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営業のコツ講座「売れる営業、売れない営業の違いとは？」
こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
売れる営業と、売れない営業。
これらは、一体どこが違うのでしょうか？
実はこれらの違い、
たった２つしかなかったのです！
そこで今回は、
「売れる営業、売れない営業の違い」
について、解説していきます。
2つの違い①「ハート」について
売れる営業と、売れない営業の2つの違い。
１つ目は「ハート」です。
私が言うハートとは、
マインド(考え方)のことを指します。
例えば、いくらテクニックを教えたとしても、
考え方がズレていると、
そのテクニックを使うことができませんよね。
ですから、営業マンは、
「どのような姿勢で、どのような態度で、
どのような考え方で、営業の仕事に臨むのか」
ここを大切にするべきなのです。
2つの違い②「スキル」について
2つ目は「スキル」。
スキルとは、
”お客様に伝える力”
のことを指します。
セールストークのテクニックだったり、
プレゼンテーションのスキルもあてはまるでしょう。
やはり売れる営業の方は、
一貫してこれらのスキルがあります。
一方、売れない営業は、
テクニック・スキルが低レベル。
たとえ、どんなに気持ちがあっても
成果を出すことはできないのです。
売れない営業が語る”2つのS”
売れる営業と売れない営業の違いは、
まだまだあります。
営業の成績が上がらない人は、
必ずと言っていいほど、
「2つのS」を語ることに気づきました。
2つのS①世間話
売れない営業が語る2つのS。
1つ目は、「世間話し」です。
あなたは、
「営業はとにかく世間話で盛り上がって、
人間関係を築いてから提案をするべきだ」
と聞いたことがありませんか？
実は、私が社会に出たとき、
上司からは、この教えられました。
しかし、現在は、
時間がなくて情報が有り余っている時代です。
世間話ばかりしていたら、
「さっさと本題に入って。何しに来たの？」
とお客様に言われてしまいます。
2つのS②商品説明
2つ目のSは、
商品説明(スペック)です。
売れない営業ほど、
「この商品は良い」「素晴らしい」と、
自社の商品を熱く語ります。
ですが、商品説明ばかり聞いているお客さんは、
「だから？」「それがどうしたの？」という気持ちになります。
もちろん商品説明は必要ですが、
商品説明だけでは売れないということです。
また、商品のスペック面について一生懸命話しても、
お客様に、その商品を欲しがらせたり、
「買いたい！」と思わせたり、
心を動かしたりすることはできません。
世間話や商品説明だけでは、
購入していただくことは難しいのですね。
売れる営業が語る”2つのM”
売れない営業と違い、売れる営業は、
商品説明に加えて、「2つのM」を話しています。
2つのM①メリット
1つ目のMは、メリットです。
お客様が、商品やサービスを購入したら、
「どんな良いことがあるのか。」
「どんな素敵なことが起こるのか。」
という、メリットを伝えないといけません。
そして、このメリットを上手に伝えるには、
ちょっとしたコツがあるのです。
メリットが伝わるトークのコツ
私は、小さいお子さん向けの英語教材を扱っていた時、
こんな風に言っていました。
「今、お子さんをパッとアメリカに連れて行ってあげて、
数年経ったらどうなっているでしょうか？
きっと周りの環境から英語を吸収して、
自然と英語が話せるようになっているのではないでしょうか？
でも、それは今すぐできないですよね。
そこで、”このお家の中をアメリカのディズニーランドにしてあげよう”
そんな発想で作られたのが、この教材なんです。
毎日シャワーのように英語を聞いて、英語を吸収する。
耳から入った言葉が口から出てくる。
そして、自然と英語を吸収して、
綺麗な発音で英語が話せるようになる。
こういう時はこういう風に言うんだな、
と状況と言葉を組み合わせて、自然と話せるようになってくる。
そんなメリットがあるんですよ。」
メリットが伝われば、商品説明は不要？
先ほどのトーク中、私は、
商品説明をしていませんでした。
DVDが何分とも、何枚とも言っていません。
でも、お客様は、
「こんなメリットを得たいな」と思って、
英語教材が欲しくなったのです。
つまり、お客様に伝えるべきは、
商品説明ではなく、「メリット」だったのです。
2つのM②未来像
もう１つのMは、「未来像」です。
その商品やサービスを購入すると、
「どんな将来が待っているのか？」をお伝えしてください。
お客様は、自分の未来を変えたくて、
商品やサービスを購入するわけです。
そして、お客様の頭の中で、
素敵な未来像を具体的に描いてもらうトーク。
それが売れる営業に必要な「スキル」です。
まとめ：商品説明に「メリット」と「未来像」を！
お客様が知りたいこと。
それは、
「どんな未来があって、私にどんなメリットがあるのか」
ということです。
これができて初めて、
お客様を心底欲しがらせることができ、
お買い求めいただくこととなります。
あなたも「メリットと未来像を、商品説明にプラスする」
このことから始めてみてください。
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]]>こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前の記事
をご覧になった方はわかるかと思いますが、
今回も引き続き、
私が営業時代の頃から培ってきた部下育成のコツ
「オートマチック話法」について紹介します。
働く女性が当たり前になった現代で仕事をこなすため、
しっかりと覚えて、モノにしてくださいね！
また、前の記事をまだ読んていない！と言う方は、
一度読んでから、こちらの記事を読むことをオススメします。
3つ目のT「助かる」
AUTOの3つ目は、「助かる」です。
人が何かをしてくれて、それによって上手くいった、利益が出た。
そんな時は「助かったよ！」と一言言って、
必ず相手の労をねぎらってあげるのがコツです。
「助かる」のトーク例
では、実際に、
私が営業時代使っていたトーク例を紹介します。
「プレゼンでピンチの時、横から発言してくれて助かったよ！」
「セミナー中、援護射撃をしてくれてホント助かったよ！」
「あの時教えてくれたコツやノウハウのおかげて、助かったよ！」
などなど。
たった1人で成功できる人なんて、絶対にいません。
誰しもが周りの人に協力してもらっているものです。
そして、若くして成功している人ほど、
人の力を借りるコツやノウハウに長けている人だったりします。
「助かる」は、感謝の心
「助かった！」「助かる！」
この言葉には、表面的なスキルではなく、
人の援助に対して、感謝できる心が言わせているのです。
「あなたの助けがなかったら、私は〇〇ができませんでした」
「この手柄は、自分1人のものではなく、あなたの支えあっての勝利。感謝してます。」
ということを意味しているのです。
皆さんも「助かった」というときは、こういった感謝の気持ちを込めて
言葉にして伝えてあげましょう。
「今」にフォーカスし、言葉で気持ちを伝えよう！
日本人に良くありがちな考え方なのですが、
「以心伝心。言わなくても分かるだろう」
「何かあった時に、そのうち恩返ししよう」
「以前私も手伝ったからね。その時のお礼でしょ」
さらに、
「こちらはお金を払っている立場なんだ。きちんとやってもらって当然」
と考える人もいるかもしれません。
こういった思考はかなり危険です。
というのも、こちらの思いは、言葉にしないと伝わりません。
「そのうち恩返しを」なんていっても、いつそのタイミングが来るかもわかりません。
そうではなく、
今、協力・援助・ヘルプをいただいたのであれば、
今、「助かった！」と言葉にしましょう！
家事代行をしてもらっていた時の話
私には、家事を手伝ってくれる人がいます。
私の実家は関西、主人の実家は九州だったので、
双方の両親がそばにいない状態でした。
この状態で子育てをしながら、
営業マンとしてバリバリ働いていたのです。
家事を10年間手伝ってもらった！
営業部で出世し続けていた私は、出世するたびに
どうしても家事を後回しにしがちでした。
そこで、あるご婦人に家事を引き受けてもらうことにしたのです。
今でも、この方の存在なしには、
家事と仕事を両立することはできなかったと思っています。
血縁でいえば、全くの他人。
しかし、子供が血乳飲み子の時から、なんとティーンエイジャーになるまで、
10年間にも及び、家事を手伝ってもらっていたのです！
もちろんお金を支払っていましたが、
