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2006年02月16日
本と手帳をもっと役立てる！
昨日、ある優秀な保険の営業の方に、
お会いしていました。
よくよく聞くと、彼は、
20代の頃は、銀座の着物屋さんの
トップセールスだったそうです。
年間1億以上を売り上げる、
その会社のスターだった、とのこと。
（数十万円のものを個人に売って、
年間1億の売上とは、相当力があることになります）
トップセールスの話を聞くことに余念がない私は
さっそく、
どういう接客で、
どういうもっていきかたで、
どういうトークで、
それほどまでに着物を売ってきたのか、
徹底的に聞くことにしました。
（私は、先日、
ある着物小売業の会社で
研修をさせていただいたところでした。
その前に、この人に会って、
話を聞けば
さらによかった！、
と思いました。）
特に、営業の世界においては、
着物、絵画、宝石、
教材は、
「なくても死なないもの」の四天王で、
これらを売り続けるには、
「上質な営業力」が必要です。
もっとも、高いクローズ力、即決力が
必要とされる商品たちです。
聞けば、聞くほど、そのトークは芸術でした！
ユーモアにあふれ、明るく、楽しいのに、
着物の美しさ、すばらしさにほれ込み、
どんどん買いたい気持ちがふくらみ、
最後には、きちんとお客様は決意できる、
という構成になっていました。
一時の勘やセンスではなく、
人の心理を考慮して、きちんと計算され、
しかも、
美的でお客様には、安心、
満足していただける
対応そのものでした。
「すばらしい！
ホントすばらしいですよっ！そのトーク。
アート以外の何ものでもない！
芸術だっ、芸術だぁ～！」
と、私は何度も叫んでしまいました。。
ところで、
トップセールスのプレゼンを研究して
つくづく わかることは、
本当にトップの人っていうのは、
必ず、最初のアプローチから、プレゼン、
クロージングまで
一貫した上質なパターンを持っている、
ということ。
さらに、
「ここで、こちらが、
このように言ったときの
お客様の反応がこうだったら、
それは、最終的には買いたい、という合図。
でも、反応がこうだったら、
まだ気持ちが動いていない証拠。
だから、さらに、こちらは、こう対応しなくては・・・」
のような、
「テストクロージング」トークを、
数箇所にちりばめ、
きちんとお客様の気持ちの動きや、
欲しがり度を
チェックし、観察しながら、
もっていっている、ということ。
やみくもに進めたり、
相手が今、どこにいるのか？
何を考えているのか？を考えずに、
自分がしゃべり続けたり、
無理に押したり、
ということは絶対にないのだ、
ということに気づいたのでした。
彼のトークは、
ＰＣで全部メモさせていただき、
いつでも取り出せるように、大切に保存してあります。
今後、営業研修をする場合の参考にさせていただくのです。
さて、
表題の、
「本と手帳をもっと役立てる！」です。
驚いたのは、トップセールスは
だてに、トップじゃない！
本当に勉強家だな！ということ。
彼は、私の本の愛読者なのですが、
その中の気に入ったフレーズや、
これは、使える！と思った内容を、
自筆で全部手帳に書き出していました。
人に会う前や、人の指導をする前に、
さっと目を通し、
自分を律してから 行動する、
というのです！
すごいなぁ、と思いました。
「女性を指導するにあたっては、
この本が一番の教科書だから！」と、
おっしゃってました。
こうして、1冊の本を、
自分の行動に落とし込んで
完全に自分のものにしていくんですねっ。
写真は、その手帳です。
左側の、オレンジの紙が、
本の内容を自筆で書き留めたものです。
私も読んで、気に入った本、フレーズがあれば、
これは実行させていただこう！と思いました。
私の場合は、手帳はＰＣの中ですが。
投稿者 : 08:29
