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2007年09月24日

9月25日出版!『稼げる営業の電話は1分』青春出版より

いよいよ出版！

吉野真由美の7冊目の新著。

稼げる営業の電話は１分！　目次

はじめに　稼げる営業の電話は１分！ 　３

序章　「電話力」がある人は、なぜ成功するのか？　19

今すぐあなたの〝電話の常識〟を変えなさい

　　　　　電話とメール、あなたはどちらが好きですか？　20

　　　　　電話のメリット、メールのデメリット　22

　　　　　成績アップ、収入アップも夢じゃない！　25

　　　　〝勝ちパターン〟を押さえるだけでうまくいく　27

　　　　　今のあなたの「電話力」をチェック！　28

依頼上手・交渉上手になる「電話力」

１章　　電話で「ＹＥＳ」 と言わせるすごい技術　31

「感じがいい電話」だけではうまくいかない！　32

　　　　「何度も電話すると嫌われる」というのは思い込み　32

　　　　　３回アプローチしてはじめて〝本気〟が伝わる！　35

商談を成功させるポイント　38

　　　　　「かける前」に押さえておくべき２つの重要事項　38

　　　　〝メリット〟と〝よい未来像〟を語ろう　39

　　　　　相手が黙ってしまったときの秘策　42

交渉上手な人は「スクリプト」をもっている　43

　　　　　人は「十人十色」ではなく「三人三色」　43

今すぐ使える！　実践・電話交渉術　45

　　　　　例①　納期が延びてしまう　45

　　　　　例②　商品を急ぎで用意してほしい　47

　　　　　例③　自社のイベントにお祝いを出してほしい　49

　　　　　例④　商品を値上げしたい　50

　　　　　例⑤　価格を安くしてもらいたい　52

　　　　　例⑥　自社よりも低価格の同業他社に勝ちたい　54

　　　　　例⑦　打ち合わせ日を変更してもらいたい　56

「いつかけるか」で結果はこんなに変わる！　58

　　　　　電話の〝内容〟と〝時間帯〟の関係　58

　　　　「アポ取り」のベストタイミングは相手次第　60

　　　　　交渉電話には〝ゴールデンタイム〟がある　62

　　　　　一般家庭への営業電話の意外なタイミング　63

交渉が難航したときに使える〝最終兵器〟　65

　　　　　力を抜くと、思わぬ「ＹＥＳ」が引き出せる！　65

【コラム】　電話応対で、あなたの会社は〝まる見え〟　69

営業スキルを磨く「電話力」

２章　　結果を出せる人の電話は〝１分〟！　75

〝声〟で印象を10倍よくする！ 　76

　　　　　トーン・大小・速さを使い分けよう　76

無敵の声色活用術　80

　　　　　例①　目上の人　80

　　　　　例②　おどおどしている人・警戒心が強い人　82

　　　　　例③　初対面の人　83

　　　　　思いどおりの声になれる簡単トレーニング　85

　　　　「電話は元気で明るい声がいい」のウソ　87

〝はじめての電話〟は最初の20秒が勝負　89

　　　　　電話の〝つかみ〟 にはツボがある　84

　　　　　即座に電話を切られない！ 　うまい言い方　93

　　　　　心の余裕は「スクリプト」から生まれる　95

　　　　〝はじめて〟だからこそ、最後にこれだけは聞いておく　96

短い時間で好印象を与える自己紹介スクリプト　98

　　　　　目的は「一緒に仕事したい」と思わせる　98

　　　　「感じがいい」より「やる気がある」ほうが大事　100

　　　　　吉野流・30秒で１００％ の自分を魅せる方法　102

伝説の営業マネージャー直伝！　アポ取り成功術　104

　　　　　これだけは言ってはいけない！　アポ取りの禁句３カ条　104

　　　　　秘訣は「ＹＥＳ」を誘発すること　107

　　　　　断られたって、落ち込まなくていいんです　110

このムダを省けば、たちまち「デキる人」に大変身　112

　　　　　世間話は、百害あって一利なし　112

　　　　　最初に電話の用件を伝えることのメリット　114

お客様の懐に入れる人は、ココが違う！　116

　　　　「ご挨拶だけでも」の真意はすでに見抜かれている　116

　　　　〝媚〟より〝熱意〟を売りなさい　118

いつもの相手と、もっと親しい仲になる方法　120

　　　　「喜怒哀楽」を一緒に味わう　120

