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2006年03月06日
「売れる営業」の話し方
今日午後、一瞬休憩、と思い、
ドトールで、コーヒーを
飲んでいたら、
お店の人や、周りの人が
なにげに、ジロジロ見るのです。
どうしてかなぁ～、と思ったら、
そのドトールは、
ＡＶＥＸビルの１Ｆでした。
そして、私は（ノーメイクのため）
サングラスをして
コートを着ていたのでした。
私は比較的、顔が小さいので、
ＡＶＥＸビルで、サングラスをしてたら、
芸能人の卵に見られたのかもしれません。。
そんな話は、さておき！
本題に・・・
帰りの車の中で、
自分のインタビューＣＤを聞いていました。
アチーブメント社の「月間ビジネスパートナー」です。
1月度は、私でした。
恥ずかしくって、
1度も聞いたことがありませんでした。
でも、人から最近、よく感想をいただくので、
1度は聞いてみなきゃ、と思って、
聞いてみたのでした。
で、
驚いたこと！！
私って、実に、語尾まで完全に話すんですねっ！
語尾をごまかす、とか
笑って、すます、
みたいな、シーンが1度もなく、
各センテンス、
完全に、最後まで、確実に話していました。
きっと、営業の時代に築いた癖でしょう。
良い癖と思います。
過去に、
よく売れない営業に同行したときに
気づいたことがありました。
売れない人は、
自分の言っている言葉の内容に微妙に自信がないらしく、
語尾を適当にごまかし、
あいまいな言い方をするのです。
「何々だったりするんですよねぇ～、うふっ」
とか、
「何々・・・って感じなんですよぉ・・・くすっ」
とか、
「英語はねぇ・・・やっぱり早い方が・・・って・・・（滅）」
最後を、軽いテレ笑いでごまかすのも
売れない営業の特徴です。
聞いている方は、
何がいいたいのか、まったくわかりませんし、
おもしろくもなんともありません。
だいたい、こういう話し方をする人は、
行っても、行っても売れない、
大スランプ組です。
逆に、
売れる営業は、
ビシビシ語尾の最後まで、キチンと言い切ります。
「何々なんですっ！」
「○○というのが、私の提案です！」
「ＸＸという考え方もありますが、
○○の時を、想像してみてください！」
とにかく、
お茶を濁すような、表現とは、
一切、無縁なのです。
私の公開セミナーを受けた人からは
よくこういう感想をいただきます。
「ビシビシセミナーをどうもありがとうございました。
来月も受けますので、
次も、ビシビシお願いいたします。」と。
何でこんなこと言われるのかなぁ？って思ってました。
語尾まで言い切る言い方は、
傍目には、ビシビシに聞こえるのでしょう。
でも、これは、営業をしながら
身につけたものでした。
最後まで、キチンと言い切ることは
自分の意見、提案に、自信がなければ
できないことなのです。
お客様は、その営業マンが
本心から自信をもって
オススメしているのか、
本当は自信がなくて、
しかたなく表面的にごまかしているのか
よく見抜きます。
言い切ることは、ある意味、
とてもエネルギーがいります。
また、提案には、
必ず賛否両論、両方の意見がありますので、
言い切ることは、
ある意味、リスクなのです。
が、そうであっても、
本当に自信のある営業マンは、
言葉の最後の最後まで
力強く、言い切ります。
よく営業に行っているとき
お客様に言われました。
「ほぉ～、そこまでおっしゃるとは・・・
そこまでおっしゃるには、
よほどの自信がおありなんですね。」と。
「はい、そうです！」と答えていました。
そして、お客様は
「そこまでおっしゃるなら、
お願いしないわけにはいかない。」
といって
申込書を書かれていました。
青木仁志氏は、
営業マンに必要な「４つの自信」
ということで、下記をあげられています。
会社に対する自信
職業に対する自信
商品に対する自信
自分に対する自信
この４つがなければ、絶対に成功しない、と。
心底、この4つの自信があった初めて、
自信満々で、語尾まで確実に言い切り、
ご提案を伝え、
お客様をよりよいご決断にお導きする
営業活動ができるのではないでしょうか。
自信をもって、
語尾の最後まで、キチンと言い切る！
これ基本中の基本です。
最近のプロフィール写真です。
本文がハードなので、
ちょっと写真で薄めてみました。。
全然 薄まってないか・・・
投稿者 : 20:05
