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2005年09月08日
買うお客、買わないお客を見抜く７つの質問②
昨日から連載している、
買うお客、買わないお客を見抜く７つの質問の続き②、です。
非常に大事なことを先に言います。
自分の、
勘や、センスや、イメージや、経験、好み、
お客様の見た目や、雰囲気で、
見込み度を、絶対に見抜いてはいけない、ということ。
家の美醜、お金のありそう、
なさそうを
目安にするのも もってのほかです。
どんなに経験を積んでいても、
どんなに勘が鋭くても、
見誤ってしまいます。
そうなると、膨大なチャンスの漏出となります！
お客様に対してもたいへん失礼です！
人間の経験値を超えたところに、
お客様のニードや見込みが存在することが多々あります。
あくまで、こちら側からは一定の質問をし、
それに対するリアクションで、
見抜く、
ということが秘訣になります。
さて、
私は、多くの成功体験をする間に、
その裏で、たくさんの失敗もしてきました。
失敗するパターンの代表的なものは、この２つ。
１、
アメリカで成功した方法を日本語に訳したものを
そのままやってみた。
２、誰かが机の上で、想定し、うまくいきそう！
と判断したものを
現場でやってみた。
最近ではこの２つが目立ちます。
特に１が多いです。
アメリカ人が、アメリカで成功した方法を、訳して日本にもってくる。
これは手法としては、良いのですが、
大きな落とし穴があることに気づきました。
それは、アメリカ人と日本人のリアクションの大きな違いです。
「人は、～～～のようにリアクションする」と書いてあったら、
それは、アメリカ人の例です。
日本人は、そのとおりでないケースがほとんどです。
ですから、これは、現場経験する人の意見をとりいれ、
ある一定の量試してもらった結果、
やってみる必要があります。
つづく・・
投稿者 : 20:55