10年間、そのご婦人ただ1人に手伝ってもらっていたのでした。
長年手伝ってもらうコツは〇〇？
10年と聞くととても長い期間です。
しかし、私は「ある言葉」を使って同じ人に手伝ってもらっていたのです。
その言葉とは
「助かる！」です。
「Iさんのおかげ！Iさんがいてくれて助かる！」
「Iさんのおかげで仕事ができる！家事を手伝ってくれて助かる！」と。
人を動かす2つのコツとは？
人を動かすコツは、2つ。
１つ目は「お金」、
2つ目は「言葉」です。
皆さんお金のことは忘れませんが、言葉を添えることを忘れがちです。
もしちょっとでも協力してもらった時は、
はっきりと「助かった！」と言葉にしましょう。
助けるとは
「上から下へ援助する」という意味もあります。
相手を立てたことにもなる、とってもいい言葉なんですね。
4つ目のO「お願い」
AUTOの4つ目は「お願い」です。
皆さん、女性に何かお願いごとをする時、
「〇〇してくださいね！」とか
「〇〇やっておいてね！」と、
上から下に向かって話しかけていないでしょうか？
その瞬間、女性は「わかりました・・・。」と返事はしてくれるものの、
自発的に動いてくれたり、指示以上の力を発揮してくれることはないでしょう。
こうならないために、とっておきの言葉があります。
皆さんはお気づきだと思いますが「お願い！」を使うのです！
「お願い！」のトーク例
「Y子さん、忙しいところ悪いんだけど、
これ今日中に仕上げるの、お願いできないかな〜」
と頼んでみたり、
「Gさん、あなただからお願いしたいことがあるんだけど・・。」
と切り出すのもいいでしょう。
さらに
「明日の営業ミーティングで、資料配るのをお願いできるかしら」
と指示してみるのもいいでしょう。
「お願い！」を上手に使うコツ
仕事を指示したり、依頼する時、
相手が気持ちよく動くかどうかで、
仕事の出来栄え、仕事の時間がまるで違ってきます。
そこで「お願い！」という言葉を使うのです。
この言葉は、優しく、愛されている感じがします。
前回記事で、女性は「愛と所属の欲求」を求めていると紹介しましたが、
この「お願い！」という言葉には、それを満たす言葉なのです。
そのため、頼まれた側には
「私に頼んで、お願いしてきている。私でなければダメなのだ」
という感覚が生まれ、
「じゃあ、任せとき！」と内面のモチベーションがアップするのです。
このことを知っているだけでも、
「お願い！」を上手に使うことができますので、ぜひ参考にしてみてください。
上司の方なら知っておきたいノウハウ
私は、職場において、特に部下に使うことをお勧めします。
それこそ、このノウハウの醍醐味なのです。
言うまでもありませんが、私は私の会社で代表です。
ですから、人にわざわざお願いしなくても、
「これやっといて！」と言ってもおかしくないはずです。
しかし、私はこうは言いません。
なぜなら、こういう言い方では、
人は気持ちよく仕事をしてくれないと知っているからです。
部下であってもトーク内容に気を使うのがコツ
指示や命令口調にするのではなく、
部下であっても「お願い！」という言葉を使っています。
特に部下の女性に使うと、逆に新鮮なんですね。
言葉が変われば、受け取り方が全く変わり、
人の動きも違ったものになってきます。
同じ能力、同じ時間で、倍、
いや、3倍、5倍の仕事をしてもらうことだって可能なんですよ！
2つの「話法」を使って見えてきたもの
ここで、今まで紹介してきたノウハウをおさらいしてみましょう。
男性の場合は「力の欲求」が強いので、SOS話法を、
女性の場合は「愛と所属の欲求」が強いので、オートマチック話法を使ってみる、
ということでしたね。
現にこの話法を使って、
コミュニケーション術セミナーや、企業研修等で指導していますが、
とても好評です。
そして、この話法を使っていると、あることに気づいたのです。
それは、SOS話法、オートマチック話法のどちらを自分が好むかによって
自分の潜在的願望が見えてくる、ということでした。
営業研修の休憩時間での話
営業研修の休憩時間のことでした。
営業マンの方達が円陣を組んで、なにやら話していました。
気になった私は
「どうしたんですか？」
と言って近づくと、とある男性がこう言ったのでした。
「先生！僕は男だけど、SOS話法を使われても全然嬉しくないんですよ。
どちらかというと、オートマチック話法を使われると”頑張りたい！”という
気持ちが湧いてくるような気がして・・・。」と。
「性別で判断するノウハウ」という訳ではない
そこで私はピンッときました。
この男性は「力の欲求」より「愛と所属の欲求」が強いのだと。
私は、皆さんに分かりやすくノウハウを吸収してもらうため
SOS話法とオートマチック話法を、性別で分類していますが、
必ずしも、綺麗に分かれる訳ではありません。
意外とこういうケースは多いので、
皆さんも性別だけにとらわれず、自分が内面から求めているものは何か？
ということを考えてみてはいかがでしょうか。
性別に囚われず、2つの話法をトークに使おう！
先ほどの男性のケースのように、
「男性は力。女性は愛。」と一括りに語れません。
人はそれぞれ個性というものがあり、
「力の欲求」「愛と所属の欲求」の両方を必ず持ち合わせているのです。
ですので、男女問わず、
SOS話法もオートマチック話法も試してみることをお勧めします。
そして、どちらを喜んでいるか観察し、
その後、より強調したトークへと変えていけば、より仲良くなれますよ！
私自身の話
最後に、私のお話をさせてください。
私は幼少期から寂しがり屋で、1人でいることが苦手でした。
いつも誰かと一緒に居たいから「愛と所属の欲求」が強い、そう思って居ました。
しかし、先日こんなことがありました。
とある方からの電話！トーク内容が忘れられない
私が営業に関する本を出版し、アマゾンで1位になった時のことです。
私の尊敬する方から、お電話がありました。
「吉野さん！1位おめでとう！
さすが！あなたのエネルギーすごいね！
これからも支援していくからね！」
トーク内容は、このような感じでした。
それを聞いた私は、とても嬉しくなり、
今でも、その時のトーク内容が頭に残るぐらい、
鮮明に脳裏に焼き付いているのです。
自分自身の欲求とは？
この話から何がわかるのでしょうか？
自分自身では「愛と所属の欲求」が強く、
「力の欲求」には興味ないのだと思っていましたが、
それは全くの誤解だったのです！
「さすが！」「すごい！」といった言葉が気に入って、
トーク内容が忘れられない私は「力の欲求」がとても強いということになります。
あなたはSOS話法とオートマチック話法、
どちらを使われると、より嬉しくなりますか？
この質問をすることで、ご自身の潜在的願望に気づくことができるかもしれませんよ！
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前の記事:女性を働き者にするコツ！オートマチック話法とは？１
関連記事:営業の部下育成のコツとヤル気を出させるトーク吉野式ノウハウ１
関連記事:営業の部下育成のコツとヤル気を出させるトーク吉野式ノウハウ2
関連記事:営業の部下育成のコツとヤル気を出させるトーク吉野式ノウハウ3
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]]>こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回記事では男性に対するトークのノウハウをお伝えしましたが、
女性に対してはどうすれば良いのでしょうか？
私は、女性と話す時
「相手が嬉しい気持ちになることを言う」ことを心がけています。
というのも、
同じ内容の指示、依頼するにも
相手が気持ちよく動くかどうかで、仕事の出来栄え、
かかる時間に大きな差があるからです。
そこで今回は
私が営業時代の頃から培ってきたノウハウ
「オートマチック話法」について紹介します。
働く女性が当たり前になった現代で仕事をこなすため、
しっかりと覚えて、モノにしてくださいね！
女性の自己重要感を満たすには？
前回記事で紹介した、
人間の基本的5つの欲求について覚えているでしょうか？
その中の「愛と所属の欲求」
これは女性が特に強く抱いている欲求だと申し上げました。
そうです！
女性と仕事上で上手くやっていくコツとして、
「愛と所属の欲求」を満たす言葉を使う必要があります。
太古から受け継がれる「欲求」
女性という生き物は、愛されること、
そして、自分が仲間の役に立っていることを実感したい！
といつも心の奥で思っている存在です。
太古の昔には、
きのみを集めて生活の糧にしていたのが女性だったと聞きます。
その時から、
人の輪の中で上手くやっていくこと、自分の役割を上手に果たそうとすることが、
