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2005年09月05日
情報化社会のアポ取り
先日、私のところに、
あるネットワークビジネスの人から電話がありました。
私にとっては、誰だかわからない人です。
私にアポをとろうとしているようです。
で、今からお話する、これは、悪い例なんですけどね。。
突然、
知らない人から電話がかかってきて、
「私、セミナーでお会いしたことのある○○です。
XXをつかった、XXに良いサプリメントのビジネスを始めました。
あなたの健康作りにもきっと役に立てると思うので、
ぜひ、１度ご紹介させていただきたいのです。
来週の木か金に、食事でもどうですか？」というのです。
セミナーでお会いしたことがある、といわれれば、
面識はあるのですから、
邪険な対応をしては失礼です。
また、私自身、電話で人から横柄にされると、いやなので、
自分がいやなことは、絶対、人にはしない。
私は丁寧な対応を心がけました。
でも、私は、なぜ、よく知らない人から、商品の説明を聞くために、
食事をしなければならないのか？？？
私はゆっくり座って食事を取れることは少ないので、
せめて、食事をとるときは、
本当に親しい人と、ゆっくり楽しくいただきたいのです。
私にとって、食事というのは、もっとも高いハードルなのです。
私は、この電話で、
話を聞いてもいいが、食事は断ろう、と思いました。
「・・・あ・・来週は、出張で地方なので、無理なんです。」（本当の話）
「じゃぁ、土日は？」
「・・・土日・・子供との約束があるので・・・」（これも本当）
「じゃぁ、再来週は？」
・・・・
どこまで続くのかしら？
こんなふうに時間で相手をおいつめていくよりもっと、
良いアポ取りの方法があることを教えてあげたい！と思いました。
で、いいました。
「ごめんなさい。本当に忙しいんです。
どんなものなのか、
先に、資料か何か送っていただけますか。
そしてまた、ご連絡をください。」と。
するとその人は、
「ちょっと待ってください。」と言い、
電話の口もふさがないまま、
そばにいた誰かに、
「何か、資料送ってくれって言ってるんだけど、
どうしたらいい？」と、聞いているのです。
そして、その電話をかけさせていたらしい人が、
電話に出てきました。
それは私がよく知っている人でした。
「ごめんね～！
まだ新人なんだよ。で、資料はどこに送ったらいい？」
「私、出張が多くて、自宅に送ってもらったんじゃぁ、
タイムリーに見れないから、メールで送ってもらえるかしら？」
って言いました。
本当に、郵便物は見る時間がないし、家にたまって困るのです。
メールでの資料送付を希望していました。
すると、
「う～ん、それはちょっと・・・・。宿題にさせてください！」と。
で、結局、それっきり、一切の連絡はありません。
これで、思い知ったこと。
なぜ、この方々は、
最初から「食事」という、
もっとも高いハードルを越えさせようとするのか？
もっと小さなハードルをたくさん用意して、
それをひとつずつ越えさせて、
いくつか越えることができた時点で、
食事でもいいから、実際のアポ取りにとつなげればいいのに！
いくつかのハードルを越える、
そこに、数回のコミュニケーションが発生する。
常に、セールス側は、クイックレスポンスで、親切に対応する。
そんなふうにコミュニケーションの回数と密度、
言って見れば、
軽い接触が多いほど、
人は親密になり、信頼関係が少しずつできてくる、
というもの。
最初から、でかいハードルを越えさせようとしても無理。
小さな、ハードルをたくさん用意しておいて、
共同作業でそれを越えながら、
そこに、コミュニケーションを発生させ、
上質な接触を数回くりかえし、
信頼関係がある一定以上になったら、
そこでやっと、アポを取る、
というのが
現代のアポ取りだと思うのです。
私の営業組織でも、
１回の電話でアポが取れることは
ほとんど皆無になりましたもん。
数回以上のコミュニケーションをしてから、です。
直接会って話すことが、一番大きなコミュニケーション。
食事しながら話すことは、一番仲良くなれる方法。
もちろん、効果的。
しかし、重いし、なかなか いきなり そうはいかない。
じゃぁ、簡単です。
もっとライトなコミュニケーションを
自分から仕掛けてたくさん用意する、ってこと。
電話、ハガキ、PCメール、携帯メール、
いろいろありますね。
複数のこれらのライトタッチなコミュニケーションを経て、
少しずつ高いハードルに向かえばいいのです。
大きなハードルに向かって、
小さな階段を用意してあげる、
これが、情報化社会のアポ取りでしょう。
飛行機や新幹線の中で、こんなお弁当を食べることが
自分にとっての贅沢だったりします・・・
これは、最近ヒットの「空弁」！
銀座、「寿司岩」のあなご寿司がギッシリ！
あなごも タレべとべとではなく、白焼きで、
すみから隅まで、びっしりのってて、おいしかった！
投稿者 mai : 2005年09月05日 08:25