投稿 営業ビジネスマナーのコツ20「絶対にNG！」営業十戒② は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。
]]>前回記事では、５つの禁止行動を見てきました。
今回は、その続きになります。
恥を掻いてしまってからでは手遅れですので、しっかり確認しておきましょう。
椅子の背にもたれて踏ん反り返って座る
椅子にふんぞりかえって座る。
営業でこれをやると、良い仕事ができません。
私にはある統計があります。
営業のマネージャーだった時代、営業職員を集めて
毎月、ミーティングと講義をおこなっていました。
そのとき、面白いことに気づいたのです。
数十名いる人間のうち、そのほとんどが、
前のめりになって私の話しを聞いているのに対し、
ある1名だけは、ずっと椅子の背に背中をつけて聞いているのです。
その人は色々なことで理由をつけて、
３ヶ月以内に仕事をやめていきました。
そして、そういった例を何人も見てきました。
今となっては、
”ふんぞりかえるのは、あなたの話しには興味無し”という、
非言語表現だったのかも。と思っています。
髪をかき上げる
髪をかきあげる。
このしぐさは、女性がよくする行動です。
しかし、人は今の状態に不安を感じたり、
真実ではないことを言ったりする時に、髪をさわりたくなるそうです。
つまり、髪をかきあげる・さわることで、
相手に不安な感情を露呈してしまうことになります。
これでは商談がうまくいく訳がありませんよね。
営業が獲得すべきは、信頼感、安心感です。
今すぐ意味なく髪をさわるのをやめ、
かきあげなくてもすむ髪型にしておきましょう。
独り言を言う・舌打ちをする
独り言・舌打ち。
これらも無意識からくるものなのでしょう。
ですが、ハッキリと言って、
育ちそのものが悪いのではないか、と思われかねません。
もし不安な方は
「自分のプレゼンをビデオに写して自分で見てみる」
ことをお勧めします。
独り言・舌打ち以外にも、他の色々な癖に気づきますよ。
目を合わせない
目を合わせない。
これこそ「究極のアピール力のなさ」につながることでしょう。
営業の仕事とは、人に影響を与え、
人を動かし、行動にかりたてる仕事です。
”どんな人でも成功できる！
誰でもやらせてみないとわからないから、
来た人は全員採用する！”
と言っていたマネージャーがいましたが、その人も、
最低条件は「人と目をあわせて話しができること」だといっていました。
今は、パワーポイントや資料などを使ってプレゼンすることが多くなりましたが、
その場合にも「目線は、9割がお客様。1割がパワーポイントや資料」です。
ですから、あなたも、相手の目をしっかり見て、
影響力を増し、人を動かすプレゼンをするよう心がけましょう。
頻繁に瞬きをする
たくさんの営業のプレゼンやロープレを見てきました。
しかし、商品の良さを理解し、その商品が大好き！
というにもかかわらず、全然売れない人がいました。
なぜだろう？と思い、その人にプレゼンをしてもらいました。
するとあることに気づきました。
あきらかに人の倍ほど瞬きの回数が多いのです。
瞬きが多いと、自信がなさそうに見えますし、
へたをするとウソをついているようにすら見えます。
アメリカでは大統領選では、
スピーチのときに瞬きが多い方が落選するそうですよ。
ですから、お付きの方が1分間に何回瞬きをするかを数え、
それを意識的に減らす練習まで本人にさせるんだとか。
瞬きの回数とは、それほどまでにプレゼンのパワーに影響をあたえるのです。
また、人は集中したり、
本当に一生懸命になり無の境地になると、瞬きが減ります。
瞬きの回数に注意しすぎると、かえって不自然になるという方は、
プレゼンへの集中力を高めるよう意識してはいかがでしょうか。
まとめ：自己だけでなく他者からのチェックも！
10個の禁止行動。あなたは大丈夫でしたか？
どれも、日常生活において、良く目にするものだったと思います。
電車の中、オフィス、外食先。
日々色々な方に出会い、色々な癖を目にします。
しかし、この癖。自分では気づけないものなんですね。
ですから、常に意識して、無意識に行動しないようにするのが大切です。
また、周囲の人にも協力してもらって、
これらの癖が出たら、すぐに注意してもらうなどするのも良いでしょう。
営業で成功したいのなら、10個の禁止行動は絶対にNGですよ。
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]]>「脱皮できないヘビは死ぬ！？」吉野真由美セミナー動画
はこの記事の一番下に掲載しています。合わせてご視聴ください。
営業ワンポイント講座：成長しよう！脱皮できないヘビは死ぬ！？
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
会社から理不尽な要求を
突きつけられたことはありませんか？
例えば、
現状で営業成績は良いのに、
慣れ親しんだ仕事を離れて、
別の部署に行って違うサービスの
営業をすることになるとか。
今までは対面式の営業で頑張ってきたのに、
これからは電話を中心とした営業になるなど
変化と成長を求められるなど。
このように、会社が突然、
今までとは違う営業手法や成長を要求してくることは、
そう少ないケースではありません。
そんな時、あなたはどうしますか？
「よし！やってみよう！」
と変化に対して積極的に
やる気になる方でしょうか？
それとも
「今から新しい仕事を覚えるの・・・！？」
と求められる変化や成長に抵抗感を感じる方でしょうか？
実は、この時の決断が
今後あなたが成長するかしないか
に大きく関わってきます。
今回は、そんな時に覚えておいて欲しい、
とっておきの言葉をお伝えしようと思います。
私が営業管理職になった時の話
会社からの理不尽な要求があった時、
私も抵抗感を感じる方だったんですね。
そのことを最も感じたのは、
営業の仕事で頑張って成果を出している最中、
会社がこう言ってきたことがキッカケでした。
「吉野さん、これからは
人を採用して育成する管理職になってください。」
その時私は、
「え！？なんで？」
と思いました。
「今のままでいいじゃない！
だって成果も出してるし、上手くいっているんだから！」
内心そのように思って、
少し反発したんです。
「私が今やるべきことなのでしょうか？」
そのように上司に言ったところ、
彼はこんなことを言いました。
上司からいただいた”ある言葉”
「吉野君、
脱皮できないヘビは死ぬ
という言葉があるんだよ。」
彼が言わんとしていることはこうです。
「今のままで安泰を感じて、
成長を拒み、そのままでいてはいけない。
脱皮して脱皮して脱皮して・・・。
成長して、もっと大きな自分になるんだよ。
今のままで良いと思ってはいけないよ。
次のことにチャレンジしなさい！」
予期せぬ会社からの要求に、
一時は感情的になってしまいましたが、
改めて冷静に考えてみると、
とても腑に落ちる言葉でした。
私は”脱皮”を選んだ
上司からの言葉を聞いて、
私は冷静に考え直しました。
すると・・・。
営業でバリバリ頑張っている私は、
現状をキープしたいわけではありません。
もっと上を目指したかったのです。
そこで、とった行動は1つ。
「分かりました。じゃあやってみます！」
そう言って、
営業管理職になることを決めました。
つまり、脱皮し成長したわけです。
実際、営業管理職になってからは、
困難な状況が待ち受けていましたが、
「あの時に脱皮して、
次の階段を上がってよかったな〜」
と、今は心の底から感じています。
感情が先行した時は、一旦冷静に
- ・理不尽な要求
- ・新しい手法
- ・今までにないマーケティング
- ・違う部署に配置される
など。
実際に会社で仕事をしていると
色んなことがあるんです。
そして、その時に
自分の意思とそぐわないことを要求されると
「嫌だな〜」
「なんで私が？」
そのような気持ちになるものです。
しかし、感情に流されたまま決断するのは
あまりオススメできません。
現状維持＝死！？
確かに、今のままでいるのが
一番楽かもしれません。
ですが、同じ状態を続け、成長しないでいるのは、
逆に言うと「だんだん死に近づくのだ」
と言えることが多々あります。
それこそ、
脱皮できないヘビのように・・・。
私たちはヘビのように自然に脱皮はできません。
でも、他の人が脱皮の手伝いをしてくれる
そんな素晴らしい生き物なんですよね。
まとめ、生き残るために
「成長」か「現状維持」か
もし、あなたが、
何か新しいことにチャレンジしたり、
何か新しい手法をやっていくのに抵抗感を感じたら
「脱皮できないヘビは死ぬ」
という言葉を思い出してみてください。
そして、
「自分はこの会社で何を成し遂げたいのか」
もう一度考えてみてください。
一旦冷静になって考えれば、
自ずと答えが見えてくるはずです。
あなたは「成長」するか「現状維持」するか、
どちらを選びますか？
私は、あなたに
どんどん脱皮して、どんどん階段を登って、
成功の道を駆け上がっていただきたいと思います。
今日もいい日でありますように。
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参考記事:営業のコツ講座16「営業成績のライバルを持ち、人と戦うべきなのか？」
参考記事【営業のコツ講座14「あともう1件！」の継続が成功への道
参考記事営業のコツ講座13「セールストークを強化する秘訣とは？」
参考記事:営業のコツ講座「即決のためのキャンセル防止の秘訣」
参考記事:営業のコツ講座「売れる営業に変身する話し方３E話法」
営業のコツ講座19「脱皮できないヘビは死ぬ！？」吉野真由美セミナー動画
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]]>「不調を乗り越える思考法」
吉野真由美セミナー動画は
この記事の一番下に掲載しています。
合わせてご視聴ください。
営業のコツ講座「低くしゃがんだ時ほど高く飛べる！」
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
あなたは、こんな経験ありませんか？
- ・仕事への気分が乗らない
- ・営業の成果がなかなか出せない
- ・頑張りたいのにヤル気が出ない
本当に最悪な気分で、
何も手につかないこともあるでしょう。