女性のDNAに組み込まれているのではないでしょうか？
女性にとって「1番の恐怖」とは？
そして、
「人と人の中で、上手くやっていけるのかな？
自分は周りの人に役立つ存在なのかな？」
ということと、
「愛されているのかな？」
という感覚は、とても近いものがあります。
つまり、
「役に立つ＝愛される」
「重要な存在＝愛される価値がある」
という風に結びついているとも言えます。
さらに、女性にとって
「役立たずになる、愛されない」
といったことが一番の恐怖でもあるのです。
9割以上女性の営業組織で使っていた「ある言葉」
以上のことを踏まえ、私は営業組織のことを思い出しました。
その営業組織は9割以上が女性だったのですが、
私は、「ある言葉」を頻繁に使っていたことがわかったのです。
それが「女性たちを自動的に働き者にするオートマチック話法」です。
順に追ってノウハウを紹介していきますが、
このオートマチックという言葉は、
「AUTO」の頭文字をとって名付けたのでした。
１つ目のA「ありがとう！」
では早速、オートマチック話法について紹介してきます。
一つ目はAUTOのA「ありがとう」です。
これは、分かりやすいと思います。
読んで字のごとく「ありがとう！」と言われた側は、
嬉しくなるもの。
当たり前の言葉ですが、
これ以上に人を気持ちよく働き者にする言葉はありません。
「ありがとう！」のトーク例
では、実際にどのようにトークに生かしていくかを
例を上げて紹介していきます。
「遅くまで残って、セミナー用の資料を仕上げてくれてありがとう！」
「営業の顧客リスト、こんな綺麗に作ってくれたんだ！ありがとう！」
文字に起こすと、なんてことないように思われますが、
「ありがとう」は魔法の言葉で、想像以上の効果があります。
特に女性は、何かをした後「ありがとう！」と言われると
とても満足した気持ちになり、
「自分の行動や存在が認められた」「受け入れられた」と感じるのです。
そして、オートマチック話法はここで終わりません！
ここからがこのノウハウの真骨頂なのです！
鳥取の営業セミナーで聞いた話
「ありがとう！」とただいうだけでなく、
その行動を継続してもらう必要があります。
鳥取の営業セミナーで、こんな興味深い話を聞きました。
とある女性が教えてくれた話です。
ゴミ捨てのルール
「以前、私の家では、
私がゴミ捨てをすることになっていました。
朝、仕事に出る前の忙しい時にたくさんのゴミを出すので、
それは大変な役目でした。
家には母と一緒に住んでいたのですが、なかなかやってくれず、
”家にずっといるんだから、たまにはゴミ捨てぐらいやってよね！”
そう言っても、なかなか動いてくれませんでした。」
動かなかった母がついに・・・！
「ところがある時、
珍しく母がゴミ捨てに行ってくれました。
そして、子供が”おばあちゃん！ありがとう！”
と言ったんですね。
すると母は満面の笑みになり、その次の日から
毎日ゴミ捨てに出かけるようになったんです！」
人を動かすための”コツ”とは？
「このことから、私わかったんです。
人が何か良い行動をして、それを継続してもらいたい時には、
”ありがとう！”って言ってあげればいいんだって。
普通だったら、
「またやってね」とか「次もよろしく」みたいに言ってしまいがちです。
でも、この言い方は下手をすると
反感を買ってしまうこともあるんですよね。
吉野さんのセミナーに参加して、謎が解けました。
”ありがとう！”という言葉は、魔法の言葉だったんですね！」
そういって、ありがとうの大切さを熱くトークした後、
彼女は満面の笑みでセミナーを後にしたのでした。
テレアポに関する話
職場でも、同様のことが起こります。
私の会社は営業セミナーや講演の他に、
テレマーケティング業務を行なっています。
他の企業のアポ取り代行や、スカウトの電話を引き受けているのです。
実は、このテレアポの仕事がとっても忙しいんです！
テレアポの仕事は、複数のご依頼を同時に抱え、
確実にアポを取り、スカウトを成立させ、期限の中で成果を出していく・・・。
そのためには、テレマーケティング・スタッフに、
優秀な仕事を継続して行なってもらわなければなりませんでした。
テレアポスタッフD子さんの一言
とある日、こんなことがありました。
テレアポの仕事がひどく立て込み、
その量は、全員でも捌き切れるか分からないほどでした。
すると、本来休みであるD子さんが、
「マネージャー、私明日休みなのですが、午後だけならなんとか来れそうなんです。」
と言ってくれました。
現に、D子さんはテレアポスタッフの中でもベテラン格だったので、
仕事がとっても捗りました。
そして、なんとか目標にしていたアポイントの数も達成できたのです。
女性を働き者にする”ノウハウ”
やるべきことを達成したので、オフィスはとても盛り上がりました。
「D子さん、今日は本当に来てくれてありがとう！
あなたが来てくれたおかげで、この仕事が完了しました！本当にありがとう！」
マネージャーも私も、スタッフ一同で言葉に出して礼を尽くしました。
それからです。
D子さんは、仕事が立て込んで来たとき、こう提案してくれるようになったのです。
「私、明日休みなんですが、私来てお仕事手伝いましょうか？」
「今日14時までのシフトなんですが、残業していきますよ！」と。
「ありがとう！」という言葉は、とても力のある言葉です。
特に女性を働き者にするノウハウだと言っても過言ではないくらいで、
またやってほしいことがある時には「ありがとう！」と言う。
これが基本です！
２つ目のU「うれしい！」
AUTOの2番目、Uは「うれしい！」です。
女性たちは、人に喜んでもらうことが大好き。
そして、自分の存在価値を一番感じる瞬間が、
人が「うれしい！」と口に出してくれた時なのです。
「うれしい！」のトーク例
それでは、具体的にどのように使っていくか、
この気持ちを上手に使うにはどうしたら良いのか
について、トークのコツを紹介します。
「Jさん、今週すごいでも数だったね！頑張ってくれてうれしいよ！」
「最終週、ギリギリまでかかって営業目標を達成してくれて、ホントうれしいよ！」
「Lさんがコツやノウハウを積極的に教えてくれるから、うれしいよ！」
「共感」してもらうことが女性を喜ばせるコツ？
このように、うれしい！と言う言葉をトーク中に使うと、
喜怒哀楽が表現でき、相手に共感してもらえます。
そして、この「共感」とは、女性にとってとても大切な言葉。
人に喜んでもらえて、自分もうれしい。
そう女性は共感することによって、より結束・信頼が深まるのです。
女性とさらに仲良くなるためのノウハウ
さらに、「うれしい！」という言葉にはポイントがあります。
それは「うれしい気持ちになる＝満たされる」ということです。
私は女性ばかりの営業組織の時、
「相手がうれしい気持ちになることを言う」ことを心がけていました。
毎日どんなトーク内容をしたらうれしい気持ちになるか考えていただけでなく、
「正論であっても、相手がうれしい気持ちにならない言葉は、発する価値もない」
と考えていました。
相手がうれしい気持ちになるトーク術
例えば、
「目標達成おめでとう！でもあなたの実力はこんなものじゃないよね？
本気を出せばもっとできるんじゃない？
まだまだ100％じゃないでしょ！もっと頑張ってね！」
と言われたら、相手はどう思うでしょうか？
うれしい気持ちになる訳ありませんよね。
例え真実だったとしても、口に出して言う必要のない言葉なのです。
無駄な会話になることもありますし、
時に人を傷つけてしまうこともあります。
そうではなく、会話をするなら、言葉を発するなら、
相手がうれしい気持ちになることを言う。
女性とトークする際は、このノウハウを忘れないようにしてください。
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参考記事高額商品販売向けLINE営業マーケティング[第１弾]
参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
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みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
前回に引き続き、後輩・部下とのトークに役立つノウハウの第3章。
今回でラストになります。
- ・「ミス指摘でムスッ」部下の気持ちを切り替えさせるトーク術
- ・「将来のリーダー候補」優秀な部下を辞めさせない”コツ”
- ・「締切を守らせる！」人間心理を利用したトーク術
- 1. AがCに対し、普通ではとても引き受けることができないであろう大きな依頼ごとをする。
- 2. 依頼されたCは引受を断る。
