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2005年10月27日
生保の大成功マネージャーをインタビュー
営業研修をするようになって、
一番うれしいことは、
各業界のトップセールス、
トップマネージャーの方々をインタビューし、
最高の考え方に触れられること、
と、先日書きました。
今日は、せっかくなので、
そのインタビューの一部、
大手生命保険会社の、
全国NO.1マネージャーに
何度も輝いたことのあるAさんの
インタビュー内容の一部を掲載させていただきます。
（Aさんと、部下山田くん、とします）
彼がやってきたこと、考えていること
すばらしいですっ！！
（下記内容は、
電話でお話を聞き、私がPCに打ち込んだものです。
あくまでその一部、です。本当はこの５倍くらいあります。）
ライフプランナーになって、
２年４ヶ月、
支社を立ち上げ、
営業所長、（アクティングマネージャー）になった。
マネージャ時代
めちゃめちゃうまくいった、
本社から人を与えてもらうのではなく、
自分でリサーチ、採用、育成、
日本一を何度も！
必死でやらないと！
２位を倍引き離して、何度も１位。
育成って、あんまり できひんやろな、と思った。
３０才を越えた人間なんだから。
できる人間をどうやって、みきわめて採用するか。
ある程度の人間を採用することが大事。
腐らさないように、いかにして、風にのらすか。
初期育成、最初の３ヶ月でほとんど決まる。
「グライダー理論」
飛べるグライダー、
飛べないグライダー
飛べるグライダーをチョイス、
風にのせてあげるまでが所長の仕事。
風にのせそこなったら、急降下。
あとは、勝手にどんどんとんでいく。
最初の３ヶ月が一番重要。
質問、「マネージャーになって、何をしましたか？」
身の丈以上のことはできないな。
自分がやってきたことを正確に伝えていこう、と思った。
口だけでいっても相手は動かない。
ベターっと、ジョイント、同行しまくった。
僕が全部やる。そして、見せる。
俺のやり方が最高ではないと思う。
でも、成功できた一つのスタイルだと思うんで、
俺のスタイルを見てみろ。といった。
アポは本人に取らせる。
どんな電話のかけかた。いいまわし。
ずっと横についてる。
電話でしゃべってる横で
筆談で、指示だしている。
信用しているけど、
本当にできてるかどうかはチェックしてる。
ここまではできてる
案外ここはできてない、
ここがむちゃくちゃすばらしい、
その人を知ってあげる、
特性を見極める。
アポ取り、
「保険に、入る入らないは、別問題。
知ってるのと知らないのでは、
ものすごく
差が出るので、
いっぺん、この機会にきいてみて。」
一人のお客様に、合計３回会う。
１回目、
ファミレスなど。
基礎はこうですよ・・・証券、
今あなたの保険は
こういうメリット、こういう問題点、
家族構成、など、情報収集、
こんな問題点、
次はどんなんもってくるか、楽しみやな。期待感を。いい話やな。
「ほんまやな、知っとかな あかんなぁ」お客様。
１週間くらい。もしくは、３，４日のうちに、２回目のアポ。
２週間だとあけすぎ。記憶がうすれる。
２回目、
ご夫婦に良い話なんで。
その問題点を解決する、うちの提案を聞いてください。
今入っているのと比べてください。
提案。何がどう違うのか。
うちが提案するとどうなりますよ。
ご夫婦で家族会議をひらいて、考えといてください。
一週間後くらい。
３回目、
契約
同行後の反省会。
出てすぐやる。感覚が残ってる間に。
ロープレなどは、充分やっているが。
やり取りしながら、
今日のお客様は、こんなやったなぁ・・・
今日俺があの話し しなかったの なんでかわかる？
あの時、表情が変わったのわかった？
あそこで口はさんだのは、後のほうがよかった。
