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2006年04月02日
クロージング・スキルを身につけるには
話し方や、
クロージングのスキルを教える講座で、
私はいつもこう言っています。
「あなたが今日話したことを
お客様は明日になって、
どれだけ覚えているでしょうか？」
と。
「明日になって覚えていないことは、
一切話しても無駄！！
一晩寝ても、
一週間たっても
その言葉がお客様の頭の中を
ぐるぐる回っているようなことを
言い残さないと、
クロージングは意味ない！！」と。
これに対しては、１００％の確信があります。
たとえその場で即決をいただけたとしても、
忘れられないような
グサっと突き刺さっているような言葉を言い残しておかないと
明日になって、
キャンセルをくらったりします。
そういう場合のお客様の心は、
「なぜ、こんなもの、契約したのかわからない・・・」
というものです。
また、プレゼンの現場では、
「私、絶対に買います！
必ず、契約しますので、少し考えさせてください。
お時間いただけますか？」
そういう人がたくさんいます。
で、結局、
そういう人にいたずらに時間を与えると
こういうことになります。
「・・・いろいろ考えて、検討したのですが・・・
今回は、やめときます。
必要なときは、こちらからご連絡をいたします。」と、
やっぱり契約にならないのです。
どういうことなのでしょうか？
私たちが伝えたいことが、
実はしっかり伝わっていない、
なんだったのか、後になってみれば、思い出せない、
ということです。
クロージング・スキルを身につける方法、
それは、
ある意味、
コピーライティングのテクニックといえるかもしれません。
（テクニック、と言う言葉が
みなさんあまりお好きではないかもしれません。
が、
成功するには、必ず、
ある程度のスキルやテクニックが必要です。）
私の考えでは、
クロージングとは、
「殺し文句」のオンパレードであるべきです。
人は、
言葉で記憶し、
言葉で、それを思い出します。
言葉以外の手段で、
あなたの紹介する商品のことを思い出せません。
ですから、切れ味の良い言葉で
自分の商品を伝える必要があるのです。
さて、そんな営業の私たちに
とても役に立つ本を見つけました。
これは
コピーライティングの本です。
よって、これを読んで、
自分の扱う商品を魅力的に表現できるように
なると、
クロージング力を、強化することができる、
というわけです。
その本とは、こちらです。
私のあるパワーパートナーの方が紹介してくれて以来
すっかり気に入って、何度も読みふけっています。
クロージングの力をつけたい人は
一読してみてはいかがでしょうか。
投稿者 : 21:32
