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2005年10月09日
「聞く力」の重要性
私はすでに
営業の世界で１０年以上活動してきたのですが、
ここ数年の営業界の変化には、
目を見張るばかりです。
この仕事を始めてから、
営業で成功しているセールスの方や、
セールスマネージャーの方々に
インタビューし、リサーチする機会が増えました。
また、新たに、プレゼンテーションの技法や、
スピーチの技術なども、自分でも学んでいます。
アメリカで開発され成功しているものを、
積極的にとりこんでいます。
ちょっとの工夫や、学びで、
みちがえるほど良くなりますよっ！
だいたいが、
アメリカから来ますから、
本なども、
向こうでヒットし翻訳されたものを
買うといいですよね。
（別にアメリカが良いわけではないのですが、
なにしろ人口が多いので、
いろんな方法が試され、その中の一部として、
成功したものが日本にもちこまれるのです。
だから、アメリカからきたものは、
やっぱりチェックする価値があります。）
以前、
ブライアン・トレーシーさん、
という方が作られた
営業のバイブルとも言われた
セールスマンのための教材を、買いました。
２０数万円しましたが、
とても価値のあるものと思って、
徹底的に聴きまくりました。
今まで、多くのセールスの方々が、
この手法をベースに営業活動をされてきたのだろうな、
と感じました。
良い内容と思います。
多少、スキルが重点的ですが。
人間心理の基本も完璧におさえてあります。
その中で、
話す技術が多くのボリュームをしめていたので、
聞く技術をもっと学びたいと感じました。
というのも、
最近の営業にとって、
今、必要になってきているのは、聞く技術、
聞き出す技術だな、と感じます。
というのも、人々の趣味、趣向、考え方が、
多種多様化しているからです。
また、すでにもってらっしゃる、情報、
知識やその量も
人によって、まったく違う時代になりました。
よって、
繰り返しますが、
人の本心を聞きだす技術の重要性を強く感じます。
ボールを投げるのであれば、
必ず先にストライクゾーンがどこか、を意識しますよね。
それを無視して、やみくもに投げる、ということはしません。
そんなことをしたら、誰も受け取ってくれませんよね。
それと同じで、先に
相手の求めているものをしっかり聞き出し、それを意識し、
そこに向かって、提案することは
ごく自然なことと思います。
インターネットの普及による
情報化社会だからです。
情報化社会とは何か。
かつては、企業だけが情報をもっていた。
そして、個人は情報をもってなかった。
だから、セールスマンを呼んで、
そこから情報を仕入れたのです。
セールスマンに来てもらうメリットは、
まだ人が知らない、新しい情報を享受できることでした。
情報をもっている人が、イニシアチブをとるのが、
世の常です。
それで、
かつては、セールスマンが、
情報を提供し、イニシアチブをとっていた。
その情報が、
自分を優位に立たせたのでした。
今は、どうか？
人々は、インターネットのおかげで、
無料で、
自分が手に入れたい情報をいくらでも
手に入れることができるのです。
マニアックな人になると、
企業の担当者サイドが
どんなに研究しても歯が立たないくらい、情報通です。
で、
自分でじっくり調べて、自分で選びたい。
買うも買わないも、自分で選択したい、
という考え方が生まれました。
そんな時代、
セールス業界でがんばる人間としては、
どうしたらいいのか？
今の時代のキーワードは、
相手の求めているものを聞き出し、
こちらは、求めているもの提供し、
「つながっている」
です。
定期的な
ソフトコミュニケーションで、
企業とお客様が、
セールスとお客様が、
つながっている、ってこと。
（会って話すことが、ハードコミュニケーションに対して、
電話、PCメール、携帯メール、ハガキなど、
会わないコミュニケーションを、
ソフトコミュニケーションといいます。）
つまり、
上質で、確かな情報を、定期的に発信する人の周りに、
人のコミュニティーが生まれ、
信頼関係も確立できる、ということ。
それが、一方的で、誰かのメリットのためではなく、
多くの人に、ギブの観点で、正確な情報が発信されるものであれば、
なおさらです。
だから、
今、SNS（ソーシャル・ネットワーク・サービス）
なども、生まれて、どんどん盛んになってきているのです。
同じ興味、善意、紹介、信頼でつながっている、人の輪を築くこと、
これが、次世代型の営業形態を築くと
考えられるのです。
これは、
短期間ではできないかもしれませんが、
ある一定に時間をかけ、きちんと築かれたものであれば、
信頼は固いです。
インターネットが、良い意味で、
普段は会えない人同士の信頼関係や、結束、を固め、
情報を介して、
しっかり、人と人をつないでいるといえましょう。
だから、
かえって、
相手が求めているものを聞き出し、提供できる人が栄える、
世の中になったのだと感じます。
投稿者 : 08:45