実際、誰しもが通る道ですし、
私自身何度も経験してきました。
ですが、こんな時でも
私は、ある言葉を
思い出すようにしています。
それは、
「低くしゃがんだ時ほど高く飛べる！」
という言葉です。
もちろん物理的にもそうなのですが、
これは、営業成績を飛躍的に伸ばすコツでもあります。
今回はこの言葉の真意を伝え、
ピンチをチャンスに変える、
ちょっとしたコツを紹介したいと思います。
絶不調は「幸運の兆し」？
今思い出してみても
大きく飛躍するときの前には、
いつも絶不調になり、
本当に困難に見舞われていたものです。
「吉野さんは営業のトップを走り続けてきた人だから、
挫折や失敗はほとんどなかったのでしょう。」
そのように言われることもありますが、
決してそんなことはありません。
例えば、こんなことがありました。
営業管理職時代のお話
私が営業部の管理職になった時、
それは最悪の状態でした。
「なかなか営業部のみんなが行動してくれない・・・。
みんなの営業の成果が上がらない・・・。」
自身の出世とは裏腹に、
営業部そのものは、全く機能していないのです。
遂には、
「もうどうしよう・・・。
管理職失格だ・・・・。」
そのように考えるまでになっており、
まさに人生で一番の挫折を経験していたのでした。
ドン底状態からの脱却
ですが、いつまでも思考と行動を停滞させていても、
営業部のみんなに示しがつきません。
「この低くしゃがんだ状態から、
何とかして脱却しなきゃ・・・！」
そう思って、
自分に喝を入れたわけです。
そして、仕事の合間をぬって、
「私が営業で成功したのはなぜだろう？」
「誰でもわかるように
営業のコツをまとめたら良いのではないか？」
こんなことを考えるようになりました。
”ドン底”がもたらしてくれたもの
先ほどの考えを、
さらに深掘りした結果、
- ・部下育成の方法
- ・成功するための考え方
- ・モチベーションアップの仕方
といったことにたどり着きました。
そして、驚くことに、
この時に考えていたことが、
後に私の大きな糧となり、
仕事の面で飛躍するキッカケになったのです。
もちろんドン底の状態の時は、
本当に苦しく辛いものでしたが、
乗り越えた今では、
「あの時の体験がなければ、
大きく飛躍することもなかったな〜」
と感じています。
”ドン底”は悲観すべきものではない！
困難に見舞われたり、
どん底を味わうということは
誰しもが経験することですし、
困難の大小に関わらず、
体験している本人は辛く苦しいものです。
でも、その状態の時は、
悲観するべきことではないんですよ。
先ほどの私の営業時代の体験もそうですが、
どん底の時に手に入れたものは、
あなたの人生に大変な価値をもたらしてくれます。
営業部の部下の中にも、
どん底の状態の時に掴んだセールストークで、
爆発的に営業成績を上げた方が何人もいます。
「ドン底で手に入れたときのものは、
あなたの一生の宝になる。」
そう言っても過言ではありません。
ですから、今あなたがドン底の状態でも、
「いつかこの経験が自分の糧になるのだ！」
と思って、悲観しないで積極的に行動してください。
大きく飛躍するコツは「一度ドン底に浸る」こと
上手くいかないときは、
まずその状態にドップリと浸かってみましょう。
「今すぐ何とかしなきゃ・・・」
そう思うかもしれませんが、
現状に身を任せてみましょう。
そして、寝ても覚めても、
「どうしたらいいのだろうか？」と、
四六時中考えてみてください。
すると、あなたの心の底から、
アイデアや、セールストーク、
お客様への接し方といった具体的な改善点が、
フツフツと湧き上がってくるはずです。
この状態になったら、
後はそれらのことを実行するだけ。
とてもシンプルに感じるかもしれませんが、
大きな成果に繋がるはずです。
追い詰められた時に浮かんだ営業活動のアイデアは、
実は大きく飛躍するためのコツでもあるんですね。
考え方１つで働き方を変えよう！
落ち込みやどん底が大きければ大きいほど、
得られるものも大きいはずです。
「低くしゃがんだ時ほど高く飛べる！」
そのように考えて、
営業というお仕事に取り組んでみてはいかがでしょうか。
辛いこと、苦しいことを体験した後は、
必ず良いことが待っていますよ。
ですから、自分を信じて、
今日も素晴らしい1日を送っていってくださいね。
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参考記事:営業のコツ講座16「営業成績のライバルを持ち、人と戦うべきなのか？」
参考記事【営業のコツ講座14「あともう1件！」の継続が成功への道
参考記事営業のコツ講座13「セールストークを強化する秘訣とは？」
参考記事:営業のコツ講座「即決のためのキャンセル防止の秘訣」
参考記事:営業のコツ講座「売れる営業に変身する話し方３E話法」
営業のコツ講座17「不調を乗り越える思考法」吉野真由美セミナー動画
投稿 営業のコツ講座17「絶不調は幸運の兆し」 は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。
]]>投稿 営業ビジネスマナーのコツ２企業訪問で女社長を怒らせた行動とは？ は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。
]]>こんにちは。吉野真由美(よしのまゆみ)です。
突然ですが、あなたは”自分自身マナーがある”と思いますか？
社会経験の長い方であれば自信を持って「ある」と
答えていただきたいものですが、
社会人であれば年齢は関係ありません。
そのため、営業で訪問する時のマナーがなっていないというだけで、
「この人ダメだな」と判断されてしまいます。
さらにひどい場合には、自身が気づかないうちに、
取引先の相手を怒らせてしまうことだってあります。
私自身、仕事の立場上、数々のマナー違反を見てきました。
その中でも特に、企業訪問時のコツには注意していただきたいものです。
そこで今回は、「企業訪問時に”ある行動”をしてしまうと大恥をかく」という、
お話しし営業ビジネスマナーのコツを解説していきたいと思います。
もしかしたら、あなたも心当たりがあることかもしれませんよ。
今後そのような行動をしないよう、しっかりと学ぶようにしてくださいね。
女社長Dさんからの怒りの電話！果たして内容は？
ある日の午後のこと、めずらしく友達の女社長Ｄさんから
電話がかかってきました。
なんだか、ホームページ制作を依頼している
企業の担当者が気に入らないご様子。
「いったいどこがどう気に入らないの？」と尋ねる私に、
「仕事のどこがどう、ってわけじゃないんだけど・・・最初っから、
担当者も会社も、イマイチ気に入らないのよ。」と、あいまいな返事。
しばらく話すうちに、Ｄさんは、そのホームページを制作する会社は、
社員に対しマナー研修をしてい
ないに違いない、と言い始めました。
「一時が万事、っていう言葉があるのよ。
小さなことは、全体を表現している、っていう意味だと
私は思っているの。そういう意味で、この会社は問題・・・」
詳しく話しを聞いてみて、わかりました。
こんなことがあったそうです。
コートを着たまま企業訪問するのはマナー違反！
担当者がＤ社長の会社を打ち合わせに訪れたのは、ある冬の日でした。
会議室に、「お待たせ！」といって入ったＤさんの目に飛び込んできたのは、
コートを着たまま座っている担当者の姿・・・。
Ｄさんは、一瞬言葉を飲み込み、心の中でつぶやいたそうです。
「あなたねぇ～、人の家や会社を訪れる場合には、
コートは外で脱いでから入るものよ！そんなこと、親から習わなかったの？
会社ではマナーの営業のコツを研修してくれなかったの？」と。
紹介で来た人だったため、打ち合わせをすすめるも、
そんなことがあってからは「すべてが気に入らなくなり、
仕事の依頼そのものを取り消そうかと悩んでいる」
とのことでした。
営業マナーのコツを知っているかどうかで決まる！
Ｄさんが特別マナーにうるさい人であったとは思いません。
しかし、担当者の行動ひとつで、本人の品格から会社の研修体制まで
すべてが疑われてしまう、というのは、避けたいものです。
特に、営業活動でお客さん相手にマナー違反をしてしまうと、最悪の場合、
仕事の取引がなくなってしまうことまで発展してしまう可能性もあります。
そのような事態を起こさないために、家でも企業でも
「訪問する場合には、コートは外で脱いでから中に入る」
これは徹底したいものですね。
なぜ「コートを脱いで入室する」のがマナーなのか？
なお、営業活動時のマナーもその理由がわかれば、間違いませんよね。
コートや帽子は外で脱いでから入るべき、という理由も把握しておきましょうね。
外気には埃や花粉などが混じっていると考えられています。
よってコートには、それが不着しているであろうと。
コートを着たまま入室するのは、外気の汚れを持ち込む、と
考えられているのです。
よって、室内を綺麗に保つ、という相手への配慮をこめて、
外で脱いで、たたんで持って入る、というのが営業マナーのコツとされています。
なお、コートは、部屋に通されてからは、
自分のかばんの上にたたんでおくのが良いでしょう。
こちらが営業でいく場合には、ハンガーを借り、コートかけにかける、
ということはしないものです。
先方からすすめられても、「忘れるといけませんので」と言って、
遠慮し手元に置くのが良いでしょう。
まとめ：マナーの理由を理解した上で、行動する！
コートは外で脱いでから入室する。そして、
極力自分の手元に置いておくのが営業マナーです。
新卒採用の学生でも、知っている基本中の基本のマナーですが、
「マナーの理由」を理解して行動している人はどれたけいたのでしょうか？
今回のように、営業活動時のマナーにはそれぞれ理由があります。
「上司が××しないとマナー違反だと言ったから」
「世間で〇〇するのがマナーだと言われているから」というように、
言われたまま行動をしていたのではいけません。
しっかりと理由を考えて、とるべき行動するようにしてくださいね。
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関連記事:営業のコツ講座「売れる営業と売れない営業の違いとは？」
関連記事:営業のコツ講座7「プレゼンの話し方は顧客の人生に向かって」
