話法 アーカイブ - 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長

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営業ビジネスマナーのコツ23「メリットが伝わる！営業アポ取りトーク例」

吉野真由美 — Fri, 21 Oct 2022 07:01:15 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

私の会社では、テレマーケティング事業部を持ち、
テレアポ代行、つまり法人営業の新規開拓のアポ取りをおこなってきました。

取り扱う量が多い分、幾つもの失敗・成功を繰り返してきました。

そして、失敗した際は対策をし、成功した際は次回に生かすため分析する。

そのようなことをしているうちに、アポ取りで非常に重要な
”どのように言えば、メリットが伝わるのか”
といったことが分かるようになりました。

そこで今回は、そのノウハウについて、
事例を交えながら紹介していきたいと思います。

営業アポトーク例①コスト削減の提案

先方のコスト削減に貢献できるような提案であれば、このように言いましょう。

「このたび、弊社では○○の法人営業部をたちあげまして、
企業様の大幅な、経費削減、コストダウンのお手伝いができることになりまして、お電話させていただきました。

”～～くらいご使用であれば、毎月の１０万円が、７万円前後にさがった”
という例もございまして、年間にすると３６万くらいのコストダウンができたケースもございます。

もちろんそれ以上になることもございます。

御社でも、法人名義で契約されているかと思いますが、
それを今後、どのくらいお安くできるのか、など
専門の担当者から情報提供させていただいております。」

営業アポトーク例②人材費削減の提案

人材費削減に貢献できるようなご提案であれば、このように言いましょう。

「リーズナブルな価格で、御社の要求されるスキルをもった
たいへん優秀なエンジニアを派遣できる会社でございます。

一例をあげますと、今まで、
10名でひとつのプロジェクトを4週間でこなしていたとすると、
弊社をつかうと、６名の人数で、３週間で完了できた、

といった事例もございまして、業界で、高い評価と信頼を得ております。

御社でも何かお役に立てるのではないか、ということでお電話させていただきました。

実際、派遣先の企業からお声をいただくと、
他の派遣にくらべて、スピードと、スキルが全然違う、というお声を得ております。」

営業アポトーク例③節税効果の高い商品の提案

節税効果の高い商品について貢献できる
ご提案であれば、このように言いましょう。

「優良企業さまだけにご案内しております、
節税効果の高い、決算対策の○○について
情報提供したくお電話させていただきました。

節税効果が高く、内部留保を確保し、
御社の発展を　したざさえ（下支え）するタイプの○○です。

以上、３つの例を紹介しました。」

このように、かなり具体的に申し上げることで
相手へのお役立ち感が明確に伝わります。

ポイントとしては、コストダウンできる金額を、
毎月に金額に切り崩して、相手にわかりやすく伝えていることです。

「楽しそう」であるとイメージさせるのも効果的

人間の基本的５つの欲求の中には「楽しみの欲求」というのがあります。

人はみな、楽しそうな人・場所・組織に集まり、
良い関係を築いていきたい、と考えるものなのです。

このことはアポ取りにおいても同様です。

楽しそうなのか
陰気なのか
ワクワクするのか
うっとおしいのか

によって、相手がアポを受け入れるかどうかがまるで違ってきます。

こちらも、実例を紹介しておきましょう。

アポを取った企業に訪問したのだが・・・

以前こんな経験がありました。

アポが取れていたので、前日にお電話で確認を入れたときの事です。

「明日の○時に～～の件で、お伺いさせていただきます、
○○会社の吉野と申します。△△もお持ちできますので、
どうぞ楽しみにお待ちくださいね。」と。

答えは、ＹＥＳだったので、当日その方を訪ねました。

すると、伏し目がちに妙なことをおっしゃるのです。

「・・・いや、実は、今日は、来てもらうのをやめようかと考えていたのです。」と。

なんと、アポキャン（アポイントの突然のキャンセル）になるところだったわけです。

ヒヤリとして、私は尋ねました。

「訪問を断ろうと考えてらっしゃったのですね。・・・では、
なぜ、昨日私が電話を入れたときに、お断りにならなかったのですか？」と。

すると、驚くべき答えが返ってきました。

電話越しの声のトーンが決め手になることも！

「・・・昨日電話をいただいたじゃないですか。
そのときに、吉野さんの声を聞いていると、
なんだか、とっても楽しそうに聞こえたから。
楽しそうだったから、断るのをやめたんです。」と。

