営業のコツ講座「変化に気づき改善できるか？が勝負！」

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

営業のコツ講座をご覧いただき、
ありがとうございます。

突然ですが、あなたが売れ続けるという結果を出すために、
どのような行動を起こしますか？

おそらく殆どの方が、
成果を出すための良かれと思った
集客やマーケティング、トークの手段を講じ実践しているかと思います。

”こうしたら上手くいく”
”ああしたら上手くいく”といって、
手当たり次第チャレンジしてきます。

そして、チャレンジの果てに、
「こうしたら上手くいくんだ」
というトークや集客マーケティングの方法を見つけることでしょう。

それをある一定の期間繰り返して、
私たちは結果を出していきます。

現実は、そう甘くはありません。

ずっと同じ方法をとっていたら、
いつか痛い目を見てしまうことになるかもしれないのです。

そこで今回は「変化」をすることの重要性について、
お話していきたいと思います。

手段を変化させるのが営業で成功するコツ

結果を出せる方法がわかったら、
私たちはそれにすがり続けたくなります。

なんども同じ方法を使って、
結果を得ようとしてしまうのです。

しかし、ずっと繰り返していると、ある時急に、
そのやり方では結果が出せなくなる日がきます。

これは特に、マーケティングで言われていることなのですが、
やはり同じ手法では、だんだん市場が渋くなって、
お客様を取り尽くしたような状態になってしまいます。

そして、

「去年はこのやり方でコレぐらいの成果だ出せたのに、
今年はこのやり方で成果が出せない・・・。」

ということが起こってしまったり、

「このパンフレットで、この見せ方で、
この広告で去年までは上手くいったんだけど、
今年はコレをやっても上手くいかない・・・。」

といったように、
ツールが上手くいかなくなってしまうこともあります。

同じ手段ばかりを講じていると、
ある日突然、変化が起きた時に、全く対応できなくなってしまうのです。
改善の必要があるのです。

ベストセラーから学ぶのが営業のコツ

そして、先ほどと同じようなケースのことは、
古くから教訓として知れ渡っていたりします。

以前「チーズはどこへ消えた？」という本がベストセラーとなりましたね。

ビジネス書で常に人気が高い作品なので、
営業マンの方であれば、一度は読んだことがあるのではないでしょうか？

ご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、
この本の中にも、同様の話があるのです。

変化に気づいたら、即刻行動するのがコツ

作中では、ネズミさん達がチーズを探し出す話があります。

「昨日までは美味しいチーズがここにあった。
でも今日は無い。どうしてだ！？」と言って、
無くなったチーズを探し回るのです。

しかし、ネズミさん達は本当は気がついていたのです。

「少し前から、チーズを食べても美味しく無くなっていた。
少し渋い味がするようになっていた。」ということに。

そして、渋い味がし始めたという変化に気がついたときに、
次のアクションを起こす、
つまり新しいマーケティングの手段を準備するのが
成功する営業のコツなのです。

本当にその美味しいツールや
マーケティングの手段がダメになった時には、
次のものが立ち上がってようにすることが
営業でずっと良い結果が出すコツということです。

大まかに要約するとこのようになりますが、
このベストセラーは、ネズミとチーズに例えて、
「変化に対する取るべき行動」を、私たちに教えてくれていたのです。

この教訓、人ごとだと思わずに、
日々の仕事をする上で気をつけるようにしたいものですね。

まとめ：変化に敏感になろう！

皆さんも、日々色々な変化に
気づくことがあるかと思います。

「あれ！？ちょっと違うな？」
と思うことがあるかと思います。

どうぞ、変化に敏感になってください。

そして、「あれ！？」と思った時は、
必ず次の行動を起こしてください。

先ほどのお話にもあったように、
「あれ！？」と思った時に次の行動を起こして、
次の手段を見つけることが、いつまでも勝ち残るコツなんです。

このことは、営業マンや経営者、マーケティングの責任者の方は、
しっかり覚えておいてくださいね。

あなたは、最近変化に気がついたことはありますか？

ぜひ、変化に気づき、次なる手段にチャレンジするということを大切にして、
今日も良い一日をお過ごしください。

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参考記事:営業のコツ講座「即決のためのキャンセル防止の秘訣」

参考記事:営業のコツ講座「売れる営業に変身する話し方３E話法」

参考記事:営業のコツ講座「商談クロージングトークの秘訣」

参考記事:営業のコツ講座「即決クロージングの秘訣」

参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

関連記事:営業のコツ講座「売れる営業と売れない営業の違いとは？」

関連記事:営業のコツ講座7「プレゼンの話し方」

関連記事:営業のコツ講座6「売れる見込みを見極める方法」

YouTube動画：
営業のコツ講座10「変化できるか？が勝負！」
吉野真由美セミナー動画

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前回記事(「テレアポの女神」が教える「１本の営業電話」の重要性)では、契約につながるテレアポをするには”まじアポ”が必要であるということと、法人営業と個人向け営業は違うということをお話ししました。

