みなさんこんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

前回記事:営業のアポ取り下手に共通する”3つの特徴”と対策１では、テレアポ下手の共通点と対策を紹介しました。
そして、対策としてアペタイザートークというものも紹介しました。

今回は、その続きです。
さらに詳しくアペタイザートークをみていきましょう！

見込み客には「ズボシトーク」

電話がつながったら、用件を言った後にすぐ、相手が悩んでいそうなことをズボシで言ってみてください。
ホンモノの見込み客であれば、この悩みズボシトークでピンときて、「あ～、確かにそうですよねぇ～」と言うような反応を示すのです。

そして、反応を示した人に対して、問題解決やお手伝いに繋がる自社商品を紹介し、相手が少しそそられたところで、時間設定し、即アポにします。

実際やってみれば、かなりスムーズです。なぜなら悩んでいる人は、必要としている人だからです。
つまり、悩みズボシトークに反応する人こそ「見込み客」というわけです。

アポに役立つ！アペタイザートーク３

ではここで、3つ目のアペタイザートーク例を紹介しましょう。

今どき「ホームページ制作会社です」といって電話しても、誰も反応しないでしょう。
なぜなら、ほとんどの企業がすでに持っているからです。

ですから、相手がホームページに対して感じていそうな悩みをこちらから先に口にするのです。
こんな感じで話してみるとうまくいきます。

【HP制作のトーク例】
「御社もすでにホームページをご活用かと思いますが、HPを持つ多くの企業様から、
アクセスが少ないとか、販売につながっていないとか、ほったらかしになっているなどの、お悩みを聞くことが多いです。」

そして、相手が感じていそうな悩みを言葉にしたときに「あ～、そうですね」など、反応を示した人が見込み客なのでしたね。

アペタイザートークは色々なアポに応用可能

【テレマーケティングのアポを取る場合】
「御社でも営業の方々が新規開拓のテレアポをおこなってらっしゃると思うのですが、自社でテレアポをやっている多くの企業様から、思ったほどアポが取れないとか、契約につながっていないとか、営業マンがテレアポを嫌がってやらないなど、お悩みを聞くことが多いです。」

【個人向け営業：英語教育の場合】
「すでに英語教室には通われているかと思いますが、教室に通う多くのお母様たちから、週に１回だと忘れてしまうとか、遊んでばかりで身についているかどうか心配とか、発音がイマイチなど、お悩みを聞くことが多いです。」

このように、相手が悩んでいそうなことをズボシで言ってみる。
そして、ここで反応したのが見込み客。悩んでいる人が見込み客なのです！

テレアポでは、悩んでいる人を見つけられたらいいのです。
そして「その悩みを解決できます」といった切り口でアポをしていきましょう。

NGアポにならないために

アペタイザーにお客様が食いついてきたところで、絶対にやってはいけないことがあります。

それは、のってきたお客様に対して、自社商品の説明をくどくど話すことです。
あれが良い・これが良い、と、アカデミックに説明をしたところで、良い結果は得られません。

それどころか、ここで商品説明をしてしまうと「あ～、このお電話でとてもよくわかりました。別に来てもらわなくても結構です。」といわれてしまい、最終的にアポが取れないという最悪の事態になりかねません！

話したい気持ちもわかりますが、ここはぐっとこらえましょう。

メインディッシュは訪問時までとっておく

お肉やお魚などのメインディッシュ（主菜）をテレアポ時に与えてしまっては、お客様がお腹がいっぱいになってしまい、それ以上欲しがらなくなってしまいます。
つまり「話を聞く気がなくなる」のです。

そうではなく「食欲が湧いた、もっと欲しい！」と思わせておいて、寸止めするのがプロの技です。

「お電話ではなんですので、ぜひ１度専門の担当のものから情報収集のひとつとしてお話を聞いてみてくださいませ！」といって、さっさと時間設定にはいりましょう。

さっさと時間設定！

私は自社のスタッフを指導、監督するほかに、コンサルティング先の企業のスタッフの様子を観察し、研究することもあります。
そして、なかなかアポが取れない人を見ていると、ひとつたいへん不思議な特徴がみられます。

それは、アポの日時をこちらから提案する「時間設定になかなか入らない」ということなのです。
さらに、こういう人は、勘違いをしていることも多いのです。

「X話し込んで、自社商品のよさを伝えて・・・。
思いっきり伝わり、人間的に打ち解けてから、最後に”それではお伺いしてご説明してもよろしいでしょうか？”というものだ」と。

私は、テレアポはタイミング的には「魚釣りに非常によく似ている」と感じるのですが、釣りだったら、どうしますか？
魚が食いついたときに、さっと竿を引き上げるでしょう。

テレアポもそうなんです。
アペタイザーに食いついた手ごたえを感じたら、即時間設定し、釣り上げてしまわないとだめなんです。

３日以内のアポのみが有効

さんざんアポ取りをやってきて、痛いほどわかったことがあります。
それは「３日後以降にアポをとったって何の意味もない」ということです。

アポを取ったときには興味をもっていてくださった方も、それから時間が経過するうちに、その気持ち変化し、約束をわすれがちになってしまいます。

・確認の電話をかけたら、ドタキャン
・突然行ってみたが、すっぽかし・・・
といったところが現実です。

また、お客様の立場にたってみても、３日後以降のアポってよくないんです。

私は会社の代表となり、逆にアポを取られる立場となりました。
そして、アポを取られてわかったことは「先のアポだと心配」ということです。

つまり「あの営業マン、○月○日○曜日の○時に来るって、アポ入れてきたけど、本当に来るのかなぁ？応接室もとっておかなきゃなんないし・・・」と感じてしまうのです。

実際すっぽかされたことはありませんが「先のアポだと心配」というのは、営業とアポを取られる側、双方のこと。
だったら、先アポはやめましょう。

まず、３日以内のアポを取る！と自分で決めてテレアポをスタートしましょう。

まず”行く”と決めつけて日時を提案しよう

「お伺いしてもよろしいでしょうか？」が禁句だ。
ということは、著書「テレアポ魔法の絶対法則」でも書きました。

なぜなら、この言葉の裏には「行ってもいいのかなぁ？ダメなのかなぁ？」という微妙な心のゆらぎが見え隠れするからです。

また、相手に主導権を渡してしまっているのもよくありません。
なにしろ、この言い方だと取れるアポも取れなくなってしまいますよ。

だって、このように聞かれたお客様の頭の中は、
「来てもらっても、いいのか？、悪いのか？」YESかNOかを考えて、
「来るのはいいですぅ～（結構です）」というNOの返事が出やすい、ということです。

また「いつがいいですか？」も禁句です。

このように尋ねる人は、実際アポはとれないでしょうし、もし取れたとしてもずいぶん先のアポになりますよ。

つまり、「訪問してもいいのか？悪いのか？」を相手に尋ねて判断してもらうのでなく、
「自分は相手にとって悩みの解決になる・価値のある有意義な提案にいくのだ！」という大義名分をしょって、訪問するのだと決め付けて、時間設定にはいりましょう。

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こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

前の記事
をご覧になった方はわかるかと思いますが、
今回も引き続き、
私が営業時代の頃から培ってきた部下育成のコツ
「オートマチック話法」について紹介します。

働く女性が当たり前になった現代で仕事をこなすため、
しっかりと覚えて、モノにしてくださいね！

また、前の記事をまだ読んていない！と言う方は、
一度読んでから、こちらの記事を読むことをオススメします。

3つ目のT「助かる」

AUTOの3つ目は、「助かる」です。

人が何かをしてくれて、それによって上手くいった、利益が出た。
そんな時は「助かったよ！」と一言言って、
必ず相手の労をねぎらってあげるのがコツです。

「助かる」のトーク例

では、実際に、
私が営業時代使っていたトーク例を紹介します。

「プレゼンでピンチの時、横から発言してくれて助かったよ！」
「セミナー中、援護射撃をしてくれてホント助かったよ！」
「あの時教えてくれたコツやノウハウのおかげて、助かったよ！」
などなど。

