に入れ、
準備に入っているところです。○○さまは、～～の分野で
たいへん深い見識とキャリアのある方とお聞きいたしました。

つきましては、たいへんお忙しいこととは思いますが、
よろしければ20分ほどお時間をいただいて、～～について、
少しでも教えていただけませんでしょうか。ご教授いただければ幸いです。」

このように本当の理由を申し上げて、アポを取るようにしています。

有力者の方は、応援したい精神を持っている

このような話をすると、”「教えてください」といって、
そう簡単に人が「教えてあげよう」になるかしら？”と
思う方もいらっしゃるかもしれませんね。

しかし、本当の意味での有力者の方々というものは、
「後に続くがんばる後輩を応援したい！」
というお気持ちを持ってらっしゃる場合も多いものです。

最初は、仕方なさそうに時間をとってくださるかもしれません。

でも、真摯な態度で接し、真剣に情報収集させていただくことで、
相手の心を動かすこともあります。

また、「教えてください」と教えを請う姿というものは、
相手の「力の欲求」を満たす行為（認められたいという欲求）でもあるわけです。

誰しも、自分が求められたら嬉しいものですよね。

もちろん、「教えてください」といって、
必ずしも時間をとってくれる訳ではありません。

中には断られる方もいらっしゃるでしょう。

ですが「教えたくない」と断られるのも、ひとつの経験、勉強です。

将来もっと、その方のお役に立てる自分になってから
再度チャレンジしてみよう、というので、良いのではないでしょうか。

きっとその際は、あなたを認めてくれるはずですよ。

いただく面談時間は30分以内が目安

また、いただく時間は30分以内をご提案するのが良いでしょう。

理由は、人々の手帳の中は、お忙しい人でも
せいぜい30分刻みでスケジュール管理されているからです。

そのため、「15分ください」もしくは
「20分いただけませんでしょうか」というと、
「じゃぁ、それくらいなら」とＹＥＳをいただくことができます。

そして、15分か20分でアポをとったとしても、
結果として、その方のお時間30分をいただくことができるものです。

有力者が「会ってみたい！」と思ったあなたは、
15分そこらでは計り知れない、魅力を兼ね備えているでしょうからね。

「無理」と自分でバリアを作らず、まずは行動を

何にせよ、まずはアクションが大事です。

もしあなたも、「絶対にお会いしたい！」と思う方がいらっしゃるのなら、
何かしらアポをとることをお勧めいたします。

その際は、ぜひ「教えてください！」と一言おっしゃってみてくださいね！

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営業ビジネスマナーのコツ23「メリットが伝わる！営業アポ取りトーク例」

吉野真由美 — Fri, 21 Oct 2022 07:01:15 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