これでわかりました。

たとえアポイントが取れたとしても、
お客様の心の中は、五分五分であることも多いもの。

それから私は、アポ取りの電話のときも、
事前確認の電話を入れるときも、楽しさの演出を心がけるようになりました。

メリットを楽しそうに伝え、アポ取りを成功させよう

事例を使い、アポ取りの際のメリットの伝え方についてお話ししてきました。

それに楽しさが伝わる電話対応が加われば怖いもの無しです。

その際の声質は関係ありません。

笑顔の顔、口元からは、楽しい声が。

暗い表情、口角が下がった口からは、
断られやすい陰気な声が、出るものなのです。

私が電話をかけるときには、常に、鏡を前においていますよ。

あなたも、自分の口元が
逆三角の形に笑っているのを確認しながら、
お話することをお勧めします。

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営業ビジネスマナーのコツ22「成功を掴む2つのマナー」

吉野真由美 — Tue, 18 Oct 2022 01:13:49 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

電話でのアポ取りで、好かれ、信頼され、期待される。
そして、会ってからはスムーズに話しが進む。

そんなことができればいいな、と思いませんか？

そうですよね。

ですが、実際問題、多くの営業は逆のことをしてしまっています。

電話でのアポ取り１つで、嫌われ、信頼もされず、
期待もされず、しかたなく会ってもらっている、といった具合に。

そこで今回は、このような状態を防ぐべく、
アポ取りの禁じ手と、成功を掴む2つのマナーについて、
お話していきたいと思います。

従来ではOKだったが、現代ではNGな話し方

「ごあいさつだけでもさせてください」
「名刺交換だけでもさせていただけると嬉しいです」
「5分か、10分だけでもお時間いただけませんか？」
「近くまでいくので、ちょっと寄っていいですか?」
「そちらの地区をまわっているので、遊びにいってもいいですか?」

これらのアポの取り方、従来であればOKでしたが、現代では全てNGです。

今の人々はこれらの言葉に反応しません。

目的があいまいで不明確というばかりか、これらを聞いたお客様は、
「そんなわけないでしょ！本当の目的は何なの？」って
電話の向こうで思っているはずです。

現代では、従来の方法では、全く通用しないのです。

では、今どきの成功するアポ取り、好かれ、信頼され、
期待されて初回訪問を果たすには、どんなアポ取りをするのが良いのでしょうか？

順を追って説明していきたいと思います。

アポ取り成功を掴む2つのマナー

アポどりを成功させる。

そのためには、まず営業から
アプローチを受けるお客様に立場に立ってみましょう。

もし、お客様の立場に立ったのなら、

目的が明確
役に立ちそうで、自分にメリットがある

以上の2つがなければ、絶対に人に会おうと思わないものです。

ではこの２つのことについて、
具体的にどういったことなのか、詳しく説明していきましょう。

目的を明確にするために

今の人々は、情報をいうものに対して価値を感じます。

そして、売り込みは受けたくないけど、
情報を収集するのは良いことだ、という認識があります。

そこで・・・

「～～の件で、情報提供させていただければと思います。」
「○○さま、～～について情報収集のひとつとして、ぜひ1度お話を聞いてみてくださいませ！」
「～～について、情報提供させていただければと思いますので、15分ほどお時間くださいませ。」

このように電話で言うことによって、
来る目的が何なのかがハッキリわかります。

そして、アポどりが上手くいくだけでなく、
訪問時にも、世間話しでお茶をにごすことなく、すぐに本題に入れます。

相手の時間を奪うことなく、非常に上手にアポをとることができるのです。

役に立ちそうであることを伝える

私は、アポ取り時の明確なルールをもっています。

それは「メリットを伝えるのであって、商品説明をするのではない」ということです。

具体的に言いますと、

その商品を使ったらどんないいことがあるのか？
どんな素敵な未来が待っているのか？

を、短い言葉で伝え、想像させてあげるのです。

こうすれば、商品説明をせずとも、お客様が自然と聞く姿勢に移ってくれます。

説明とメリットの違いを認識しよう！

しかし、よくこのような質問をいただくことがあります。

「電話でどの程度、商品の説明をしてからアポを取り付けるのでしょうか？」
「商品説明をしっかりする必要があると思っているため、電話の時間ばかりが長くなって、結局アポが取れずにおわります。何がいけないのでしょうか？」

