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2005年11月10日
次世代型営業スタイル VS 過去の営業スタイル
今、大阪です。
昨夜、大阪で勉強会開催のため、
大急ぎで、東京駅発１５時２６分の のぞみに乗りこみ、
ジャスト１８時半、会場にかけつけたのでした。
参加者のほとんどは、保険関係と、経営者でした。
保険のビジネスで、
MDRTを継続されている
すばらしい方も多くいらっしゃいます。
大阪のある分野で、ナンバー１の経営者の方もみえました。
彼らは本当に勉強熱心で、新しく価値のある情報、
アイデアに敏感です。
私も毎回、新ネタをもって登場するようにしています。
みなさんも、全員参加型で、楽しく学ばれています。
後の懇親会で行った、
チャイニーズのお店、「龍門」
めっちゃおいしかったですねっ！！
さて、昨日勉強会でおこなったのは、
営業の現場で、
過去に通用したスキル、手法が通用しなくなった。
そして、今、現在、
どういう方法でお客様にアプローチしなければならないのか、ということでした。
過去の営業手法は、すべて、
ザイアンスの法則、と、チャルディーニの法則、
を基本に
作られています。
お客様と仲良くなって、信頼関係を築き、完璧なプレゼンをし、
そして、販売する、という手法が基本です。
しかし、これは、
１９７０年代～１９８０年代に
徹底的に使われ、使い古されたために、
今のお客様は、この手口の裏にあるものを知ってしまいました。
現在は、うっかりセールスと仲良くなったら、
いざという時、断れなくなるから、イヤ、
という考えになり、
セールスと人間的な接触を、最初からもたないようにする、
「会う」という接触を、拒絶する、ということが起こってきています。
こんな時代に、どうお客様にアプローチし、
対応していけば良いのか、というのが昨夜のテーマでした。
過去のやり方のまずいところは、
営業にとって、そのお客様の契約が必要なときにだけ、
突然、お客様にアプローチする、ということでした。
お客様に対し、
「今、あなたは、この商品（サービス）が必要なんですよ。
この商品（サービス）は、あなたのこういう問題点を解決し、
あなたに満足を与えます。
今、申し込まなければ、後でこんなとんでもないことになります。」
というような感じで、
自分にとって、契約がほしいときに、お客さまにプレゼンし、
契約してきたのです。
この方法は、ハイレベルなプレゼンを必要とし、
セールスにストレスがかかる方法でもあります。
プレゼンの中で、
お客様の見込みを見極め、育て、
そこに向かってお話し、
クローズする、という
プロしかできない、
プロだったらできる、という技なのです。
だから、熟練を必要とします。
そして、お客様にも、ストレスがかかります。
決断をせまられる、からです。
この方法は、今でも必要である場合が多いですので、
大切にしていかなければなりません。
が、大事なことは、
見込みがそこまででないお客様とも、タイミングをあわせ、
また、
能力がそれほどでもないセールスにもできる手法を
開発しておくことなのです。
「細い絆をきずき、
それをソフトコミュニケーションによって太くし、
お客様のタイミングに合わせる」
というのが昨日のテーマでした。
今は、お客様にとって、私たちの商品（サービス）が必要なくても、
お客様の状況は日々刻々と変化します。
あるタイミングで、必ず、私たちの商品（サービス）
を必要とする
時がやってくるのです。
そんなときに、確実に
「あっ！あの人（あの会社）に連絡してみよう！」
と思ってもらえるべく
お客様との間に、あらかじめ、太いパイプを築いておく、
ということが重要だということです。
最初は、ささいな出会いだったものを、太い絆にする、
これには、ソフトタッチのコミュニケーションが有効です。
ソフトタッチのコミュニケーションとは、
会わずにできる、コミュニケーションです。
＝電話、ハガキ、PCメール、携帯メール、ファックス、など・・・
これらは、営業サイドにとって、
手間もお金もストレスも、ほとんどかかりません。
また、受け取り手のお客様にとっても、
負担がほとんどありません。
定期的に、長期的に、継続的に、
上質な情報発信をし、それによって、
お客様を自分のファンにし、また、信頼のつながりを作っていくのです。
この話をしたときに、
保険の塚原さんが、
「ソニー生命でナンバー１の人の手法がまさにこれである！」
と発表してくれました。
ナンバー１の彼は、お客様に会うのは１回だけ。
しかし、その後、ハガキ、誕生日には電話、メール、
クリスマスカード、年賀状・・・
とにかく、徹底的にお客様に対し、
ソフトタッチのコミュニケーションを継続していくそうです。
毎日、毎日、多数の方に、コミュニケーションしていくそうです。
そうすると、必ず、お客様の方から、
保険が必要になったときに連絡をいただき、
また、紹介も山ほどきて、
現在、トップにたてている、
ということをお話してくださいました。
マメじゃなきゃいけないんだ・・・
そう感じる人も多いと思います。
しかし、ハイレベルなプレゼンを、瞬間芸のようにやってのけるよりも、
ソフトタッチのコミュニケーションを継続してやるほうが、
フツーの人には、むずかしくないはず・・・
また、お客様がどんなタイミングで、こちらを必要とするかは、
正直わかりかねますので、
先にパイプを用意し、相手から、
必要になったら言ってくる
このシステムを立ち上げた方が、
楽で、ストレスがない、という意味でもあります。
この手法を立ち上げ成功している会社があります。
出版業界では、フォレスト出版です。
かつては、誰かが本を買っても、
読者と出版社がつながりを持つ、ということは、
一切ありませんでした。
売りっぱなし、買いっぱなしで、
いちいち、関係は切れてました。
フォレストさんの偉いところは、
読者と完璧なつながりを築き、
１度、自社の本を買った人を、
一生の顧客とすることに成功した、ということです。
また、そのためにも、経営者のためのビジネス書を出す、
ということに特価しています。
また、福祉の専門家も同意見でした。
今は必要としなくても、いつかは誰もが福祉を必要とする。
そのタイミングがきたときに、
いつでも声をかけてもらえるように、
将来のお客様に対してつながりを作り、
いつも、そばに寄り添っている状態を作る、
それが、大事だということに気づかされた、と。。
こちらの商品（サービス）を、
将来的には
必ず必要とする人々を、囲い込み、
そして、
ソフトコミュニケーションによって、太いパイプ、信頼関係を築き、
お客様の方から、
必要となれば、即、
こちらにアプローチしてもらえる営業、企業でいる、
これが、
次世代に求められる、営業スタイル、といえましょう。
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投稿者 : 09:05