関連記事:営業のコツ講座1「営業の仕事で成功する２つの秘訣」
投稿 営業ビジネスマナーのコツ２企業訪問で女社長を怒らせた行動とは？ は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。
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]]>「営業のコツ講座」売れる営業、売れない営業の違いとは？
も掲載しています。ご視聴ください。
営業のコツ講座「売れる営業、売れない営業の違いとは？」
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
売れる営業と、売れない営業。
これらは、一体どこが違うのでしょうか？
実はこれらの違い、
たった２つしかなかったのです！
そこで今回は、
「売れる営業、売れない営業の違い」
について、解説していきます。
2つの違い①「ハート」について
売れる営業と、売れない営業の2つの違い。
１つ目は「ハート」です。
私が言うハートとは、
マインド(考え方)のことを指します。
例えば、いくらテクニックを教えたとしても、
考え方がズレていると、
そのテクニックを使うことができませんよね。
ですから、営業マンは、
「どのような姿勢で、どのような態度で、
どのような考え方で、営業の仕事に臨むのか」
ここを大切にするべきなのです。
2つの違い②「スキル」について
2つ目は「スキル」。
スキルとは、
”お客様に伝える力”
のことを指します。
セールストークのテクニックだったり、
プレゼンテーションのスキルもあてはまるでしょう。
やはり売れる営業の方は、
一貫してこれらのスキルがあります。
一方、売れない営業は、
テクニック・スキルが低レベル。
たとえ、どんなに気持ちがあっても
成果を出すことはできないのです。
売れない営業が語る”2つのS”
売れる営業と売れない営業の違いは、
まだまだあります。
営業の成績が上がらない人は、
必ずと言っていいほど、
「2つのS」を語ることに気づきました。
2つのS①世間話
売れない営業が語る2つのS。
1つ目は、「世間話し」です。
あなたは、
「営業はとにかく世間話で盛り上がって、
人間関係を築いてから提案をするべきだ」
と聞いたことがありませんか？
実は、私が社会に出たとき、
上司からは、この教えられました。
しかし、現在は、
時間がなくて情報が有り余っている時代です。
世間話ばかりしていたら、
「さっさと本題に入って。何しに来たの？」
とお客様に言われてしまいます。
2つのS②商品説明
2つ目のSは、
商品説明(スペック)です。
売れない営業ほど、
「この商品は良い」「素晴らしい」と、
自社の商品を熱く語ります。
ですが、商品説明ばかり聞いているお客さんは、
「だから？」「それがどうしたの？」という気持ちになります。
もちろん商品説明は必要ですが、
商品説明だけでは売れないということです。
また、商品のスペック面について一生懸命話しても、
お客様に、その商品を欲しがらせたり、
「買いたい！」と思わせたり、
心を動かしたりすることはできません。
世間話や商品説明だけでは、
購入していただくことは難しいのですね。
売れる営業が語る”2つのM”
売れない営業と違い、売れる営業は、
商品説明に加えて、「2つのM」を話しています。
2つのM①メリット
1つ目のMは、メリットです。
お客様が、商品やサービスを購入したら、
「どんな良いことがあるのか。」
「どんな素敵なことが起こるのか。」
という、メリットを伝えないといけません。
そして、このメリットを上手に伝えるには、
ちょっとしたコツがあるのです。
メリットが伝わるトークのコツ
私は、小さいお子さん向けの英語教材を扱っていた時、
こんな風に言っていました。
「今、お子さんをパッとアメリカに連れて行ってあげて、
数年経ったらどうなっているでしょうか？
きっと周りの環境から英語を吸収して、
自然と英語が話せるようになっているのではないでしょうか？
でも、それは今すぐできないですよね。
そこで、”このお家の中をアメリカのディズニーランドにしてあげよう”
そんな発想で作られたのが、この教材なんです。
毎日シャワーのように英語を聞いて、英語を吸収する。
耳から入った言葉が口から出てくる。
そして、自然と英語を吸収して、
綺麗な発音で英語が話せるようになる。
こういう時はこういう風に言うんだな、
と状況と言葉を組み合わせて、自然と話せるようになってくる。
そんなメリットがあるんですよ。」
メリットが伝われば、商品説明は不要？
先ほどのトーク中、私は、
商品説明をしていませんでした。
DVDが何分とも、何枚とも言っていません。
でも、お客様は、
「こんなメリットを得たいな」と思って、
英語教材が欲しくなったのです。
つまり、お客様に伝えるべきは、
商品説明ではなく、「メリット」だったのです。
2つのM②未来像
もう１つのMは、「未来像」です。
その商品やサービスを購入すると、
「どんな将来が待っているのか？」をお伝えしてください。
お客様は、自分の未来を変えたくて、
商品やサービスを購入するわけです。
そして、お客様の頭の中で、
素敵な未来像を具体的に描いてもらうトーク。
それが売れる営業に必要な「スキル」です。
まとめ：商品説明に「メリット」と「未来像」を！
お客様が知りたいこと。
それは、
「どんな未来があって、私にどんなメリットがあるのか」
ということです。
これができて初めて、
お客様を心底欲しがらせることができ、
お買い求めいただくこととなります。
あなたも「メリットと未来像を、商品説明にプラスする」
このことから始めてみてください。
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関連記事:営業のコツ講座7「プレゼンの話し方は顧客の人生に向かって」
関連記事:営業のコツ講座5「なぜ天候の悪い日は売れるのか？」
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YouTube動画「営業のコツ講座」売れる営業、売れない営業の違いとは？
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]]>こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前の記事
をご覧になった方はわかるかと思いますが、
今回も引き続き、
私が営業時代の頃から培ってきた部下育成のコツ
「オートマチック話法」について紹介します。
働く女性が当たり前になった現代で仕事をこなすため、
しっかりと覚えて、モノにしてくださいね！
また、前の記事をまだ読んていない！と言う方は、
一度読んでから、こちらの記事を読むことをオススメします。
3つ目のT「助かる」
AUTOの3つ目は、「助かる」です。
人が何かをしてくれて、それによって上手くいった、利益が出た。
そんな時は「助かったよ！」と一言言って、
必ず相手の労をねぎらってあげるのがコツです。
「助かる」のトーク例
では、実際に、
私が営業時代使っていたトーク例を紹介します。
「プレゼンでピンチの時、横から発言してくれて助かったよ！」
「セミナー中、援護射撃をしてくれてホント助かったよ！」
「あの時教えてくれたコツやノウハウのおかげて、助かったよ！」
などなど。
たった1人で成功できる人なんて、絶対にいません。
誰しもが周りの人に協力してもらっているものです。
そして、若くして成功している人ほど、
人の力を借りるコツやノウハウに長けている人だったりします。
「助かる」は、感謝の心
「助かった！」「助かる！」
この言葉には、表面的なスキルではなく、
人の援助に対して、感謝できる心が言わせているのです。
「あなたの助けがなかったら、私は〇〇ができませんでした」
「この手柄は、自分1人のものではなく、あなたの支えあっての勝利。感謝してます。」
ということを意味しているのです。
皆さんも「助かった」というときは、こういった感謝の気持ちを込めて
言葉にして伝えてあげましょう。
「今」にフォーカスし、言葉で気持ちを伝えよう！
日本人に良くありがちな考え方なのですが、
「以心伝心。言わなくても分かるだろう」
「何かあった時に、そのうち恩返ししよう」
「以前私も手伝ったからね。その時のお礼でしょ」
さらに、
「こちらはお金を払っている立場なんだ。きちんとやってもらって当然」
と考える人もいるかもしれません。
こういった思考はかなり危険です。
というのも、こちらの思いは、言葉にしないと伝わりません。
「そのうち恩返しを」なんていっても、いつそのタイミングが来るかもわかりません。
そうではなく、
今、協力・援助・ヘルプをいただいたのであれば、
今、「助かった！」と言葉にしましょう！
家事代行をしてもらっていた時の話
私には、家事を手伝ってくれる人がいます。
私の実家は関西、主人の実家は九州だったので、
双方の両親がそばにいない状態でした。
この状態で子育てをしながら、
営業マンとしてバリバリ働いていたのです。
家事を10年間手伝ってもらった！
営業部で出世し続けていた私は、出世するたびに
どうしても家事を後回しにしがちでした。
そこで、あるご婦人に家事を引き受けてもらうことにしたのです。
今でも、この方の存在なしには、
家事と仕事を両立することはできなかったと思っています。
血縁でいえば、全くの他人。
しかし、子供が血乳飲み子の時から、なんとティーンエイジャーになるまで、
10年間にも及び、家事を手伝ってもらっていたのです！
もちろんお金を支払っていましたが、
10年間、そのご婦人ただ1人に手伝ってもらっていたのでした。
長年手伝ってもらうコツは〇〇？
10年と聞くととても長い期間です。
しかし、私は「ある言葉」を使って同じ人に手伝ってもらっていたのです。
その言葉とは
「助かる！」です。
「Iさんのおかげ！Iさんがいてくれて助かる！」
「Iさんのおかげで仕事ができる！家事を手伝ってくれて助かる！」と。
人を動かす2つのコツとは？
人を動かすコツは、2つ。
１つ目は「お金」、
2つ目は「言葉」です。
皆さんお金のことは忘れませんが、言葉を添えることを忘れがちです。
もしちょっとでも協力してもらった時は、
はっきりと「助かった！」と言葉にしましょう。
助けるとは
「上から下へ援助する」という意味もあります。