- 3. Cは、断ったことで、相手に対して少し負い目を感じる。
- 4. そこにもってきて、Aからもう少しゆるい依頼があったので、簡単に引き受けてしまった。
と、3つのテーマを用意しています。
ちょっとしたコツを掴めば、
後輩・部下とのコミュニケーションに役立つノウハウですので、
ただ学ぶだけではなく、実際に会社で試してみてくださいね。
「ミス指摘でムスッ」部下の気持ちを切り替えさせるトーク術
私が営業部門でセールスマネージャーをやっていたときのこと。
毎月月末に、その月の行動や成果を反省して、全員でミーティングをおこなっていました。
キャリアが長い順番にひとりずつ、その月に、
「何件プレゼンして、何件契約したのか？」を
みんなの前で発表し、ふりかえりをしていくのです。
営業部内のメンバーがお互いにトークし、
まさかのお客さんが買ってくれた話しや、
絶対イケると思ったお客さんがこけた話しなど、
個人の営業ノウハウやコツ、さらに成功事例、失敗事例も含めて、
みんなで共有することにしていました。
目標達成できなかったSさんの話
しかし、
いつも営業成績の良い部下のSさんが、
その月、目標達成できずにいました。
「プロとして、成果を出すのが仕事である」
また、「成果が出るまで、十分な量の行動する！」
ということが芯まで行き渡っていた私の組織では、
目標達成できずに毎月のミーティングに出ることは、
さながら「針のむしろ」のようでした。
会社の組織は「成果の上がらない仲良しグループ」
であってはいけませんので、そのようなムードは私が作ったものでした。
目標達成できたら、とて気持ちが良いし、誇らしい。
ミーティング時にトークも弾み、みんなに会うのも楽しい！
でも、目標達成できない場合には、極めて居心地が悪い。
後から入ってきた人の方が成績が良かったりして・・・。
良い意味で恥をかいていただく、ということも大切でした。
そして、そのムードはたいへんうまく機能していて、
この毎月のミーティングに気持よく参加し、
自分がきちんと認められるために、部下たちは日々がんばって行動し成果をあげていたのでした。
トークもろくにせず、不貞腐れているSさん
さて、いつもはきちんと目標達成し
このミーティングに明るく参加するSさんでしたが、
その月は目標達成できなかったわけです。
普段、他の営業マン達と仲良くトークをしているのに、
ブス～っと暗い顔をして、ミーティングの間中、始終下を向いて座っていました。
誰とも目を合さないようにしていました。
その態度が私もみんなも気になっていました。
「Sさん、態度悪い！」
「ヤル気ないんじゃない？」と、誰かれともなく言っていました。
「ムスッ」とした表情は、意外な理由だった？
そこで、私はSさんを注意したんです。
「Sさん、今月、目標達成できなかったわけだけど、過去は変えられないわよね。
せめて、他の人のノウハウやコツを学んで来月に活かさなくっちゃ！
そういう意味では、ずっと暗い顔をして下を向いて、
みんなとコミュニケーションしないのはマイナスですよ。」と。
すると、Sさんは、驚くようなことを言ったんです。
「えっ！？私は今月、成績が悪かったんだから、
ニコニコしてちゃいけない、暗い顔をして、
反省の表情で参加しないとみんなに申し訳ない、って思ってたんです！」と。
【吉野式ノウハウ７】教訓を得て未来に活かし「失敗体験を成仏」させよう！
ご質問内容は、
「ミス指摘したらムスッとされた、どうする？」ということなんですが、
Sさんと同様なんじゃないかと私は思うのです。
ミスをしたときに、ニヤニヤしてたら不届き者だと思われる、
トークを楽しんでるなんて以ての外。
反省を顔に出さなきゃ、と思う人が多いのですが、
これが傍から見たら「ムスっとされた」に映るんですよね。
逆にこのように言って、勇気づけてあげましょう！
「過去は変えられない！
だから、失敗しても、時間を巻き戻してやり直すことはできないですよね！
失敗したときは、教訓を得て、
未来にいかすことで、失敗体験を成仏させましょうよ！」とね。
部下の顔にニコっと笑顔が浮かびますよ、きっと。
「将来のリーダー候補」優秀な部下を辞めさせない”コツ”
連日深夜までがんばってくれる後輩や部下がいるなんて、すごいことですよね。
本当に有り難い存在ですし、ますます磨いて大切にしていきたいですね。
逆に、こういう人たちが、
「なぁんだ！この会社。こんなところでがんばったって意味ないや！やめちまえ！」
って思うような会社だと未来はないし、当然この子たちは、やめていってしまいますよね。
だから、やめられる会社をイメージしてその逆をやればいい、ってことになりますね。
優秀な社員がどんどん辞めてく会社の共通点？
がんばってる優秀な人がどんどんやめる会社を研究して
わかったことがあります。
吉野式「ゴジラ言葉」が頻繁に使われている！ということが。
では、吉野式・社内の人間関係をブチ壊す「ゴジラ言葉」とは何なのでしょうか？？
吉野式ゴジラ言葉：「ゴ」
まずは一つ目、
ゴ・・・「ご苦労さん！」です。
先出の銀行での話し覚えてますよね。
がんばって残業した女性行員に対し課長が「ご苦労さん！」と言った、あれです。
※詳しくは「【吉野式】後輩・部下とのトークに役立つノウハウ①-部下にお願いするトーク術-」をご覧ください。
「ご苦労さん！」は、はたからみるとそれほど問題なさそうですが、
言われた方はカチンと来るひとことです。
男性はこの言葉を簡単に口にするようなので気をつけて下さいね！
「この短い６文字で私の努力を報いるつもりだなんて甘い！
二度と遅くまで残って仕事がんばったりしないぞ！」と意を固くしてしまいます。
じゃぁ「お疲れ様」だったらいいのか？というとそれも甘いですね。
努力に対する感謝をA「ありがとう！」と伝え、
がんばってくれてU「うれしい！」、
今日中にやってくれてT「たすかるよ！」、
O「○○さんのおかげで明日のプロジェクト会議もうまくいきそうだ！」などど、
吉野式オートマチック話法を活用し、言葉を尽くして伝えるのが鉄則です！
吉野式ゴジラ言葉：「ジ」
ゴジラのジは、アルファベットのDで始まる言葉です。
D・・・「ダメ出しをする」です。
せっかくがんばって提出しても
「なぁんだ、ダメだなぁ～！この程度の仕事にまる１日かかったのかよぉ」
「こりゃダメだ！使えない！」
なんて、口が裂けてもいってはいけません。
今の子たちは、少子化ニッポンにおいて子どもの頃から、
兄弟姉妹の少なく親の愛情を一身にうけて、個室の中で、ゆとり教育で育てられています。
自分を否定なんてされようものなら、
「私のことを全否定する気なんですね！？だったら私にも考えがあります！」と、
逆切れされたり、「うつ」になり会社に来れなくなってしまいます。
ダメ出しは厳禁とおぼえておいてくださいね。
吉野式ゴジラ言葉：「ラ」
次に、ゴジラ言葉の「ラ」です。
これは、「ライバルと比べる」という意味です。
「新人の中で、まだ～～ができないのは君だけだよ！」とか、
「同期の○○さんは、もう今月XXを達成したそうですよ。
それに比べて君はなんだ！○○さんの半分もできてないんじゃないか？」
「後から入った後輩に抜かれたくなかったら、もっと努力をするんだな！」
みたいな言葉、絶対にやめましょうね。
【吉野式ノウハウ８】吉野式「ゴジラ言葉」を排除する！
本人が、良きライバルを見つけて、
自分から切磋琢磨に打って出るなら、それは大丈夫なんです。
そうではなく、他の人がライバルの存在を口にして「けしかける」のは、
社内のムードを悪くしますし、みんなの協力体制にマイナスの影響を与えます。
まずは、社内から「ゴジラ言葉」を排除する、
そこからスタートしてみてください。言葉が変われば、ムードが変わります！
「締切を守らせる！」人間心理を利用したトーク術
人に仕事をさせる、期限を守らせる、
って実はとっても簡単なことなんですよ。
信じられないかもしれませんが、
ちょっとした”コツ”を使うだけで良いんです。
例をあげてみましょう。
ある会社でこんなことがありました。
「うつ」になってしまった部下の話
社員Bさんが、うつになりひきこもってしまったんですね。
もともとBさんは、繊細だけどすっごく優秀な人で、部署の成果に大きく貢献していました。
そんなBさんが突然会社にこなくなってしまったのですから、たいへんです。
また、Bさんのことをとってもかわいがってらっしゃった
親御さんがパニックになり、会社に駆け込んでこられました。
「うちの息子がうつに！部屋から一歩も出なくなりました！
会社はどう責任をとってくれるんですか～！」と。
部長は慌てました。
しかも、２週間の海外出張の予定があり、すぐには動けない状況でした。
で、部長は、Bさんの上司にあたるCさんに依頼したのです。
「Cさん、悪いけど、これから毎日、Bさん宅に訪問して、