そこで今回は、まず法人営業のテレアポについて紹介します。
みなさんがよく間違えがちな”あること”を中心に話しますので、ぜひ参考にしてみてください。

アポ取りで誰に電話をつないでもらうのか？

テレアポのスタートは、企業に電話をかけ、受付など事務の方が出て、誰かを呼び出すことから始まります。
しかし、ここですでに大きな過ちを犯している人が多いのです。

前回お話ししたように、テレアポの最終的な目的は契約をしてもらうことです。
ですが「誰に電話をつないでもらえばいいのか？」この判断を誤ると元も子もありません。

こんな考え方があります。

「上のほうの人ってなかなか電話に出てきてくれないから、まずは、下からせめる。
電話に出てくれやすい一般社員である担当者にアポ入れする。」

もしくは、逆に・・・

「とにかく上の方の人に電話をかける。だって決済権者に話しをしなくっちゃ」
「いやいや、とにかく社長でしょう！社長にアポが取れると話しが早いよ」

果たして、どの考え方が正解なのでしょうか？

営業のアポ取りで呼び出す人は”３種類”

いろんな考え方があるかと思いますが、大きくわけると電話をかけるにあたって呼び出す人は
担当者(一般社員)
責任者
社長
の３種類です。

では、この中で「誰に電話をつないでもらえば、アポから成約につながりやすい」のでしょうか。

答えから申し上げて１の選択肢はないと私は考えています。

一般社員では「契約」までのプロセスが長い

確かに、一般社員を呼び出すと電話に出てきてくれます。
そして、アポ取りにも友好的で「情報収集として、まず話しを聞くだけだったらいいですよぉ～」などと、返事をしてくれることが多く、実際アポは取れます。

ですが、重要なのは「その後どうなるか？」ということです。

本来であれば、面談した相手が商品やサービスを「これは良い！」と感じた場合、社内で上司に働きかけ、稟議をあげるなどして初めて契約に近づいていきます。

しかし、一般社員に面談した場合このプロセスが長すぎるのです。

「（稟議が）上がるのに１ヶ月、（返事が）降りてくるのに１ヶ月」
それが現実でしょう。

ですから、まず「一般社員である担当者に電話をつないでもらう」のは避けましょう。
これでは負けを計画しているようなものです。

法人営業テレアポの秘訣を紹介！

法人相手にテレアポをする際、一般社員に繋いでもらうのはNGでした。

では、残されたのは
・責任者
・社長
ですね。

しかし、この方達には、ただアポをするだけではいけません。
「何をどう話すのか」考えておかなくてはなりません。

そこで、この章では私が考えた秘訣を3つ紹介します。

テレアポの秘訣1上から攻める

第一の選択肢・一般社員である担当者が消えたとなると、次のターゲットは責任者です。
そして、責任者に代わってもらうには、実はちょっとしたコツがあるのです。

みなさんは、テレアポする場合に
・○○の担当者の方、お願いします
と話していませんか？

もし、そうであった場合は、今日から
・○○の責任者の方、お願いします
と、こちらから役職を指定してお願いするようにしましょう。

そうすることで、責任者の方が出てきてくれる確率が大幅に上がります。

つまり、法人営業の秘訣は「上から攻める」です。
「○○の担当者の方、お願いします」ではなく「○○の責任者の方、お願いします」というようにしましょう。

テレアポの秘訣２ピンポイントで攻める

責任者にアプローチする言い方として、
・総務の責任者の方お願いいたします
・人事の責任者の方お願いいたします
・システムの責任者の方お願いいたします
と言ってしまいたくなるかもしれませんが、これではNGです。

そうではなく、私がいう責任者とは「もっと細かいくくりの責任者」なのです。
つまり、具体的に商談をしたい人を明確にし、その商品やサービスを担当している責任者を呼び出す、ということなのです。

たとえば、こういった言い方をするとピンポイントで出てきてくれますよ。
・総務のオフィスサプライの責任者の方、お願いいたします
・人事の中途採用の責任者の方、お願いいたします
・システムのＣＡＤの責任者の方、お願いいたします

こうすることで、細かい範疇で決裁権をもっている責任者の方に会うことができます。

このような言い方で責任者を呼び出し、誰かが電話に出て初めて
・総務の○○の責任者の方でいらっしゃいますか？
などと、聞き確認しましょう。

出てきた人が、こちらが話したい人であるとは限りません。
担当外、責任外の方に、話しをするのは、双方にとって無駄な時間になりますからね。

ヒラ社員が電話に出たらどうする？

また、このような質問があるかと思います。

こちらが責任者を呼び出し、責任者かどうかを尋ねたところ
「いいえ、私は責任者ではありませんが、責任者は留守なので、私が話しを聞きます。」
といわれてしまった時です。

このケースでは、２つの選択肢があります。

責任者ではないが電話に出てくれた人に話し、その人にアポを取る
「○○の責任者の方とお話がしたいのですが、いつ頃お戻りでしょうか？」
「責任者の方のお名前をいただけますか？」と、はっきりと聞き、あくまで責任者にアプローチする態度をくずさない。

１と２、どちらがいいのでしょうか。

その判断は自社の商品の属性によりますが「成約にむすびつくアポを取る」ということを目的とした場合、私のおすすめは２です。

私の会社では、テレマーケティング業務、つまり他の企業の新規開拓のアポ取り代行をしているのですが「ありがとう！成約につながったよ！」といって喜んでいただけるアポは、やはり２番目の責任者にとったアポだからです。

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関連記事:営業のアポ取り下手に共通する”3つの特徴”と対策１