たった1人で成功できる人なんて、絶対にいません。
誰しもが周りの人に協力してもらっているものです。

そして、若くして成功している人ほど、
人の力を借りるコツやノウハウに長けている人だったりします。

「助かる」は、感謝の心

「助かった！」「助かる！」
この言葉には、表面的なスキルではなく、
人の援助に対して、感謝できる心が言わせているのです。

「あなたの助けがなかったら、私は〇〇ができませんでした」
「この手柄は、自分1人のものではなく、あなたの支えあっての勝利。感謝してます。」
ということを意味しているのです。

皆さんも「助かった」というときは、こういった感謝の気持ちを込めて
言葉にして伝えてあげましょう。

「今」にフォーカスし、言葉で気持ちを伝えよう！

日本人に良くありがちな考え方なのですが、
「以心伝心。言わなくても分かるだろう」
「何かあった時に、そのうち恩返ししよう」
「以前私も手伝ったからね。その時のお礼でしょ」
さらに、
「こちらはお金を払っている立場なんだ。きちんとやってもらって当然」
と考える人もいるかもしれません。

こういった思考はかなり危険です。

というのも、こちらの思いは、言葉にしないと伝わりません。
「そのうち恩返しを」なんていっても、いつそのタイミングが来るかもわかりません。

そうではなく、
今、協力・援助・ヘルプをいただいたのであれば、
今、「助かった！」と言葉にしましょう！

家事代行をしてもらっていた時の話

私には、家事を手伝ってくれる人がいます。

私の実家は関西、主人の実家は九州だったので、
双方の両親がそばにいない状態でした。

この状態で子育てをしながら、
営業マンとしてバリバリ働いていたのです。

家事を10年間手伝ってもらった！

営業部で出世し続けていた私は、出世するたびに
どうしても家事を後回しにしがちでした。

そこで、あるご婦人に家事を引き受けてもらうことにしたのです。
今でも、この方の存在なしには、
家事と仕事を両立することはできなかったと思っています。

血縁でいえば、全くの他人。
しかし、子供が血乳飲み子の時から、なんとティーンエイジャーになるまで、
10年間にも及び、家事を手伝ってもらっていたのです！

もちろんお金を支払っていましたが、
10年間、そのご婦人ただ1人に手伝ってもらっていたのでした。

長年手伝ってもらうコツは〇〇？

10年と聞くととても長い期間です。
しかし、私は「ある言葉」を使って同じ人に手伝ってもらっていたのです。

その言葉とは
「助かる！」です。

「Iさんのおかげ！Iさんがいてくれて助かる！」
「Iさんのおかげで仕事ができる！家事を手伝ってくれて助かる！」と。

人を動かす2つのコツとは？

人を動かすコツは、2つ。

１つ目は「お金」、
2つ目は「言葉」です。

皆さんお金のことは忘れませんが、言葉を添えることを忘れがちです。

もしちょっとでも協力してもらった時は、
はっきりと「助かった！」と言葉にしましょう。

助けるとは
「上から下へ援助する」という意味もあります。

相手を立てたことにもなる、とってもいい言葉なんですね。

4つ目のO「お願い」

AUTOの4つ目は「お願い」です。

皆さん、女性に何かお願いごとをする時、
「〇〇してくださいね！」とか
「〇〇やっておいてね！」と、
上から下に向かって話しかけていないでしょうか？

その瞬間、女性は「わかりました・・・。」と返事はしてくれるものの、
自発的に動いてくれたり、指示以上の力を発揮してくれることはないでしょう。

こうならないために、とっておきの言葉があります。
皆さんはお気づきだと思いますが「お願い！」を使うのです！

「お願い！」のトーク例

「Y子さん、忙しいところ悪いんだけど、
これ今日中に仕上げるの、お願いできないかな〜」
と頼んでみたり、
「Gさん、あなただからお願いしたいことがあるんだけど・・。」
と切り出すのもいいでしょう。

さらに
「明日の営業ミーティングで、資料配るのをお願いできるかしら」
と指示してみるのもいいでしょう。

「お願い！」を上手に使うコツ

仕事を指示したり、依頼する時、
相手が気持ちよく動くかどうかで、
仕事の出来栄え、仕事の時間がまるで違ってきます。

そこで「お願い！」という言葉を使うのです。
この言葉は、優しく、愛されている感じがします。

前回記事で、女性は「愛と所属の欲求」を求めていると紹介しましたが、
この「お願い！」という言葉には、それを満たす言葉なのです。

そのため、頼まれた側には
「私に頼んで、お願いしてきている。私でなければダメなのだ」
という感覚が生まれ、
「じゃあ、任せとき！」と内面のモチベーションがアップするのです。

このことを知っているだけでも、
「お願い！」を上手に使うことができますので、ぜひ参考にしてみてください。

上司の方なら知っておきたいノウハウ

私は、職場において、特に部下に使うことをお勧めします。
それこそ、このノウハウの醍醐味なのです。

言うまでもありませんが、私は私の会社で代表です。
ですから、人にわざわざお願いしなくても、
「これやっといて！」と言ってもおかしくないはずです。

しかし、私はこうは言いません。
なぜなら、こういう言い方では、
人は気持ちよく仕事をしてくれないと知っているからです。

部下であってもトーク内容に気を使うのがコツ

指示や命令口調にするのではなく、
部下であっても「お願い！」という言葉を使っています。

特に部下の女性に使うと、逆に新鮮なんですね。

言葉が変われば、受け取り方が全く変わり、
人の動きも違ったものになってきます。

同じ能力、同じ時間で、倍、
いや、3倍、5倍の仕事をしてもらうことだって可能なんですよ！

2つの「話法」を使って見えてきたもの

ここで、今まで紹介してきたノウハウをおさらいしてみましょう。

男性の場合は「力の欲求」が強いので、SOS話法を、
女性の場合は「愛と所属の欲求」が強いので、オートマチック話法を使ってみる、
ということでしたね。

現にこの話法を使って、
コミュニケーション術セミナーや、企業研修等で指導していますが、
とても好評です。

そして、この話法を使っていると、あることに気づいたのです。

それは、SOS話法、オートマチック話法のどちらを自分が好むかによって
自分の潜在的願望が見えてくる、ということでした。

営業研修の休憩時間での話

営業研修の休憩時間のことでした。
営業マンの方達が円陣を組んで、なにやら話していました。

気になった私は
「どうしたんですか？」
と言って近づくと、とある男性がこう言ったのでした。

「先生！僕は男だけど、SOS話法を使われても全然嬉しくないんですよ。
どちらかというと、オートマチック話法を使われると”頑張りたい！”という
気持ちが湧いてくるような気がして・・・。」と。