これでは、アポが取れないのも無理はありません。

上記２つの質問は、メリットを話そうとしているのではなく、
「説明をしたい！」という欲求が見え隠れしています。

繰り返しになりますが、アポ取りの電話は、
メリットを伝えるのであって、商品説明が目的ではありません。

アポ時に、商品説明の時間が気になったり、
内容を濃くしようとしたくなりますが、ここの本質を履き違えてはいけません。

つまり、「アペタイザーで味見はさせても、
メインディッシュでお腹をいっぱいにさせてはいけない」ということですね。

では、どのようにして、メリットを伝えていけばいいのでしょうか？

そのことについては、次回記事で紹介しています。
よろしければそちらもお読みください。

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営業ビジネスマナーのコツ21「今求められているアポ取り方法」とは？

吉野真由美 — Tue, 11 Oct 2022 00:36:13 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

どんなすばらしい商品やサービスがあっても、
アポをとって、きちんと会って、それをプレゼンできなければ、
まったく良さは伝わりません。

つまり、お客様に会うことができなければ「宝の持ちぐされ」なのです。

また、ただ会うだけでは意味ありません。

例えば、「ご挨拶だけでもさせてください」といって
アポを取った場合を考えてみましょう。

この場合は、面談の目的を明確に相手に伝えていませんから、
お客様は、私たちが提案する商品やサービスを見よう・話しを聞こう、
と思って、会ってはいないのです。

そのため、結局ただ会うだけで終わってしまうばかりか、
「え！？プレゼンするつもりだったの！？」と、
相手を不快にすることも起こりかねません。

そこで今回は、このような事態を避けるべく、
初営業スタイルの変化と、今求められているアポ取り方法について、
学んでいただきたいと思います。

まずは、営業スタイルの変化を知る

初対面のお客様には、
「電話やメールでアポイントを取ってから会う」
というのがマナーであり常識です。

しかし、このような営業スタイルになったのはつい最近のことです。

それまでは「飛び込み営業」が主流でした。

では、なぜ飛び込み営業が廃れていったのでしょうか？

前回記事でも紹介してきますが、おさらいがてら確認してみましょう。

飛び込み営業が廃れた理由：その①

まず１つ目、社会情勢の変化です。

日本は、今リストラが完了した時代といわれています。

つまり、企業の中では最少の人数で最大の仕事をこなすようになっています。

よって、社員一人ひとりの仕事の量が以前よりも多いのです。

一人ひとりが朝から夕方まで精一杯働いて、ようやく仕事が終わる、
と言うのもよく耳にします。

ですから、目いっぱい忙しく働く社員に対して、

「近くまで来たのでちょっと寄ってみました。」
「大事な情報を持ってきました」

といったところで、

「今、こんなに忙しいときに・・・、
ちゃんとアポとってから来てください」といわれかねないのです。

飛び込み営業が廃れた理由：その②

２つ目は、飛び込みという手法そのものが、
ひどく人件費が安かった時代の産物だ、ということです。

飛び込みであれば、1時間で訪問できる件数はせいぜい10件でしょう。

でも、電話アポであれば、1時間に25社は
電話をかけて、見込みをさぐることができます。

今、高い人件費を払った人材に飛び込みをさせて、
それで生産性をあげるというのは、無謀なこととなりました。

飛び込み営業が廃れた理由：その③

3つ目は、インターネットの登場です。

かつては、営業マンが企業に情報を運んできたものでした。

そして、「大事な情報をお届けにきました」といって
飛び込み訪問をすることができたのです。

しかし、インターネットの登場で、質・量ともに、
お客様自身で相当情報を得られるようになりました。

つまり、飛び込みでやってくる営業から、
情報を得る必要が無くなってしまったんですね。

現代の営業スタイルは”3つのポイント”がカギ！

さて、このようにして飛び込み営業が廃れていったのですが、
現代の営業スタイルとは、一体どのようなものなのでしょうか？

そして、どういったことが求められているのでしょうか？

私が、このことに気づかされたのは、
あるお客様からのダメ出しがキッカケでした。

お客様のダメ出しから気づいた重要なこと

「今度、ごあいさつがてら、遊びにいってもいいですか？」

特に気にも留めず、いつもの流れでアポを取りました。

