ノウハウ アーカイブ - 吉野真由美 評判の営業のコツ公式ブログ 営業大学 学長

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吉野真由美の評判は？営業研修の受講者の声を公開

吉野真由美 — Sat, 17 Sep 2022 08:17:43 +0000

営業大学学長吉野真由美の企業での営業研修や講演を受講した方々から
感想のお声、お客様の声をいただきました。

評判を確かめたい方は参考にしてください。

テレアポやセールストーク、即決クロージングなど
商談や展示会で即効性のある
成果に直結した営業研修をおこなっています。

吉野真由美の営業研修の評判と受講者の声

（営業、川田寛海さんの感想）

吉野様、
長期間にわたる最高の研修を行っていただき、
誠にありがとうございました。
どの研修分野も、
全く意識していなかったトーク術だったり
言い回しを学ぶことができ、とても勉強になりました。

実際に、テレアポの実績や
展示会などのイベントでの実績が驚く程伸ばすことができ、
とても自身の成長を実感することができました。

まだまだこれまでで教わって、
実践していない事柄もございますのでしっかり頭に入れて
アウトプットしていきたいと思います。

これまで研修をしていただき誠にありがとうございました。

テレアポ、クロージング研修の評判

（テレアポ電話営業、HMさんの感想）

テレアポ、クロージング、ビジョントークなどなど、
今までのテレアポは自分なりに考えて試していたが、

実践的なやり方を一から教えていただいたことは
今後の営業人生で本当によかった。
ありがとうございました。

（美容業界、インストラクター田代優香さんの声）

全9回ありがとうございました！
私の中で1番学びになったのは、
ビジョントーク人生編で、顧客へも使ってまいります。
ありがとうございました！

展示会営業で即決する評判の良い方法

（展示会営業、KRさんの感想）

本日まで研修をして下さり、ありがとうございました。
全体を通して、展示会の内容がかなり印象に残っています。

また「いきなり質問」を展示会だけでなく、
商談や、テレアポの際にも使える事を実感致しました。

様々な場面で今回学んだ事を活かして、
売り上げ、数字に繋げていきたいと思います。
ありがとうございました。

パクって実行で見違えるような成果が！

（機器営業、展示会営業、匿名）

吉野さんの研修を受講させていただいて、
徹底的に学んだことをパクって実行することによって、
見違えるように成果があがりました。

展示会では3日間で3件平均の成約だったのが、
受講後3日間で9件の成約をいただくことができました。

これからも展示会だけでなく、
日々の営業活動に生かしていきたいと思います。
ありがとうございました！

（美容業界、小林比奈子さんの感想）

吉野先生
この度は仕事だけではなく、
この先の生活で役立つ情報を伺うことができて
非常に感謝しております。
本当に有難う御座いました。

アポのキャンセル防止が大事

（営業MOさんの声）

３ヶ月に渡り大変貴重な講習をありがとうございました。
全てにおいてこぼすことなく、
再度復習をし自分のものにしてまいります。

特に、前回と今回の金ネガとアポキャン防止のお話は
早速活用させていただくと共に、
考え方を変えていただけましたので、
今後の営業活動に活かしてまいります。
ありがとうございました！

ネガ封じ、ネガを取り除くのがコツ

（美容業界、インストラクターMAさんの感想）

特に、ネガへのヒアリング力についてが勉強になりました。
悩んでいる方に、ネガを取り除く事、
ビジョントークをする事、
この2点を実践していきたいと思いました。

そして、先方の方とお話しする際は、
お名前と役職を意識していきたいです。

天国と地獄トークの評判は？

（美容業界、インストラクターMTさんの声）

インストラクターは営業とは少し違う職種ですが、
そんな職種でも話せる簡単で楽しい内容ばかりでした。
天国と地獄トーク、地獄から天国話法
展示会は特に印象に残っています。