「性別で判断するノウハウ」という訳ではない

そこで私はピンッときました。
この男性は「力の欲求」より「愛と所属の欲求」が強いのだと。

私は、皆さんに分かりやすくノウハウを吸収してもらうため
SOS話法とオートマチック話法を、性別で分類していますが、
必ずしも、綺麗に分かれる訳ではありません。

意外とこういうケースは多いので、
皆さんも性別だけにとらわれず、自分が内面から求めているものは何か？
ということを考えてみてはいかがでしょうか。

性別に囚われず、2つの話法をトークに使おう！

先ほどの男性のケースのように、
「男性は力。女性は愛。」と一括りに語れません。

人はそれぞれ個性というものがあり、
「力の欲求」「愛と所属の欲求」の両方を必ず持ち合わせているのです。

ですので、男女問わず、
SOS話法もオートマチック話法も試してみることをお勧めします。

そして、どちらを喜んでいるか観察し、
その後、より強調したトークへと変えていけば、より仲良くなれますよ！

私自身の話

最後に、私のお話をさせてください。

私は幼少期から寂しがり屋で、1人でいることが苦手でした。
いつも誰かと一緒に居たいから「愛と所属の欲求」が強い、そう思って居ました。

しかし、先日こんなことがありました。

とある方からの電話！トーク内容が忘れられない

私が営業に関する本を出版し、アマゾンで1位になった時のことです。
私の尊敬する方から、お電話がありました。

「吉野さん！1位おめでとう！
さすが！あなたのエネルギーすごいね！
これからも支援していくからね！」
トーク内容は、このような感じでした。

それを聞いた私は、とても嬉しくなり、
今でも、その時のトーク内容が頭に残るぐらい、
鮮明に脳裏に焼き付いているのです。

自分自身の欲求とは？

この話から何がわかるのでしょうか？

自分自身では「愛と所属の欲求」が強く、
「力の欲求」には興味ないのだと思っていましたが、
それは全くの誤解だったのです！

「さすが！」「すごい！」といった言葉が気に入って、
トーク内容が忘れられない私は「力の欲求」がとても強いということになります。

あなたはSOS話法とオートマチック話法、
どちらを使われると、より嬉しくなりますか？

この質問をすることで、ご自身の潜在的願望に気づくことができるかもしれませんよ！

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前の記事:女性を働き者にするコツ！オートマチック話法とは？１

関連記事:営業で男性と上手くやるためにSOS話法がコツ

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営業のテレアポで成功するトークの
コツをYouTube動画で公開しています。

私のYouTube動画の中で
２番目に人気のセミナーです。

ぜひ参考にしていただき、
ますますのご活躍につなげてください。

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関連記事:テレアポの女神が教える営業電話の実践例

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営業で即決するためのクロージング・トークの秘訣を
具体的に解説しています。

お客様には契約しない５つのネガ
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それをネガ封じすることで、成約に至ること
を学び、営業活動の現場で活用してください。

関連記事も合わせてお読みいただくことで
さらに理解が深まり、実践力がつきます。
下記の関連記事もお役立てください。

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前回記事（吉野流！結果の出るテレアポスキルができるまで１）では、私が様々な業界のテレアポに携わっていたというところまでお話ししました。

そして、今回はその続きになります。ぜひご覧くださいね。

テレアポ研修が思わぬ結果に！

テレアポ研修をしていると、もっとおもしろいことが起こりました。
研修をした企業から「それほどのノウハウがあるのなら、御社でアポ取りをやってもらえないでしょうか？」と頼まれてしまったのです。

一社や2社だったら無視するつもりでした。
でも、実際、いくつもの会社からご要望をいただいたので「これは社会的に意義がある」と感じ、お手伝いをすることにしたのです。

こういってスタートしたのが、弊社のテレマーケティング部門でした。

そうなのです。
私はテレアポを教えてもいますが、テレアポ代行会社の経営者でもあったのです。

営業/テレアポノウハウを書籍化。さらにはブログへ

実際、日本全国から難しいテレアポの仕事が山のように舞い込みました。
それに対し、私は自らを打ち合わせの現場に身をおいてきました。

また、日々、ご依頼先企業のための電話のトーク・スクリプト（台本）を書きあげ、また、時には現場のスタッフの指導や監督おこなっていました。

そして、毎日のように「何をしゃべればアポが取れるのか？また取れないのか？」ということを考え続け、新しいノウハウを次々に構築してきました。

ただ構築するだけではなく、
・営業の世界でがんばる方々に幅広く知っていただきたい！
・実践し、成果を出していただきたい！
という気持ちをこめて書籍を出版し、さらにはブログを立ち上げるまでにもなりました。

すでに、営業に関する本は１３冊。
うちテレアポや電話営業に関する本は

・商品がなくても売れる魔法のセールストーク（ダイヤモンド社）

・稼げる営業の電話は1分（青春出版）

・驚くほどアポが取れるテレアポ魔法の絶対法則（ダイヤモンド社）
の3冊書いています。

これらを書いた後に、さらに気づいた新しい法則や、実践例をあますところなくお伝えし、日本の営業の世界を活性化していきたいと思っているのです。

テレアポの良さが分かる体験談１

忙しいお客様に電話をかけたあげく、「こういった電話、今日は君で６人目だよ！」などと、たくさん断られ、自己嫌悪や罪悪感をもってテレアポの仕事をする人もいると聞きます。

そんな方々に私の経験談をお話したいと思います。

私は営業組織を率いたときに、ある重要なツールをつかっていました。
それは、ホームページでした。

関東、関西、広島、名古屋、福岡、仙台と全国各地に広がる営業職員をたばね、意思を伝え、モチベーションアップし、人間的なコミュニケーションをするために、当時はまだめずらしかった対話形式のホームページを開発したのでした。
そして、営業たちは日々それにアクセスし、コミュニケーション・売上ともに上々でした。

実は、このホームページの構想から立ち上げ、さらにはメンテナンス、すべてにかかった費用は結局約600万円でした。

では、ホームページの開発を私はどこの企業に依頼したでしょうか？

テレアポしてきた会社に頼むことに

正直、別にどこでもよかったのですが、結局、うちにテレアポしてきた会社に頼みました。

当時、漠然と「メンバーが自由に出入りできるグループウエアのようなホームページを持ちたいなぁ」と考えていた私に、ある企業Ａ社が「ホームページ作成とリニューアルのお手伝いをしています。御社ではもうホームページはお持ちでしょうか？」と、1本の電話をかけてきたのでした。

こちらからアクセスしないと何もいってこない消極的なＸ社と、自分から電話の一本でもかけてくるこの積極的なＡ社だったら「積極的な会社のほうが良いのではないか？」そんな期待を抱いてＡ社を選んだのでした。

そして、Ａ社は十分な仕事をし、私たちを満足させてくれました。

全ては「テレアポ」があったから

つまり、ＡというＨＰ制作会社は、新規見込み客開拓のための一本の電話をかけたからこそ、漠然としたニードのあった私に会うことができ、最終的には大型の６００万円の受注にこぎつけることができたのでした。

その一本の電話がかかってこなければ、一生Ａ社のことを知ることもなかったはずですし、当然そこに頼むこともなかったでしょう。

テレアポって迷惑どころか、赤の他人と他人を瞬時に結びつける、魔法の赤い糸なんですね！

テレアポの良さが分かる体験談2

テレアポしてきた会社に依頼した経験談をもう一つ。

今では、多くの会社がホームページを持っていますが、作っただけではダメですよね。
幅広く世の中の人々に自社のＨＰを見てもらうためには、検索エンジン対策をおこない、誰かがキーワードで検索したときに、自社のホームページが上位に表示されるようシステム上の努力をするのが必要です。

そして、この検索エンジン対策は素人仕事では不十分ですので、専門の業者に依頼する必要がありました。

B社から突然テレアポ！

ある年の２月の寒い日、オフィスで「自社サイトの検索エンジン対策をプロに依頼しないとなぁ」と考えていたところ、一本の電話がかかってきました。

Ｂ社からでした。
別にたいしてうまいテレアポトークではありませんでした。

「ＳＥＯ（検索エンジン対策）のセミナーをおこなうので、そのご案内状をお送りしたいのです。システムの担当の方お願いします。」
こんな電話でした。

電話に出た人が、保留にしたうえで、私に尋ねました。
「社長！ＳＥＯのセミナーって電話入ってますけど、必要ないですよね。断りましょうか？」

瞬時にピンと来た私は「ちょっと待って！それ関係あるかも！私が出る」と叫び、電話をとりました。

何となく聞き流していたが・・・。

テレアポをしてきたＢ社は、こう聞いてきました。
「今週金曜日の午前１０時からＳＥＯのセミナーをおこないます。ご都合いかがでしょうか？」
「ファックスでご案内状をお送りしたいのですが、お送りしてもよろしいでしょうか？」と。