すると、お客様はこういったのです。

「遊びにくるんじゃないでしょ。ごあいさつだけでもないでしょ。
本当の目的を伝えて、アポを取るのがマナーなんじゃないか？」と。

その通り！と思いました。

ささいで、あいまいな、ニセモノの目的をかかげて、
それでアポを取り付け、とにかく会う。その後、本当の目的を果たそうとする。

今では、これが嫌われますし、マナー違反となってしまうのですね。

今の営業に求められる”3つのポイント”とは？

では、どうすべきか？

私は、先ほど紹介した営業スタイルの変化も考慮し、

何の目的でいくのか？
相手に伝えたい情報が何に対するものなのか？
自分は相手にどんなメリットがあるのか？

以上の３つポイントを、
電話（もしくはメール）で伝えて、アポをとるようになりました。

つまり、目的を明確にした確実なアポを取るようにしたのです。

このようにすることによって、
訪問してからも、すんなり本題に入ることができました。

また、結果的に、相手の時間を大切にしている、と感じていただき、
好印象を与えることができるようになったのです。

現代の営業に求められているのは、このようなアポだったんですね。

出会う前に信頼関係を築くことができる

いかがでしたでしょうか？

営業のスタイルが変化した時代背景を知ったことで、
いつもと違った観点から学ぶことができたのではないでしょうか？

先ほども紹介しましたが、現代の営業が、
初回アポの段階で求められているのは、目的を明確にした確実なアポです。

あなたも、出会うまでの段階で既に信頼関係を築き、
期待していただけるよう、３つのポイントを意識しておきましょう。

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営業のコツ講座17「絶不調は幸運の兆し」

吉野真由美 — Fri, 06 Jul 2018 00:49:26 +0000

YouTube動画の営業のコツ講座17
「不調を乗り越える思考法」
吉野真由美セミナー動画は
この記事の一番下に掲載しています。
合わせてご視聴ください。

営業のコツ講座「低くしゃがんだ時ほど高く飛べる！」

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

あなたは、こんな経験ありませんか？

・仕事への気分が乗らない
・営業の成果がなかなか出せない
・頑張りたいのにヤル気が出ない

本当に最悪な気分で、
何も手につかないこともあるでしょう。

実際、誰しもが通る道ですし、
私自身何度も経験してきました。

ですが、こんな時でも
私は、ある言葉を
思い出すようにしています。

それは、
「低くしゃがんだ時ほど高く飛べる！」
という言葉です。

もちろん物理的にもそうなのですが、
これは、営業成績を飛躍的に伸ばすコツでもあります。

今回はこの言葉の真意を伝え、
ピンチをチャンスに変える、
ちょっとしたコツを紹介したいと思います。

絶不調は「幸運の兆し」？

今思い出してみても
大きく飛躍するときの前には、

いつも絶不調になり、
本当に困難に見舞われていたものです。

「吉野さんは営業のトップを走り続けてきた人だから、
挫折や失敗はほとんどなかったのでしょう。」

そのように言われることもありますが、
決してそんなことはありません。

例えば、こんなことがありました。

営業管理職時代のお話

私が営業部の管理職になった時、
それは最悪の状態でした。

「なかなか営業部のみんなが行動してくれない・・・。
みんなの営業の成果が上がらない・・・。」

自身の出世とは裏腹に、
営業部そのものは、全く機能していないのです。

遂には、

「もうどうしよう・・・。
管理職失格だ・・・・。」

そのように考えるまでになっており、
まさに人生で一番の挫折を経験していたのでした。

ドン底状態からの脱却

ですが、いつまでも思考と行動を停滞させていても、
営業部のみんなに示しがつきません。

「この低くしゃがんだ状態から、
何とかして脱却しなきゃ・・・！」

そう思って、
自分に喝を入れたわけです。

そして、仕事の合間をぬって、

「私が営業で成功したのはなぜだろう？」

「誰でもわかるように
営業のコツをまとめたら良いのではないか？」

こんなことを考えるようになりました。

”ドン底”がもたらしてくれたもの

先ほどの考えを、
さらに深掘りした結果、

・部下育成の方法
・成功するための考え方
・モチベーションアップの仕方

といったことにたどり着きました。

そして、驚くことに、
この時に考えていたことが、

後に私の大きな糧となり、
仕事の面で飛躍するキッカケになったのです。