関連記事:【法人営業テレアポ】企業規模で実践トークを変える！

次の記事は、法人営業のコツはテレアポで社長を電話に呼び出すトークに有り２

前回記事(「テレアポの女神」が教える「１本の営業電話」の重要性)

関連記事:テレアポの女神が教える営業電話の実践例

関連記事:営業の現場で吉野流の実践的テレアポのコツを作った方法２

関連記事:吉野流！結果の出るテレアポスキルができるまで１

参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

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営業LINEマーケティング高額商品専門【第4弾】

LINEマーケティング最適な業種

LINEで営業やマーケティングをおこなう場合、
どのような業種に有効なのか
お伝えしていきます。

LINEはそもそも個人のスマホに
メッセージを届けコミュニケーションする
ツールです。

適した業種は、個人相手に営業をかけ
ビジネスする業種ということになります。

また、商品の金額が高額になればなるほど、
人は十分な情報がないと購入しません。

よって確実に個人に情報を届けLINEは
高額商品の販売に重宝なツールです。

個人に高額商品を営業する業種

例えば、生命保険（個人向け）は
支払い総額は大きな金額となりますし、

伝えなければならない情報が
たくさんあるので
LINEマーケティングは
合っていると言えましょう。

企業保険はどうでしょうか。
法人が契約する保険も、
社長本人というひとりの人間が
情報収集し決断するため、
LINEマーケティングに適しています。

また、きものや写真館、
個人宅のリフォーム、
外壁塗装、宝石、美容、
健康食品、エステ、
歯科、治療院
ネットワークビジネス

なども、同様に適しています。

LINEは部下育成にも最適

また人と人の距離を縮め
頻繁なコミュニケーションによって
信頼関係を築くことができるので
LINEでアンダーのメンバーの育成も
可能になります。

私自身、営業マネージャーだったころ
最初はFAXやメール、
次にはWEBサイトでの情報提供と
コミュニケーションを通して、
部下育成をしてきました。

メンバーたちは全国に散らばって
毎日営業活動をしていましたが、
このようなツールを用いることで
毎日コミュニケーションすることが
可能になりました。

経営トップや営業管理職も
今なら部下たちとLINEでつながり
密に、励まし系のコミュニケーションを
するのが良いでしょう。

情報提供で顧客を教育

実際、営業活動で出会うお客様の中にも
２種類の方がいます。

ニードが明確でな顕在的なお客様
「今すぐ客」と、
そうでない人「そのうち客」がいます。

今すぐ買わない「そのうち客」を
放置することは大きな損失です。

「そのうち客」ともLINEでつながって
こちらから定期的に情報提供し
教育するべきです。

相手が啓蒙され、見込みが育ち、
タイミングがあったときに
向こうからLINEで相談が来る、
このような状態を自ら作ることが
永続的な売上アップにつながりま

メールではダメな理由

従来、インターネット・マーケティング
の中心はメールアドレスを
取得し、そこにメールで情報提供
することでした。

しかし、AIの進化によって
企業が一斉配信するメールは、
スパムだろうと判定され
メールが届かなくなりました。

人がメールを見なくなった

過去にはインターネットマーケティングに
力を入れる企業は皆、
見込み客の名前とメールアドレスを
集めていました。

そこに、システムからメールを
配信していたのですが、
お客様に届かないことが増えました。

たとえ、メールフォルダーに
届いたとしてもスパムメールに
埋もれてしまうのです。

せっかくこちらから送ったメールが
開封していただけないし、
読んでいただけない。

読まれるメールは３％

インターネット・マーケティングの
世界に七星（ななほし）さん
という人がいます。
メルマガ界の先駆者であり巨匠、
そして、私の友人です。

先日、彼に会ったらこう言ってました。

「僕は１０万件のメールアドレスを
保有していた。

しかし、一斉配信しても
ほとんどのメールが開けられないし、
読まれない。

読んでくれない人を保有していても
意味がないと思った。

読んでくれる人だけのメールアドレスに
しぼろうと思った。

メールを読まない人を
解除したところ、
メールアドレスは
たったの３８００件になった。

読まれるメールは
３．８％だった。」

一般的にメルマガの世界で
読んでいただける率は
約３％です。

１００人にメールして、
読んでいただけるのは
たったの３人というのが
平均的な線です。

メールによる
インターネットマーケティングの
行き詰まりを感じる出来事でした。

「営業のコツ」メルマガ

吉野の配信する「営業のコツ」
メルマガは、一般の１０倍以上の率で
読まれているたいへん珍しいケースです。

３６５日配信なのですが、日々、
「昨日から営業のコツが届かなくなった」
など、連絡をいただきます。

そこで、「営業のコツ」メルマガも
LINEで受取っていただけるよう
準備が完了したところです。

メールではダメな理由２

また、個人客にとって
お問合せフォームからの
資料請求は面倒くさいもののひとつです。

姓名は全角で入れて、
電話番号を半角英数で
メールアドレスを半角英数で
お問合せ内容は全角で入れて。

この途中で、急用が入るなど
脱落が多い。

今のお客さんにとって
料理やスポーツなど、
何かをしない理由の第一は
「面倒くさいから」です。