Bさんもしくはご両親とコミュニケーションして、解決にあたってくれないか？」と。
Cさんの選択は・・・？
あなたがもしCさんの立場だったらどうします？
責任は重い上に、成果が見込めないとんでもない依頼です。
ヘタすると、巻き込まれて逆恨みをかったり、
自分の社内の評価にまで影響する可能性がありますよね。
普通では、引き受けない仕事なのではないでしょうか。
Cさんは、いろいろ考え、悩んだ挙句に、この依頼を断ることに決めました。
「すぐに対処に当たりたいという部長のお考えはよくわかります。
また、私もBさんは優秀な人材ですからなんとかしたいと思っています。
でも、残念ながら私はその道のプロではありません。
私には対応する自信がありませんし、
まったくどのようにコミュニケーションしていいものか見当もつきません。
申し訳ありませんが、このご依頼私としてはお引き受けできかねます。」
と、丁重に断りました。
Cさんの仕事状況に変化が！？
部長はしばらく腕組みをして考えていたものの、ポンと膝をたたき、
「わかった！そりゃぁそうだろう。無理をいって悪かったな。
そのかわりに、Cさん、
今期Bさんが遂行しなければならなかったプロジェクトの期限が１０日後に迫ってるんだ。
こちらのプロジェクトの遂行をお願いできないだろうか？」と。
Cさんは、
「そんなのおやすいご用ですよ！
そのプロジェクト１０日以内に私が確実にやってしまいますよ。
ご安心ください！」と、ほっと胸をなでおろし、答えたのでした。
この出来事はどういうことを示しているのでしょうか。
「断ると”負い目”を感じる」のが人間
以下のような人間心理が働いたのです。
この出来事は作為的におこなわれたわけではありませんが、
結果的にCさんはBさんのやり残したプロジェクトを
「あと１０日間でかたづける」という実はたいへんな仕事を引き受けたのです。
そして、完遂しました。
【吉野式ノウハウ９】１度断らせ、負い目を感じさせる
ということで！
期限をまもらない人に、期限をまもってもらう方法とは、
１まずとてつもなく大きな依頼ごとをする、
２断らせ負い目を感じさせる、
３本来やってもらいたい期限つきの仕事を依頼する
です。
人間心理を上手く使ったノウハウです。
初めに「大きな依頼」を頼むのが”コツ”ですね！
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参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
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みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
先輩と話すのは得意でも、後輩とのトークは間が持たない・・・。
なんて方もいるのではないでしょうか？
そこで今回は、私が営業時代に培ってきた
後輩・部下とのコミュニケーションに使えるノウハウを伝授したいと思います。
- 「部下が電話にでない」ダメ後輩に使えるトーク術
- 「意識が低い部下」モチベーションあげる”コツ”
- 「もう少し残業してほしい」部下にお願いするトーク術
と、大きなテーマで３つ紹介します。
どれも明日から使えるものなので、ぜひ活用してみて下さいね！
「部下が電話にでない」ダメ後輩に使えるトーク術
「ちゃんと教えたはずなのに・・！」と、後輩の行き届かない行動に
イライラすることって多いですよね。
で、「しっかりやれよっ！！」とガツンと言いたいんだけれど、
「やってます！自分では、やってるつもりです！
○○さんこそやってないじゃないですか？」、
「やってるよ！私があなたくらいの時には、もっとやってたよ！」みたいな、
どうどう巡りの押し問答になることは十分に予想されます。
はたから見てても、これじゃ見苦しいものです。
後輩や同僚をうまく操縦してこそ、カッコいい先輩、と言えましょう。
そういう時のスペシャルコースをお教えしましょう！
実はちょっとしたコツを使えば良いのです。
コツ：声を褒めてあげる
後輩の、とるに足らないほどの小さな、小さな、良いところを見つけて、
「今のよかったわぁ～！」と、大げさにほめるのです。
たとえば、この電話に出ない後輩が、ちょっとしたひとことを言った時、
「XXさんって良い声してますよね～
すっごく爽やか、っていうか、聞き取りやすい、っていうか！
聞いてるだけで明るい気分になります。」
ここで終わらせないのがコツです。
さらにトークを畳み掛けて、
「電話向きだと思うのよね！
電話をかけてきた人も、XXさんみたいな声で対応されると、
しっかりした会社だな～、って思うんじゃないかしら。
XXさんが電話に出る声、聞きたいですよ～！
今度、電話とってくださいね。お願いします～」
とでもやってみましょう。
もし、逆に、後輩が暗い声の人だったら、
「XXさんは、落ち着いた説得力のある声、話し方」とやってみるのもいいですね！
これなら、ちょっとしたトークの最中にも使えると思います。
とにかく、誰も気づかない程度の微細な美点を見つけて、
話題に、きちんと認める、ということです。
「ほめる」、という言葉に抵抗を感じる方は、「認める」におきかえてもいいですね。
歯科医院の実例：褒められて嫌がる人はいない！
人は、認められることが嬉しいものです。
「力の欲求」が満たされますからね。
この法則は、ありとあらゆる現場に応用できます。
ある歯科医院の奥様からご相談を受けました。
「スタッフが朝そうじをするのだけれど・・・
どうみても１００％の全力ではないんです。
しかたなく、適当にやってるように私には見えるんです。
どうしたらみんなが真剣に掃除をやってくれるのでしょうか？」と。
【吉野式ノウハウ１】鼻くそからざぶとん話法
それに対して、私はこう言いました。
「鼻くそほどの、小さな、どうってことないことを見つけて、
ざぶとん一枚分くらいにほめるのよ！やってみてください！」と。
奥様は、すかさず
「わかりました！私にはそれが足りませんでした！
名づけて『鼻くそからざぶとん話法』ですね！
明日からすぐにやってみます！ありがとうございます！」と
我が意を得たりといった表情でおっしゃいました。
その後・・・、実際にやってみられた奥様からは、
「朝のスタッフの掃除の仕方、朝礼の雰囲気、
院内全体のムードがすっかりかわりました！みんなに笑顔がこぼれてます！
スタッフが積極的に動くようになりました！」と報告をいただきましたよ。
こちらの姿勢が変われば、後輩の態度も変わるものなんですね。
「意識が低い部下」モチベーションあげる”コツ”
どんなビジネスであったとしても、仕事をするにあたり、とっても大事なことは２つです。
私は、それを「スキルとハート」、と呼んでいます。
「スキル」とは、仕事の技術にあたります。
営業であれば電話のかけ方や、提案、プレゼン、クロージングの技術ですね。
システムや事務の仕事であれば、
特殊技能やキャリアをつまないとむずかしい仕事内容ができる、
ということになりますね。
もっと単純に言うと、「へたくそはダメ！」、ということです。
「ハート」とは、仕事をするヤル気、意欲、モチベーション、です。
ヤル気があれば、仕事の量をこなせます。
仕事にたくさんの時間をさくことができるようになります。
また、量からは質が生まれます。
ノウハウやスキルより「ハート」が大切！
「スキルとハート」両方大事なんですが、どちらがより重要かというと、
私は「ハート」に軍配を上げます。
なぜなら、最初は「スキル」がなくても「ハート」があれば、
「スキル」を学ぼうとし、上達していくからです。
「スキル」があって「ハート」がないのは、ヤル気のないベテランですね。
これは煮ても焼いても食えません。
ただ、社内で静かにしていてもらいましょう。
さて、ここで話題になっているのは、「なんかゆるくて意識が低い部下」ですね。
これが、部下なので、キャリアが浅いということでまだ救いようがあります！
ハートに火をつけるコツとは？
それでは
「ハート」に火をつける方法をお教えしましょう。
まず、人のモチベーションというものがどこから来るのか？ということです。
私は仕事をしながらずっとこれを研究してきました。
そして最近、とてもおもしろいことに気がつきました。
私は平素は、一部上場企業など、
日本を代表するような大企業から講演や営業研修のご依頼をいただき、
その経営トップに会うことが多いのです。
これらの企業の経営トップはそれこそ長期間に渡り、
社内でものすごい努力をして成果をあげてこられた方々です。
最大手企業の経営トップらにお会いするたびに、私はこんな質問をしてみたのです。
「○○さん、社内ですごい努力をして、素晴らしい成果をあげてこられたと思うんです。
ところで、○○さんのモチベーションの源って何ですか？」と。