相手を立てたことにもなる、とってもいい言葉なんですね。
4つ目のO「お願い」
AUTOの4つ目は「お願い」です。
皆さん、女性に何かお願いごとをする時、
「〇〇してくださいね！」とか
「〇〇やっておいてね！」と、
上から下に向かって話しかけていないでしょうか？
その瞬間、女性は「わかりました・・・。」と返事はしてくれるものの、
自発的に動いてくれたり、指示以上の力を発揮してくれることはないでしょう。
こうならないために、とっておきの言葉があります。
皆さんはお気づきだと思いますが「お願い！」を使うのです！
「お願い！」のトーク例
「Y子さん、忙しいところ悪いんだけど、
これ今日中に仕上げるの、お願いできないかな〜」
と頼んでみたり、
「Gさん、あなただからお願いしたいことがあるんだけど・・。」
と切り出すのもいいでしょう。
さらに
「明日の営業ミーティングで、資料配るのをお願いできるかしら」
と指示してみるのもいいでしょう。
「お願い！」を上手に使うコツ
仕事を指示したり、依頼する時、
相手が気持ちよく動くかどうかで、
仕事の出来栄え、仕事の時間がまるで違ってきます。
そこで「お願い！」という言葉を使うのです。
この言葉は、優しく、愛されている感じがします。
前回記事で、女性は「愛と所属の欲求」を求めていると紹介しましたが、
この「お願い！」という言葉には、それを満たす言葉なのです。
そのため、頼まれた側には
「私に頼んで、お願いしてきている。私でなければダメなのだ」
という感覚が生まれ、
「じゃあ、任せとき！」と内面のモチベーションがアップするのです。
このことを知っているだけでも、
「お願い！」を上手に使うことができますので、ぜひ参考にしてみてください。
上司の方なら知っておきたいノウハウ
私は、職場において、特に部下に使うことをお勧めします。
それこそ、このノウハウの醍醐味なのです。
言うまでもありませんが、私は私の会社で代表です。
ですから、人にわざわざお願いしなくても、
「これやっといて！」と言ってもおかしくないはずです。
しかし、私はこうは言いません。
なぜなら、こういう言い方では、
人は気持ちよく仕事をしてくれないと知っているからです。
部下であってもトーク内容に気を使うのがコツ
指示や命令口調にするのではなく、
部下であっても「お願い！」という言葉を使っています。
特に部下の女性に使うと、逆に新鮮なんですね。
言葉が変われば、受け取り方が全く変わり、
人の動きも違ったものになってきます。
同じ能力、同じ時間で、倍、
いや、3倍、5倍の仕事をしてもらうことだって可能なんですよ！
2つの「話法」を使って見えてきたもの
ここで、今まで紹介してきたノウハウをおさらいしてみましょう。
男性の場合は「力の欲求」が強いので、SOS話法を、
女性の場合は「愛と所属の欲求」が強いので、オートマチック話法を使ってみる、
ということでしたね。
現にこの話法を使って、
コミュニケーション術セミナーや、企業研修等で指導していますが、
とても好評です。
そして、この話法を使っていると、あることに気づいたのです。
それは、SOS話法、オートマチック話法のどちらを自分が好むかによって
自分の潜在的願望が見えてくる、ということでした。
営業研修の休憩時間での話
営業研修の休憩時間のことでした。
営業マンの方達が円陣を組んで、なにやら話していました。
気になった私は
「どうしたんですか？」
と言って近づくと、とある男性がこう言ったのでした。
「先生！僕は男だけど、SOS話法を使われても全然嬉しくないんですよ。
どちらかというと、オートマチック話法を使われると”頑張りたい！”という
気持ちが湧いてくるような気がして・・・。」と。
「性別で判断するノウハウ」という訳ではない
そこで私はピンッときました。
この男性は「力の欲求」より「愛と所属の欲求」が強いのだと。
私は、皆さんに分かりやすくノウハウを吸収してもらうため
SOS話法とオートマチック話法を、性別で分類していますが、
必ずしも、綺麗に分かれる訳ではありません。
意外とこういうケースは多いので、
皆さんも性別だけにとらわれず、自分が内面から求めているものは何か？
ということを考えてみてはいかがでしょうか。
性別に囚われず、2つの話法をトークに使おう！
先ほどの男性のケースのように、
「男性は力。女性は愛。」と一括りに語れません。
人はそれぞれ個性というものがあり、
「力の欲求」「愛と所属の欲求」の両方を必ず持ち合わせているのです。
ですので、男女問わず、
SOS話法もオートマチック話法も試してみることをお勧めします。
そして、どちらを喜んでいるか観察し、
その後、より強調したトークへと変えていけば、より仲良くなれますよ！
私自身の話
最後に、私のお話をさせてください。
私は幼少期から寂しがり屋で、1人でいることが苦手でした。
いつも誰かと一緒に居たいから「愛と所属の欲求」が強い、そう思って居ました。
しかし、先日こんなことがありました。
とある方からの電話！トーク内容が忘れられない
私が営業に関する本を出版し、アマゾンで1位になった時のことです。
私の尊敬する方から、お電話がありました。
「吉野さん！1位おめでとう！
さすが！あなたのエネルギーすごいね！
これからも支援していくからね！」
トーク内容は、このような感じでした。
それを聞いた私は、とても嬉しくなり、
今でも、その時のトーク内容が頭に残るぐらい、
鮮明に脳裏に焼き付いているのです。
自分自身の欲求とは？
この話から何がわかるのでしょうか？
自分自身では「愛と所属の欲求」が強く、
「力の欲求」には興味ないのだと思っていましたが、
それは全くの誤解だったのです！
「さすが！」「すごい！」といった言葉が気に入って、
トーク内容が忘れられない私は「力の欲求」がとても強いということになります。
あなたはSOS話法とオートマチック話法、
どちらを使われると、より嬉しくなりますか？
この質問をすることで、ご自身の潜在的願望に気づくことができるかもしれませんよ！
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前の記事:女性を働き者にするコツ！オートマチック話法とは？１
関連記事:営業の部下育成のコツとヤル気を出させるトーク吉野式ノウハウ１
関連記事:営業の部下育成のコツとヤル気を出させるトーク吉野式ノウハウ2
関連記事:営業の部下育成のコツとヤル気を出させるトーク吉野式ノウハウ3
投稿 営業の女性部下を育成するコツ！オートマチック話法とは？２ は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。
]]>投稿 女性を働き者にするコツ！オートマチック話法とは？１ は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。
]]>こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回記事では男性に対するトークのノウハウをお伝えしましたが、
女性に対してはどうすれば良いのでしょうか？
私は、女性と話す時
「相手が嬉しい気持ちになることを言う」ことを心がけています。
というのも、
同じ内容の指示、依頼するにも
相手が気持ちよく動くかどうかで、仕事の出来栄え、
かかる時間に大きな差があるからです。
そこで今回は
私が営業時代の頃から培ってきたノウハウ
「オートマチック話法」について紹介します。
働く女性が当たり前になった現代で仕事をこなすため、
しっかりと覚えて、モノにしてくださいね！
女性の自己重要感を満たすには？
前回記事で紹介した、
人間の基本的5つの欲求について覚えているでしょうか？
その中の「愛と所属の欲求」
これは女性が特に強く抱いている欲求だと申し上げました。
そうです！
女性と仕事上で上手くやっていくコツとして、
「愛と所属の欲求」を満たす言葉を使う必要があります。
太古から受け継がれる「欲求」
女性という生き物は、愛されること、
そして、自分が仲間の役に立っていることを実感したい！
といつも心の奥で思っている存在です。
太古の昔には、
きのみを集めて生活の糧にしていたのが女性だったと聞きます。
その時から、
人の輪の中で上手くやっていくこと、自分の役割を上手に果たそうとすることが、
女性のDNAに組み込まれているのではないでしょうか？
女性にとって「1番の恐怖」とは？
そして、
「人と人の中で、上手くやっていけるのかな？
自分は周りの人に役立つ存在なのかな？」
ということと、
「愛されているのかな？」
という感覚は、とても近いものがあります。
つまり、
「役に立つ＝愛される」
「重要な存在＝愛される価値がある」
という風に結びついているとも言えます。
さらに、女性にとって
「役立たずになる、愛されない」
といったことが一番の恐怖でもあるのです。
9割以上女性の営業組織で使っていた「ある言葉」
以上のことを踏まえ、私は営業組織のことを思い出しました。
その営業組織は9割以上が女性だったのですが、
私は、「ある言葉」を頻繁に使っていたことがわかったのです。
それが「女性たちを自動的に働き者にするオートマチック話法」です。
順に追ってノウハウを紹介していきますが、
このオートマチックという言葉は、
「AUTO」の頭文字をとって名付けたのでした。
１つ目のA「ありがとう！」
では早速、オートマチック話法について紹介してきます。
一つ目はAUTOのA「ありがとう」です。
これは、分かりやすいと思います。
読んで字のごとく「ありがとう！」と言われた側は、
嬉しくなるもの。
当たり前の言葉ですが、
これ以上に人を気持ちよく働き者にする言葉はありません。
「ありがとう！」のトーク例
では、実際にどのようにトークに生かしていくかを
例を上げて紹介していきます。
「遅くまで残って、セミナー用の資料を仕上げてくれてありがとう！」
「営業の顧客リスト、こんな綺麗に作ってくれたんだ！ありがとう！」
文字に起こすと、なんてことないように思われますが、
「ありがとう」は魔法の言葉で、想像以上の効果があります。
特に女性は、何かをした後「ありがとう！」と言われると
とても満足した気持ちになり、
「自分の行動や存在が認められた」「受け入れられた」と感じるのです。
そして、オートマチック話法はここで終わりません！
ここからがこのノウハウの真骨頂なのです！
鳥取の営業セミナーで聞いた話