最先端LINEで集客２倍に！

マーケティングにたけた
人たちがまずスタートしたのが、

お客様とのつながりを
メールではなくLINEでつながる
という形に変える、
ということでした。

データーを確認したところ、
LINEで集めたほうが
２倍集められる
ということもわかりました。

資料請求はLINEが良い理由

LINEで友達つながりになって
資料請求するだったら、
スマホの画面をたった
２回タッチするだけで良いから、
面倒くさくなくて良いわけです。

新ツールに乗り遅れる人

しかし、LINEで集客し、
顧客とつながることに対して、
抵抗感を持つ方もいるでしょう。

「LINEでつながるやつなんて
ろくなやつじゃないんじゃないの？」
という声も聞こえてきそうです。

1998年のマーケティング

「インターネットで
資料請求するなんて
ろくなやつじゃない！」
と、言った人がいました。

「資料請求っていうのは
ハガキでやるものだ！」と。

1998年の話しです。

今はインターネットでの
資料請求は当たり前になりました。

2003年のマーケティング

また、2003年の話しです。

「携帯で資料請求してくるやつなんて
ろくなやつじゃねーよ！」
と、言った人がいました。

今は携帯、スマホからの
資料請求が９割を占めるように
なりました。

抵抗する人

「そんなのおかしい」、とか、
「ろくなやつじゃね～」
と言ってる人の方が
時代についていけてないだけ
かもしれません。

まとめ

LINEを用いたマーケティング、
営業術はどんどん主流になり、
これからの新定番になるでしょう。

飛込み、テレアポ、
リアルな営業をやってきた人ほど、
会うことにこだわりますが、

会うことを重視した上で、
会わずにできる
コミュニケーションも充実させ
さらに売上アップできれば
それに越したことはありません。

私も、我々のパートナーさんも
LINEを使ってすでに成功事例を
出し始めています。

あなたは乗り遅れるか？
新しい波に乗るか？

自分自身で決めてください。

前の記事:LINEで売れる営業マーケティング第１弾

前の記事:LINEで売れる営業マーケティング第２弾

前の記事:LINEで売れる営業マーケティング第3弾

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参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

営業LINEマーケティング高額商品専門【第4弾】

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営業LINEマーケティング高額商品専門[第2弾]吉野真由美

忙しい方のために、一番下に記事内容をまとめたYouTube動画を記載しています。

売上アップの秘訣は集客

もし、あなたがお店を出し
売上アップしたいとしたら、
人通りがない裏道と、
たくさんの人が行き交う大通り、
どちらに出しますか？

ほとんどの人は、「大通りにお店を構えたい」
と思うのではないでしょうか。

もし、大通りにお店を構えない理由が
あるとしたら、「初期費用や家賃が
ありえないほど高額だから」、と
答えるでしょう。

人が集まる所に出て行く

では、もし仮に、大通りに
お店を構えることが
初期費用がゼロからできて
ランニングコストも自分に合った金額で、
月額ゼロ円から、
お金をかけたとしてもたった月数万円で
できるとしたら、どうしますか？

大通りに出ていかない手はないですよね。

LINEはコミュニケーションの大通り

現在の日本で個人向けに
ビジネスをするにあたり、
LINEは、まさに人が集まる大通りなんです。

「LINEなんて若い人だけが使うものでしょう？」

「うちの顧客は年齢層高いので」

という方のために
いったいどれくらい多くの人が
LINEを使っているのか？
データーを示したいと思います。

驚異のLINEユーザー数

現在、日本人でLINEを使用している
人は、なんと７３００万人です。

これは、成人し社会人活動している
男女のおよそ９割が
LINEを使っているといっても
過言ではないでしょう。

この数字は、
facebookが２８００万人
ツイッターが４５００万人、
というユーザー数と比べても
圧倒的に多いのではないでしょうか。

LINEユーザーの年齢層

そして、LINEユーザーの中で
一番多いのは、４０代の男女
であることがわかっています。

そもそも、この日本は、
４０代の人口が多い、というのが
理由の一つです。

４０代はいわゆる団塊ジュニア
世代ですね。

ビジネスの見地から言うと、
４０代の顧客をつかまえて、育て
通っていただき、長く収益をあげる、
というのが、もっとも発展するやり方です。

７割がほぼ毎日LINEを使う

しかも、LINEユーザーの
約７割はアクティブユーザーで
「ほぼ毎日、LINEを使う」
と答えています。

今、現在、日本でビジネスをするのであれば
LINEを用いて顧客とコミュニケーションする
方法をさっそく習得し、
実践する必要があります。

顧客がLINEを使う目的

なぜこのように多くの人が
使うようになったのか？

その理由はまずスマホの普及によるものです。
しかも、中高年層にこの動きが広まっています。

スマホを用いて人々は
何をしているのでしょうか。

「検索」「調べ物」ではありません。

LINEはコミュニケーションツール

中高年層や高齢者も、
「こどもや家族、友達とやりとりしたいから」
「孫の写真をLINEで送ってもらいたいから」
と、LINEを使いたくて、
スマホを購入する人が増えました。