　　　　〝聞く技術〟を磨いて信頼度アップ123

電話だけで売れたも同然！　最強のプレゼンテクニック　125

　　　　　開口一番に伝えるのは「うれしい気持ち」　125

　　　　　ストレートに本題に入る　126

　　　　　安心感を与えて「聞く耳」をもってもらおう　127

　　　　「これなら払える！」と思わせる価格の伝え方　130

　　　　　こんなクロージング・トークが決断を促します　131

　　　　　キャンセルを防止する魔法の言葉　133

【コラム】 　電話のお悩み相談室　134

難しい相手・不利な場面にも負けない「電話力」

３章　〝見えないからこそ心をつかめる〟電話のコツ　141

ずっと〝だんまり〟のお客様、そのときどうする？　142

　　　　　相手が黙っていても、心配ご無用！　142

　　　　　沈黙は「ＹＥＳ」の証拠　144

　　　　　だんまりの人には〝よい未来〟を連想させてあげよう　144

迷っているお客様の背中を押す「フォロー電話」　146

　　　　「検討します」と言われたあとが大事　146

　　　　　お客様の熱い気持ちを、再び呼び覚す一言！ 　147

　　　　　購入を迷う〝５つのポイント〟を知っておく　150

こんな電話に、リピート客がついてくる　153

　　　　　あなたの電話が、あなたの固定客を育てます　153

　　　　　また買いたい気にさせる「オートマチック話法」　155

「キャンセル電話」もこんな対応なら撤回可能！　158

　　　　　〝お断り〟や〝交渉〟にもち込むのは、かえってマイナス　158

　　　　　相手の気持ちにそった３段階のテクニック　159

　　　　　〝５つのポイント〟をクリアにすることが効果的！ 　162

知ってトクする！　タイプ別・電話攻略法　165

　　　　　例①　不機嫌そうな人・無愛想な人　165

　　　　　例②　人を乱暴に扱う人　166

　　　　　例③　せっかちな人　168

　　　　　例④　くどい人・話の長い人　169

　　　　　例⑤　とにかく値切りたがる人　170

　　　　　例⑥　やたらに偉ぶる人　172

　　　　　例⑦　優柔不断で話が進まない人　174

言い方ひとつで「どんな年代の人にも伝わる電話」になる　176

　　　　　カタカナ言葉を避けたほうがいい理由　176

　　　　　コンピューター用語は知らないと思って話すのが原則　179

「電話応対は全国共通」の大誤解　182

　　　　　地域が変われば、敬語も変わる　182

【コラム】　「電話力」があなたのビジネスを加速する！　186

心からのお詫び・お断りもプラスになる「電話力」

４章　　ピンチをチャンスに変える！

　最強の電話テクニック　193

「わからない」を、好印象に変えてしまう伝え方　194

電話での行き違いをなくす裏ワザ　196

　　　　　大事な用件は電話＋αが効果的　196

　　　　「前に言ったことと話が違う」さあどうする？ 　198

言い出しにくい話を切り出すときのコツ　200

　　　　　ポイントは、冷静に「怒る」こと　200

　　　　　例①同じミスが何度も続いている　202

　　　　　例②仕事ぶりがよくない営業担当者を変えてほしい　203

　　　　　例③先方のミスで、自社の取引先を怒らせてしまった　205

トラブル発生！　お詫びの電話はいつかける？　どうかける？　207

　　　　　例①　見積もりの際、金額を誤って伝えてしまった　207

　　　　　例②　商品不良が発生してしまった　208

　　　　　例③　アポイントの時間を間違え、ダブル・ブッキングしてしまった　212

あと味を悪くしない「お断り」の作法　213

　　　　　例①　取引金額が少ないため、取引を終了したい　215

　　　　　例②　大事な打ち合わせを欠席しなくてはならない　217

クレーム電話を受ける際の上級スキル　219

　　　　　例①　感情的になっている相手を落ちつかせるには？　222

　　　　　例②　担当者以外の人が電話をとってしまったら？　224

　　　　　例③「上司を出せ！」「社長を出せ！」と言われたら？　225

　　　　　例④　法外な要求をされたり、「誠意を見せろ」と言われたら？　227

【コラム】　〝不在〟の理由をスマートに伝えるヒント　228

投稿者 吉野真由美 : 16:58