PCをひらいたのは、抜群やったなぁ。
現場をみないマネージャ－X
口だけの報告を信じては、架空の話をもとに指導X
マネージャーは現場でそれなりの成果を出せる人、
企業としては、そういう人をマネージャーにしているかどうか、
それが業績をだせるかどうかが、決まってくる。
即決できない、
大半のお客様は、そうだ。
ゆっくり考えてもらったらいいですよ。
あんまりゆっくりもあかんので。
金曜日の夜に電話しますので、
方向性きめといてください。
自分ですっきり言えるやり方を、人にも教える。
やるかやらないか決めて下さい。
こんなニュアンスでいったら、相手も聞きやすいし、
自分も言いやすい。
やるやらないは、
考えていただいたら、いいけど、
仮にやるとしたら、～～が必要です。
やる場合は、こういうったことが必要なんだ。
健康診断、印鑑、
どうするかはご夫婦で・・・
僕らの前では
しゃべりにくいでしょうから。
すべてを見せる。
やりとりなどを聞いてて、
山田くんの発言をきいてたら、理解度、スキルが見えてくる。
山田くんを知る意味でも大事。
３回目にあって、契約の手続きもAさんがやって、
手続きから流れ、
ご紹介を入手するところまで、全部やって、
一連の流れが終わる、すべて見せる。
最初の１ヶ月、十数件は全部、Aさんがやる。
理解度、上達によって、２０件になることも。
いろんなタイプにあたるので、
こんなふうに
相手に対して、変えるんだな、とすべてを見せる。
ある程度のパターンが伝わったところ、
山田、自分でやってみるか？
今度は、山田くんが全部やる。
よっぽどつまったり、
大嘘をつきそうになったら
俺が口をはさむから。
このやり方は、自分で開発した。
うちの所長は のばなしだった。
良い人材がはいってきたたのに、
腐らせていくのを
見ていた。
最初からこのパターンできた。
新人は野放しは絶対ダメ。
数こなしたらなんとかなるX
どうにもならない！！
ある程度、時間を共有したら、
受け答えを聞くだけでも、本人の特性が理解できそう。
後あとの、指導もやりやすかった。
一人ずつ採用。
丁寧に育てる。
３０年間、生き残れる人間を採用したかった。
あんたやから、と、信用して入ってくれてる、
＝大きい
その人間が最後までできるところまで、おともするのが理想。
そんなにパカパカ採用できなかった。
入った人は、年収３０００万レベルになってくれた。
強烈な営業所ができあがった。
採用、
ノウハウはないが、
信用できる人間でコアメンバーを作りたかった。
僕はこの仕事天職だとおもって、楽しくやれてた。
良い会社だ。
ほんまに良い仕事や。
それなりの能力も必要や。
できる人にとっては、パラダイスやで。
前職でも輝いていた人が人生をリセットしてきてくれた。
心のそこから、良い会社や、
良い仕事だと
今でも思い、本当に思っていた。
それが本当に伝わった。
なんらかの形で必ずお役に立てる。
俺のやり方がすべてではない。
いろんな成功のスタイルがある。
そういう前提で、かれらに伝える。
↓
最終的に、応用、考える力がつく。
最初から、他の先輩、他の所長の話しも聞かせる。
X
自分で成功するために、どうやったらいいのか？
いろんなやり方をみたらいいけど。
みんなよかれとおもて、アドバイスしてくれてるんだろうけど、
ある程度のことがわかるまで、
迷う。
俺のことを飲み込んでみ。
一本幹をつくったほうがいい。
＝一つの基準ができる
一本に幹をつくってから、他の人の話を聞け。
自分ができてきたら、どんどん聞きにいけ。
基本的には、毎回、同じ。
一つのパターンを教えてあげる、わかりやすい。
みきができたら、枝葉はどうにでも組んでいける。
敬意を払う。
みんな喜んで、恩義を感じてた。
営業組織は、
良い方向には、悪い方向にも、加速する。
チェックしてみてくださいね！
投稿者 : 21:52