つまり、スマホは
コミュニケーションのツールとして
多くの人に用いられていたのです。

そして、そのコミュニケーションを
とてもたやすく可能にしたのが
LINEでした。

そのため、多くの日本人が
人とのコミュニケーションを求めて、
LINEを使用するようになった、
と言えましょう。

１日のLINE使用時間数

データーによると、
日本人が１日にLINEを使用する時間は、
なんと約４０分間だということが
わかっています。

約４０分間をLINEでの
コミュニケーションに割いているのです。

電話では通話料がかかってしまいますが
LINEではその心配がありません。
無料でメッセージのやりとりも
通話（音声、ビデオともに）もできます。

無料で写真も動画も音声も
送ることができます。

LINEは、日本人に圧倒的に使用される
コミュニケーションのツールとなりました。

なぜ営業がLINEで売上２倍に？

相手が毎日よく使い、必ず見るツールで
コミュニケーションする、
というのは営業の基本です。

かつては、ハガキ、電話、メールが
人と人が会わずにできる
コミュニケーションの中心でした。

それが今、LINEに完全に取って代わられた
といっても過言ではありません。

LINEでマーケティングし営業活動

LINEを用いて、集客し、
見込み客にアポが取れ、リマインドでき、
クロージングできる、
そんな時代になりました。

電話をしても出てくれない。
ハガキを書いてもすぐ届くわけではない。
メールはAIの進化により、
不着が急増しました。

読んだかどうかもわからない、
そんなモヤモヤから解放されましょう。

LINEで集客２倍の実例

今、実際に、ホームページからの
お問合せをLINEに変えることで
集客が２倍になった、という実例が

エステや美容、治療院、歯科、健康食品、
保険など、多くの業種で出てきています。

LINEだと気軽にアプローチできるから
見込み客を集めやすいのです。
これについては次回以降の記事で
詳しくお伝えします。

２倍、見込み客を集めることができれば、
売上を２倍にすることは簡単にできます。

LINEで顧客を教育

アポを取って商談、というその前に、
顧客に対して事前に情報提供し、
教育することで、見込み度合いを育て、
成約率が高くなることがわかっています。

これによって、商談の時間も短くなり、
営業マン、顧客、双方が
ハッピーな関係になれるのです。

しゃべりだけで強いクロージングをかけて
顧客を落とそうとする
営業マンに勝つことができるのです。

LINEでクロージング

また、保険営業マンが
商談後の顧客フォローに
LINEを用いて、競合にも勝ち、
収入を月に１００万円も増やした、
という例も出てきました。

すでに商談、プレゼンをした後、
迷い、検討、となる顧客も多いです。

従来は、しっかりしゃべって
クロージングをかけて即決！
という営業スタイルが主流でした。

もちろん、それは正しいことです。
これからも続けましょう。

商談後のフォローはLINEで

しかし、時間がない、などの理由で
タイムアップになってしまったり、

言い忘れた重要なことや、
検討材料にしていただきたい内容など

LINEメッセージで
商談の後、ひきつづき
静かに情報提供をすることで

成約という良い結果を得た
成功事例が営業マンたちから
出てきています。

顧客は聞くより読む

今、顧客は、人が話すのを聞くよりも
自分で静かに読んで、考えて、
自分で決めることを好むのです。

営業マンは、しゃべって情報提供する他に、
書いたものを読んでいただいて
顧客に伝える、という手法を
プラスして用いることで
成約率が上がります。

また、どうしても
聞いていただきたいことがあれば、
それを短い動画をスマホで撮って、
顧客にLINEで送るのも良い方法です。

LINEは確実に届き見てもらえる

ハガキや電話、メールに比べて、
LINEであれば、

• 今すぐ届く
• １００％確実に届く
• 今、見てもらえる
• 今、気軽に返事ができる
• 相手が読んだかもわかる

（※読んでもらうための
スキルがあります）

今までなかったそんなツール・LINEを
日本人の大多数がおおいに気に入り、
毎日４０分使い、コミュニケーションを
楽しんでいるのです。

ここの営業マンのあなたも
入っていかない手はありません！

LINE誕生の秘話

さて、なぜ日本でLINEが誕生したか
ご存知ですか？

LINEが生まれた本当の理由は、
２０１１年３月１１日の
あの東日本大震災がきっかけでした。

3.11、人々が大慌てしたのは
安否確認でした。

• 携帯電話がつながらない
• メールしても行かない
• 届いたかもわからない
• 相手が見たかどうかも不明

家族や友人、大事な人と連絡が取れず
日本中がパニックに陥りました。

LINEは今すぐ確実

そこで、

• 今、すぐ送れる
• 今、１００％確実に届く
• 相手が読んだかどうかすぐわかる（既読）
• スマホをタッチするだけで
• スタンプひとつで感情のこもった
  コミュニケーションができる

それを実現するツールとして
LINEが誕生したのでした。

LINE社は3.11の後、
大急ぎでたった3ヶ月でLINEを
完成させたのです。

まとめ

日本人の圧倒的多数が毎日40分
活用するLINEでの
コミュニケーションを、
営業活動に活かし、売上アップしない
手はありません。

すでに出ているLINE導入結果は、

• 集客２倍
• 売上２．３倍

です。

話して伝えられなかったことも
LINEメッセージで伝え、
顧客にちゃんと理解してもらえたことが
売上２．３倍になった理由です。

これは我々のパートナーの
歯科医院や治療院、エステ、健康食品などで
出始めた事例です。

普通の人たちが
LINEでゆるく顧客とつながって
静かに高額商品を売っています。

しかし、ただやみくもに
LINEの友達を集めても、

いたずらにメッセージを送りつけても
徒労に終わります。

LINE独特のやり方を習得すべき

LINE独特のやり方を理解し、
求められているLINEコミュニケーションを
おこなってこそ、成果は出ます。

引き続き、
営業マンがLINEをもちいて
高額商品をらくらく売る方法について
情報提供していきます。

前の記事：LINEで売れる営業マーケティング[第１弾]