明るいわけでも、感じが良いわけでもなく、本当に普通のやりとりでした。

でも、ＳＥＯという言葉にピンと反応してしまった私は、
「都合はまだわかりません。とりあえず送るだけは送ってもいいですよ。」と、ぶっきらぼうに言い電話を切ったのでした。

数分後にファックスが到着。
それをたいして見るでもなく、そのまま机の片隅に放置し気にも留めずにいました。

たった1回のテレアポが数年の仕事仲間に！

しかし、Ｂ社はえらかった！

また電話がかかってきたのでした。セミナーの前日の午前のことでした。

「ＳＥＯのセミナーのご案内状をお送りしておいたのですが、ご都合はいかがでしょうか？参加は可能でしょうか？今回は、無料で開催していますのでぜひ、ご参加いただければと思います。」

それまでまったく忘れていたのですが、翌日の予定を確認すると、参加は可能でした。
「わかりました。予定があいそうなので、参加してみます」

またしても、私は無愛想に言い放ち、電話を切りました。
結果どうなったか。

そのセミナーで、Ｂ社のノウハウや他社との違いなどをしっかりレクチャーされ、セミナー後には、私はＢ社がえらく気に入り、さっそく申込書にサイン。

なんと、セミナー会場でＢ社に検索エンジン対策を即決で依頼し今にいたります。
そのまま数年間継続して依頼しているのです。

あのセミナーのお誘いの電話が、あのときかかってこなければ・・・
一生Ｂ社のことを知らずじまい、よそに頼んでいたことでしょう。

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みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

前回に引き続き、後輩・部下育成のトークに役立つノウハウの第２章ということで、
今回は

• ・「激務で疲労困憊」疲れ切った後輩を励ますトーク術
• ・「物静かで売上も悪い・・。」成績UPをサポートするトーク術
• ・「主張だけは達者！」半人前な部下に使えるトーク術

と、3つのテーマで、
後輩・部下とのコミュニケーションに使えるノウハウを伝授していきます。

「激務で疲労困憊」疲れ切った後輩を励まし育てるトーク術

これは逆の立場になれば誰でも経験あることですよね。
後輩ちゃんの頭の中はこんな状態かも・・・

「慣れない保険営業の仕事に孤軍奮闘して、
がんばってはいるけれど、なかなか営業の成果が出せずにいる。

ちょっと「できた！」と思ったら、
上司にダメ出しされて、すぐにやり直しの命令の日々・・・。

仕事が終わらなくって、久々のデートの約束を延期したら、
相手はめちゃくちゃしらけたみたい。

「僕と仕事だったら、仕事をとるんだ・・・」なんて、
捨て台詞で切られた電話。

もうすぐお誕生日なんだけど、
この調子じゃ祝ってもらえないかもしれない・・・。

夢をもってついた仕事、入った会社だけれど、
何のためにこんなにがんばっているのか、わからなくなっちゃった・・・。

先輩見ても、パッとした人いないし、
「私の３年後、５年後はあんな姿！？」と思ったら、すっかり嫌になっちゃった。

このままこの会社にいたら、婚期を逃すこと間違いなしだし。
ふと、「会社を辞める」ってことが頭をかすめる。

転職はたいへんだけど、どんなところにいっても、今よりマシかも。
今より小さい会社に移って、
多少お給料は減ったとしても、自分の幸せは自分で見つけたほうがいいかもしれない。」

さぁ、そんな後輩ちゃんに言ってはいけないNGワードって何でしょうか？

NGワードをトークに盛り込まないように注意！

それは・・
「がんばりましょう！」とか、「がんばってください！」です。

このワードをトークで使ってしまった時には、
「もう、すでにこれ以上ないほどがんばってます！」とか、
「おまえこそがんばれよ！」みたいな言葉が返ってきて、逆ギレされて効果なしですね。

【吉野式ノウハウ４】第三者話法で客観視させる！

こういう時には、吉野式「第三者話法」が使えます！
自分のおかれた状況を自分で客観視してもらいましょう。

仕事がハードなことが原因で、思いきってやめてしまったものの、
その後、たいしてハッピーにはなっていない人の話しを事例としてあげてみましょう。

第三者話法のトーク事例

「前にね、うちの会社のこんな子がいたのよ。Cさんて人ね。
優秀ってことで鳴り物入りで入ってきたんだけど。

結構、センスが良い、伸びしろがある人だと思ったのでみんなで応援したのね。
簡単じゃないけどやりがいのある仕事、とか、
普通の新人じゃまかせてもらえない△△、とか、
今やっとくと、将来の仕事に役立つこととか、
どんどんさせてあげたのよ。
ハードだけど、仕事そのものはとっても面白かったみたい。

でもね、ある時、彼氏とのデートに遅れて喧嘩した、ってことが原因で、
突然、会社に来なくなっちゃって・・・

次に出社したときには、もう退職願を持っていたのね。
「転職先は決まってますから」なんて・・・

突然転職を決意したCさん。待っていたのは・・・

半年たって、道でばったり出会ったの。
Cさんは、すっかり精細をかいた顔をしていて・・・

「今、どんな仕事してるの？」って聞いたところ、
転職してみたものの、工場みたいなところでの単純作業の労働が待っていて、
つまらないは、給料やすいわ、
その割には、残業はあるし、福利厚生も全然だ、
ってことで、結局３ヶ月でやめた、って言ってたわ。

「楽で報酬が高い仕事なんてないですよね。
あの時、石にかじりついてでもやりがいのある仕事を続けておけばよかった！」
ってしみじみ言っていたのが印象的だったわぁ」、と。

このようなトークを聞くと、
色んな感情が湧いてきませんか？

第三者話法を使い、自分を客観視させ、
へんな決心しないように先手をうちましょう。

「物静かで売上も悪い・・。」成績UPをサポートするトーク術

私が思うに、部下の９割はこんな人なんじゃないでしょうか。
それまでの学歴やキャリアも悪くないし、真面目で誠実。

でも、それだけじゃ成果につながらないんです。
要領は悪く、コミュニケーションはへたくそ。
口をやっと開いたと思えば、トークは二言三言で終わってしまい、
会話のキャッチボールすらできず、上司をイライラさせてばっかり。

また、会議で「君はどう思うんだね？」なんて質問されても
「え～っと、え～～っと、○○さんと同じ意見ですが・・・」なんて、
しどろもどろになってしまい、
このままでは「自分の意見がないダメな社員」の烙印を押されつつある・・・。
そんな後輩、ハラハラしますよね。

辞められたら、こっちの仕事が増えるし、
このまま居られても、成果は出ないし、
そんな「お荷物社員」のZさんに昇格しないためにも、早く手を打たなければ！

ちなみに、この部下Zさんの話しをじっくり聞いたことってありますか？
おそらく時間をとって、ふたりで話す機会を設けたことはないのでは？

【吉野式ノウハウ5】一対一での４５分を大事にする！

私が営業部門を統括していた時、
部下の売上が上がらなければ自分も減給になる、
という立場だったので、必死に新人育てをしてきました。

で、とっても大事にしていることは、
新人のころから「一対一でコミュニケーションする」、ということだったんです。

平均すると毎月６人ずつ新人を採用し、育成してきましたから、
その方々と一対一っていうのは、ものすごくたいへんなことだったんです。

でも、「時間がない」と逃げることなくマメに時間をとっていました。

ひとりひとりとおよそ４５分、長い場合には２時間４５分ほど、毎月向き合いました。
直接会ってコミュニケーションすることがむずかしい状況の時は、
「電話で話す」ということも含めてやってきました。

