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2005年08月20日
トップセールスはなぜモテる？！
ふと、ひらめいたんだけど、
トップセールスって、
男女ともにモテる人であることが多いですよね。
社内でも、人気者、
お客様からも信頼があり、
若い人からお年寄りにまで、
モテる・・・
その理由がわかりました！！
「マーケットが求めているものを自然に察知して、
自らそれを、提供する姿勢」、
なのだと思います。
女性に会ったときは、
相手がどんな褒め言葉や、励ましを欲しがっていて、
どんなふうに接っしてもらいたがっているか、など、
まず、先に、相手が求めているものを理解しようとします。
そして、
できるかぎり、自分がそれを提供する側にまわろうと、
自然にたちまわってしまうのです。
まずは、何かを得ることよりも、与えることに気持ちが向かいます。
これはあくまで、わざと、
ではなく、ついついそうしてしまう、
というところに良さがあります。
自分が欲しているものをさりげなく提示された女性は、
自然とその人に傾いていきます。
お客様に会ったときも、
相手が、何を求めてこの席にいるのか、
どんな問題を解決したがっているのか、
つまり、
相手の望みに、焦点を当てることからスタートです。
自分がどう、とか、商品が、どう、ということは後回しです。
自分や物を売り込むより先に、
相手の欲しているものをいっしょに描き、
それに近づくために、自分は何ができるか、っていう発想をします。
お客様が本心から望む未来を手に入れるための手段の一つとして
商品のもつメリットを提示していきます。
すると、お客様は、
求めているものに近づく近道として
喜んで、それを購入していくのです。
つまり、マーケット・インなのです。
マーケットが求めているものを察知して、
それを提供する、
そうすれば売れる、ということです。
これとは、逆の例もあげてみましょう。
モテない男女は、だいたいこんなふうにいいます。
「私は私。
私ってこんな人間。
こんな私だけど、気に入ってくれる人、
どこかにいないかなぁ～。
自分をまげてまで、人に合わせようとか思わない。」
別にこれはこれでいいのですよ。
これは、プロダクツ・アウト、という考え方です。
自分が作りたいと思うものを、作る、ということです。
でも、自分が好きな自分、
マーケットではなく、自分が、
良かれと思って差し出す商品、
っていうのが、
多くの人が求めるものではない、場合が多いのですね。
コアな層には、うけるかもしれませんが、
その場合は、人数が少ないので、ヒットする確率が低いのです。
よって、やはり、
とても少数の人は良いと思うかもしれないが、
多くの人が良いとは思わない、
＝モテない、売れない
マーケットが求めているものを研究して、
それを提供する、
＝マーケット・イン
自分が好きなものを作り上げて、
それを世に出す、
＝プロダクツ・アウト
どちらも、あり、です。
ただし、
よりたくさん売れるのは、前者の方なのです。
投稿者 : 10:20