次の記事：LINEで売れる営業マーケティング[第３弾]

次の次の記事：LINEで売れる営業マーケティング[第４弾]

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参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

【成功ノウハウ１】脳科学で引き寄せるのがコツ！

営業LINEマーケティング高額商品専門[第2弾]吉野真由美

投稿 LINEで売れる営業マーケティング[第２弾] は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。

営業LINEマーケティング高額商品専門【第3弾】

売上が２倍になった理由

LINEを導入し、
月の収入が１００万円アップした
山田さん（保険の営業マン、仮名）以外にも

歯科医院さんが半年で売上が２.３倍になった、
治療院が月１５０万円をプラスアルファーで
売れるようになった、

また、私も自分の会社のある部門の売上を
２倍にすることが、できた、
など、いろんな業種で
LINEマーケティングの成功事例が出てきています。

なぜ、売上アップができたのか？
その理由はシンプルです。
LINEで信頼関係が増したから、です。

お客様は誰から買うのか？

お客様は、結局、どこかにお金を払う
存在です。

私たちに、お金を払って、
私たちの、商品やサービスを買ってくれるのか？
それとも、
他から似たような商品やサービスを買うのか？
お客様は、比べて、選んでいます。

一番に選ばれた営業だけが、
契約できるのです。

信頼関係がある営業から買う

では、どの営業を
一番に選ぶのでしょうか？

それは、「一番、信頼関係がある」と感じた、
営業です。

売上アップができた営業は、
「一番信頼関係がある！」と、思ってもらえる
関係性を築くために、
LINEを用いて、成功したわけです。

心理学に基き信頼関係を築く技

心理学では、長年の研究により
どのようにしたら、人と人が
信頼関係を築くことができるのか？

明確に調査結果を示しています。

コミュニケーションの回数に比例

一般には、信頼関係は
「コミュニケーションの質が大事だ」
「深いコミュニケーションが必要だろう」
と考えられがちです。

しかし、実は、信頼関係は、
コミュニケーションの回数に比例する
ということが心理学の調査結果により
明確になっています。

売れる営業は接触頻度

私が生命保険営業の頃、
最初は、ひどく横柄で無愛想で、
「絶対にあなたから保険に入らないよ！」
と、おっしゃるお客様、Sさんがいました。

私は、人の言葉を表面的に受け止めないように
していたので、
「あなたから保険に入らない」という言葉は
信じませんでした。

実際、Sさんに対して
朝一9時に電話かけたり、
誕生日カードを持参したり、
待ち伏せして会う機会を無理に作ったり、
ハガキ書いて、また電話して。

こうして、何度もやりとりするうちに
Sさんとは１０年来の友人のようになりました。

もちろん、保険にも入ってもらいましたし、
がっつり多数の方を紹介していただきました。

これもコミュニケーションの回数を
増やすことで信頼関係を築いた例ですね。

コミュニケーションは、
質も大事だけれども、
それよりも量、回数をこなすことが
もっと重要だ、ということを
我々は、理解する必要があります。

２種類のコミュニケーション

コミュニケーションの頻度を増やすことで
信頼関係をあげることができることが
証明されています。

コミュニケーションというと、
会って話す、ことを連想する人も
多いです。

が、実は、２種類のコミュニケーションが
存在します。ここでは、

会うコミュニケーションのことを
ハードコミュニケーションと
名づけます。

それに対して、直接、
会わずにできるコミュニケーションを
ソフトコミュニケーションと
名づけます。

ソフトコミュニケーションの充実

直接、顔を会わせてのコミュニケーションが
一番強くて影響力が大きいのですが、

現在の日本において、
人と人が直接会う、ということが
とても敷居が高くなっているのを感じます。

そこで、直接、会わなくても、
会わずできるコミュニケーションを
充実させることで、
信頼関係を築けるのですから、
営業が使わない手はありません。

従来は、ハガキ、電話、メール、でした。

今の日本人にとって
会わずにできるコミュニケーションでは
LINEが最も身近で
使いやすいものになりました。

電話を煩わしいと感じる人

たまたま、先ほど、私に対して、
googleから電話がかかってきました。

私にとって、大事な内容であったにも
関わらず、私は忙しかったので
突然の電話をとても煩わしいと
感じてしまいました。

googleの担当者は、
「アポも入れずに電話をかけてしまい
申し訳ございませんでした」と
謝っていました。

電話をかけるというアポが必要

一本の電話をかけるにも
「●時に電話をかけますよ」