電話だとおのずと一対一にならざるおえませんからね。

「一言で部下が育つ」そんな魔法のノウハウは無い！

で、答えから先に申し上げますが、
「ひとこと」で部下が育つ、そんな「ひとこと」は存在しません。

そして、人はひとりひとり違います。
だから、本人と直接一対一で話すしかなかったんです。

私が営業時代、部下と話す際、
大きく分けて、トークテーマはふたつでした。

ひとつは「仕事の悩みを聞き出し」それを解決する。

もうひとつは、意外に思われるかもしれませんが、
「プライベートの悩みを聞く」ということでした。

「仕事」と「プライベート」の悩みを聞くコツ

前者は、こんなふうにおこないました。
「仕事でどういう時に困るのか？」「どんな悩みをかかえているのか？」を、
こちらが積極的に聞こうとする姿勢をもつと、
部下たちはとても喜んでくれて、それこそ、滝のようにしゃべりだす人がほとんどでした。

で、仕事上の悩みの９割が、「やり方がよくわからない」ということだったんですね。
やり方がわからなくて、成果が出せない。

それだけなのに、部下たちのほとんどは自分を責めていました。
「私にはこの仕事は向かないんじゃないか？」みたいに。

コツ1：仕事の悩みは「上司らしく」相談に乗る！

そこで私はいつも言ってました。
「あなたが悪いんじゃないのよ！やり方が悪いの！
今からやり方を改善していきましょう！そしたら、成果は出せますよ！
やり方をどうしたらいいかは、私が相談にのって、教えるから！」と。

そのように言うと、ほっとした顔をして、
「教えていただけるとありがたいです！うれしいです！」といってヤル気になり、
３ヶ月以内に成果を出し始めました。

コツ2：プライベートの悩みは「聞き手」に徹する！

次は、後者に関してです。
仕事で成果が出せないときは、プライベートで悩みをかかえていることがほとんどでした。

これは、寄り添ってただ「聞く」に徹しました。

実は、プライベートで悩んでいる人は、
悩みの解決方法やアドバイスを求めてはいないんですね。

ただ、自分の聞いてもらえるだけでいい、
吐き出して、それでスッキリした気持ちでまた明日を迎えられたらいいんです。

これは一対一でしかできないこと！気になる部下がいたらすぐにトライ！
どんどんトークしていきましょう！

「主張だけは達者！」半人前な部下の育成に使えるトーク術

「私は、最初から、～～だ、って言いましたよね！」
「私は、言われたとおりに～～をやりました。だから問題ないはずです！」
「私は、やることやってます！なのに、成果が出せないのは、教え方が悪いんじゃないでしょうか？」
「私が入社した時、条件は～～だったはずです！」と、
とにかく、社内での自己主張だけが激しい・・・
こういう人、留学経験のある人や、アメリカ帰りの人に多いですね。

実は、私もアメリカに２年ほど住んだ経験がありまして、
日本に帰ってきてからは、このような扱いづらい社員だったと、
ふと懐かしく思いました。

だから、こういう人の心の中、よく理解できます。

部下の「ダブルメッセージ」を汲み取る！

人の言葉を表面通りにとらえるのはよくありません。

「ダブルメッセージ」って聞いたことありますか？
表面的な言葉の意味と、心の中のメッセージが、
うらはら、という場合があるということです。

たとえば、子どもがお母さんに対して
「もう、お母さんなんて大っきらいだ～！」と叫んだとします。

これは、「嫌いである」ということを伝えたいのではなく、
「もっとかまってよ～」という心の中のメッセージが屈折して、
このような言葉になっているのです。

「私は言われたとおりにやることやりました！だから、問題ないはずです！
私の責任じゃありません。あとは、他の人の仕事です！」などと、
仕事の成績がよくないくせに、主張だけはガンガンしてくる部下も、同様です。

部下の「鎧」を脱がすコツとは？

自分の否をとがめられて、クビになることのないように、
できが悪いのはわかっていて、苦しい心のうちを見せまいとして、
必死で「鎧を着て」、虚勢を張っているのです。

この場合、効果的なのは、ほろりと来る「鎧を脱ぎたくなる」ひとことです。
「ふたりでランチに行こう！」と誘ってみましょう。

そして、トーク中ふとしたタイミングで言ってみてください。
「○○さん、がんばってるよね～」
「私はわかってるよ！○○さんが、すっごくがんばってることが。」
と、やってみてください。

「そんなふうに言ってくれるの、先輩だけです～」などと、
急に涙目になったりすることも。

【吉野式ノウハウ６】理解者となり「鎧」を脱がすのが育成のコツ

「社内の誰もわかってくれなくても、
私だけはあなたのことを理解していますよ」
という態度に出て、心の鎧をはいでしまいましょう。

虚勢を張っている人ほど、素に戻るとおとなしい善人だったりします。
そして、この「鎧ちゃん」を自分の味方にかかえこんでしまいましょう。

「自分のことを理解してくれる人がいる」、
「いざとなったら自分のことを守ってくれる人がいる」
というのはうれしいものです。

そして、あなたのことを少し好きになるでしょう、鎧ちゃんは。

味方につけたところで、こんなふうに言ってみてください。
「あなただから、この仕事を任せたいと思ったのね。
そして、今のうちの部署では、あなたにしか頼みたくないと思うの、この仕事は。
私の顔を立てると思って、この仕事にがんばってチャレンジしてみない？」と。

自分の存在価値をきちんと認めてもらえた、排除されない安心感から、
がんばって成果を出そうと思ってくれるはずですよ。

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前回記事:営業の部下育成のトークのコツ吉野式ノウハウ１

参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

投稿 営業の部下育成のコツとヤル気を出させるトーク吉野式ノウハウ２ は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。

みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

先輩と話すのは得意でも、後輩とのトークは間が持たない・・・。
なんて方もいるのではないでしょうか？

そこで今回は、私が営業時代に培ってきた
後輩・部下とのコミュニケーションに使えるノウハウを伝授したいと思います。

• 「部下が電話にでない」ダメ後輩に使えるトーク術
• 「意識が低い部下」モチベーションあげる”コツ”
• 「もう少し残業してほしい」部下にお願いするトーク術

と、大きなテーマで３つ紹介します。

どれも明日から使えるものなので、ぜひ活用してみて下さいね！

「部下が電話にでない」ダメ後輩に使えるトーク術

「ちゃんと教えたはずなのに・・！」と、後輩の行き届かない行動に
イライラすることって多いですよね。

で、「しっかりやれよっ！！」とガツンと言いたいんだけれど、
「やってます！自分では、やってるつもりです！
○○さんこそやってないじゃないですか？」、
「やってるよ！私があなたくらいの時には、もっとやってたよ！」みたいな、
どうどう巡りの押し問答になることは十分に予想されます。

はたから見てても、これじゃ見苦しいものです。
後輩や同僚をうまく操縦してこそ、カッコいい先輩、と言えましょう。

そういう時のスペシャルコースをお教えしましょう！
実はちょっとしたコツを使えば良いのです。

コツ：声を褒めてあげる

後輩の、とるに足らないほどの小さな、小さな、良いところを見つけて、
「今のよかったわぁ～！」と、大げさにほめるのです。

たとえば、この電話に出ない後輩が、ちょっとしたひとことを言った時、
「XXさんって良い声してますよね～
すっごく爽やか、っていうか、聞き取りやすい、っていうか！
聞いてるだけで明るい気分になります。」

ここで終わらせないのがコツです。
さらにトークを畳み掛けて、

「電話向きだと思うのよね！
電話をかけてきた人も、XXさんみたいな声で対応されると、
しっかりした会社だな～、って思うんじゃないかしら。
XXさんが電話に出る声、聞きたいですよ～！
今度、電話とってくださいね。お願いします～」
とでもやってみましょう。

もし、逆に、後輩が暗い声の人だったら、
「XXさんは、落ち着いた説得力のある声、話し方」とやってみるのもいいですね！
これなら、ちょっとしたトークの最中にも使えると思います。

