今、企業がテレアポを注目する3つの理由と重要性①
みなさん。こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
私は仕事上、コンサルティング先企業から、
よくこのような質問されることがあります。
それは
「営業の世界で、これから先、
テレマーケティングという手法は伸びると思いますか？」
という質問です。
つまり、皆さんは
「テレマーケティングが伸びるのであれば強化したい」
と考えているわけです。
実際に最近の傾向を見ていると、テレマーケティングに乗り出す、
もしくは強化する企業は増えているように感じます。
白地リスト（コールドリスト）に関するテレアポをする会社もありますし、
自社の既契約者に電話をかける企業もあります。
そして、拝見する以上、テレマーケティングを実施、
強化している会社は不況にも強いことがわかってきました。
では、まず
「なぜ今テレマーケティングが注目されているのか」
の理由についてお話ししていきたいと思います。
理由①：他の媒体からは拾えないお客様を拾えるから
「今はインターネットだってあるし、広告宣伝をすれば、
反響だって募れるし、DMっていう手法もある。
何をいまさらテレマーケティングなんだ？」
そんな意見もあるかもしれませんね。
お客様には２種類あって、
今すぐ買いたい顕在客と、
自分からは行動をおこさない潜在客がいる、
ということは、前述したとおりです。
そして、この割合は商品によって差こそあるものの、
多くの場合、顕在客が１割、潜在客が９割といわれています。
テレアポはプッシュ型の営業で最も優れた手法
どんなに素晴らしく、必要な商品であったとしても、
こちらからアプローチして教えてあげて意識付けをしてあげないと、
その商品への魅力が伝えることがむずかしい商品ってあるんですよね。
その中でも、プッシュ型の営業をしないと
契約を獲得できない商品やサービスの見込み客獲得には、
テレマーケティングがもっとも優れた手法であると考えられます。
私は、前職の英語教育の会社で、
ありとあらゆるマーケティング手法を研究し、
具体的に取り組んできました。
雑誌広告では広告内容によって
反響の質や量がまったく変わることも経験しました。
また、DMの内容、頻度を研究し、
少しでも高い成果を出せるよう努力してきました。
インターネットで集客するために、
どのようなホームページにすれば良いのか、
具体的に取り組みました。
新聞折込やチラシのポスティングも自分でも動き、
手金を使っておこない、常に成果を分析し、次につなげました。
イベントやセミナーなど、人を集める形のマーケティングも、
海外にまでいって研究し、実践しました。
そして、それらすべてを駆使したあげくに行き詰まり
「どうしても、もう少し数字が欲しい、なんとかしなければ」
という思いでたどり着いたのがテレマーケティングだったのです。
1000件こなして気づいたテレアポの重要性
最初は１０００件のリストを入手し、
そこから１ヶ月以内に４件の契約を出すことができた、
という成功体験でスタートしました。
こちらからの電話で購入したお客様の声で、私は目が覚め、
「他の媒体では見つけられないお客様に出会えるのがテレマーケティングなんだ！」
と気づいたのでした。
お客様の声とは、こうでした。
「私は、ずっと前からお宅の会社のことは知っていたし、
商品のことも知っていました。雑誌でも見たし、うちにはDMも届いた。
でも、私は自分から問い合わせしようと思ったことは１度もないんです。
が、あるとき、御社から、うちに１本の電話がかかってきたんです。
あの電話がかかってこなかったら
私は一生この商品を買うことはできなかったでしょう。
電話がかかってきてよかったです、
この商品に出会えてうれしいです。」
これがテレマーケティングで買った人の声だったのです。
この言葉でようやく私は気づきました。
こちらから声をかけてあげないと、
買うことができないお客様の存在に。
そして、自社の商品やサービスが素晴らしく、
役に立つものである限り、
「こちらから電話という形で声をかけてあげる」
ということは善なのだということに。
理由②：飛び込み営業が、既に廃れたから
最近テレマーケティングに乗り出し、
強化しようとしている会社にはある特徴があります。
それは
「少し前までは、飛び込みの訪問中心に営業していた会社である」
ということです。
たとえばオール電化、太陽光発電、保険、教材、互助会、
きもの、牛乳の宅配、生協、など、など、上げるとキリがありません。
実際、ご家庭で用いられる高額商品の多くは、
過去には飛び込み中心で営業されてきたのでした。
しかし、それらの会社を苦しめるものが増えました。
それは、オートロックの発達や、
平日昼間の就業人口の増加です。
そのため、ドアのベルを押しても
出てきてくれる人が極端に少なくなったのす。
そして、飛び込み営業とは
人件費がまだ安かった時代の産物と考えられます。
しかし、人件費は高く、そして人を雇うことに
労務問題がつきまとう今となっては、
契約になる確率が低すぎる飛び込み営業に
頼っていられなくなったわけです。
私は
「すでに飛び込み営業はすたれつつある」
と感じますし、言われなくても、
現場で活躍する方々こそ、それを意識されているかと思います。
そのため、飛び込み営業の衰退を補うもの、つまり、
「テレマーケティングを一刻も早く立ち上げなければならない」
と感じている会社が増えています。
では続きは、
企業がテレアポを注目する3つの理由と重要性②
にてお話ししていきたいと思います。
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吉野真由美 プロフィール
吉野真由美とは？
吉野真由美プロフィール
プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役 日本テレアポ検定協会 代表 国際医療経営学会 代表 日本プロスピーカー協会 認定プロスピーカー 選択理論心理学会員 ドクター佐藤富雄「口ぐせ理論実践塾」 認定講師
「営業大学」学長、営業コンサルタント、プロ講演者、営業研修講師、 同志社大学経済学部在学中は、応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長を務めスタッフのモチベーションアップを体得。 卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て、世界最大手の英語教育会社に入社。 約１００万円の英語教材をどんどん即決契約し、3ヶ月でトップセールスとなり、営業管理職に昇進。自ら培った営業のセールストークを部下に教えたところ、 ゼロから立ち上げた営業組織を、5年間で売上20倍に（年商約２０億に）拡大し、最年少で役員に昇格。 日本プロスピーカー協会、認定プロスピーカー試験に過去最高得点で合格（2005年５月現在）。 2005年、英語教育会社を退き、企業研修と営業コンサルティングのプレゼン話し方研究所(株)を設立。 代表取締役社長に就任。 「営業のカリスマ」、「テレアポの女神」と言われ、営業研修や講演が人気に。 企業での営業研修や講演は約２０００回、受講者は３００００人以上となる。 ２０１３年１月、DVDやCD、ネットでのビデオ講座配信や、リアルなセミナーで営業が学べる 「営業大学」を開校し、ビジネスマンや経営者の業績拡大をサポートし、 全国の受講者やファンから強い支持と高い評価を得ている。 ビジネス書でも、アマゾン総合１位、紀伊國屋新宿本店ビジネス書ランキングで１位のベストセラー 「商品がなくても売れる魔法のセールストーク」（ダイヤモンド社）を始めとする ２４冊の著書を発表し、うち６冊は海外にも翻訳出版され注目を集める。 新著「営業するなら人の財布を心配するな！」が、アマゾンのセールス・営業部門で１位になるなど、 高い評価を得ている。
【営業研修・講演の専門分野】 テレアポ、電話営業、セールストーク、モチベーションアップ、プレゼンテーション、 ビジネスマナー、クロージング
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