すると、９割以上の方が、即、同じ答えをされたのです。
９割以上が答えられない質問
ものすごいたいへんな思いをして会社の中で
がんばってきた人のモチベーションの源、何だったと思いますか？
驚いたことに、９割以上の方々は、
「家族に対する責任感と・・・」と言ったっきり、
次の言葉が出てこなかったのです。
これには私も驚きました。
「会社のために」とか、「部下のために」
という言葉を最初におっしゃった方は、実際ゼロでした。
これで私はわかりました。
「ははぁ～ん、人は、極めて個人的な理由のために、
仕事をがんばっているんだな」ということが。
日本最大手の経営トップといったような、
仕事をありえないほどがんばり、特別に高い成果を出し続けた人達ですら
そうなんですから、普通の社員ならば推して知るべしですよね。
実際、私が部下を持ったときは、毎回やっていたことがありました。
それは、入社間もないころから、
「仕事で得たお金を何に使いたいのか？」を質問する、ということでした。
【吉野式ノウハウ２】部下の「お金の使い道」をハッキリさせる
「ねぇ、毎月○○万円入ってくるのよ。何に使いたい？？」って聞きました。
答えが「貯金」であった場合には、
「貯金して何買いたいの？何したいの？」です。
つまり、私たちは「働いてお金を稼ぐ」わけですが、
「お金の向こう側」にある「仕事をする理由、目的」を明確にすることが
モチベーションの源だったんですね。
部下や後輩たちはそこがぼやけているからヤル気が中途半端なんです。
「仕事をする理由、目的」をはっきりさせるお手伝い、これは先輩の仕事ですね！
部下との休憩中、ちょっとしたトークの間に聞いてみては？
「もう少し残業してほしい」部下にお願いするトーク術
- 「もっとたくさん仕事をしてもらいたい」
- 「もっと朝早くきてほしい」
- 「資料の準備を手伝ってもらいたい」
- 「新しい手法を覚えてもらいたい」など
後輩に対する要求は尽きないものですね。
そんな時の最悪の一手とは、いきなり
「ねぇ～、○○してくれない！？」と要求することです。
人間って、人から「○○してくれ」、と言われると、むくむくと反抗心が湧いてくるんですよね。
「えっ？私にそれやれっていうの？
そんなこと言うくらいだったら自分こそやれよ！」みたいな。
人はみんな、要求をつきつけられることが嫌いです。
だから、社内では、要求だと思われないように、要求しないとならないですよね。
【吉野式ノウハウ３】吉野式オートマチック話法（AUTO）
そんなときは、吉野式オートマチック話法を活用してください！
人が自動的に自分の味方になって動いてくれるオートマチック話法です。
※「吉野式オートマチック話法（AUTO）」は、特許庁に商標登録しています。
これはどうやって開発したか、というと、
私が営業時代、自分の部下に対して、よく言う言葉をノートに書きだしたところ、
オートマチックの綴りにピッタリあったので、後付でオートマチック話法と名付けました。
具体的には・・・
AUTOの文字の言葉で人と話します。
- A・・・ありがとう！
- U・・・うれしい
- T・・・たすかる
- O・・・おかげ
です。
オートマチック話法のトーク例
そして、
普段のコミュニケーションの中で、これら４つの言葉を頻発させるのです。
たとえば・・・
「○○さん、残ってこの仕事やってくれるなんて、ホントありがとう！
うれしいわぁ～！」とやるのです。
また、
「○○さんが、朝はやく来てくれたおかげで、
～～の仕事がはかどりました！ありがとう！」や、
「○○さんのヘルプ、すっごくたすかります！手伝ってくれてうれしいです！」
とか、
「○○さんのおかげで、このプロジェクト、ただいま順調に進行してますよ！
資料作成どうもありがとう！がんばってくれてうれしいです！」など。
こういう日頃の言葉があってこそ、
仕事を頼んだときに気持よく応じてくれるんですね、人って。
ダメなトーク例からも学ぼう！
でも、ニッポンの企業の中では逆をしていることが多いですね。
ちょっと悪い例を出しておきますので、反面教師にしてくださいね。
ある銀行の例です。私の部下のTさんから聞いた話しです。
課長がTさんに残業を頼んできました。
「Tさん、悪いけど今からこれやってくれないかな。残業になっちゃうけど。」と。
Tさんは、真面目な良い人だったので、
「はい、わかりました！」といって、すぐに着手し、
２時間後には、きちんと完了し、課長に提出したそうです。
「課長できました！」と。
そうしたところ、
課長は「おっ！ごくろうさん！」とひとことだけ言ったそうです。
「ごくろうさん」という言葉を受けてTさんは、こう思ったそうです。
「課長が残業を頼んできても、もう２度と手伝うもんか！
私の２時間の努力を、ごくろうさんのひとことで片付けやがって！」と。
こちらの発する言葉によって、周りの人の行動は激変します。気をつけましょうね。
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参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
参考記事【吉野流ノウハウ】落ち込む気分モチベーションアップのコツ
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]]>みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
今回は、私が営業時代に培ってきた
「飲み会の席で上手にやりくりするためのコツやノウハウ」を伝授したいと思います。
第2章では
・「上司に失礼なこと言ってませんか？」1番ダメなNGトークとは？
・「先輩からのご飯のお誘い」絶対に覚えておきたいノウハウ
と、2つのテーマを紹介します。
どれもすぐにできることばかりなので、ぜひ参考にしてみて下さいね！
「上司に失礼なこと言ってませんか？」1番ダメなNGトークとは？
普段は見れない姿を見ることができるのが、飲み会の魅力でもありますよね。
「あの真面目な人が、あんなことを・・・」
「あんなに歌がうまいとは知らなかった！」
「営業部の○○課長って、なんか子どもみたいだよね！」
「きっと仕事でストレスたまってるんだろうね～、あの暴言すごかったね」
「お酒飲んだときだけ、マシンガントークになるよね！鬱積してるのかな？」
このように、同僚の意外な面を見たとき、
ついそれをその場で口にしたくなるし、反応したくなるものです。
それこそこっちだってたまってるから、
お酒の力を借りて、言いたいこといっちゃいたくなる・・・。
それが悲劇を生むのですが。
飲み席ではトラブルが起きやすい
あ～、飲み過ぎで忘れててくれるといいのだけど、
昨夜、上司に飲み会の席で余計なこといっちゃったんだよね～。
なんて、よくありますよね。
ついついトークが盛り上がった時に余計なことを言ってしまったり、
暴言とまではいかなくても、しこりを残すことって結構あります。
先日、飲み会で見てしまいました。
営業部門の女性スタッフXさんが、男性の上司Yさんを怒らせてしまうところを・・・。
男は「自慢トーク」をしたい生き物！
男とは、つくづく「力の欲求」が強い生き物です。
なんだかんだ言っても「人から認められたい！」「みんなから尊敬されたい！」
「俺の凄さを見せつけたい！」「一番すごい人でいたい！」っていう、強い欲求があるんですよね。
それがお酒の席では炸裂します。
「俺はね！」
「俺なんか、こんなにすごい仕事したんだ！」
「こんな大きな案件、ひとりでまとめたんだぜ～」
「こんな大きな会社と取引してるんだよ！扱う額なんて、○億円なんだ！」
と、自慢トークが始まりました。
そして、
Yさんのトークは誇張されながらも、大きな声で、えんえんと続きます。
吉野式SOS話法でトークを盛り上げるべきだが・・・
上司の自慢トークが始まったら、
「へぇ～、すごいですね～！」
「さすがです！」
「どうやってやったのか教えてください！」
と、「すごい」「教えて」「さすが！」の吉野式SOS話法で盛り上げるのが鉄則です！
しかし、女性スタッフXさんはSOS話法を知らなかったんですね。
また、どちらかというと美人のタイプのXさん、
自分がちやほやされることには慣れているのだけれども、
人を立てる、人を持ち上げるコツやノウハウを知らなかったようです。
そればかりか、
あきらかにめんどくさそうに上司Yさんの話しを聞いたのです。
そしてついに、
ある大きな自慢トークをYさんがした瞬間、極めつけの失礼なひとことが出てしまいました。
【飲み会ノウハウ４】相手の話しをさえぎる＝NGトーク！
それは、「はい、はいっ！」という言葉でした。
これは完全なるNGトークです！
あろうことか上司のYさんを軽くいなすように、言い放ち、
