アポに繋がる「まじ客」を見抜くためのコツとは？
みなさん。こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
最近では、インターネットを駆使し、
自社の見込み客を集め、見込み客から
ホームページを通してお問い合わせをいただくことに
成功している企業も増えてきましたよね。
資金力を生かしてテレビコマーシャルなどをおこない、
お問い合わせをいただくという形で
見込み客を集客する大企業もあります。
ですが、実際には
下記のようなジレンマに陥っていることも
少なくありません。
マーケティングコストを増やした
↓
お問い合わせの数（見込み客の数）は増えた
↓
でも、アポ率はさがった
↓
アポからの成約率も下がった
↓
結果として、契約の数、
売上はが年々じりじり下がってきている
これでは本末転倒ですよね。
そこで今回は、
「アポに繋がる「まじ客」を見抜く方法」
について紹介していきたいと思います。
マーケティング失敗の裏にあるもの
先ほども申し上げた通り、
「マーケティングのコストが増大させ、売上アップを図ったのに、
その結果は思い通りにならなかった」というケースは、
実際多くの企業や個人が直面していることです。
そして、私の元にも「なんとか打開策を！」と考える企業から
コンサルティングのご依頼をいただくことが多く、
私は現場検証をするようになりました。
すると、あるひとつの事実が見えてきたのです。
原因は「営業サイド」にあり！？
実は、営業サイドで、
このようなことが起きてしまっていたのです。
マーケティングコストの増大
↓
資料請求やお問い合わせが増えた
↓
たくさんのお問い合わせに
対応しなければならないので、
営業は負担と感じる
↓
ひやかし客やゆるい見込みの客で水増しされて
「資料請求が増えている」のだと営業が解釈する
↓
多数のひやかし客やゆる客の中から、
ホンモノの見込み客（まじ客）を
見つけることは難しいと営業が感じる
↓
量をこなさなければならないため、
１件１件のお客様への対応が微妙に雑になる
↓
まじ客に対する対応も雑になる
↓
まじ客にアポが取れなくなる
↓
まじ客を成約できなくなるので、売上が下がる
たくさんの資金を投入し、エネルギーを注ぎ、
広告媒体などを工夫するマーケティングセクションの人が聞くと
げっそりしそうな話なのですね。
しかし、実際こういったことが
お問い合わせが増えた企業の営業サイドで
起こっているのです。
成約率をアップするには
では、どうしたら良いのでしょうか？
「マーケティングコストをさげ、お問い合わせを減らす」
というのはナンセンスです。
そうではなく、私は、
せっかく請求・お問い合わせをしてきてくださった
見込みのあるお客さま方に、
もっと精緻な対応をすることで、
成約率をアップしていきたいと考えています。
そこでこの章では、私自身もおこない、
コンサルティング先企業でも上手くいっている
唯一の方法をお伝えしたいと思います。
色々なタイプの客から「まじ客」を先に見抜け！
お問い合わせをしてくるからといって、
見込みの度合いは同じとは限りません。
・真剣に購入や導入を考えている人
・将来のために比較検討したいと考えている人
・価格だけが知りたい人
・友達が持っているので、自分も参考に、と考えた人
・ただただ資料を集める資料請求マニア、ひま人
・自分の意思ではなく、他の人から
調べておくようにと指示されて資料請求した人
などなど。
本当にいろんなタイプがいるのです。
そして「１件１件、心をこめて、すべての方に全力投球！」
そう思いたいところなのですが、現実的ではありません。
営業の現場においては、これは非現実なんです。
すべての顧客に全力対応ではなく「優先順位」をつける
なぜ非現実的なのかと申しますと、
お問い合わせや資料請求してきた人のリストは、
ごっちゃりまとまって、
玉石混交の状態にあるものなんです。
そして、自分の時間とエネルギーは無限ではありません。
「どこかに徹底的に力をいれ、どこかは普通に対応する」
ということを考えなければなりません。
つまりは優先順位をつけることが必要になります。
しかし、優先順位をつけるためには、
誰がまじ客（ホンモノの見込み客）で、
誰がゆる客(ひやかし客)なのかを
判別できなければいけません。
相手の感じで判断するのは危険！
・感じの良い人＝「まじ客」
・感じの悪い、ぶっきらぼうな人＝「ゆる客」
こういった相手の感じのよさで
見込みを見抜くことはたいへん危険です。
私もかつて、こんなことがありました。
とても感じの良い人に当たり、気持ちよくアポが取れ
「お待ちしております！」などと明るく言われ、
「これは超見込み客だ！絶対契約！」と意気揚々と訪問。
しかし、商談したところ…。
どんなに営業をかけられても
明確に断る自信のある比較検討のみのヒマ人だった
ということも何度も経験しています。
また、相当感じの悪い、
低い声で話す人に当たることもあります。
アポを持ちかけると
「でも、お宅の商品を使って
成果を出せている人に会ったことがないんですけど」
「使いこなせないでしょ」などと、
徹底的に否定的な質問をしてくるぶっきらぼうな人もいます。
こういった方にも、
仕事なのでがんばってアポを取り面談したところ、
意外にも真剣に導入を考えているまじめなお客様で、
きちんと話して契約になったというケースも多々あります。
「感じの良し悪し、スムーズに話しを聞いてもらえるかどうかで、
お客様の見込みを絶対に判断してはいけない」
これは私が掴んだ鉄則です。
「いきなり質問」でまじ客を見抜く
では、どのようにして
「まじ客」を見抜けば良いのでしょうか？
それは「開口一番に質問する」ということです。
しかも、その質問とは
「資料請求してきた目的を尋ね、確認する」
ということだったんです。
やり方としては、
お問い合わせに対して電話をかけ、名乗り、
資料請求にいただいたことに感謝を申し上げた直後に、
いきなり質問をするのです。
この「唐突に質問する」ということが重要です。
唐突に質問すると「ホンネ」が出る
よく営業の方々がされるのは
「いろいろ話しをし、多少なりとも商品の説明や
価格帯などもお話した上で、最後のほうで質問する」
ということですが、これでは絶対にうまくいきません。
そうではなく
「質問するのは、電話がつながった直後であればあるほど良い」
ということなのです。
なぜでしょうか。
人間というものは、唐突に質問されたときに、
一番正直にホンネを答えるものなのです。
つまり
「こう答えたら、こう思われて、こう切り返されるだろうなぁ」
などの思惑が介入しないため、
本当のことを答えてしまう、ということです。
逆に、いろいろ話しをしてからでは
「こう答えたら、すごく興味がある、と思われて、
強い営業をかけられるかもしれない、
だから、こんなふうに答えよう」などと、
思惑が介入し、微妙にホンネとは違う答えが出てくる。
「電話がつながった直後に、いきなり質問」
これが私が見つけた、まじ客を見抜く方法でした。
では次の記事では、
どのようにしてまじ客を見抜く質問をするのか
紹介したいと思います。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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