「ありがとう！」とただいうだけでなく、
その行動を継続してもらう必要があります。
鳥取の営業セミナーで、こんな興味深い話を聞きました。
とある女性が教えてくれた話です。
ゴミ捨てのルール
「以前、私の家では、
私がゴミ捨てをすることになっていました。
朝、仕事に出る前の忙しい時にたくさんのゴミを出すので、
それは大変な役目でした。
家には母と一緒に住んでいたのですが、なかなかやってくれず、
”家にずっといるんだから、たまにはゴミ捨てぐらいやってよね！”
そう言っても、なかなか動いてくれませんでした。」
動かなかった母がついに・・・！
「ところがある時、
珍しく母がゴミ捨てに行ってくれました。
そして、子供が”おばあちゃん！ありがとう！”
と言ったんですね。
すると母は満面の笑みになり、その次の日から
毎日ゴミ捨てに出かけるようになったんです！」
人を動かすための”コツ”とは？
「このことから、私わかったんです。
人が何か良い行動をして、それを継続してもらいたい時には、
”ありがとう！”って言ってあげればいいんだって。
普通だったら、
「またやってね」とか「次もよろしく」みたいに言ってしまいがちです。
でも、この言い方は下手をすると
反感を買ってしまうこともあるんですよね。
吉野さんのセミナーに参加して、謎が解けました。
”ありがとう！”という言葉は、魔法の言葉だったんですね！」
そういって、ありがとうの大切さを熱くトークした後、
彼女は満面の笑みでセミナーを後にしたのでした。
テレアポに関する話
職場でも、同様のことが起こります。
私の会社は営業セミナーや講演の他に、
テレマーケティング業務を行なっています。
他の企業のアポ取り代行や、スカウトの電話を引き受けているのです。
実は、このテレアポの仕事がとっても忙しいんです！
テレアポの仕事は、複数のご依頼を同時に抱え、
確実にアポを取り、スカウトを成立させ、期限の中で成果を出していく・・・。
そのためには、テレマーケティング・スタッフに、
優秀な仕事を継続して行なってもらわなければなりませんでした。
テレアポスタッフD子さんの一言
とある日、こんなことがありました。
テレアポの仕事がひどく立て込み、
その量は、全員でも捌き切れるか分からないほどでした。
すると、本来休みであるD子さんが、
「マネージャー、私明日休みなのですが、午後だけならなんとか来れそうなんです。」
と言ってくれました。
現に、D子さんはテレアポスタッフの中でもベテラン格だったので、
仕事がとっても捗りました。
そして、なんとか目標にしていたアポイントの数も達成できたのです。
女性を働き者にする”ノウハウ”
やるべきことを達成したので、オフィスはとても盛り上がりました。
「D子さん、今日は本当に来てくれてありがとう！
あなたが来てくれたおかげで、この仕事が完了しました！本当にありがとう！」
マネージャーも私も、スタッフ一同で言葉に出して礼を尽くしました。
それからです。
D子さんは、仕事が立て込んで来たとき、こう提案してくれるようになったのです。
「私、明日休みなんですが、私来てお仕事手伝いましょうか？」
「今日14時までのシフトなんですが、残業していきますよ！」と。
「ありがとう！」という言葉は、とても力のある言葉です。
特に女性を働き者にするノウハウだと言っても過言ではないくらいで、
またやってほしいことがある時には「ありがとう！」と言う。
これが基本です！
２つ目のU「うれしい！」
AUTOの2番目、Uは「うれしい！」です。
女性たちは、人に喜んでもらうことが大好き。
そして、自分の存在価値を一番感じる瞬間が、
人が「うれしい！」と口に出してくれた時なのです。
「うれしい！」のトーク例
それでは、具体的にどのように使っていくか、
この気持ちを上手に使うにはどうしたら良いのか
について、トークのコツを紹介します。
「Jさん、今週すごいでも数だったね！頑張ってくれてうれしいよ！」
「最終週、ギリギリまでかかって営業目標を達成してくれて、ホントうれしいよ！」
「Lさんがコツやノウハウを積極的に教えてくれるから、うれしいよ！」
「共感」してもらうことが女性を喜ばせるコツ？
このように、うれしい！と言う言葉をトーク中に使うと、
喜怒哀楽が表現でき、相手に共感してもらえます。
そして、この「共感」とは、女性にとってとても大切な言葉。
人に喜んでもらえて、自分もうれしい。
そう女性は共感することによって、より結束・信頼が深まるのです。
女性とさらに仲良くなるためのノウハウ
さらに、「うれしい！」という言葉にはポイントがあります。
それは「うれしい気持ちになる＝満たされる」ということです。
私は女性ばかりの営業組織の時、
「相手がうれしい気持ちになることを言う」ことを心がけていました。
毎日どんなトーク内容をしたらうれしい気持ちになるか考えていただけでなく、
「正論であっても、相手がうれしい気持ちにならない言葉は、発する価値もない」
と考えていました。
相手がうれしい気持ちになるトーク術
例えば、
「目標達成おめでとう！でもあなたの実力はこんなものじゃないよね？
本気を出せばもっとできるんじゃない？
まだまだ100％じゃないでしょ！もっと頑張ってね！」
と言われたら、相手はどう思うでしょうか？
うれしい気持ちになる訳ありませんよね。
例え真実だったとしても、口に出して言う必要のない言葉なのです。
無駄な会話になることもありますし、
時に人を傷つけてしまうこともあります。
そうではなく、会話をするなら、言葉を発するなら、
相手がうれしい気持ちになることを言う。
女性とトークする際は、このノウハウを忘れないようにしてください。
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参考記事高額商品販売向けLINE営業マーケティング[第１弾]
参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
投稿 女性を働き者にするコツ！オートマチック話法とは？１ は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。
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]]>
みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回に引き続き、後輩・部下とのトークに役立つノウハウの第3章。
今回でラストになります。
- ・「ミス指摘でムスッ」部下の気持ちを切り替えさせるトーク術
- ・「将来のリーダー候補」優秀な部下を辞めさせない”コツ”
- ・「締切を守らせる！」人間心理を利用したトーク術
- 1. AがCに対し、普通ではとても引き受けることができないであろう大きな依頼ごとをする。
- 2. 依頼されたCは引受を断る。
- 3. Cは、断ったことで、相手に対して少し負い目を感じる。
- 4. そこにもってきて、Aからもう少しゆるい依頼があったので、簡単に引き受けてしまった。
と、3つのテーマを用意しています。
ちょっとしたコツを掴めば、
後輩・部下とのコミュニケーションに役立つノウハウですので、
ただ学ぶだけではなく、実際に会社で試してみてくださいね。
「ミス指摘でムスッ」部下の気持ちを切り替えさせるトーク術
私が営業部門でセールスマネージャーをやっていたときのこと。
毎月月末に、その月の行動や成果を反省して、全員でミーティングをおこなっていました。
キャリアが長い順番にひとりずつ、その月に、
「何件プレゼンして、何件契約したのか？」を
みんなの前で発表し、ふりかえりをしていくのです。
営業部内のメンバーがお互いにトークし、
まさかのお客さんが買ってくれた話しや、
絶対イケると思ったお客さんがこけた話しなど、
個人の営業ノウハウやコツ、さらに成功事例、失敗事例も含めて、
みんなで共有することにしていました。
目標達成できなかったSさんの話
しかし、
いつも営業成績の良い部下のSさんが、
その月、目標達成できずにいました。
「プロとして、成果を出すのが仕事である」
また、「成果が出るまで、十分な量の行動する！」
ということが芯まで行き渡っていた私の組織では、
目標達成できずに毎月のミーティングに出ることは、
さながら「針のむしろ」のようでした。
会社の組織は「成果の上がらない仲良しグループ」
であってはいけませんので、そのようなムードは私が作ったものでした。
目標達成できたら、とて気持ちが良いし、誇らしい。
ミーティング時にトークも弾み、みんなに会うのも楽しい！
でも、目標達成できない場合には、極めて居心地が悪い。
後から入ってきた人の方が成績が良かったりして・・・。
良い意味で恥をかいていただく、ということも大切でした。
そして、そのムードはたいへんうまく機能していて、
この毎月のミーティングに気持よく参加し、
自分がきちんと認められるために、部下たちは日々がんばって行動し成果をあげていたのでした。
トークもろくにせず、不貞腐れているSさん
さて、いつもはきちんと目標達成し
このミーティングに明るく参加するSさんでしたが、
その月は目標達成できなかったわけです。
普段、他の営業マン達と仲良くトークをしているのに、
ブス～っと暗い顔をして、ミーティングの間中、始終下を向いて座っていました。
誰とも目を合さないようにしていました。
その態度が私もみんなも気になっていました。
「Sさん、態度悪い！」
「ヤル気ないんじゃない？」と、誰かれともなく言っていました。
「ムスッ」とした表情は、意外な理由だった？
そこで、私はSさんを注意したんです。
「Sさん、今月、目標達成できなかったわけだけど、過去は変えられないわよね。
せめて、他の人のノウハウやコツを学んで来月に活かさなくっちゃ！
そういう意味では、ずっと暗い顔をして下を向いて、
みんなとコミュニケーションしないのはマイナスですよ。」と。
すると、Sさんは、驚くようなことを言ったんです。
「えっ！？私は今月、成績が悪かったんだから、
ニコニコしてちゃいけない、暗い顔をして、
反省の表情で参加しないとみんなに申し訳ない、って思ってたんです！」と。
【吉野式ノウハウ７】教訓を得て未来に活かし「失敗体験を成仏」させよう！
ご質問内容は、
「ミス指摘したらムスッとされた、どうする？」ということなんですが、
Sさんと同様なんじゃないかと私は思うのです。