そのあと「よくわかりましたからね！もうそのへんで！」っと言ったのです。
一瞬にして場がしらけました。同じ席にいた私もギョッとしました。
しかし、当の本人であるXさんは、自分のひとことが場を盛り下げたことには気づかず、
逆に「Y上司のおしゃべりを体よくストップさせて私ってエライでしょ！？」
みたいな顔をして平気で飲んでました。
NGトーク以外は基本許される！
後日、上司Yさんが、美人Xさんのことを「大嫌い！」と話しているのを聞きましたよ。
失礼って、気づかないでやるのが一番怖いのです。
失礼しちゃったな、って気づいているうちが花なのです。
「昨夜、上司に失礼しちゃったかも！」って思えるあなたは利口な存在なのです。
もし、NGトークを言ってしまったかなと思った時は
「昨夜はごめんなさい！私、はめはずしてましたよね！
失礼しました！今日はランチご馳走させてください！」と、
カラっと笑顔で言ってみてはどうでしょう。
何事も受け身にならず、こちらから歩みよるのが得策です。
悩んでいても何も始まらないので、カラッと言うのがコツですよ。
「先輩からのご飯のお誘い」絶対に覚えておきたいノウハウ
「会社の先輩、向こうからのお誘いだし～、
ここはとっととご馳走になっちゃえ～！」って思うのは当然ですよね。
でも、人って、払ってもらったお金のことはすぐに忘れるんだけど、
払ったお金のことはよく覚えてるんですよね～。
その先輩に、うっかりご馳走になってしまったために、
後からやっかいな仕事とか頼まれて
「あの時、ご馳走したじゃない！やってよ！」みたいなことになってしまって、
断れなくなり、自分が困るってことはないかしら。
人が先にお金を払いたがるときって、絶対に後で何かあると思って間違いなし。
いや、たとえ、後で何かを頼もうと思って、払っているのではなかったとしても、
後々、依頼を拒めないなど、自分が窮地に立たないよう
上手にやりくりするためのノウハウを覚えておきたいものです。
ご馳走されたのに損をする？営業時代の話
私にも経験があります。
当時、私は経営トップとして、スタッフたちを自分で研修セミナーをする立場でした。
いつも、一泊２日くらいで８０名ほどのスタッフを研修し、宿泊し、
宴会などもできるホテルなど会場を探していたのです。
そして、
あるパーティーで、ホテルのオーナーを紹介されました。
「Z社長は、○○県にある、XXホテルを買い取られて所有されてます。
海のそばにあり、風光明媚な景色が楽しめる、
エステ・スパも充実したリラクゼーション型のとっても素敵なホテルなんですよ！
先日私もご招待いただき行ってきたんですが、本当にくつろげる素晴らしいホテルでした。」と。
トークの流れで、ホテルの下見に行くことに・・。
非常に魅力的なホテルだと感じたので、ついつい
「え～、素敵ですね！
私は、自分のスタッフのために定期的に一泊２日で研修セミナーをしているのですが、
次の開催地がまだ決まってないんです。
そちらのホテルに８０名が集って研修できるような会場はありますか？」と、聞いてしましました。
すると、
「もちろんです！海が見えるチャペルがあります。
そこを研修で活用されてはいかがでしょう？気持ちの良い場所ですよ！」
というお返事をいただき、
「わぁ、それは素敵です！ぜひ１度下見にいかせてもらえませんか？」とお願いし、
私は大喜びでこのホテルにいくことにしました。
秘書の女性をつれ、一泊２日で。
だって、設備すべてを確認し、試してみたいのですから。
がんばったスタッフには褒章として、エステをプレゼントしたい！
だから、エステも試しましょう！スパも！
また、食事のコースも試してみないと！と、
ランチ、ディナー、朝食と、秘書をふたり、このホテルの設備をすべて堪能しました。
ご馳走になった結果、10倍のお返しをすることに！
帰り際にフロントで「お支払いを」と言ったところ
「いただかないようにと支配人から言われております」と言って、
お金を受け取っていただけなかったんです。
全部自分で払おうと思ってエステやスパ、食事を楽しんだのに！
ざっと計算しても総額２０万円は軽くいっているのでは？？
「わぁ～、２０万円もご馳走になっちゃったぁ～」というわけで、
ホテルオーナーのZさんにお礼の手紙を書き、
そして、次回の一泊２日の研修はもちろんそのホテルを使わせてもらいました。
８０名が泊まって、研修して、食べて・・・私は、約２００万円支払いました。
「２０万円ご馳走になり、２００万円支払った」
これが結果です。
【飲み会ノウハウ５】ご馳走されたら倍返し以上になることも！
もちろん、ホテルオーナーのZさんは
最初からそれを狙ったわけではないかもしれないのです。
しかし、してもらったのと同額返したくなるのは当然で、
場合によっては２倍、いや、私のように１０倍返すことになるケースもあるのです。
この話しで何がわかりますか？
人の親切を受けるな、と言っているのではありませんよ。
そうではなく、「親切は受けていい！」
でも、自分の中で「何かお返ししなきゃ！」という返報性の法則が働き、
オブリゲーション（義務）を自然と感じてしまう場合もあるので、要注意なのです！
先輩が「おごるよ！」と言ったときには、お財布を胸の高さでもって
「いえいえ、それは申し訳ないです！お世話になっているのは私の方なので！」
と最後まで抵抗しましょうね。
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前回記事:苦手な営業の飲み会を上手にやりくりするのが営業のコツ
参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵
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会社を辞める理由は昭和から変わってない
みなさん、こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。
突然ですが、人が会社をやめるその理由の一位は、何だと思いますか？
収入が低いこと？
仕事がきついこと？
残業が多いこと？
どれも当てはまりません。
会社をやめる１位は「人間関係」なんです。
これは、何度アンケートをとっても、昭和の時代から変わらないそうです。
このことから分かるように、人生全般に渡り、
人の悩みの９割は他人とのコミュニケーションなのではないでしょうか。
「人」を傷つけるのは「人」
たとえば、
子どものころは、学校でいじめたり、いじめられたり、
年頃になれば、恋愛において、片思いしてみたり、ふられたり、
私たちの心を傷つけるのは、いつも人！
皆さんも、少なからず経験があるのではないでしょうか？
会社に入れば、ありえないほどへんな人に囲まれて１日の大半の時間を過ごすことになってしまったり。
結婚してみれば、嫁姑のいざこざや、
保険に入るかどうかで揉めたり、
夫婦の中がぎくしゃくしたり、
家をかまえれば、隣近所との人間関係、
子どもを産めば、子どもが言うこときかない、ぐれる、など。
年をとっても、夫婦や親子や近所との関係に問題ないなどありえない・・・
まったく人生、気が休まる暇がないですね！
それでも「人間関係」は生きる上で大事
でも、ちょっと考えてみてください。
人って、人がいないと生きていけないんですよね。
たとえば、とっても無口で人間嫌い、コミュニケーションが大の苦手という
陶芸家がいたとして、無人島でひとり永遠に、力作を作り続けることってできるでしょうか？
できないんですね。
人嫌いな陶芸家だって、画廊で個展を開いて、やっぱり作品を人に見てもらって
「すごいですね～、
やっぱり○○さんじゃなきゃ作れないですよね、これだけのものは！」って、
ほめてもらわないとモチベーションが上がりません。
１人で喜んでも楽しくない！
ゴルフが大好きな保険営業マンの方から、こんな話しを聞きました。
ある時、営業部の同僚を誘ってゴルフにいこうとしたのですが、
「忙しくってそれどころじゃないですよ。
いいなぁ、○○さんは遊んでられて！うらやましいですよ！」
と、友達に断られてしまったんですね。
それからというもの、人と約束してゴルフにいくのがあるときめんどくさくなりました。
で、ひとりでプレイすることにしたんですって。
ひとりで玉を打って、ひとりでゴールして・・・。
それで満足に見えたんですが、ところがあるとき、なんとたまたま
ひとりでプレイしているときにホールインワンを出してしまったんです！
そして、その保険営業マンの方は
「そのときほど、虚しい思いをしたことはなかった！
どんな人でもいいから、せめて誰かといっしょに回っていればよかったのに！」
って、言ってました。
（※ホールインワンとはたった１回打っただけで、ホールに入れてしまうこと。
普通は一生に１度もできないゴルファーが圧倒的に多い。）