また、吉野先生はいつも明るくかわいいので
聞いてる時間も楽しかったです！
そういった面も参考にしていきます。
ありがとうございました！

商談で生かせる知識が学べる

（営業、TAさんの感想）

これまでの研修、本当にありがとうございました。
商談の中で活かせる知識をたくさん学ばせていただきました。

私自身、営業歴も短く
まだまだ未熟な点が多いのですが、
吉野先生のセミナーを通して学んだことを
これからどんどんアウトプットしていきたいと思います。
本当にありがとうございました。

高額商品を売るときのマインドセットが大事

(美容業界営業、SKさんの声）

沢山のお時間と学びをありがとうございました。
毎回反省と発見のお話ばかりでしたが、
一番印象的だった、且つ胸が痛かったのは
高額商品を売るときのマインドセットです。

まさにやってしまっている悪い例が
自身のことを言い当てられているようでした。

自身にリミットをかけることで、
お客様の売上アップの機会にも
リミットをかけてしまっていることを意識して、
これからの営業活動に活かして参ります。

お客様に未来を見せるトークが重要

（美容サロン、匿名）

今までは商品知識、商品説明が多く、
お客様の未来を見せたトーク力が
足りていない事を感じました。

今後、Bランクのお客様も優良顧客、信者客に
育成して評判良く仕事をしていく事を考えて行くと
クロージング力の向上が
必要不可欠かと思っております。

お客様の心をくすぐり、分かってくれる？そうなのよ！と
心をガッチリ掴むことの出来る話法を
スタッフにも落とし込んで行きます。

今回教えて頂いた内容を当社として
成果になる言葉を台本として持って、
現場で活躍して参ります。

貴重なお話しをありがとうございました。

※吉野真由美の営業研修の評判を確認したい方のために
企業研修での受講者の声や感想を記載しています。

※受講者個人の声や感想であり、吉野真由美の営業研修による
効果、効用を保証するものではありません。

具体的なテレアポ、アポ取りや売れるセールストーク、営業専門のビジネスマナーを学びたい方は下記のページも見ていただくと参考になると思いますよ。

関連記事:上手いテレアポには”トーク・スクリプト”があった！

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営業ビジネスマナーのコツ26「出会いを一生物にするコミュニケーション術①」

吉野真由美 — Sat, 12 Nov 2022 00:38:34 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