もちろんドン底の状態の時は、
本当に苦しく辛いものでしたが、

乗り越えた今では、
「あの時の体験がなければ、
大きく飛躍することもなかったな〜」
と感じています。

”ドン底”は悲観すべきものではない！

困難に見舞われたり、
どん底を味わうということは
誰しもが経験することですし、

困難の大小に関わらず、
体験している本人は辛く苦しいものです。

でも、その状態の時は、
悲観するべきことではないんですよ。

先ほどの私の営業時代の体験もそうですが、
どん底の時に手に入れたものは、
あなたの人生に大変な価値をもたらしてくれます。

営業部の部下の中にも、
どん底の状態の時に掴んだセールストークで、
爆発的に営業成績を上げた方が何人もいます。

「ドン底で手に入れたときのものは、
あなたの一生の宝になる。」

そう言っても過言ではありません。

ですから、今あなたがドン底の状態でも、
「いつかこの経験が自分の糧になるのだ！」
と思って、悲観しないで積極的に行動してください。

大きく飛躍するコツは「一度ドン底に浸る」こと

上手くいかないときは、
まずその状態にドップリと浸かってみましょう。

「今すぐ何とかしなきゃ・・・」

そう思うかもしれませんが、
現状に身を任せてみましょう。

そして、寝ても覚めても、
「どうしたらいいのだろうか？」と、
四六時中考えてみてください。

すると、あなたの心の底から、
アイデアや、セールストーク、
お客様への接し方といった具体的な改善点が、
フツフツと湧き上がってくるはずです。

この状態になったら、
後はそれらのことを実行するだけ。

とてもシンプルに感じるかもしれませんが、
大きな成果に繋がるはずです。

追い詰められた時に浮かんだ営業活動のアイデアは、
実は大きく飛躍するためのコツでもあるんですね。

考え方１つで働き方を変えよう！

落ち込みやどん底が大きければ大きいほど、
得られるものも大きいはずです。

「低くしゃがんだ時ほど高く飛べる！」

そのように考えて、
営業というお仕事に取り組んでみてはいかがでしょうか。

辛いこと、苦しいことを体験した後は、
必ず良いことが待っていますよ。

ですから、自分を信じて、
今日も素晴らしい1日を送っていってくださいね。

参考記事:営業のコツ講座16「営業成績のライバルを持ち、人と戦うべきなのか？」

参考記事:営業のコツ講座15「落ち込みから立ち直る方法」

参考記事【営業のコツ講座14「あともう1件！」の継続が成功への道

参考記事営業のコツ講座13「セールストークを強化する秘訣とは？」

営業のコツ講座17「不調を乗り越える思考法」吉野真由美セミナー動画

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営業のコツ講座15「落ち込みから立ち直る方法」

管理者 — Sat, 23 Jun 2018 02:04:45 +0000

営業のコツ講座15「落ち込みから立ち直る方法」
YouTube吉野真由美セミナー動画はこの記事の
一番下に掲載しています。

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

今日はどんな気分ですか？

つい先日は、契約が１日に２件も決まって
最高の気分だったのに、

ここ最近は、営業活動が上手くいかず、
「ちょっと落ち込んでるんです・・・。」

そんなスランプな気分かもしれませんね。

実際私の元にも、
「営業活動で落ち込んだ時はどうしたら良いですか？」
と相談に来られる方が多数いらっしゃいます。

やはり、営業というお仕事に限らず、
多くの方が”仕事”をする上での落ち込みや悩みを抱えています。

ですが、ある”コツ”を知っているだけで、
この悩みを早期解決することが可能なんですよ！

そしてその”コツ”とは
驚くほどシンプルなものなのです！

そこで今回は、
私が営業時代から継続して行なっている
「落ち込みに対する対処の仕方」について、
お話ししたいと思います。

落ち込んだ時は”次の行動”が大切！

今月の目標達成が心配。
営業成績が上がらない・・・。
なぜかヤル気が出ない。

一生涯、ずっと右肩上がりで営業成績アップなんて
不可能ですから、
誰しもがスランプや
気分が落ち込むことを経験します。

では、そのような時、
あなたは何をしますか？

例えば、
「今日は仕事が無いから美容院に行こう！」
そう思って気分転換をするのか。

「営業が上手くできなかった・・。悔しい！」
そう思いながら、美味しいものを食べに行くのか。

もしくは、憂さ晴らしにカラオケに行くのか。

どれも良いものですよね。

でも少し考えてみてください。

落ち込んだ時に