他人と上手くやるトークのコツ、知りたくないですか？
つまり、人は、人に傷つき、人に見せびらかして喜び、人に癒やされる・・・
人というものは、人の中で喜びを感じていきていくんですね！
人との摩擦に負けることなく、困難な場面に遭遇しても、
「こんなふうにいってやれば、気分がスッキリ！」、
「問題いっぱつ解決！」、「なめられることもない」
「次から相手の方からひれふしてくる」、
そんなスッキリ型コミュニケーションをマスターして、
心も軽く、生きていきたいと思いませんか？
仕事をして人とコミュニケーションしている時間って
１日の中の大半をしめています。
想像以上に誰かとトークしているものです。
そして、まともな神経の持ち主が、
善良にコミュニケーションしているだけでは生き残れない時代になりました。
自分のサバイバルのために、スッキリ型コミュニケーションを習得していってくださいね！
さぁ、今日もあいつを「ぎゃふん」と言わせてやりましょう！
「うるさい上司にガミガミ怒られている」時に使えるトーク術
会社で毎日おこりそうなシュチュエーションですね！
営業部、購買部、生産管理部・・・。
周りを見渡せば誰かが誰かを怒っている。
怒りながら、どんどん時間が経過していく・・・
しかも、過去のことを怒ってみたところで、現状は何も変わらない。
怒りから発する言葉によって、組織のムードが悪くなり、
上司の顔もブサイクになり見苦しくなり、
言われた方も気分が暗くなり、解決策を練り直す時間も先延ばしになる。
上司のガミガミって、まったく百害あって一利なし、ですね！
心の声が叫びます、「さてさて、早く切り上げさせなくっちゃ！」と。
そうです！
何かことが起こったときには、目的を明確にすることです！
対策：メモをとる時間がコツ！
ここでは、上司のガミガミを早めに終わらせること、それだけが目的なんです。
「その目的のために、どんな言動が取れるか？」
というテーマで、頭をぐるぐる働かせてみてくださいね。
あまりふざけた感じで、適当に聞いているのは得策ではありません。
「聞いてるのかぁ～！」なんてまた怒鳴られそうですからね。
まずは、５分間、メモをとりながら上司の話しに耳を傾けるふりをしましょう。
メモを持っているかどうか？ここがポイントです。
手に小型のメモをもってさえいれば、あなたは真面目に聞いてる純粋な人にうつるでしょう。
時計を見ながらそんな時間を５分過ごしましょうね。
人はだいたい５分も話せば、言葉のネタがつきてくるものです。
５分経過したところで、さぁ、あなたが切り返す番です！
さて、あなたなら怒っている相手にどう切り返しますか？
対策：意表をついたトーク
一番良いのは、
「まさかそうくるとは思わなかった」、という意表をついた言動に出ることです。
ガミガミ上司は、きっと私たちがしゅんとして落ち込んで表情で謝ったり、
「もう次からしません」などと、しおらしい言葉を発することを想像しているんですよね。
そして、部下から「謝られた時のトーク」を、上司がしっかりと用意しています。
だから、逆張りでいってみましょう。
ここでの最適な想定外の行動とは、
怒っている人に対し、もっと大きな声で怒って返す、ということです。
「あ～、私もものすごく腹が立ちます！自分で自分が許せません！」などと、
突然叫び、大きな声を出し周りを振り向かせましょう。
「こんなんだから、私はこの部署の役に立てないんですね！
自分でもすっかり嫌になりました！
こんな私はこの部署にいたら、周りに迷惑かけるばっかりです！
これから先、何も良いことが見込めません。
課長の話しを聞いていてよくわかりました！
こんな残念な結果になってしまって、
もう私自身腹が立って腹が立ってどうしようもありません！」
と、続けましょう。
意表をついたトークをして、パニックを装うのです。
【トップ営業ノウハウ１】煙幕話法
自分で、自分のことを怒っているわけですから、
突っかかっているようには写りませんね。
そのうち、想定外のパニック事態に課長も驚き、言うんですよね、
「まぁまぁ落ち着いて、落ち着いて！
そういう意味で言ってるんじゃないんだよ～」なんて。
そして、さっきまで怒っていた上司もだんだんと声を和らげていき、
トークの熱も冷めていくのです。
それだけではなく、
部下が自信をなくしパニックに陥るような怒り方をした上司は、
客観的にダメ上司の烙印を押されるものです。
それが怖くて、上司もおとなしくなってくれますよ、きっと。
怒ってまわりをかきまわし、自分の思い通りにもっていく、
ドロンするので、名づけて「煙幕話法」です。
「ちょっと怖い先輩」とのトーク術
います、います！怖～い先輩って、どの会社にも。
能力高く、社内でのキャリアもバッチリ。
でも、とっつきにくく、何かひとこと言ったら、
きつい言葉で５倍、１０倍になって反撃されそうな・・・。
でも、仕事はできるんですよね。
また、社内のネットワークもきちんと構築しているので、
問題解決能力は優れています。味方につけない手はないですよね！
私の営業時代の話
ちょっと私の営業時代の体験談をお話させてください。
銀行の行員相手に営業していた時の話し。
怖くて嫌われ者の古株行員Mさんがいらっしゃいました。
Mさんはいつもひとりでした。ひとりでランチ。ひとりで残業。
会社では重宝されてるみたいだけど、きっと孤独なんだろうな、
と私は思ってました。
私はそれこそ、営業ですから、
誰にでもこちらからアプローチするのが基本です。
待ってちゃ何も生まれませんからね。
「怖い先輩」へ積極的にトークをした結果
で、とにかく、私はMさんに積極的に近づき、話しかけたんですね。
こんな感じのトーク内容でした。
「Mさん、先日、お休みされてましたけど捻挫なんですって？
Mさんがいないとこの部署なりたたないと思います。
早くよくなられてよかったです！」とか、
「社内で移動のシーズンですが、Mさんは絶対転勤になっちゃイヤですよ！
私さみしくって泣いてしまうかもしれません。」とか、
「こちらでMさんのお顔を見るだけで私なんだかホッとするんです。依存するわけじゃないですが、Mさんって、生き字引みたいな存在ですよね！」など。
私は、口から出まかせを言えとは言ってませんよ。
「あなたは頼りがいがある人ですよ！」というホンネを、
言葉をちょっとリメイクして、受け入れやすい形にして伝えているんです。
Mさんから気に入られることに！
こんな言葉を始終まきちらす私に、Mさんはどんな感情を抱いたでしょうか？
「かわいいやつだ・・・」です。
他の行員さんたちは、とっつきにくいMさんに対して
誰も話しかけませんでしたから、私のこの行動は目立ちました。
そして、Mさんは次第に私を特別扱いするようになっていったんですね。
ある時、銀行内で引っ越しが予定されました。
銀行内のコンピューターを間違いなく引っ越しさせなければならないので、
それはそれは慎重におこなわれるものです。
当時私はコンピューターの営業でしたので、
この銀行の引っ越しやコンピューターの移動を受注できれば大きな契約なんですね。
お見積書を出し、「うちで受注できるといいなぁ～」と思っていたところ、数社が候補に上がり、
なんと、うちの会社が見事、競合他社を出しぬき、受注できた、そんな結果になりました。
【トップ営業ノウハウ２】怖い人ほど、尻尾を降る！
実は、この時、裏で動いてくれたのはMさんだったんです。
普段、めったに人をほめない、攻撃的で否定的なMさんが
「頼むんだったら吉野さんに」と言ったのだから、社内で説得力がありました。
「じゃぁ、吉野さんに」と、他の人も怖くて迎合したとのこと・・・
怖い人、とっつきにくい人って使いでがあるんですね！
実はこんなところにも、上司とうまくやるためのノウハウが隠されているんですよ。
さて、
あなたの周りの怖い先輩に、今日は言ってみませんか？こんなひとことを。
「先輩、ひとつお願いがあるんですが。今日ランチをいっしょにしていただけないでしょうか？お忙しかったら私待ってますので。先輩にしか相談できない・・・いや、先輩にしか相談したくないことがあるんです！」と。
相談だ、といってアポを取り、仕事をお願いしちゃいましょうね。
ビジネスの基本は、自分から尻尾ふって寄っていく！です。
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次回記事【トップ営業ノウハウ】上司に気に入られるトークのコツ第２章
参考記事【吉野流ノウハウ】落ち込む気分モチベーションアップのコツ
投稿 トップ営業ノウハウ上司に気に入られるトークのコツ は 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長 に最初に表示されました。
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