ミスをしたときに、ニヤニヤしてたら不届き者だと思われる、
トークを楽しんでるなんて以ての外。
反省を顔に出さなきゃ、と思う人が多いのですが、
これが傍から見たら「ムスっとされた」に映るんですよね。
逆にこのように言って、勇気づけてあげましょう！
「過去は変えられない！
だから、失敗しても、時間を巻き戻してやり直すことはできないですよね！
失敗したときは、教訓を得て、
未来にいかすことで、失敗体験を成仏させましょうよ！」とね。
部下の顔にニコっと笑顔が浮かびますよ、きっと。
「将来のリーダー候補」優秀な部下を辞めさせない”コツ”
連日深夜までがんばってくれる後輩や部下がいるなんて、すごいことですよね。
本当に有り難い存在ですし、ますます磨いて大切にしていきたいですね。
逆に、こういう人たちが、
「なぁんだ！この会社。こんなところでがんばったって意味ないや！やめちまえ！」
って思うような会社だと未来はないし、当然この子たちは、やめていってしまいますよね。
だから、やめられる会社をイメージしてその逆をやればいい、ってことになりますね。
優秀な社員がどんどん辞めてく会社の共通点？
がんばってる優秀な人がどんどんやめる会社を研究して
わかったことがあります。
吉野式「ゴジラ言葉」が頻繁に使われている！ということが。
では、吉野式・社内の人間関係をブチ壊す「ゴジラ言葉」とは何なのでしょうか？？
吉野式ゴジラ言葉：「ゴ」
まずは一つ目、
ゴ・・・「ご苦労さん！」です。
先出の銀行での話し覚えてますよね。
がんばって残業した女性行員に対し課長が「ご苦労さん！」と言った、あれです。
※詳しくは「【吉野式】後輩・部下とのトークに役立つノウハウ①-部下にお願いするトーク術-」をご覧ください。
「ご苦労さん！」は、はたからみるとそれほど問題なさそうですが、
言われた方はカチンと来るひとことです。
男性はこの言葉を簡単に口にするようなので気をつけて下さいね！
「この短い６文字で私の努力を報いるつもりだなんて甘い！
二度と遅くまで残って仕事がんばったりしないぞ！」と意を固くしてしまいます。
じゃぁ「お疲れ様」だったらいいのか？というとそれも甘いですね。
努力に対する感謝をA「ありがとう！」と伝え、
がんばってくれてU「うれしい！」、
今日中にやってくれてT「たすかるよ！」、
O「○○さんのおかげで明日のプロジェクト会議もうまくいきそうだ！」などど、
吉野式オートマチック話法を活用し、言葉を尽くして伝えるのが鉄則です！
吉野式ゴジラ言葉：「ジ」
ゴジラのジは、アルファベットのDで始まる言葉です。
D・・・「ダメ出しをする」です。
せっかくがんばって提出しても
「なぁんだ、ダメだなぁ～！この程度の仕事にまる１日かかったのかよぉ」
「こりゃダメだ！使えない！」
なんて、口が裂けてもいってはいけません。
今の子たちは、少子化ニッポンにおいて子どもの頃から、
兄弟姉妹の少なく親の愛情を一身にうけて、個室の中で、ゆとり教育で育てられています。
自分を否定なんてされようものなら、
「私のことを全否定する気なんですね！？だったら私にも考えがあります！」と、
逆切れされたり、「うつ」になり会社に来れなくなってしまいます。
ダメ出しは厳禁とおぼえておいてくださいね。
吉野式ゴジラ言葉：「ラ」
次に、ゴジラ言葉の「ラ」です。
これは、「ライバルと比べる」という意味です。
「新人の中で、まだ～～ができないのは君だけだよ！」とか、
「同期の○○さんは、もう今月XXを達成したそうですよ。
それに比べて君はなんだ！○○さんの半分もできてないんじゃないか？」
「後から入った後輩に抜かれたくなかったら、もっと努力をするんだな！」
みたいな言葉、絶対にやめましょうね。
【吉野式ノウハウ８】吉野式「ゴジラ言葉」を排除する！
本人が、良きライバルを見つけて、
自分から切磋琢磨に打って出るなら、それは大丈夫なんです。
そうではなく、他の人がライバルの存在を口にして「けしかける」のは、
社内のムードを悪くしますし、みんなの協力体制にマイナスの影響を与えます。
まずは、社内から「ゴジラ言葉」を排除する、
そこからスタートしてみてください。言葉が変われば、ムードが変わります！
「締切を守らせる！」人間心理を利用したトーク術
人に仕事をさせる、期限を守らせる、
って実はとっても簡単なことなんですよ。
信じられないかもしれませんが、
ちょっとした”コツ”を使うだけで良いんです。
例をあげてみましょう。
ある会社でこんなことがありました。
「うつ」になってしまった部下の話
社員Bさんが、うつになりひきこもってしまったんですね。
もともとBさんは、繊細だけどすっごく優秀な人で、部署の成果に大きく貢献していました。
そんなBさんが突然会社にこなくなってしまったのですから、たいへんです。
また、Bさんのことをとってもかわいがってらっしゃった
親御さんがパニックになり、会社に駆け込んでこられました。
「うちの息子がうつに！部屋から一歩も出なくなりました！
会社はどう責任をとってくれるんですか～！」と。
部長は慌てました。
しかも、２週間の海外出張の予定があり、すぐには動けない状況でした。
で、部長は、Bさんの上司にあたるCさんに依頼したのです。
「Cさん、悪いけど、これから毎日、Bさん宅に訪問して、
Bさんもしくはご両親とコミュニケーションして、解決にあたってくれないか？」と。
Cさんの選択は・・・？
あなたがもしCさんの立場だったらどうします？
責任は重い上に、成果が見込めないとんでもない依頼です。
ヘタすると、巻き込まれて逆恨みをかったり、
自分の社内の評価にまで影響する可能性がありますよね。
普通では、引き受けない仕事なのではないでしょうか。
Cさんは、いろいろ考え、悩んだ挙句に、この依頼を断ることに決めました。
「すぐに対処に当たりたいという部長のお考えはよくわかります。
また、私もBさんは優秀な人材ですからなんとかしたいと思っています。
でも、残念ながら私はその道のプロではありません。
私には対応する自信がありませんし、
まったくどのようにコミュニケーションしていいものか見当もつきません。
申し訳ありませんが、このご依頼私としてはお引き受けできかねます。」
と、丁重に断りました。
Cさんの仕事状況に変化が！？
部長はしばらく腕組みをして考えていたものの、ポンと膝をたたき、
「わかった！そりゃぁそうだろう。無理をいって悪かったな。
そのかわりに、Cさん、
今期Bさんが遂行しなければならなかったプロジェクトの期限が１０日後に迫ってるんだ。
こちらのプロジェクトの遂行をお願いできないだろうか？」と。
Cさんは、
「そんなのおやすいご用ですよ！
そのプロジェクト１０日以内に私が確実にやってしまいますよ。
ご安心ください！」と、ほっと胸をなでおろし、答えたのでした。
この出来事はどういうことを示しているのでしょうか。
「断ると”負い目”を感じる」のが人間
以下のような人間心理が働いたのです。
この出来事は作為的におこなわれたわけではありませんが、
結果的にCさんはBさんのやり残したプロジェクトを
「あと１０日間でかたづける」という実はたいへんな仕事を引き受けたのです。
そして、完遂しました。
【吉野式ノウハウ９】１度断らせ、負い目を感じさせる
ということで！
期限をまもらない人に、期限をまもってもらう方法とは、
１まずとてつもなく大きな依頼ごとをする、
２断らせ負い目を感じさせる、
３本来やってもらいたい期限つきの仕事を依頼する
です。
人間心理を上手く使ったノウハウです。
初めに「大きな依頼」を頼むのが”コツ”ですね！
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前の前の記事: 営業の部下育成のコツとヤル気を出させるトーク吉野式ノウハウ1
前の記事: 営業の部下育成のコツとヤル気を出させるトーク吉野式ノウハウ2
参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
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]]>
みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回に引き続き、後輩・部下育成のトークに役立つノウハウの第２章ということで、
今回は
- ・「激務で疲労困憊」疲れ切った後輩を励ますトーク術
- ・「物静かで売上も悪い・・。」成績UPをサポートするトーク術
- ・「主張だけは達者！」半人前な部下に使えるトーク術
と、3つのテーマで、
後輩・部下とのコミュニケーションに使えるノウハウを伝授していきます。
「激務で疲労困憊」疲れ切った後輩を励まし育てるトーク術
これは逆の立場になれば誰でも経験あることですよね。
後輩ちゃんの頭の中はこんな状態かも・・・
「慣れない保険営業の仕事に孤軍奮闘して、
がんばってはいるけれど、なかなか営業の成果が出せずにいる。
ちょっと「できた！」と思ったら、
上司にダメ出しされて、すぐにやり直しの命令の日々・・・。
仕事が終わらなくって、久々のデートの約束を延期したら、
相手はめちゃくちゃしらけたみたい。
「僕と仕事だったら、仕事をとるんだ・・・」なんて、
捨て台詞で切られた電話。
もうすぐお誕生日なんだけど、
この調子じゃ祝ってもらえないかもしれない・・・。
夢をもってついた仕事、入った会社だけれど、
何のためにこんなにがんばっているのか、わからなくなっちゃった・・・。
先輩見ても、パッとした人いないし、
「私の３年後、５年後はあんな姿！？」と思ったら、すっかり嫌になっちゃった。
このままこの会社にいたら、婚期を逃すこと間違いなしだし。
ふと、「会社を辞める」ってことが頭をかすめる。
転職はたいへんだけど、どんなところにいっても、今よりマシかも。
今より小さい会社に移って、
多少お給料は減ったとしても、自分の幸せは自分で見つけたほうがいいかもしれない。」
さぁ、そんな後輩ちゃんに言ってはいけないNGワードって何でしょうか？
NGワードをトークに盛り込まないように注意！
それは・・
「がんばりましょう！」とか、「がんばってください！」です。
このワードをトークで使ってしまった時には、
「もう、すでにこれ以上ないほどがんばってます！」とか、
「おまえこそがんばれよ！」みたいな言葉が返ってきて、逆ギレされて効果なしですね。