とにかく、誰も気づかない程度の微細な美点を見つけて、
話題に、きちんと認める、ということです。

「ほめる」、という言葉に抵抗を感じる方は、「認める」におきかえてもいいですね。

歯科医院の実例：褒められて嫌がる人はいない！

人は、認められることが嬉しいものです。
「力の欲求」が満たされますからね。

この法則は、ありとあらゆる現場に応用できます。
ある歯科医院の奥様からご相談を受けました。

「スタッフが朝そうじをするのだけれど・・・
どうみても１００％の全力ではないんです。

しかたなく、適当にやってるように私には見えるんです。
どうしたらみんなが真剣に掃除をやってくれるのでしょうか？」と。

【吉野式ノウハウ１】鼻くそからざぶとん話法

それに対して、私はこう言いました。

「鼻くそほどの、小さな、どうってことないことを見つけて、
ざぶとん一枚分くらいにほめるのよ！やってみてください！」と。

奥様は、すかさず
「わかりました！私にはそれが足りませんでした！
名づけて『鼻くそからざぶとん話法』ですね！
明日からすぐにやってみます！ありがとうございます！」と
我が意を得たりといった表情でおっしゃいました。

その後・・・、実際にやってみられた奥様からは、
「朝のスタッフの掃除の仕方、朝礼の雰囲気、
院内全体のムードがすっかりかわりました！みんなに笑顔がこぼれてます！
スタッフが積極的に動くようになりました！」と報告をいただきましたよ。

こちらの姿勢が変われば、後輩の態度も変わるものなんですね。

「意識が低い部下」モチベーションあげる”コツ”

どんなビジネスであったとしても、仕事をするにあたり、とっても大事なことは２つです。
私は、それを「スキルとハート」、と呼んでいます。

「スキル」とは、仕事の技術にあたります。
営業であれば電話のかけ方や、提案、プレゼン、クロージングの技術ですね。

システムや事務の仕事であれば、
特殊技能やキャリアをつまないとむずかしい仕事内容ができる、
ということになりますね。

もっと単純に言うと、「へたくそはダメ！」、ということです。

「ハート」とは、仕事をするヤル気、意欲、モチベーション、です。
ヤル気があれば、仕事の量をこなせます。
仕事にたくさんの時間をさくことができるようになります。
また、量からは質が生まれます。

ノウハウやスキルより「ハート」が大切！

「スキルとハート」両方大事なんですが、どちらがより重要かというと、
私は「ハート」に軍配を上げます。

なぜなら、最初は「スキル」がなくても「ハート」があれば、
「スキル」を学ぼうとし、上達していくからです。

「スキル」があって「ハート」がないのは、ヤル気のないベテランですね。
これは煮ても焼いても食えません。
ただ、社内で静かにしていてもらいましょう。

さて、ここで話題になっているのは、「なんかゆるくて意識が低い部下」ですね。
これが、部下なので、キャリアが浅いということでまだ救いようがあります！

ハートに火をつけるコツとは？

それでは
「ハート」に火をつける方法をお教えしましょう。

まず、人のモチベーションというものがどこから来るのか？ということです。

私は仕事をしながらずっとこれを研究してきました。
そして最近、とてもおもしろいことに気がつきました。

私は平素は、一部上場企業など、
日本を代表するような大企業から講演や営業研修のご依頼をいただき、
その経営トップに会うことが多いのです。

これらの企業の経営トップはそれこそ長期間に渡り、
社内でものすごい努力をして成果をあげてこられた方々です。

最大手企業の経営トップらにお会いするたびに、私はこんな質問をしてみたのです。
「○○さん、社内ですごい努力をして、素晴らしい成果をあげてこられたと思うんです。
ところで、○○さんのモチベーションの源って何ですか？」と。

すると、９割以上の方が、即、同じ答えをされたのです。

９割以上が答えられない質問

ものすごいたいへんな思いをして会社の中で
がんばってきた人のモチベーションの源、何だったと思いますか？

驚いたことに、９割以上の方々は、
「家族に対する責任感と・・・」と言ったっきり、
次の言葉が出てこなかったのです。
これには私も驚きました。

「会社のために」とか、「部下のために」
という言葉を最初におっしゃった方は、実際ゼロでした。
これで私はわかりました。

「ははぁ～ん、人は、極めて個人的な理由のために、
仕事をがんばっているんだな」ということが。

日本最大手の経営トップといったような、
仕事をありえないほどがんばり、特別に高い成果を出し続けた人達ですら
そうなんですから、普通の社員ならば推して知るべしですよね。

実際、私が部下を持ったときは、毎回やっていたことがありました。
それは、入社間もないころから、
「仕事で得たお金を何に使いたいのか？」を質問する、ということでした。

【吉野式ノウハウ２】部下の「お金の使い道」をハッキリさせる

「ねぇ、毎月○○万円入ってくるのよ。何に使いたい？？」って聞きました。

答えが「貯金」であった場合には、
「貯金して何買いたいの？何したいの？」です。

つまり、私たちは「働いてお金を稼ぐ」わけですが、
「お金の向こう側」にある「仕事をする理由、目的」を明確にすることが
モチベーションの源だったんですね。

部下や後輩たちはそこがぼやけているからヤル気が中途半端なんです。
「仕事をする理由、目的」をはっきりさせるお手伝い、これは先輩の仕事ですね！

部下との休憩中、ちょっとしたトークの間に聞いてみては？

「もう少し残業してほしい」部下にお願いするトーク術

• 「もっとたくさん仕事をしてもらいたい」
• 「もっと朝早くきてほしい」
• 「資料の準備を手伝ってもらいたい」
• 「新しい手法を覚えてもらいたい」など

後輩に対する要求は尽きないものですね。

そんな時の最悪の一手とは、いきなり
「ねぇ～、○○してくれない！？」と要求することです。

人間って、人から「○○してくれ」、と言われると、むくむくと反抗心が湧いてくるんですよね。

「えっ？私にそれやれっていうの？
そんなこと言うくらいだったら自分こそやれよ！」みたいな。
人はみんな、要求をつきつけられることが嫌いです。

だから、社内では、要求だと思われないように、要求しないとならないですよね。

【吉野式ノウハウ３】吉野式オートマチック話法（AUTO）

そんなときは、吉野式オートマチック話法を活用してください！
人が自動的に自分の味方になって動いてくれるオートマチック話法です。

※「吉野式オートマチック話法（AUTO）」は、特許庁に商標登録しています。

これはどうやって開発したか、というと、
私が営業時代、自分の部下に対して、よく言う言葉をノートに書きだしたところ、
オートマチックの綴りにピッタリあったので、後付でオートマチック話法と名付けました。

具体的には・・・
AUTOの文字の言葉で人と話します。

• A・・・ありがとう！
• U・・・うれしい
• T・・・たすかる
• O・・・おかげ

です。

オートマチック話法のトーク例

そして、
普段のコミュニケーションの中で、これら４つの言葉を頻発させるのです。

たとえば・・・
「○○さん、残ってこの仕事やってくれるなんて、ホントありがとう！
うれしいわぁ～！」とやるのです。

また、
「○○さんが、朝はやく来てくれたおかげで、
～～の仕事がはかどりました！ありがとう！」や、

「○○さんのヘルプ、すっごくたすかります！手伝ってくれてうれしいです！」
とか、

「○○さんのおかげで、このプロジェクト、ただいま順調に進行してますよ！
資料作成どうもありがとう！がんばってくれてうれしいです！」など。

こういう日頃の言葉があってこそ、
仕事を頼んだときに気持よく応じてくれるんですね、人って。

ダメなトーク例からも学ぼう！

でも、ニッポンの企業の中では逆をしていることが多いですね。
ちょっと悪い例を出しておきますので、反面教師にしてくださいね。

ある銀行の例です。私の部下のTさんから聞いた話しです。

課長がTさんに残業を頼んできました。
「Tさん、悪いけど今からこれやってくれないかな。残業になっちゃうけど。」と。

Tさんは、真面目な良い人だったので、
「はい、わかりました！」といって、すぐに着手し、
２時間後には、きちんと完了し、課長に提出したそうです。
「課長できました！」と。