美容院にいって綺麗になったり、
美味しいものを食べたとして、
気分が晴れますか？

本当に心の底から楽しめますか？

気分転換では解決できない

そうなんです。

仕事での落ち込みは、
美容院や食事、カラオケといった、

気分転換や憂さ晴らしでは
絶対に解決できないのです。

人間誰しも嫌なことがあったら
気分転換をしたくなるものですが、

一時的に気分が晴れやかになったとしても、
落ち込みの原因は他にあるため、
根本的な解決に繋がりません。

では、仕事での落ち込みが
解放されるのはどこでしょうか？

「仕事」での落ち込みは「仕事」で解決！

仕事での落ち込みが解決するのは、
仕事で成果を出すことができた時だけです。

これには例外はありません。

気分転換をしたくなる気持ちも分かりますが、
ここでは違う行動に出てみましょう。

やはり、根本的解決ができなければ、
先延ばしと同じことになってしまいます。

ですから、

「仕事での落ち込みは、
仕事での成果でしか癒されない」

そう覚えておいてくださいね。

吉野流：落ち込みを切り抜ける”コツ”

私も、みなさんと同様に、
仕事で落ち込むことがありました。

営業活動が思うようにいかないと、
やっぱり気分がブルーでスランプなってしまいます。

しかし、
「一刻も早く落ち込みから解放されたい」
と思っていましたので、

落ち込んだ時には、
”とにかく動きを止めないこと”を
心がけるようにしていました。

ちょっとした心がけですが、
これが落ち込んでいる状態から
いち早く解放されるコツだったのです。

自ら行動し、成功体験を生み出す

そこで私は、落ち込んだ時こそ、
自分を振るい立てるようにしました。

「もう一件アポをとってみよう！」
「もう１社訪問してみよう！」

このように動き続けると、
成果に繋がるような出来事が起きます。

それこそ、
天から舞い降りるようにやってきます。

そして、自ら行動して得た成功体験は、
心の中を雲１つないぐらい晴れやかにしてくれるのです！

ついさっきまで絶望の淵に
立たされていたような気分だとしてもです。

この時、私はこう思いました。

「自分の行動によって成果を達成することで、
こんなにも早く落ち込みから解放されるんだ！」と。

落ち込んだら「行動」しよう！

あなたが仕事で落ち込んだ時も、
一刻も早く落ち込みから解放されたいですよね。

ということは、私のように
一刻も早く仕事で良いことがあるように
行動するしか無いのです。

だから落ち込んだ時には、

「動きを止めない！」
「落ち込んだ時こそ行動だ！」

このように考えてみてはいかがでしょうか？

これは私、吉野が営業で成功し続けてきた
ちょっとしたコツでもありますから、
ぜひ実践してみてくださいね。

あなたが営業活動で成果を上げることを
応援しています。

参考記事:営業のコツ講座「即決クロージングの秘訣」

参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

関連記事:営業のコツ講座「売れる営業と売れない営業の違いとは？」

営業のコツ講座15「落ち込みから立ち直る方法」吉野真由美セミナー動画

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営業のコツ講座１２「理不尽な試練で営業を辞めたい時の対処方法」

管理者 — Fri, 08 Jun 2018 01:07:51 +0000

YouTubeの参考動画：営業のコツ講座12
「理不尽な試練で営業を辞めたい時の対処方法」吉野真由美セミナー動画は
この記事の一番下に掲載しています。合わせてご視聴ください。

営業のコツ講座「理不尽な試練への対処方法とは？」

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

あなたは、毎日仕事をしながら、
おもしろ、おかしいことが多々ありますか？

多分そうじゃないと思います。
営業の仕事を辞めたくなるような事ばかり
起こると思います。

凹むこととか、ガクッとくることとか、
真っ青になることとか、冷や汗が出るようなこととか。

営業の仕事をしていると、
本当に色んな思いをしますよね。
正直、毎日「辞めたい事ばっかり」という人も
少なくないと思います。

営業の仕事には、理不尽な試煉が実に多いですよね。

辛い事、嫌なことがあった時、それをどう受け止め、
どう行動するかが、正に営業のコツだと感じます。

私たちの未来は全く別のものになるなと感じています。

営業の現場では、辞めたくなるような困難なことが
次から次へと訪れるのですが、
その度にあなたは、どうしていますか?

