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2005年07月27日
ストレスなく売る、気持ちよく買う
タイトルは、
セールスの側から言うと、
「ストレスなく売る」、
お客様の側から言うと、「気持ちよく買う」
という意味。
そんなことが本当にできるんだろうか？
できればいいなっ！って、営業職の人だったら誰でも思いますよね！
私はセールスマネージャーだから、
みんなが、長く、気持ちよく働けるために、日々、
それを追求しているのです。。
今回、ある実験をしました！
もちろんホンモノのお客様相手に、です。
そして、成功しました！！
現在、
特別なスキルをもたない主婦のパートさんが
十数万円の商品を、電話だけで、ストレスなく即決しています！
お客様も、「じゃぁ！」ということで、ニコニコ契約しています！
時給で働くパートさんが、
４０分電話をして、１個、
３時間電話をして、４個、
セールスが行くわけではなく、
電話のみで、
あざやかにご契約をいただいているのを
私はこの目で見ました！！！
そして、一人、自分が書いた「シナリオ」
が、正しかったことを実感し、
一人ほくそえんでいたのでした・・・
そう！
経営者、もしくは、セールスマネージャーは、
「売れる仕組みを作る」ための、
優秀なシナリオライターでなければなりません！
さて、セールスに負担がかかり、眉間にしわを寄せ、
ストレスいっぱい、イヤ～な、ムードで、ガンガンクローズし、
必死に契約するのと、
気持ちよく、契約していただく、
その仕組みは、どこが、どう違うのでしょうか？？？
強い営業力を必要とする、ストレスだらけの、売る仕組み、とは・・・
集客
↓
販売
となっている、はずです。
つまり、お客様の見込みがまだ育っていない、
お客様がそれほどまだ欲しがっていない状態で、
ガツンとセールスが行き、その１回のプレゼンで、
見込みを育て、また、商品説明をし、
そして、いきなりクローズで、
とにかく、その１回のプレゼンで売ってきてしまう、
っていうヤリカタ。
これは、優秀なセールスだったら、可能ですが、
ストレスなことは苦手な フツーちゃんには、
とってもキツイ仕事となります。
営業力がなくて、売れなくて苦労したり、
もしくは、仕事が嫌いになって、すぐやめちゃいます。
よって、セールスの定着率の低い組織ができあがります。
では、
特別優秀な営業力がなくても、
フツーの（実際パートの）主婦であったとしても、
気持ちよく売ることができる営業の方法は、どう違うか？
集客
↓
充分に見込みを育てる
↓
販売
となっているのです。
見込みを育てる、「それだけの目的」
のステップが入っているために、
販売がとてもスムーズなのです。
また、
見込みを育てる、というステップそのものは、
ただの、情報提供であって、
セールスにとっても、お客様にとっても、苦痛でもなんでもありません。
逆にとてもハッピーなことです。
「教えてあげましょう！」「教えてくれてありがとう！」です。
今回おこなったのは、
必要としている方に対して、情報を送付し、
お客様に役立つ情報を、丁寧に電話で、お知らせしてあげる、
一切、売りこみはしない、アポを取ろうともしない、
というものでした。
パートのテレアポさんも、気持ちよく、楽しそうにお話していました。
お客様も、売り込まれない、ことが事前にわかっているので、
余裕をもって、最後まで、聞いていました。
また、そういう情報提供すら 受け付けない方も もちろんいます。
そのような、情報を必要としない人が買う確率は、実際０です。
ですから、そのような方は、リリースしてあげるのが、
お互いのためです。
欲しくない、必要としていない人は、放してあげ、
できれば欲しい、実は必要としている人だけに対して、
情報提供をし、見込みをふくらませてあげ、
最後も、電話で、
断る選択しもさしあげながら、
気持ちよく契約していただく。
このパターンを、どんどん応用していくのが、
近未来的、いや、現実に今、求められている、
「売れる仕組み」作り、だと思います。
Ｐ．Ｓ．
もう一つ大事なことを忘れていました。
とはいえ、電話で何をどのようにしゃべるか、は ものすごく重要です。
言葉一つで、印象はまるで違ってきてしまいますからね。
セールス個人や、テレアポさんの資質にまかせては、
質にバラツキが出ますし、
それ自体が負担になります。
そういうスクリプト（電話台本）
を作ることこそ、
上の人間の仕事です！
マネージャーなどは、当然経験者でしょうから、
まず、これ以上ない！っていうほどナイスな電話スクリプトを作り、
それをもとに、メンバーは電話をかけるといいでしょう。
上の人ができなければ、みんなで相談して作ってもいいですね。
うちでは、私が責任をもって作り、
それをみんなに聞いてもらって、
バッチリであることを確認してから
電話をかけてもらうようにしています。
この場合の電話スクリプトの作りかたは、
あくまで、自分がお客様の立場にたって、
どう言われたら うれしいか
を、基本に作ることです。
（この写真は、あるコンピューター会社を撮影したもの）
投稿者 : 07:48