そうしたところ、
課長は「おっ！ごくろうさん！」とひとことだけ言ったそうです。

「ごくろうさん」という言葉を受けてTさんは、こう思ったそうです。
「課長が残業を頼んできても、もう２度と手伝うもんか！
私の２時間の努力を、ごくろうさんのひとことで片付けやがって！」と。

こちらの発する言葉によって、周りの人の行動は激変します。気をつけましょうね。

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参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

参考記事:吉野式トップセールスになる！営業トークのコツ１

参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

参考記事【吉野流ノウハウ】落ち込む気分モチベーションアップのコツ

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平素より、保険の営業の方からたくさんのご質問をいただきお答えしています。
今回は、その中で、特に大事なご質問と、それに対する私の回答をご紹介させていただきたいと思います。

とても多い質問のひとつに、「保険の営業時に大きな設計書を出すと、お客様がドン引きしてしまい、
その後、気まずくなったり、話しを聞いていただけなくなるが、どうしたら良いのか？」といったものです。

実例：顧客のドン引きに悩む保険営業マン

たとえば、具体的には、このようなものです。保険営業の方のお話をそのまま記載いたします。

「お客様の話しを伺い、将来設計についても膝つき合わせてヒアリングさせていただきました。
トーク内容についても特に問題もなく、ニーズについても、しっかりお話しました。

営業「成功事例トーク」保険が役にたった事例を伝える

『私のお客さまで心筋梗塞で倒れられ、なんと1000万の給付をうけられたお客さんがいます。
奥様にあの時 心筋梗塞で出る保険に入って良かった、単なる死亡保険だと今ごろ仕事がなく路頭に迷ってたと言われてました』など、事例を元にお伝えしたところ、ご本人も奥様も大変興味を持たれました。

そこで、次回アポを取って訪問しました。私は1億の設計を提示しました。そして、設計書を提示した後「掛け金高いですね。確かに倒れた時のことは気になりますが、この掛け金を出すのはちょっと厳しい。もう少し安くとかできますかぁ？」と言われ、この時「必要です！！」と言えなかった自分がいます。

高額な保険提案を見せたら

今回の保険営業をしていた時も感じたのですが、掛け金の高い設計を見せたとき、ビックリされ、先ほどまで盛り上がっていたトークも盛り下がり、シーンとなります。やたら時間もかかり、不安になるときがあります。

でも、そこそこの掛け金なら意外に即決されることが多いので、せっかくなので大きな保険からしっかり提案していきたいです。どのようにすれば、ドン引きされずにうまくコミュニケーションできるのでしょうか？教えて下さい。」

吉野式：ドン引きをさせないトークのコツとは？

このご質問に対する私の回答は下記のとおりです。

保険の設計書を提示する場合、 営業の人の多くは、 心の中で「できたら、この大きさの保険を契約したい！」 と思っているのです。
でも、そう思えば思うほど、 お互い心を読み合って苦しくなってきますし、コミュニケーションが手詰まりになり、ホンネが出づらくなります。私も営業時いつもやっているのですが、 提案する時に、こんな言葉を添えます。

魔法のトーク１「たたき台」

「これは、『あくまで』たたき台です。うんとたたいて、たたいていただいて、ご自身にぴったりのプランにしていただくため、まずは、たたき台として見て下さいね。
ここから、『足し算したり、引き算したり』、『ゼロをひとつ、つけたり、消したり』して、ご自身のイメージに合うようにコントロールしていただければ良いのです。まずは、リアルな数字が見えないと何とも言えないので、たたき台として持ってきました。」
と、たたき台ということを何度も強調します。

魔法のトーク２「足し算、引き算」

そして、営業トークをする上で『足し算、引き算』、『ゼロひとつ、 つけたり、消したり・・・』 が、重要なトークです。数字はフレキシブルであることを匂わします。
すると、「この保険営業の方は、これに入れと言っているわけではないんだな」、とお客様は思い、安心して客観的に見て下さいます。

魔法のトーク３「コントロール」

で、「これらの数字の、どの部分をどのように、コントロールしたいと思われますか？」というふうに尋ねると、 正直にホンネが出てくるため、トーク内容が充実し、話し合いがしやすくなります。
また、お金のトークをシビアにしている時に、お客様は真剣なので暗い顔になるのが普通です。しかし、盛り上がりに欠けるように感じる必要はありません。

まとめ

実際、金額提示と契約に関しては、とても繊細です。無理強いして、契約を締結させることはできません。
「あくまで、お客様の本意に従い、イメージに合うように設計書をコントロールさせていただこう」そんな意識を営業時にこちらが持っていると、それが伝わり、コミュニケーションしやすくなります。

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次回記事【吉野式】トップセールスになる！営業トークのコツ１

参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

参考記事【トップ営業ノウハウ】すごい人脈を作るコツ１

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私、吉野真由美(よしのまゆみ)は、保険の営業に対して「保険屋さん」という言葉が好きではありません。

確かに保険営業とは、保険を提案し、売るのが直接的なビジネスかもしれませんが、絶対に、それだけではない！「生命保険を通して、ご本人とご家族の人生や、豊かな方向に導くのだ」、という自負があったから、そう感じているのだと思います。

それにしても、長く営業の仕事に携わってきて感じるのは、世の中には、営業や販売の仕事の人間を「さげすむ」目線の人が老若男女に関わらず、ある一定以上の割合で存在する、ということです。

大学教授や、医者、弁護士、税理士など、いわゆる「先生」たちはエラいのだけれど、セールスや営業マンは、まるで集銭屋のように思われていることを側面から感じることが多々ありました。

私の営業活動の歴史は、そのような差別ともとれる扱いと戦ってきた、とも言えるでしょう。
最初は、上から目線で自分のことを見てきた顧客に対して、きちんと相手のことを情報収集し、ツボをおさえたお役に立てる情報提供としてご提案をし、最終的には、向こうから敬意をはらい、「よろしくお願いします！」と頭を下げてお申し込みをいただく時、嬉しく思い、また溜飲をさげたものでした。

とにかく、「お客様が上で、私たち営業が下、ではない！」という確固たる意識がありました。また、それを実際に、提案のたびに、言葉でも表現し、フィフティー・フィフティーの立場を保ってきました。

今回は、この顧客とフィフティー・フィフティーの関係を築くための大事な言葉と、それを言うタイミングについてお話したいと思います。

顧客心理を利用するのがコツ？

お客様は一般的に、営業マンの側から「お願いします！」と契約を依頼してくるものと考えているのです。

そこで、私はその裏をかき、意表をつき、びっくりさせ、立場を逆転させてきました。具体的には、ご提案し、お金の話しも大枠したところで、私の方からこのように言ったのです。

「◯◯さん、いいなぁ～と、思われなかったら、どうぞはっきりとお断りください。」と。この言葉を、きっぱり言い放ちました。このように言うと、お客様は、まず、びっくりして顔を上げます。

なぜなら、営業という職業は提案した後で、私たちから「やってください」「お願いします」などの依頼の言葉があるとイメージしていたからです。そうではなく、営業の口からまったく逆の「お断りください」という言葉が出たので、驚くわけです。

そして、「この営業は、よくいる普通の人とはちょっと違う」、と感じます。商談しにやって来ている保険の営業担当が「お断りください」と平気で言うのですから、ペコペコ「米つきバッタ営業」ではないわけです。