今回は、「困難や理不尽な試練への対処の仕方」について、
詳細にお話していきたいと思います。

営業のコツは理不尽な試練の乗り越え方にある

営業というお仕事をしていると、
困難なことが線路の枕木のように、
どんどんどんどんやってきます。

本当にこのような辞めたいことばかりが起こるんですね。

私の職場も例外ではありませんでした、

その度に、従業員が取る行動を見ていたのですが、
どうやら、2つのタイプの人間に分かれることが分かったのです。

2つのタイプの人間。

それは「辞める人」か「燃える人」だったです。

”困難な状況”で辞める人

私たちは、せっかく頑張っているのに
理不尽なことや嫌なことが2つ以上続くと、
並大抵の精神でない限り、正常を保てません。

「本当に自分って何してるんだろう。
この仕事向いているのかな・・・。もう辞めたい！」
などと、卑屈に感じてしまうものです。

そして、人間は千差万別ですから、
自分に問いかけてみたり、商品のせいにして見たり。
景気が悪いからだとか、人のせいする人もいます。

このように色々なことを思うのですが、
人のせいにしても仕方ありません。

というのも、人のせいにした人は、
困難な状況に陥り、一杯一杯になってしまうと、

「今この現場で、結果を出すことは難しいや・・・。」
といって、辞めるという選択をする傾向にあるからなのです。

”困難な状況”で、燃える人は・・・

それに対して、嫌なことが連続であった時でも、
卑屈にならず、燃える人がいます。

具体的にどういう人なのかと言いますと、

「あれ？ベストを尽くしたはずなのに、結果が出ない。
おかしいな、もっと良い方法があるんじゃないのかな？」

このように考えて、良いと思った方法を探し出し、
それの仮説と検証を試してやってみる人なんです。

非常にタフな人ですよね。

そして、この仮説と検証を繰り返すうちに、
「こうすれば上手くいく！」といった方法を探し当て、
その後、結果を出し続けるまでになるのです。

まさにピンチをチャンスに変える力がある人とも言えるでしょう。

あなたは”どっち”のタイプの人間？

困難で、理不尽な試練があった時、
辞める人なのか、燃える人なのか。

あなたはどちらの人間でしょうか？

１つ言えることは、
たとえ辞めて次の会社に行ったとしても、
そんなに状況は変わらないということです。

「今の会社の”ここ”が嫌だから・・・。」

そう言って他の会社に移ったとしても、
次の会社でも、嫌なところは必ずあります。

ですから、いつまでたっても、
入社しては辞めたくなって転職し、入社してはまた辞めて転職し・・・と、
イタチごっこ。

そんなことを続けていると、あなたは、
どんどん疲弊していってしまうことでしょう。

燃える人になるよう意識を変える

そうではなく、困難な試練にあった時には、
辞める人ではなくて、燃える人でありたいですよね。

ちょっとした意識の持ち方の違いですから、
燃える人になれるよう、自己変革みてはいかがですか？

まず、身近に起きた小さな困難から、
受け止め方を変えて見るよう、意識にクセをつけてみましょう。
何事も、一歩踏み出すことが大切です。

まとめ：困難を乗り越えた数＝成長度

辞める人と、燃える人には、
非常に大きな結果の差があります。

やはり、困難に陥ってしまっても、
辞めるのも選択肢の一つですが、
意識を変え思考を続けうまくいく方法を模索することも、
人間の在り方の一つだと感じます。

そして、より良く、良い手段を見つけながら
成果を出していくように努力する。

そのような気持ちで仕事に挑んでいけば、
成果を出し続ける人になれるのではないかと考えています。

あなたの周りにいるトップセールスマンも、
辞めたいことは何度もあったでしょうが、
幾度の困難を乗り越え、成長してきた人のはずです。

辞めるのはいつでもできます。
もし少しでも可能性を感じるのであれば、
ぜひあなたも、良い手段を見つけるよう努力しながら、
今の仕事をあともう1日、もう1日と
継続してみるのも選択の一つだと思います。

参考記事:営業のコツ講座「即決クロージングの秘訣」

参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

関連記事:営業のコツ講座「売れる営業と売れない営業の違いとは？」

営業のコツ講座12「理不尽な試練への対処法」吉野真由美セミナー動画

投稿営業のコツ講座１２「理不尽な試練で営業を辞めたい時の対処方法」は吉野真由美評判の営業のコツ公式ブログ営業大学学長に最初に表示されました。

営業のコツ講座11 営業はスポーツと同じ勝負事！

管理者 — Mon, 04 Jun 2018 23:15:56 +0000

YouTube動画講座：営業のコツ講座11
営業はスポーツと同じ勝負事！？吉野真由美セミナー動画
営業のコツ講座「どうして練習しないんですか？」を
この記事の一番下に掲載しています。合わせてご視聴ください。

