今、企業がテレアポを注目する3つの理由と重要性②
みなさん。こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回記事では、最近の傾向として
「なぜ今テレマーケティングが注目されているのか」
の理由を2つお話ししました。
今回はその続き。
3つ目の理由について紹介いたします。
理由③：もっとも安価に見込み客を見つけられる
皆さんの中には
「インターネットも広告もDMもあるのに、
なぜ、今さらテレマーケティングなんだ？」
と感じる方もいらっしゃるかもしれません。
でも、このように言う方は、
現実的なお金の計算をしたことのない人達だと思います。
その理由を説明します。
顧客獲得単価が増大し、利益に直結する時代
私は常に、コスト計算をしながら
マーケティングを組み立て、計画、実践することが
現実的だと考えています。
と言うのも、世界的な事情を考えてみましょう。
皆さんもお気づきかもしれませんが
「顧客獲得単価は増大している」のです。
顧客獲得単価とは
「一人のお客様（契約者）を見つけるために
いくら費用がかかったのか？」ということですが、
日本だけではなく、世界的にいわれていることなのです。
もちろん、これは少ない方が良いはずです。
なぜなら、顧客獲得単価がもし１０万だとしたら、
それ以上の金額のものを売らないと利益は出ませんものね。
たとえば、５０万円の商品があるとして、
原価が２０万、顧客獲得単価が１０万であれば、
ざっくりいって、利益は２０万円の中から出てきますよね。
でも、もし、５０万円の商品があるとして、
原価が２０万、顧客獲得単価が３０万であれば、
利益はゼロどころか、その他をさし引くと
マイナスになってしまうわけです。
商品の質に影響が出ることを考えれば、
原価を下げるのは危険な判断です。
そして今、顧客獲得単価が利益に与える影響が
非常に強くなっている時代なんです。
ネット・DM・広告宣伝・チラシが通用しない時代
インターネット、DM、広告宣伝、チラシ・・・
見込み客を集める手段は幅広くありますが、
２００３年以降少し事情がかわりました。
それは
「これらの媒体からの反響が極端に少なくなった」
ということです。
「うちはまだ大丈夫」という業界もあるかもしれませんが、
この余波がくるのに時間はかかりませんので、頭においておいてください。
先日DMをおこなった企業がこんなことを言っていました。
社長「１０００件DMしたんだ」
吉野「反響はどうでしたか？」
社長「反響は２・・」
吉野「２件ですかぁ、少ないですよね」
社長「しかも！その２件のうちの１件は
２度とこんなもの送ってくるな！という反響。
そしてもう１件は、親戚のために資料請求した、
という反響！これではやってられない！」
１０００件のDMを送るのに
一体いくら費用がかかったのでしょうか？
リスト入手代、パンフレット、郵送代、人件費、
おおまかに考えても１通送るのに５００円ほどかかったとのこと。
５００円X１０００件ですから、
かかった費用は５０万円です。
５０万円で、たった２件の反響は辛すぎる・・・というわけです。
また、雑誌広告を考えてみたところ、
見ていただけるまともな雑誌で、
少なくとも１ページ８０万円、というのが現実です。
８０万円で、どれだけ見込み客を集めることができ、
そこからの契約をなると、他の方法もあわせて
マーケティング計画を練る必要が出てくるのは
おわかりいただけたと思います。
テレアポの重要性とは？
それに対して、
「テレアポの現実的なコスト」
についてもお話しておきましょう。
テレアポにも人件費はかかりますが、
平均すると時給１０００円前後に収まるかと思います。
そして、人間が個人宅に電話をかける場合、
私が計測したところによると、
ひとり１時間当たり４０件（留守や留守電も含めて）になります。
私も自分で電話機をにぎりしめ、
正の字を書いて確かめました。
商品内容や電話をかけるトークにもよりますが
「一般のご家庭の白地リストに対し、一人の人間が
１５時間テレアポすると、１件のアポが取れる」
というのが業界の標準です。
つまり、１時間あたり４０件ですから、
１５時間となれば、６００件に電話をしていることになります。
「６００件で１アポ」これが現実です。
実は、テレアポはコストのかからない手法だった
これを、「厳しい、少ない」と感じる方も
いらっしゃるかとは思いますが、コスト計算に移りましょう。
この結果から、１件のアポに対して
いくら費用がかかっているのでしょうか？
「時給１０００円X１５時間＝１５０００円」なんです！
先ほどの「５０万円でDMして２件の反響」という話しから比べると、
いかに安価であるかおわかりいただけたのではないでしょうか。
テレアポは最後の生き残りをかけた戦い
つまり、他のマーケティング手法を試したあげく、
多くの企業がたどりついた手段がテレアポというわけです。
私が企業にテレアポの研修に行くと
良く言われることがあります。
「これに賭けているんです！これが最後の望みの綱なんです！」と。
企業として生き残りをかけたテレマーケティングだからこそ、
仕事の精度を上げ、しっかり成果を出していかねばなりません。
そこで私は、ありとあらゆる業種に研修にいきました。
テレアポの研修をするだけではなく、
その企業の商品を徹底的に研究しました。
そして、アポ取りの電話をかけるときの
トークスクリプト（電話で何を話したらよいのかを明記した台本）を、
その企業に依頼され、私自らが書きあげてきました。
そのトークスクリプトを使用し、テレアポをし、
結果を出した企業がどんどん出てきています。
では、続きは今、企業がテレアポを注目する3つの理由と重要性③にて。
見込み客にアポが取れる、
個人宅へのテレアポの仕方についてお話していきます。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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