というアポを
何らかの形でとってから
かけた方が良い時代になったのを
実感します。

LINEでアポ取り

とても強い営業ツールであったはずの
電話が難しい場合もあります。

それに対して、先ほど、私は、
歯科医院の院長先生に対して、
LINEでアポが取れました。

「●月●日●時から約1時間、
吉野さん、
詳しい話しを聞かせてください」

というアポが、LINEのやりとりで
取れた、という実話です。

営業のLINEでアポを

LINEで情報提供する、
コミュニケーションの頻度高く
持つことによって
お客様と信頼関係を
構築することができる。

そして、LINEでアポが取れる、
ということを証明する出来事でした。

このLINEでのアポ取りも
これからの営業には必要不可欠な
行動になるでしょう。

回数多くコミュニケーションする

先日、３年ぶりに会った人から
こう言われました。

「毎日吉野さんに会ってるみたい！
だって、
毎朝８時に営業のコツが届きますから！
いつもありがとうございます！」と。

信頼していただけているのを
感じます。

12年間ずっと関係性を保てる

また、１２年前に始めて会った方に対して、
４年前に再会し、
営業のコツをお届けしたところ、
たいへん喜んでいただけて、

今では、良いパートナーとして
仕事をしている、というのもあります。

会わずにできる
ソフトコミュニケーションの
充実によって信頼関係を築くことができる、
というのがイメージできたのではないでしょうか。

営業活動でうまくいかない理由

普段は、何の音沙汰もない人から
突然電話がかかってきて、
「あれ買ってくれ！」「これ買ってくれ！」と言われる。

向こうは、当たって砕けろの
思いかもしれませんが、
これでうまくいくわけがありません。

買って欲しい時だけ
やいやい言ってくる人なんて
好きではありません。

定期的にコミュニケーション

逆に言うと、
普段からいつも何か声かけてくれる、
何かくれる人、

私たちは売りたければ
こちらから定期的に情報発信をし、
こちらからかかわっていく、
こちらからつながりを築いて、

「いつもいろんな情報くれて
ありがとう！」と言われる。

売れる営業になりたければ、
そんな存在に
自分がならなきゃいけないと
私は感じます。

交流会で社長に出会った例

例えば、生命保険の営業だったとして
交流会である社長に会ったとします。

で、会話すると条件が合いそうなので、
「よしっ！！決算月に
法人向け保険に入ってもらおう！」
と、思ったとします。

アポを取り、たとえ会えたとしても、
すぐに保険に入らない人も、います。

「そのうち客」を逃すな！

でも、そのち買っていただける人なんです。
３ヶ月後とか、１年後とかに。

エステなどの美容、健康食品、
ペットなどの高額商品も同様です。

そんな場合、どうしたら良いのでしょうか？

タイミングの合わせ方

従来だったら、時々電話をかける、
が、最適な方法でした。

で、今は、このようなやりとりも
LINE@を導入し、

一度、会った人に対して、
こちらから情報発信し、
こちらからかかわっていく、
というやりとりが有効です。

営業はｌINEでこちらから関わる

営業マン、経営者も
LINEでこういうやりとりを
していかない手はないと、
私は感じます。

相手の状況があって、
保険に入りたい、リフォームしたい、
ペットを買いたい、きものを買いたい、と
思ったとき、

信頼関係があり、
お客様の方から、
「買うんだったらこの人だな」と
思っていただき、
LINEでいつでも連絡が取れる人に
なっておく、ということが重要です。

定型化できるものはテンプレート化

しかし、こういったLINE@での
やりとりを、いちいち手で、
人間がやっていたら大変です。
身が持ちません。

定型化できることは
スクリプト（台本）を用意し、
テンプレートにしましょう。

一度、用意してしまえば、
後はコピペでもOKです。

数が増えた場合、
また、営業ひとりではなく
会社単位で、このような大量のやりとりを
LINEのシステムを導入し、
完全自動化して行うことも可能です。

LINEのシステムで完全自動化

システム化し完全自動化することで
確実に行うことができます。

人間がらくになりながら、
顧客と信頼関係を築き、
売上アップをしていく、
そんな仕組みをLINEで作ることが
可能な時代になりました。

まず、手始めに、
今のお客様とLINEでつながることから
始めてみてはいかがでしょう。

半年後には、すごい発展の
未来が待っているでしょう。

＊
LINEでの完全自動化は
Lステップの導入が
必要です。

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営業LINEマーケティング高額商品専門【第3弾】

投稿 LINEで売れる営業マーケティング[第３弾] は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。

