|
« 長時間働いても疲れない秘訣！ | メイン | 髪を切りました »
2005年10月12日
本音を聞きだす技術
昨夜は、講演会後、岐阜に泊まり、
目覚めたら、
目の前に山が見え、微妙にうれしくなりました。
私が育った兵庫県宝塚市は
六甲山が近く、どこにいても山が見えたのですが、
今すんでいる東京は、
関東平野というだけあって、
なかなか山が目に入ってきません。
東京に長く住むうちに、
そこに山があるだけで、ホッとするようになりました。
さて、昨日、いろいろお話ししたのですが、
一番、みなさんに、
お持ち帰りいただけたのは
「相手の本音を聞きだす技術」だったかもしれません。
この部分に対する感想が過半数であり、
また、質問が多かったことからそう感じます。
もともと、私は、「しゃべる人」であり、
「聞く人」ではありませんでした。
機関銃話法、とか言って、
「これでもかクロージング」を誇っていました。
とにかく、機関銃のように、しゃべりまくり、
その中のひとつでも、急所に命中すればいい、
っていう、やり方です。
これもある意味とても大事でした。
私はこの方法を何千回と行い、成功体験をしてきました。
お客様からクレームがきたことは、１度もないどころか、
感謝の手紙すらいただきました。
お客様自身は答えをもっていない。
こちらが教えて、わからせてあげないといけない、
導いてあげる、
というスタイルのビジネスでは、
今も非常に有効です。
ただ、
一部のビジネスでは通用しなくなってきているのを
感じます。
友達である、保険のライフコンサルタントの人も言っていました。
「自分の知識を、ありったけ、
バ～～っと
しゃべってたら、怒られた。
お前は、教師か！って。」、と。
なるほど・・・
お客様が求めてらっしゃるもの、
そして、
持ってらっしゃる知識の量やレベルが
多様化している業種では、
自分ばっかりしゃべって、
とにかく、
こちらの持って行きたい方にもっていくやり方に
無理が生じてきているのです。
そこで、
あらかじめ、情報収集をしてから、
こちらが提案する方法が必要になってきています。
つまり、
相手が求めているもの、
もっている知識の量やレベルを
把握した上で、
そこに向かって、それらを満たすように、
お話する、ということです。
しかし、ここで問題になるのが、
いかにして、相手からの情報を聞き出すか、
ということです。
昨日は、私が現場でつちかった方法を
いくつか紹介しました。
この部分は、とても現実味がありました。
地域性もあります。
日本全国の中で、
関西エリアは、比較的、
自ら、自分の話をバンバンしてくれ、
話を聞き出しやすい地区です。
大阪だけでなく、兵庫、京都、
滋賀まで含めて
関西、と感じます。
自分が関西出身なので言わせてもらうと、
東京から見て、関西は、比較的、仕事がしやすいです。
お客様の方から、よく自分の話をしてくださるからです。
一種の自己開示です。
営業同行などで強くそう感じました。
が、
ここにも大きな落とし穴があります。
関西では、
ウケ狙いで、ガセネタを放出する人も
いなくはないからです。
また、
口では、あっけらかんと話し、大笑いし、
悩みなくふるまっていても、
その実、とてもナイーブに
生きてらっしゃる場合もあります。
「のうてんき」なんて、口で言う人こそ、
とても感受性豊かだったりします。
ダブルメッセージ・・・
つまり、口で言っている裏にある、
本心のメッセージを読み取り、
そこを理解することが大事と思います。
なお、昨日も講演会後、親しい人と話をしていたのですが、
「聞く技術」といっても、
人の話をただ フンフンと聞くだけでは、全然意味ないよね、と。
そんなことをしたら、
無意味なことまで含めてどんどん話され、時間ばかりが経過し、
話題は無法地帯と化します。
こちらが、的確な質問をし、
充分に話題をコントロールしながらも、
共感しあい、
相手にも気持ちよくオープンになっていただきながら、
きちんと手に入れたい情報を手に入れる。
そして、価値ある提案ができる。
そんな、「聞き出す技術」だよね、と。
つまりは、情報収集力です。
来年１月より、
営業職の方対象の
公開セミナーを持たせていただくことになっています。
「アポ取り」とか「プレゼンテーション」、「スピーチ力強化」
「クロージング」「反論処理」は
当然のこと、
そこでも、「聞き出す技術」は絶対に必要ですよね！！
という話しになっています。
投稿者 : 13:00