営業のコツ講座11 営業はスポーツと同じ勝負事！？

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

１つ質問させてください。

あなたは最近、
プレゼンや商談の練習はしましたか？

「している」と答えた方、素晴らしいです。

おそらく「そういえばここ数年、
プレゼンや商談の練習をしてないよ！」
という方が殆どなのではないかと思います。

そこで、今日のテーマは練習について、
「どうして営業の練習しないんですか？」
ということをお話していきたいと思います。

営業＝スポーツ

私は、営業という仕事は、
スポーツに似てると思うんです。

その一瞬にエネルギーを注入し、結果を出す。
そして、結果を求めて頑張る。

チームプレイ、個人プレイなど様々ですが、
営業とスポーツは、非常に似たものがあります。

営業マンに対する疑問

そして、１つ。
とても不思議なことがあります。

営業の人はどうして、
あれほどまでに練習をしないのでしょうか？

商談の出来不出来に、
お申し込みが貰えるか貰えないかが、
かかっていますよね。

それなのに、プレゼンや商談の練習を全くしない。

これでは、成果が上がらないのも無理ないな、
とさえ感じてしまうほどです。

スポーツは、練習するのが当たり前

スポーツを例に考えてみましょう。

営業でいう商談とは、スポーツでは試合となります。

そして、スポーツの場合は、
その試合の出来不出来に、
勝つのか負けるのかがかかっています。

しかし、毎日のように練習していないと、
試合で最高のパフォーマンスを発揮することはできません。

練習で満足のいく成果を出していない人が、
最高の自分で試合に挑むことなんて不可能です。

これが、スポーツというものです。

営業は、成果を上げる努力をしていない

しかし、営業の世界って不思議ですよね。

スポーツと同じく、成果を求めているのにも関わらず、
商談でお申し込みいただけるかいけないかを、
お客様のせいにしてしまったり、
相手のお金があるかないかのせいにしてしまったりします。

つまり、”お客様に非があって、自分には非が無い”
と考えているのです。

さらに私は、成果が上がらない営業マンほど、
こんな傾向にあると気づきました。

何と彼らは、お客様のせいにするばかりか、
”自分のプレゼンの不出来が原因で成果が上っていない”
ということについて、考えてすらいないのです。

もちろんお客様の状態にも、
いろんな状態があるかと思います。

天使のようなお客様もいれば、
悪魔のようなお客様もいるでしょう。

しかし、お客様には非はありません。

”お申し込みいただけるかいけないかは、
プレゼンの出来不出来によることが非常に大きい”

私は、このように考えています。

営業の成果も、練習があってこそ

プレゼンや商談では、
長すぎる商品説明もダメだし、
不行き届きなクロージングもダメ。

ですから、時間的にも、密度的にも、そして言葉的にも、
制度の高い１つ１つのプロセスを経ないと、
絶対に良い成果は生まれないと思います。

ではどうしたら良いのでしょうか？

やはり営業も、スポーツ同様に、
１つ１つのプロセスを踏み、
しっかり練習してから挑む必要があります。

今あなたの周りにいるトップセールスマンも、
必ずと言っていいほど、練習をして成果を上げた人です。

まずは、あなたも、成果を上げるために
練習することから始めましょう。

150点以上を目指して

練習する目安としてはどれくらいが良いのでしょうか。

だいたい机の上でできたことの7割が、
お客様の前でできることになります。

ということは、
机の上では100点ではダメです。

150点、200点の仕事ができて初めて、
お客様の前で100点の仕事ができるのです。

ですから、練習段階では
150点以上を狙っていく。

ぜひこのような姿勢で練習を行い、
自分で納得いく状態にしてから、
プレゼンや商談に挑むようにしてください。

まとめ：常にベストを更新できる営業マンになろう

プレゼン・商談は、試合のようなものですから、
緊張した空気がありますし、
時にトラブルが起こることもあります。

そんな時でも落ち着いて対応するためには、
練習をしておかないとまず無理でしょう。

ですから、日々何らかの形で、
営業のプレゼンや商談の練習をしていきましょうよ。

こういった気の持ち方ひとつが、
あなたの成果を大きく変えることになると思います。

”プレゼンやクロージングのトークの練習すること”

まずは、このことから始めてみてください。

参考記事:営業のコツ講座「即決クロージングの秘訣」

参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

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