【吉野式ノウハウ４】第三者話法で客観視させる！
こういう時には、吉野式「第三者話法」が使えます！
自分のおかれた状況を自分で客観視してもらいましょう。
仕事がハードなことが原因で、思いきってやめてしまったものの、
その後、たいしてハッピーにはなっていない人の話しを事例としてあげてみましょう。
第三者話法のトーク事例
「前にね、うちの会社のこんな子がいたのよ。Cさんて人ね。
優秀ってことで鳴り物入りで入ってきたんだけど。
結構、センスが良い、伸びしろがある人だと思ったのでみんなで応援したのね。
簡単じゃないけどやりがいのある仕事、とか、
普通の新人じゃまかせてもらえない△△、とか、
今やっとくと、将来の仕事に役立つこととか、
どんどんさせてあげたのよ。
ハードだけど、仕事そのものはとっても面白かったみたい。
でもね、ある時、彼氏とのデートに遅れて喧嘩した、ってことが原因で、
突然、会社に来なくなっちゃって・・・
次に出社したときには、もう退職願を持っていたのね。
「転職先は決まってますから」なんて・・・
突然転職を決意したCさん。待っていたのは・・・
半年たって、道でばったり出会ったの。
Cさんは、すっかり精細をかいた顔をしていて・・・
「今、どんな仕事してるの？」って聞いたところ、
転職してみたものの、工場みたいなところでの単純作業の労働が待っていて、
つまらないは、給料やすいわ、
その割には、残業はあるし、福利厚生も全然だ、
ってことで、結局３ヶ月でやめた、って言ってたわ。
「楽で報酬が高い仕事なんてないですよね。
あの時、石にかじりついてでもやりがいのある仕事を続けておけばよかった！」
ってしみじみ言っていたのが印象的だったわぁ」、と。
このようなトークを聞くと、
色んな感情が湧いてきませんか？
第三者話法を使い、自分を客観視させ、
へんな決心しないように先手をうちましょう。
「物静かで売上も悪い・・。」成績UPをサポートするトーク術
私が思うに、部下の９割はこんな人なんじゃないでしょうか。
それまでの学歴やキャリアも悪くないし、真面目で誠実。
でも、それだけじゃ成果につながらないんです。
要領は悪く、コミュニケーションはへたくそ。
口をやっと開いたと思えば、トークは二言三言で終わってしまい、
会話のキャッチボールすらできず、上司をイライラさせてばっかり。
また、会議で「君はどう思うんだね？」なんて質問されても
「え～っと、え～～っと、○○さんと同じ意見ですが・・・」なんて、
しどろもどろになってしまい、
このままでは「自分の意見がないダメな社員」の烙印を押されつつある・・・。
そんな後輩、ハラハラしますよね。
辞められたら、こっちの仕事が増えるし、
このまま居られても、成果は出ないし、
そんな「お荷物社員」のZさんに昇格しないためにも、早く手を打たなければ！
ちなみに、この部下Zさんの話しをじっくり聞いたことってありますか？
おそらく時間をとって、ふたりで話す機会を設けたことはないのでは？
【吉野式ノウハウ5】一対一での４５分を大事にする！
私が営業部門を統括していた時、
部下の売上が上がらなければ自分も減給になる、
という立場だったので、必死に新人育てをしてきました。
で、とっても大事にしていることは、
新人のころから「一対一でコミュニケーションする」、ということだったんです。
平均すると毎月６人ずつ新人を採用し、育成してきましたから、
その方々と一対一っていうのは、ものすごくたいへんなことだったんです。
でも、「時間がない」と逃げることなくマメに時間をとっていました。
ひとりひとりとおよそ４５分、長い場合には２時間４５分ほど、毎月向き合いました。
直接会ってコミュニケーションすることがむずかしい状況の時は、
「電話で話す」ということも含めてやってきました。
電話だとおのずと一対一にならざるおえませんからね。
「一言で部下が育つ」そんな魔法のノウハウは無い！
で、答えから先に申し上げますが、
「ひとこと」で部下が育つ、そんな「ひとこと」は存在しません。
そして、人はひとりひとり違います。
だから、本人と直接一対一で話すしかなかったんです。
私が営業時代、部下と話す際、
大きく分けて、トークテーマはふたつでした。
ひとつは「仕事の悩みを聞き出し」それを解決する。
もうひとつは、意外に思われるかもしれませんが、
「プライベートの悩みを聞く」ということでした。
「仕事」と「プライベート」の悩みを聞くコツ
前者は、こんなふうにおこないました。
「仕事でどういう時に困るのか？」「どんな悩みをかかえているのか？」を、
こちらが積極的に聞こうとする姿勢をもつと、
部下たちはとても喜んでくれて、それこそ、滝のようにしゃべりだす人がほとんどでした。
で、仕事上の悩みの９割が、「やり方がよくわからない」ということだったんですね。
やり方がわからなくて、成果が出せない。
それだけなのに、部下たちのほとんどは自分を責めていました。
「私にはこの仕事は向かないんじゃないか？」みたいに。
コツ1：仕事の悩みは「上司らしく」相談に乗る！
そこで私はいつも言ってました。
「あなたが悪いんじゃないのよ！やり方が悪いの！
今からやり方を改善していきましょう！そしたら、成果は出せますよ！
やり方をどうしたらいいかは、私が相談にのって、教えるから！」と。
そのように言うと、ほっとした顔をして、
「教えていただけるとありがたいです！うれしいです！」といってヤル気になり、
３ヶ月以内に成果を出し始めました。
コツ2：プライベートの悩みは「聞き手」に徹する！
次は、後者に関してです。
仕事で成果が出せないときは、プライベートで悩みをかかえていることがほとんどでした。
これは、寄り添ってただ「聞く」に徹しました。
実は、プライベートで悩んでいる人は、
悩みの解決方法やアドバイスを求めてはいないんですね。
ただ、自分の聞いてもらえるだけでいい、
吐き出して、それでスッキリした気持ちでまた明日を迎えられたらいいんです。
これは一対一でしかできないこと！気になる部下がいたらすぐにトライ！
どんどんトークしていきましょう！
「主張だけは達者！」半人前な部下の育成に使えるトーク術
「私は、最初から、～～だ、って言いましたよね！」
「私は、言われたとおりに～～をやりました。だから問題ないはずです！」
「私は、やることやってます！なのに、成果が出せないのは、教え方が悪いんじゃないでしょうか？」
「私が入社した時、条件は～～だったはずです！」と、
とにかく、社内での自己主張だけが激しい・・・
こういう人、留学経験のある人や、アメリカ帰りの人に多いですね。
実は、私もアメリカに２年ほど住んだ経験がありまして、
日本に帰ってきてからは、このような扱いづらい社員だったと、
ふと懐かしく思いました。
だから、こういう人の心の中、よく理解できます。
部下の「ダブルメッセージ」を汲み取る！
人の言葉を表面通りにとらえるのはよくありません。
「ダブルメッセージ」って聞いたことありますか？
表面的な言葉の意味と、心の中のメッセージが、
うらはら、という場合があるということです。
たとえば、子どもがお母さんに対して
「もう、お母さんなんて大っきらいだ～！」と叫んだとします。
これは、「嫌いである」ということを伝えたいのではなく、
「もっとかまってよ～」という心の中のメッセージが屈折して、
このような言葉になっているのです。
「私は言われたとおりにやることやりました！だから、問題ないはずです！
私の責任じゃありません。あとは、他の人の仕事です！」などと、
仕事の成績がよくないくせに、主張だけはガンガンしてくる部下も、同様です。
部下の「鎧」を脱がすコツとは？
自分の否をとがめられて、クビになることのないように、
できが悪いのはわかっていて、苦しい心のうちを見せまいとして、
必死で「鎧を着て」、虚勢を張っているのです。
この場合、効果的なのは、ほろりと来る「鎧を脱ぎたくなる」ひとことです。
「ふたりでランチに行こう！」と誘ってみましょう。
そして、トーク中ふとしたタイミングで言ってみてください。
「○○さん、がんばってるよね～」
「私はわかってるよ！○○さんが、すっごくがんばってることが。」
と、やってみてください。
「そんなふうに言ってくれるの、先輩だけです～」などと、
急に涙目になったりすることも。
【吉野式ノウハウ６】理解者となり「鎧」を脱がすのが育成のコツ
「社内の誰もわかってくれなくても、
私だけはあなたのことを理解していますよ」
という態度に出て、心の鎧をはいでしまいましょう。
虚勢を張っている人ほど、素に戻るとおとなしい善人だったりします。
そして、この「鎧ちゃん」を自分の味方にかかえこんでしまいましょう。
「自分のことを理解してくれる人がいる」、
「いざとなったら自分のことを守ってくれる人がいる」
というのはうれしいものです。
そして、あなたのことを少し好きになるでしょう、鎧ちゃんは。
味方につけたところで、こんなふうに言ってみてください。
「あなただから、この仕事を任せたいと思ったのね。
そして、今のうちの部署では、あなたにしか頼みたくないと思うの、この仕事は。
私の顔を立てると思って、この仕事にがんばってチャレンジしてみない？」と。
自分の存在価値をきちんと認めてもらえた、排除されない安心感から、
がんばって成果を出そうと思ってくれるはずですよ。
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参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
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みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
先輩と話すのは得意でも、後輩とのトークは間が持たない・・・。
なんて方もいるのではないでしょうか？
そこで今回は、私が営業時代に培ってきた
後輩・部下とのコミュニケーションに使えるノウハウを伝授したいと思います。
- 「部下が電話にでない」ダメ後輩に使えるトーク術
- 「意識が低い部下」モチベーションあげる”コツ”
- 「もう少し残業してほしい」部下にお願いするトーク術
と、大きなテーマで３つ紹介します。
どれも明日から使えるものなので、ぜひ活用してみて下さいね！
「部下が電話にでない」ダメ後輩に使えるトーク術
「ちゃんと教えたはずなのに・・！」と、後輩の行き届かない行動に