また、契約に困っていない、他からも引っ張りだこの人気者・売れっ子営業マンだ、という印象になります。この瞬間「保険営業が下に見られる感じ」が無くなり、お客様と営業がフィフティー・フィフティーの立場に立てた、というのを感じました。

それどころか、営業が機嫌をそこねたりすると、お客様は契約させてもらえないのです。急に営業の立場が強くなる気配を感じました。ここからがようやく本来の意味での、保険を通してコンサルティングする立場に浮上できるのです。

で、顔をあげたお客様に対して、私は本当に言いたかった言葉を続けました。トーク内容はこんな感じです。「逆に、いいなぁ、やってみたいなぁ、と思ったのであれば、真剣に考えて、どうぞ良いスタートを切って下さい」と。

すると、ここで、さっきまで多少横柄だった顧客は座り直し、「いえいえ、いいなぁ～、と思ってますよ」と言うことがほとんどでした。この場合、９９％契約になります。よって、見込み度合いもわかる言葉だったのです。

自信がない営業マンは、方言を活用するのもOK

さて、ここまで読んで、「こんな強い言葉は言えない！」「そんなこと言ったら本当に断られちゃうんじゃないの？」「怖くて言えない・・・」と思った、営業の方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そのような方には、少し言葉をおきかえて変換して言ってみることをオススメします。私も営業時代にそうしてきました。実は、方言をうまく活用するのが”コツ”です。

以下、トーク内容の実例です。
（標準語）「いいなぁ、と思われなかったらどうぞはっきりとお断りください！」
↓
（変換、関西弁）「いいなぁ、と思われなかったら、やらんといてほしいんです！」
と、実際には、私は言っていました。

また、私の友人で九州出身の男性営業マンは「いいなぁと思わんかったら、◯◯さん、やらんでください！」と言って、素晴らしい成果を出していました。

逆に、うやむやにしがちな東北で、もっときつく言いたかった東北女性の営業担当は、「いいなぁと思われなかったら、はっきり断ってくださいね、今すぐ、この場で！」と言う言葉を営業トークに盛り込み、日本最高レベルの数字を叩き出していました。

地域性もあるかと思います。自分のエリアの方の耳に入りやすい言葉に置き換えて、営業トークにお使いいただくと良いでしょう。

ちなみに、注意事項としては、このような言葉は、提案の最初に言うのは「NG」ということです。腰が引けた感じになってしまいますのでね。

あくまで提案の終盤、保険内容を説明した後の、リアルにお金の話しをしてからだ、ということをお忘れなく。

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参考:生保営業最強倶楽部のニュースレターのために吉野真由美(よしのまゆみ)が執筆した内容です。

今回は、私が営業の管理職として第一線で活躍していた時の、思い出に残るエピソードをお話したいと思います。

営業管理職とは、自分が採用し、育成したスタッフたちの業績、イコール、私の業績であり、またそれが報酬に直結していました。つまり、スタッフが売れなければ、私の報酬はタダ、という世界でした。よって、当然ながら、心血を注いで育成に励んでいました。

そのため営業管理職時代は多忙で、朝５時に起き、メンバーに対してメッセージを書き、元旦以外の３６４日、毎日配信していました。朝８時からは、日本全国に存在するメンバーと個々に電話で朝礼をおこない、その日のスケジュールを確認し、プレゼンのアドバイスをおこないます。

１５０名のメンバーをかかえていましたが、いつでも、彼、彼女らの数字が、小数点第二位まで思い起こすことができました。（小さな契約は１件とカウントされず、小数点扱いだったのです。）

それぞれが自分の目標を達成し、そして、得た報酬によって自分の人生の夢を現実のものにしていく・・・それを見ているのが本当に楽しかったです。

入社してきた営業メンバーたちは、最初は「売れない・・・」と言っては泣き、トークに自信をなくす事もありましたが、次第にそれは「今日も売れました！」という喜びの涙に変わっていきました。

一般的には、管理職は、自分が採用、育成した人たちのことを「部下」と表現します。が、私はスタッフと管理職はどちらが上でも下でもない、という考えかた、「部下」とは言わずに「メンバー」と言っていました。

優秀だと判断した営業マンが売れない？トークに問題があった

さて、そんな熱い営業活動をおくる中、とてもさわやかで優秀なHさんが入社してきました。

前職までのキャリアも申し分なし。パッションも表現力もあり、コミュニケーション能力は極めて高い人でした。営業職として申し分ない能力を身につけていたため、私は、Hさんは絶対に売れると確信していました。

しかし、活動しはじめて３ヶ月経ったころ、Hさんの成績がふるわないことに気づきました。営業成績が平均を大きく下回っているのです。

「おかしい！」と思った私は、すぐにHさんに同行することにしました。「事件は現場で起こっている！」と同じく、「理由は現場にある！」と思っていましたから。

同席したところ、Hさんが申込がいただけない理由がわかりました。Hさんは、「ある言葉」を口にするのです。NGワードを営業トークに使ってしまっていたのです。

それを聞かれたお客さんは、口ごもってしまい、否定的な返事をしているのです。それを必死に修復しようとするHさん。断りの返事を心の中で決めてしまったお客さん・・・。

Hさんが口にしていた言葉は何だと思いますか？

皆さんもよく使いがちな言葉がNGワードだった？

それは、「いかがでしょうか？」という言葉だったのです。

タイミングとしては、商品説明や金額説明が終わった後です。「これこれしかじかで、こちらのプランで、この金額になります。「いかがでしょうか？」と言っていたのです。この言葉が出た瞬間、私はドキっとしました。

「いかがでしょうか？」「いかがですか？」という言葉は、発する営業側の心理としては、お客さんのご意向を伺いたい、お気持ちを尊重したい、という考えで発しているのです。

しかし、言われたお客さんの方としては、気持ちが決めきれていない、申込を決断するほど情報がない状態で、「いかがでしょうか？」「いかがですか？」と質問される。質問されたので、「YES」、「NO」、を答えなければならない、そんな気持ちになってしまうのです。

「いかがでしょうか？」「いかがですか？」という質問に対する答えは３つです。

• １，「お願いします」→契約
• ２，「ちょっと考えさせて下さい」→保留
• ３，「今回は結構です」→断り

商品説明の直後の「いかがでしょうか？」に対して、すみやかに１の答えが出ることはめったにありません。どんなに営業トークを頑張っても、ほとんどの場合は、２か３になるでしょう。Hさんが提案しても提案しても売れない理由はここにあったのです。

「疑問文」から「肯定文」に変えることが”コツ”

では、どうしたら良いのでしょうか？

営業中、顧客にしっかり考えてもらい、出るべき質問があったら出させ、トーク内容が一方的になることなく、相手の意向を伺い、きちんとリアクションをいただくためにとても良い言葉があります。

それは、さきほどの「いかがでしょうか？」とは、たったの一文字しか違わない言葉なのですが、「いかがでしょう」です。

「いかがでしょう」には、「？」マークはつきません。肯定文にするのです。よって、顧客は返事を要求されていないのです。

顧客も、質問された、とは思わずに、自分に考える余地を与えられた、と感じます。自分の意向も尊重してもらえるのだ、一方的に提案をつきつけられているわけではない、という印象を受けることができるのです。

営業は「いかがでしょう」と言って、少し相手が考え、提案内容を咀嚼する時間を与え、穏やかにリアクションを待てば良いのです。

すると無意味に断りを誘発することなく、顧客と落ち着いたコミュニケーションができるのです。

ちなみに、電話でのアポ取りでも同様です。「◯◯の件で、お伺いしたいのですがいかがでしょうか？」はNGです。

Hさんは、「いかがでしょうか？」を「いかがでしょう。（その後、黙ってリアクションを待つ）」を実践することにより、その後、めざましく業績を上げ、営業マンとしてトップに躍り出ていきました。
たった一文字違いで大きな違い。日本語って繊細で面白いですね。

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