私の会社では、テレマーケティング事業部を持ち、
テレアポ代行、つまり法人営業の新規開拓のアポ取りをおこなってきました。

取り扱う量が多い分、幾つもの失敗・成功を繰り返してきました。

そして、失敗した際は対策をし、成功した際は次回に生かすため分析する。

そのようなことをしているうちに、アポ取りで非常に重要な
”どのように言えば、メリットが伝わるのか”
といったことが分かるようになりました。

そこで今回は、そのノウハウについて、
事例を交えながら紹介していきたいと思います。

営業アポトーク例①コスト削減の提案

先方のコスト削減に貢献できるような提案であれば、このように言いましょう。

「このたび、弊社では○○の法人営業部をたちあげまして、
企業様の大幅な、経費削減、コストダウンのお手伝いができることになりまして、お電話させていただきました。

”～～くらいご使用であれば、毎月の１０万円が、７万円前後にさがった”
という例もございまして、年間にすると３６万くらいのコストダウンができたケースもございます。

もちろんそれ以上になることもございます。

御社でも、法人名義で契約されているかと思いますが、
それを今後、どのくらいお安くできるのか、など
専門の担当者から情報提供させていただいております。」

営業アポトーク例②人材費削減の提案

人材費削減に貢献できるようなご提案であれば、このように言いましょう。

「リーズナブルな価格で、御社の要求されるスキルをもった
たいへん優秀なエンジニアを派遣できる会社でございます。

一例をあげますと、今まで、
10名でひとつのプロジェクトを4週間でこなしていたとすると、
弊社をつかうと、６名の人数で、３週間で完了できた、

といった事例もございまして、業界で、高い評価と信頼を得ております。

御社でも何かお役に立てるのではないか、ということでお電話させていただきました。

実際、派遣先の企業からお声をいただくと、
他の派遣にくらべて、スピードと、スキルが全然違う、というお声を得ております。」

営業アポトーク例③節税効果の高い商品の提案

節税効果の高い商品について貢献できる
ご提案であれば、このように言いましょう。

「優良企業さまだけにご案内しております、
節税効果の高い、決算対策の○○について
情報提供したくお電話させていただきました。

節税効果が高く、内部留保を確保し、
御社の発展を　したざさえ（下支え）するタイプの○○です。

以上、３つの例を紹介しました。」

このように、かなり具体的に申し上げることで
相手へのお役立ち感が明確に伝わります。

ポイントとしては、コストダウンできる金額を、
毎月に金額に切り崩して、相手にわかりやすく伝えていることです。

「楽しそう」であるとイメージさせるのも効果的

人間の基本的５つの欲求の中には「楽しみの欲求」というのがあります。

人はみな、楽しそうな人・場所・組織に集まり、
良い関係を築いていきたい、と考えるものなのです。

このことはアポ取りにおいても同様です。

楽しそうなのか
陰気なのか
ワクワクするのか
うっとおしいのか

によって、相手がアポを受け入れるかどうかがまるで違ってきます。

こちらも、実例を紹介しておきましょう。

アポを取った企業に訪問したのだが・・・

以前こんな経験がありました。

アポが取れていたので、前日にお電話で確認を入れたときの事です。

「明日の○時に～～の件で、お伺いさせていただきます、
○○会社の吉野と申します。△△もお持ちできますので、
どうぞ楽しみにお待ちくださいね。」と。

答えは、ＹＥＳだったので、当日その方を訪ねました。

すると、伏し目がちに妙なことをおっしゃるのです。

「・・・いや、実は、今日は、来てもらうのをやめようかと考えていたのです。」と。

なんと、アポキャン（アポイントの突然のキャンセル）になるところだったわけです。

ヒヤリとして、私は尋ねました。

「訪問を断ろうと考えてらっしゃったのですね。・・・では、
なぜ、昨日私が電話を入れたときに、お断りにならなかったのですか？」と。

すると、驚くべき答えが返ってきました。

電話越しの声のトーンが決め手になることも！

「・・・昨日電話をいただいたじゃないですか。
そのときに、吉野さんの声を聞いていると、
なんだか、とっても楽しそうに聞こえたから。
楽しそうだったから、断るのをやめたんです。」と。

これでわかりました。

たとえアポイントが取れたとしても、
お客様の心の中は、五分五分であることも多いもの。

それから私は、アポ取りの電話のときも、
事前確認の電話を入れるときも、楽しさの演出を心がけるようになりました。

メリットを楽しそうに伝え、アポ取りを成功させよう

事例を使い、アポ取りの際のメリットの伝え方についてお話ししてきました。

それに楽しさが伝わる電話対応が加われば怖いもの無しです。

その際の声質は関係ありません。

笑顔の顔、口元からは、楽しい声が。

暗い表情、口角が下がった口からは、
断られやすい陰気な声が、出るものなのです。

私が電話をかけるときには、常に、鏡を前においていますよ。

あなたも、自分の口元が
逆三角の形に笑っているのを確認しながら、
お話することをお勧めします。

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営業ビジネスマナーのコツ22「成功を掴む2つのマナー」

吉野真由美 — Tue, 18 Oct 2022 01:13:49 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