イライラすることって多いですよね。
で、「しっかりやれよっ！！」とガツンと言いたいんだけれど、
「やってます！自分では、やってるつもりです！
○○さんこそやってないじゃないですか？」、
「やってるよ！私があなたくらいの時には、もっとやってたよ！」みたいな、
どうどう巡りの押し問答になることは十分に予想されます。
はたから見てても、これじゃ見苦しいものです。
後輩や同僚をうまく操縦してこそ、カッコいい先輩、と言えましょう。
そういう時のスペシャルコースをお教えしましょう！
実はちょっとしたコツを使えば良いのです。
コツ：声を褒めてあげる
後輩の、とるに足らないほどの小さな、小さな、良いところを見つけて、
「今のよかったわぁ～！」と、大げさにほめるのです。
たとえば、この電話に出ない後輩が、ちょっとしたひとことを言った時、
「XXさんって良い声してますよね～
すっごく爽やか、っていうか、聞き取りやすい、っていうか！
聞いてるだけで明るい気分になります。」
ここで終わらせないのがコツです。
さらにトークを畳み掛けて、
「電話向きだと思うのよね！
電話をかけてきた人も、XXさんみたいな声で対応されると、
しっかりした会社だな～、って思うんじゃないかしら。
XXさんが電話に出る声、聞きたいですよ～！
今度、電話とってくださいね。お願いします～」
とでもやってみましょう。
もし、逆に、後輩が暗い声の人だったら、
「XXさんは、落ち着いた説得力のある声、話し方」とやってみるのもいいですね！
これなら、ちょっとしたトークの最中にも使えると思います。
とにかく、誰も気づかない程度の微細な美点を見つけて、
話題に、きちんと認める、ということです。
「ほめる」、という言葉に抵抗を感じる方は、「認める」におきかえてもいいですね。
歯科医院の実例：褒められて嫌がる人はいない！
人は、認められることが嬉しいものです。
「力の欲求」が満たされますからね。
この法則は、ありとあらゆる現場に応用できます。
ある歯科医院の奥様からご相談を受けました。
「スタッフが朝そうじをするのだけれど・・・
どうみても１００％の全力ではないんです。
しかたなく、適当にやってるように私には見えるんです。
どうしたらみんなが真剣に掃除をやってくれるのでしょうか？」と。
【吉野式ノウハウ１】鼻くそからざぶとん話法
それに対して、私はこう言いました。
「鼻くそほどの、小さな、どうってことないことを見つけて、
ざぶとん一枚分くらいにほめるのよ！やってみてください！」と。
奥様は、すかさず
「わかりました！私にはそれが足りませんでした！
名づけて『鼻くそからざぶとん話法』ですね！
明日からすぐにやってみます！ありがとうございます！」と
我が意を得たりといった表情でおっしゃいました。
その後・・・、実際にやってみられた奥様からは、
「朝のスタッフの掃除の仕方、朝礼の雰囲気、
院内全体のムードがすっかりかわりました！みんなに笑顔がこぼれてます！
スタッフが積極的に動くようになりました！」と報告をいただきましたよ。
こちらの姿勢が変われば、後輩の態度も変わるものなんですね。
「意識が低い部下」モチベーションあげる”コツ”
どんなビジネスであったとしても、仕事をするにあたり、とっても大事なことは２つです。
私は、それを「スキルとハート」、と呼んでいます。
「スキル」とは、仕事の技術にあたります。
営業であれば電話のかけ方や、提案、プレゼン、クロージングの技術ですね。
システムや事務の仕事であれば、
特殊技能やキャリアをつまないとむずかしい仕事内容ができる、
ということになりますね。
もっと単純に言うと、「へたくそはダメ！」、ということです。
「ハート」とは、仕事をするヤル気、意欲、モチベーション、です。
ヤル気があれば、仕事の量をこなせます。
仕事にたくさんの時間をさくことができるようになります。
また、量からは質が生まれます。
ノウハウやスキルより「ハート」が大切！
「スキルとハート」両方大事なんですが、どちらがより重要かというと、
私は「ハート」に軍配を上げます。
なぜなら、最初は「スキル」がなくても「ハート」があれば、
「スキル」を学ぼうとし、上達していくからです。
「スキル」があって「ハート」がないのは、ヤル気のないベテランですね。
これは煮ても焼いても食えません。
ただ、社内で静かにしていてもらいましょう。
さて、ここで話題になっているのは、「なんかゆるくて意識が低い部下」ですね。
これが、部下なので、キャリアが浅いということでまだ救いようがあります！
ハートに火をつけるコツとは？
それでは
「ハート」に火をつける方法をお教えしましょう。
まず、人のモチベーションというものがどこから来るのか？ということです。
私は仕事をしながらずっとこれを研究してきました。
そして最近、とてもおもしろいことに気がつきました。
私は平素は、一部上場企業など、
日本を代表するような大企業から講演や営業研修のご依頼をいただき、
その経営トップに会うことが多いのです。
これらの企業の経営トップはそれこそ長期間に渡り、
社内でものすごい努力をして成果をあげてこられた方々です。
最大手企業の経営トップらにお会いするたびに、私はこんな質問をしてみたのです。
「○○さん、社内ですごい努力をして、素晴らしい成果をあげてこられたと思うんです。
ところで、○○さんのモチベーションの源って何ですか？」と。
すると、９割以上の方が、即、同じ答えをされたのです。
９割以上が答えられない質問
ものすごいたいへんな思いをして会社の中で
がんばってきた人のモチベーションの源、何だったと思いますか？
驚いたことに、９割以上の方々は、
「家族に対する責任感と・・・」と言ったっきり、
次の言葉が出てこなかったのです。
これには私も驚きました。
「会社のために」とか、「部下のために」
という言葉を最初におっしゃった方は、実際ゼロでした。
これで私はわかりました。
「ははぁ～ん、人は、極めて個人的な理由のために、
仕事をがんばっているんだな」ということが。
日本最大手の経営トップといったような、
仕事をありえないほどがんばり、特別に高い成果を出し続けた人達ですら
そうなんですから、普通の社員ならば推して知るべしですよね。
実際、私が部下を持ったときは、毎回やっていたことがありました。
それは、入社間もないころから、
「仕事で得たお金を何に使いたいのか？」を質問する、ということでした。
【吉野式ノウハウ２】部下の「お金の使い道」をハッキリさせる
「ねぇ、毎月○○万円入ってくるのよ。何に使いたい？？」って聞きました。
答えが「貯金」であった場合には、
「貯金して何買いたいの？何したいの？」です。
つまり、私たちは「働いてお金を稼ぐ」わけですが、
「お金の向こう側」にある「仕事をする理由、目的」を明確にすることが
モチベーションの源だったんですね。
部下や後輩たちはそこがぼやけているからヤル気が中途半端なんです。
「仕事をする理由、目的」をはっきりさせるお手伝い、これは先輩の仕事ですね！
部下との休憩中、ちょっとしたトークの間に聞いてみては？
「もう少し残業してほしい」部下にお願いするトーク術
- 「もっとたくさん仕事をしてもらいたい」
- 「もっと朝早くきてほしい」
- 「資料の準備を手伝ってもらいたい」
- 「新しい手法を覚えてもらいたい」など
後輩に対する要求は尽きないものですね。
そんな時の最悪の一手とは、いきなり
「ねぇ～、○○してくれない！？」と要求することです。
人間って、人から「○○してくれ」、と言われると、むくむくと反抗心が湧いてくるんですよね。
「えっ？私にそれやれっていうの？
そんなこと言うくらいだったら自分こそやれよ！」みたいな。
人はみんな、要求をつきつけられることが嫌いです。
だから、社内では、要求だと思われないように、要求しないとならないですよね。
【吉野式ノウハウ３】吉野式オートマチック話法（AUTO）
そんなときは、吉野式オートマチック話法を活用してください！
人が自動的に自分の味方になって動いてくれるオートマチック話法です。
※「吉野式オートマチック話法（AUTO）」は、特許庁に商標登録しています。
これはどうやって開発したか、というと、
私が営業時代、自分の部下に対して、よく言う言葉をノートに書きだしたところ、
オートマチックの綴りにピッタリあったので、後付でオートマチック話法と名付けました。
具体的には・・・
AUTOの文字の言葉で人と話します。
- A・・・ありがとう！
- U・・・うれしい
- T・・・たすかる
- O・・・おかげ
です。
オートマチック話法のトーク例
そして、
普段のコミュニケーションの中で、これら４つの言葉を頻発させるのです。
たとえば・・・
「○○さん、残ってこの仕事やってくれるなんて、ホントありがとう！
うれしいわぁ～！」とやるのです。
また、
「○○さんが、朝はやく来てくれたおかげで、
～～の仕事がはかどりました！ありがとう！」や、
「○○さんのヘルプ、すっごくたすかります！手伝ってくれてうれしいです！」
とか、
「○○さんのおかげで、このプロジェクト、ただいま順調に進行してますよ！
資料作成どうもありがとう！がんばってくれてうれしいです！」など。
こういう日頃の言葉があってこそ、
仕事を頼んだときに気持よく応じてくれるんですね、人って。
ダメなトーク例からも学ぼう！
でも、ニッポンの企業の中では逆をしていることが多いですね。
ちょっと悪い例を出しておきますので、反面教師にしてくださいね。
ある銀行の例です。私の部下のTさんから聞いた話しです。
課長がTさんに残業を頼んできました。
「Tさん、悪いけど今からこれやってくれないかな。残業になっちゃうけど。」と。
Tさんは、真面目な良い人だったので、
「はい、わかりました！」といって、すぐに着手し、
２時間後には、きちんと完了し、課長に提出したそうです。
「課長できました！」と。
そうしたところ、
課長は「おっ！ごくろうさん！」とひとことだけ言ったそうです。
「ごくろうさん」という言葉を受けてTさんは、こう思ったそうです。
「課長が残業を頼んできても、もう２度と手伝うもんか！
私の２時間の努力を、ごくろうさんのひとことで片付けやがって！」と。
こちらの発する言葉によって、周りの人の行動は激変します。気をつけましょうね。
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