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2005年09月09日
買うお客、買わないお客を見抜く７つの質問③
さて、７つの質問の基本コンセプトですが、
それは、
「どんなにしゃべっても、最終的には買わないお客様」を、
取り除きながら、
話を進める、
ということです。
この方法は、
セールスの新人さんにはオススメできる
方法ではありません。
ちょっと劇薬です。
今の現場で１年以上、営業経験を積んだ人のみに、
お話したいことなんです。
やはり、経験から知ることの大切さを無視したくありませんから。
さて、お客様の見込み度は、
１回の質問ではわかりません。
もちろん、２、３回でも。
しかし、現場で、さんざん営業経験を積んで、
後づけで 気づいたことですが、
買うお客様が、必ずうなずくポイント、というものがあります。
また、
買わないお客様が、絶対にNOのリアクションしてくれる質問、
というものがあるのです。
それで、後になって気づいたのです。
「買った人は、みんなここで大きくうなづいたぞ！」とか、
「買わない人は、ここでこんなリアクションをしてくれた！」と。
結局、買った人は、その７つのポイントを難なくクリアした人で、
買わなかった人は、どこで つまづくかは、別として、
かならずどこかでNOのサインを明確に出しているのです。
セールスの人は誰でも、
本当に買うお客様だけに、とことんお話し、良さをわかっていただき、
購入までお導きすることができればどんなに良いでしょうか。
誰もが、徒労になる仕事、くたびれもうけを好みません。
それがネガな経験となり、少しずつ積み重なり、
後から自分の首をしめてくることもあるからです。
「７つの質問により、お客様の見込みを見抜く」
本当にそんなことができるのか？
という人がいるかもしれませんが、
長く売れるセールスの人は、
最終的にはみんなこの方法を知った人です。
７段階の「じょうろ」で濾過する、
といったら、わかるでしょうか？
お客様を７段階のフィルターでこしていくのです。
最後に残った人が、ホンモノの見込み客です。
最初は、１００名だったとしても、
１つ目のフィルターで、８０になり、
２つ目のフィルターで、６０になり、
３つ目のフィルターで、４０になり、
・・・
５つ目で ３０
・・
７つ目で ２０になる、、
など、
最終的に目の前に残った人が本当に買うお客様。
その人たちにだけ、
とことんお話し、良い決断にお導きすることができるのです。
さて、７つの質問の一つについて
お話してみたいと思います。
一番最初は、ライトで、答えやすい質問がいいでしょう。
業種にもよりますが、
「○○の資料をお送りできますが、
ご希望されますか？」や、
「XXに関心ありますか？」
などです。
私は、以前、企業にむけて、
コンピューターとその周辺機器を売っていました。
どれも金額を見ると、恐ろしく高額なものでした。
いつも、企業名簿を使って、
白地から担当者に電話をすることでスタートしていました。
「○○の資料をお送りできますが・・・」とやることを、
やはり、第一段階目のフィルターとしていました。
YES と NO が、はっきりわかれて、
フィルターとしては、よく機能してくれました。
「資料を送ってもほしくない」という人に、
アポを取ることは可能でしょうか？
不可能ですよね。
ですから、いきなりアポを取ろうとするのではなく、
最終的にアポがとれる相手かどうかを、
資料やサンプル送りの電話で、
見極めるのが
最初のステップになります。
もう一つの、
XXに関心ありますか？について、申し上げます。
アメリカで書かれた営業本やビジネス書では、
お客様は、この質問に対し
YES か NO で答えるように書かれていますが、
日本人は、そうはいきません。
こう思っておいてください。
NO、の場合のみ、
「うちは結構です！！」と、手厳しく断られる、と。
YES、の場合、関心がある場合は、
日本人は、黙っている。
無言。単純に「・・・・」。
本当に何も言わないのです！
だから、XXに興味ありますか？と聞いて、
相手が、３秒以上「・・・・・」だったら、
それは、第一のフィルタークリア！
見込みあり！
ということなのです！
つづく
レトロな夏の思い出・・・
だいぶ涼しくなりましたね。
投稿者 : 22:21