電話でのアポ取りで、好かれ、信頼され、期待される。
そして、会ってからはスムーズに話しが進む。

そんなことができればいいな、と思いませんか？

そうですよね。

ですが、実際問題、多くの営業は逆のことをしてしまっています。

電話でのアポ取り１つで、嫌われ、信頼もされず、
期待もされず、しかたなく会ってもらっている、といった具合に。

そこで今回は、このような状態を防ぐべく、
アポ取りの禁じ手と、成功を掴む2つのマナーについて、
お話していきたいと思います。

従来ではOKだったが、現代ではNGな話し方

「ごあいさつだけでもさせてください」
「名刺交換だけでもさせていただけると嬉しいです」
「5分か、10分だけでもお時間いただけませんか？」
「近くまでいくので、ちょっと寄っていいですか?」
「そちらの地区をまわっているので、遊びにいってもいいですか?」

これらのアポの取り方、従来であればOKでしたが、現代では全てNGです。

今の人々はこれらの言葉に反応しません。

目的があいまいで不明確というばかりか、これらを聞いたお客様は、
「そんなわけないでしょ！本当の目的は何なの？」って
電話の向こうで思っているはずです。

現代では、従来の方法では、全く通用しないのです。

では、今どきの成功するアポ取り、好かれ、信頼され、
期待されて初回訪問を果たすには、どんなアポ取りをするのが良いのでしょうか？

順を追って説明していきたいと思います。

アポ取り成功を掴む2つのマナー

アポどりを成功させる。

そのためには、まず営業から
アプローチを受けるお客様に立場に立ってみましょう。

もし、お客様の立場に立ったのなら、

目的が明確
役に立ちそうで、自分にメリットがある

以上の2つがなければ、絶対に人に会おうと思わないものです。

ではこの２つのことについて、
具体的にどういったことなのか、詳しく説明していきましょう。

目的を明確にするために

今の人々は、情報をいうものに対して価値を感じます。

そして、売り込みは受けたくないけど、
情報を収集するのは良いことだ、という認識があります。

そこで・・・

「～～の件で、情報提供させていただければと思います。」
「○○さま、～～について情報収集のひとつとして、ぜひ1度お話を聞いてみてくださいませ！」
「～～について、情報提供させていただければと思いますので、15分ほどお時間くださいませ。」

このように電話で言うことによって、
来る目的が何なのかがハッキリわかります。

そして、アポどりが上手くいくだけでなく、
訪問時にも、世間話しでお茶をにごすことなく、すぐに本題に入れます。

相手の時間を奪うことなく、非常に上手にアポをとることができるのです。

役に立ちそうであることを伝える

私は、アポ取り時の明確なルールをもっています。

それは「メリットを伝えるのであって、商品説明をするのではない」ということです。

具体的に言いますと、

その商品を使ったらどんないいことがあるのか？
どんな素敵な未来が待っているのか？

を、短い言葉で伝え、想像させてあげるのです。

こうすれば、商品説明をせずとも、お客様が自然と聞く姿勢に移ってくれます。

説明とメリットの違いを認識しよう！

しかし、よくこのような質問をいただくことがあります。

「電話でどの程度、商品の説明をしてからアポを取り付けるのでしょうか？」
「商品説明をしっかりする必要があると思っているため、電話の時間ばかりが長くなって、結局アポが取れずにおわります。何がいけないのでしょうか？」

これでは、アポが取れないのも無理はありません。

上記２つの質問は、メリットを話そうとしているのではなく、
「説明をしたい！」という欲求が見え隠れしています。

繰り返しになりますが、アポ取りの電話は、
メリットを伝えるのであって、商品説明が目的ではありません。

アポ時に、商品説明の時間が気になったり、
内容を濃くしようとしたくなりますが、ここの本質を履き違えてはいけません。

つまり、「アペタイザーで味見はさせても、
メインディッシュでお腹をいっぱいにさせてはいけない」ということですね。

では、どのようにして、メリットを伝えていけばいいのでしょうか？

そのことについては、次回記事で紹介しています。
よろしければそちらもお読みください。