営業LINEマーケティング高額商品専門【第１弾】

忙しい方のために、一番下に記事内容をまとめたYouTube動画を
掲載しています。

LINEで高額商品が売れる成功事例

高額商品を売り続けたい営業マンや
経営者の方へ朗報です。

集客２倍！売上２.３倍の実績を
今、たたき出している
LINEを使ったまったく新しい
営業マーケティング手法を
集中講座でお伝えしていきます。

生命保険の営業マンがLINEで
売上アップした成功事例が出始めました！

山田さん（仮名）は、
LINEを使って
顧客の見込みを育て、
クロージングし、

毎月の保険の契約件数を２倍に、
月の報酬をプラス１００万円
増やすことに成功しました。

保険料が高額な法人向け保険を
契約できるように
なったから収入が増えたのです。

山田さんは、
「今月は、個人保険だけではなく、
社長に法人保険もLINEで売れたんです！
大きな契約になりました！

やり方がわかりました！
これからもLINEでガンガン売ります！」と、
報告くださいました。

お客様からも、
「山田さんは、
いろいろ教えてくれて親切で頼りになる！
本当にタイミングが良く最高！」と

高評価をいただいているそうです。

法人向け生命保険、リフォーム、
エステ、健康食品、着物、写真館、
ペットショップなど

高額商品を個人向けに販売する
営業の方々は、
ぜひマスターし、早速実践することで
確実に売上アップしてください。

今月の数字に追われるのはもう嫌

テレアポ、飛び込み、
即決クロージング・・・

これらを今まで通り大切にしながら
まったく新しい恒常的に売れ続ける
LINEを使った、
営業マーケティング手法を
自分にインストールし、

早速スタートすることで、
もう今月の数字に追われ、
びくびくする生活から解放されてください。

今、必要としている人を見つけて、
グリグリ強い営業をかけて、
即決クロージングして、
今日契約する、今月の数字を作る

これは、大事！
これからも続けましょう。

でも、今すぐプラスしなければならない
営業活動があります。

LINE営業マーケティングです。

あなたが売れない理由

見込みのある人を
今、見つけなきゃ！
今、クロージングして！
今、契約しなければ！

「今すぐ客」（顕在的なお客様）はそれでいいです。

しかし、
「そのうち客」（潜在的なお客様）はどうするか？
が大問題なのです。

会うこともできるしコミュニケーションはできる。

しかし、今すぐ高額商品を即決するわけではない、
が、そのうち買う見込みのある
「そのうち客」
この方々をどうするか？が重要なのです。

「そのうち客」があなたの契約にならないことが
売れない理由です。

売れ続ける営業のコツ

プレゼンはしたものの、
理解が甘く、即決に至らないお客様を、
その後、
契約に導くことができるかどうか？が
売れ続ける営業に
なれるかどうかの大きな秘訣です。

例えば、
電話かけてアポ取って訪問する、
ハガキをだすとか、
この手法も使いましょう。

しかし、タイミングよく電話をかけることが
できるのでしょうか?相手の都合はわかりません。

お客様が買うタイミング

自分が営業電話をかけた時に、
たまたま相手のタイミングに合わない
ということが、
営業の現場ではとても多いのです。

例えば、
お客様が保険を求めてない時に、
契約しようとすると
非常に強いクロージングが必要です。

逆に、お客様が
「身内に脳梗塞の人が出た。
私もしっかりした保険に入らなくちゃ！」と
ニーズに気づいた時には、
自分がアプローチせず、
契約しそこなうことがあります。

結局、お客様は、他の営業から保険契約
してしまう、ということが実際に起こります。
それは本当はもったいないことです。

後になって、
「あ〜、保険？もう、こないだ他の人から入ったよ！」
って言われて、ガッカリという経験は
二度としたくないものです。

LINEで営業しらくらく売る！

LINE営業マーケティングで、
「いますぐ客」でない方にも、
情報提供して、つなぎ止めて、

LINEでのコミュニケーションで
見込みを育て、クロージングして、
契約に導きます。

他の営業マンに先駆けて、
LINEをうまく活用し、
最も接触頻度の高い
一番信頼される営業になっておく、
ということが重要です。

メールはもう古い

メールで定期的に情報発信して
顧客とつながりを築く、
という手法が、ここ１５年くらい
おこなわれてきました。

しかし、２０１７年後半、
日本がすっかり変わりました。

AIの進化によって、
システムからのメールが
恐ろしく到達率が悪くなり、
お客様に届かなくなりました。

先日、驚くことがありました。
私が夫に送ったメールが
届きませんでした。
迷惑フォルダーに入っていたのです。

この事実を確認し、
私は強くメールの限界を感じました。

顧客とのコミュニケーションも
メールは使わず、

• すぐ届く！
• 確実に届く！
• 読まれる！

LINEに切り替える必要が出てきたのです。

ただちにLINEに切り替える

電話やハガキ、メールでやってきた
コミュニケーションを
LINEに切り替えることで、
前述の山田さんのように
顧客を教育し、クロージングし、
らくらく高確率で契約することができるのです。

しかし、
メールや電話のやり方をそのまま
LINEに移行しても、
まったくうまくいきません。

LINEでの、独特の
営業コミュニケーションをマスターし、
２０１８年の勝ち組営業になりましょう。

この[集中講座] 「高額商品専門
LINE営業マーケティング」で
引き続きお伝えしていきます。

まとめ

今すぐ見込み客を見つけて、
熱くプレゼンし、
即決クロージングをかける、
という営業活動は、
これからも続けましょう！

しかし、この方法だけでは、
いつまでたっても
今月売上目標を達成できるか、
毎月ドキドキ、びくびくの
連続です。
心も体も持ちません。

これとは別に、
幅広い、たくさんいる「そのうち客」にも
LINE営業コミュニケーションをし、
教育し、
必ず自分から買う客に育てる
ということを今すぐ開始しましょう。

引き続き[集中講座]でお伝えしていきます。

一番下にYouTubeの動画講座もありますので
是非、参考にしてください。

次の記事:営業で売れるLINEマーケティング【第２弾】

次の次の記事:営業で売れるLINEマーケティング【第３弾】

関連記事:営業で売れるLINEマーケティング【第４弾】

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高額商品専門LINE営業マーケティング[第１弾]

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