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2005年09月07日
買うお客、買わないお客を見抜く「７つの質問」①
私は自分でもモノを売ってきた経験が長く、
また、マネージャーとして、
指導してきた期間も
そろそろ１０年近くなるので、
最近、一つ思うことがあります。
それは、セールスの人々が消耗して、
燃え尽きないように
仕事をさせてあげたい、ということ。
セールスの人は、こんな波を描きます。
１年目、がむしゃらに、とにかく動いて、がんばる。
認められることがうれしくって、とにかく動く。
２年目、コツをつかみ、少し要領もよくなり、スキルもUP。
仕事の全容がつかめてくる。いろんな経験をする。
おもしろくなる。売る力が伸び続ける。
売りのピークに向かう。
３年目、
良いことも経験したが、ネガな経験も積もってくる。
「この仕事（この会社）ってさぁ～、○○なんだよね・・・」
みたいな発言が増える。
情熱もあるが、しらけた気持ちも経験する。
ライバルなども出現し、それを意識することでがんばれる。
４年目、妙に達観している。実りある仕事はしたいが、
そうでない仕事は避けたい気持ちが出てくる。
売ることに少々飽きが出てくる。
リーダーになって人を指導するなど
新しい目標が必要となる時期。
５年目、自分の本当の目的を持つようになる。
仕事は自分の人生の目標を達成するための手段となり、
それを意識することで自然とモティベーションUPできるようになる。
人を意識しなくなる。仕事はあくまで自分との戦い。
私は、実際には、セールス２年目でリーダーとなり、人を指導し始め、
３年目に、マネージャーになりました。
自分の売りのピークの時に、マネージメント業もおこない、
それはそれは、体力的にはかなりキツかったですね。
しかし、今思えば、売ることだけを続けていると、
マンネリ化していたかもしれない私に、
新しい目標や刺激となり、
結果的に、長続きさせてくれたのでした。
長く仕事をしていく上で、
新しい刺激によって、継続していく、
ということと同時に
大切になってくるのが、
セールスの人が消耗しないように、
仕事をさせてあげるように
お導きする、ということ。
最近このことの大切さを身にしみて感じます。
成功体験をたくさん積むと同時に、
その数の数倍くらい、売れなかった体験もしてしまいます。
４件プレゼンして、１件契約ができる仕事なら、
契約が取れた経験と、取れなかった経験は、
量的には、１対３、ってことになります。
つまり、売れなかった経験の数のほうが、多いのが普通なのです。
どうしても、これが記憶となり、
体に積もってきます。
そこで、
ある一定以上のキャリアを積んだ人には、
本当に買うお客様に対してのみ、
ベストを尽くす、
そんな仕事をさせてあげたい。
徒労に終わる、くたびれもうけな仕事から
解放してあげたい！
そこで、買うお客様、
買わないお客様を見極める
「７つの質問」
を用意しました！
これは、私の経験から、作ったものです。
どんなにパっと見、買わなさそうに見えても、
これらの質問にYESだった人は、買う
どんなに買いそうに見えても、
これらの質問にNOが出た人は、買わない
というものです。
今、これらの「７つの質問」
を教えた人が実践していて
うまくいっています。
明日に続く・・・
こういう経験は少なければ、少ないほどいいのですっ！
↓
投稿者 : 08:58
