今、企業がテレアポを注目する3つの理由と重要性③
みなさん。こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回記事では、
「なぜ今テレマーケティングが注目されているのか」の
3つ目の理由と、なぜテレアポが重要なのか
と言うことをお話ししてきました。
今回はその続き。
見込み客にアポが取れる、
個人宅へのテレアポの仕方についてお話していきます。
テレアポは「聞く」マーケティングだ！
まず、私が試して、
上手くいった方法をご紹介しましょう。
前回記事の１０００件のリストを入手した、
というところからのお話しです。
私は考えました。
この1000件の中には、見込み客もいれば、
まったく見込みのない人もいるのだろうなぁ、と。
でも、それは、端から見なければわからない。
そこで
「アポが取れたらその人は見込み客、
とれなければ見込みなしと判断しよう」
と考えました。
そのために、まず第一の作戦は、
とにかく電話をかけて、相手の見込みも見極めずに
「サンプルをお届けにあがりたいのですが」とか
「ご挨拶だけでもさせてください」など、
もっとも軽い提案で「行く、行く」と言ってアポをしました。
無理な即アポ型は、社員を苦しめる
まさに即アポ型ですね。
そこで、実際に、試してみました。
不動産や保険などで電話営業の経験がある男性営業Kさんが
丁度入社してきたので、Kさんに即アポ型のテレアポを実践してもらいました。
彼は「とにかく何でもいいからアポにする」というやり方で、
まず６０件のリストの中から１件のアポを取り、さっそく訪問しました。
私は「６０件で１アポなら悪くない」と思っていました。
で、結果はどうだったか。
Kさんの報告によると
「今日の人は、タダもの好きなヒマ人！
（サンプルが欲しかっただけで）何の見込みもない人でした」
とのことでした。
でも、１件だけで判断することはできませんよね。
「１０００件のリスト全部に電話をかけ、
アポが取れたところからの契約率を見て判断しなければ！」
と考え、この方法を続けました。
結果はどうなったか？
毎日毎日電話をかけ、訪問・・・。
しかし、行ったら見込みなし、
タダモノ好きが待っている、契約はまったく取れず・・・。
そんなことの繰り返しで、疲労困憊したKさんからは
「もうこの仕事はできません。やめます。」との返事をもらうことで、
この検証は終了することになりました。
そのとき私は
「無理な即アポ型は、人間のする仕事じゃない。
やり方を変えなければ。」と感じたのでした。
まずは見込み客を見つけることに専念しよう！
次に私が考えたのは
「見込み客とそうでない人を分けよう！」
ということでした。
私は、自社の商品を求めている、
自社の商品が役に立てるお客様は
「必ずある一定以上の確率で存在する！」と思っていたのです。
誰でも彼でも役に立てるのではないはず。
まずは、見込み客を見つけることに専念しよう！
そして、それらの方々をリストアップしよう！と。
つまり、
「見込みのない人は、ほっておき、
見込みのある人のみにアプローチできる方法を考えよう」
ということでした。
突然質問話法でマジ客が見つかる！
見込み客かそうでないかを判断するために、
電話をかけ、つながった直後に質問してみました。
当時、私は幼児向け英語教材を扱っていましたので、
こんな質問を考えました。
「お子様の英語教育のご興味ありますか？」
ものすごく単純な質問です。
こんな質問をすると、どんなことになるか、想像がつきますよね。
「うちは結構です！」（ガチャ切り）の嵐になること間違いありません。
でも、実際にこの手法は上手くいったのでした。
全体の中の約９割の、興味のない、見込みのない人は、
はっきりと「うちは結構です！」といってくれて、それでよかったのです。
でも、これら９割の方々の裏に、
残り１割の興味のあるお客様もまたいらっしゃったのです。
電話は２ステップに分けるとうまくいく！
興味のある方々の反応とはいつも同じでした。
「お子様の英語教育のご興味ありますか？」と聞いたところ、
２秒ほど黙られ、そして、お金のことを聞いてくるのです。
「・・・（２秒）えっ？でも、それって高いんですよねぇ・・・」
この反応をしてくる１割のお客さまを見つけることが
私たちの電話での仕事となりました。
そして、この反応を示した１０％の方には、
第２の質問をなげかけてみました。
「ただいまキャンペーンで、○○のサンプルをお送りしています。
XX様にもお送りしたいと思いますが、お送りしてもよろしいでしょうか？」
具体的には、１０００件のリスト中、
２つの質問をクリアした見込み客は約６０名となりました。
この６０名に実際にサンプルをお送りし、
それが届いた直後にまた電話を入れ、
日時を指定した訪問アポをとりつけました。
その結果、アポは１２件。
この１２件に対し営業が商談にいったところ、
即決での契約が４件とれたのです。
これは一つの成功体験となりました。
そして、
「電話は２ステップに分ける」
という手法の確立でもありました。
営業の強い会社はみんなやっている手法
東京でテレマーケティングを駆使した営業が強いことで
定評のある会社XYZ社があります。
そして、驚くことにXYZ社にとって、
売る商品はなんでもいいそうです。
つまり
「テレアポの力があり、アポが取れ、
そこに商品があれば、何でも売ってくる自信はある」
とのこと。
この考え方が良いか悪いかは別として、
やはり素晴らしい営業力で業界を席捲する勢いです。
さて、ここのテレアポを研究したところ、
なんと見込み見極め型でした。
つまり、先ほど紹介した電話の２ステップのように、
あかの他人のお客様に電話がつながった直後に質問をなげかけ、
それに対して返ってくる答えによって見込み客とそうでない人を分け、
見込み客のみにアプローチ、ということをしていたのです。
手法が同じなら結果も同じ！
そしてXYZ社は「なんでも販売する」とのことですが、
そのうち１つは生命保険（個人向け保険）です。
では、どんなテレアポをやっているのでしょうか？
お客様に電話がつながった直後に
いきなりこう質問するそうです。
「生涯続く医療保険にご興味ありますか？」
そうしたところ、お客様の答えは、
先ほどの私の英語の例とほぼ同じになるそうです。
「うちは結構です！」と９割以上の方はガチャ切り。
そして、見込み客のみが独特の反応を示すというものです。
答えは常にお客様側にある！
率直にお客様に聞く、尋ねる。
これはもっともシンプルでストレートな
マーケティング手法だと感じます。
ただし、上手くいくには条件があります。
あくまでこの場合の見込み客を分ける質問とは、
電話がつながった直後に唐突におこなうことで意味があるのです。
いろいろ話したあげくに、質問したのでは
「こう答えたら、こうつっこまれるかも・・・」など、
お客様の側に思惑が介入し、ホンネの答えが出にくくなります。
つまり、
「つながった直後に質問することでしか本当の反応は得られない」
ので、実践する場合には注意してください。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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