インターネットの登場で、
凄まじいスピードで社会情勢が変わっています。

電話を始め、メール・SNSなど、
「会う」以外のコミュニケーション手段が多様化し、
会わなくてもできることが増えました。

そして、人と人が時間を割いて同じ場所に集うということが、
とても特別なことになってきました。

例えば、

アポイントをとって初回面談を果たす
パーティーやセミナー会場などでお会いする

などが、その例ですね。

そのため、せっかくお会いできたのであれば、
それを最大限にいかさなければなりません。

会った後の行動によって、
1回の出会いを一生ものにする
こともあるのですから。

その機会を作るためには、出会った後、
72時間以内に必ず、再度アクションを起こす必要があります。

そこで今回は、そのお話の本題に入る前に、
私たちの周りを取り巻くコミュニケーション方法について、
ご紹介したいと思います。

次回記事を読む上で、ぜひ学んでおいて頂きたいことを
まとめましたので、ぜひご確認ください。

1ソフトorハードコミュニケーション！？

詳しくは後ほど紹介しますが、今時のコミュニケーションを大きく分けると

ソフトコミュニケーション
ハードコミュニケーション

があります。

まず、ソフトコミュニケーションの代表的なものとして、

電話
PC/Eメール
ハガキ
LINE ライン
SMS ショートメール
webサイト

などがあります。

インターネットの恩恵によるものがほとんどで、
端的に言ってしまえば、”会わずにコミュニケーションをとる”方法ですね。

では、ハードコミュニケーションとは何なのでしょうか？

こちらは、先ほどと反対に
”直接お会いしてコミュニケーションをとる”ことを言います。

人間が古来から持っているコミュニケーションですね。

では次に、それぞれの長所と短所をまとめて確認しておきましょう。

ハードコミュニケーションのメリット・デメリット

始めに、ハードコミュニケーションからです。

まずメリットについてですが、「直接会う」ということで、

内容の深い会話
効果的なボディランゲージ
外見や言葉を使って印象付ける

と、いったことが可能になります。

そのため、もっとも強く、人間同士の信頼関係を深めることができるのです。

やはりあなたも、長い時間一緒に過ごしている方ほど、
心を許せる関係になっているのではないでしょうか？

しかし、いつでもできる、というわけではありません。

直接会うということは、

時間がかかる
労力がかかる
お金がかかる

といったように、会うまでのハードルが高いもの。

そして、結局お会いすることができなければ、
コミュニケーションが取れない、というデメリットがあるのです。

ソフトコミュニケーションのメリット・デメリット

では、ソフトコミュニケーションはどうでしょうか？

まず、メリットですが、

お金があまりかからない
沢山できるし、続けやすい
会わないためストレスが少ない

といったことが挙げられます。

プライベートではSNSが主流ですが、
電話やメールでさえ、ほとんどコストがかからず、
いつでもどこでも手軽にできます。

一方で、デメリットはどうでしょうか。

内容が薄く、弱くなりがち
何度もやり取りが必要

といったことが挙げられますね。

要はどちらもメリット・デメリットがあるわけですが、
出会った方に再度アクションを起こすのであれば、どちらが良いのでしょうか？

出会いを一生物にするには、どちらを使うべきか？

結論から申し上げますと、ソフトコミュニケーションが有効です。

確かに「会わずにできる」コミュニケーションは、会うほどの影響力はありません。

しかし、“雨だれ石をうがつ”という言葉があるように
積み重なると、かなり大きな信頼関係を生み出す力となります。

お互い忙しいビジネスマンだった場合、
次回お会いするのが１ヶ月以降、というのもザラにあります。

一方ソフトコミュニケーションは、いつでもどこでも可能ですよね。

そのため、相手の予定を気にせず(もちろん最低限のマナーは必要ですが)、
こちらからアクションが起こせるのです。

では、どのようにソフトコミュニケーションを使っていけば良いのでしょうか？

その続きは次回記事、にてお話ししたいと思います。

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ25「有力者に１００％アポを取る方法」

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営業ビジネスマナーのコツ25「有力者に高確率でアポを取る方法」

吉野真由美 — Thu, 03 Nov 2022 07:33:19 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

企業の経営者など、自分よりはるかに目上の方に対して
「アポイントを取り付けよう」とする時ありませんか？

そのような時というのは、

どのような言い方をすれば失礼がないのか
実際有効なアポが取れるのか

など、迷いますよね。

しかし、いくら考えても、

相手に対する自分のメリット
こちらから情報提供するもの

も見つからず、

「自分は今すぐ直接的に
相手にお役立ちすることなど到底できない・・・。」
と、卑下に感じてしまうことがあります。

でも、この人に会いたい！会ってお力をいただくことができたら、
きっと良い発展につながるだろう！と思ったとします。

このような場合、どのように言ったら無理なく、
失礼なく、アポイントを取り付けることができるのでしょうか？

そこで今回は、有力者に高確率でアポが取れる
とっておきのコツというお話をしたいと思います。

明日から、あなたもできる
非常にシンプルなことですので、ぜひ参考にしてみてくださいね！

自分に実力が無くても、まずは気持ちを率直に伝える

自分に実力がない。でも実際にお会いしたい。

もし、そのような気持ちが本当にあるのなら、
ウソなく率直に訴えるのが良いでしょう。

虚言や虚飾は、それが剝げ落ちた時に、
かえって信頼関係を損ないます。

そのため、

「～～の件でメリットのあるご提案ができます！」
「～～の商品のご案内をさせていただきたいと思います。」
「～～で有効な情報提供をさせていただきたい！」

これらの言葉はNGです。

自分よりはるかに成功されている方や
目上の方には、不躾に移ることでしょう。

自分中心な、ずうずうしい売り込み活動か？と
間違えられてもしかたありません。

こういった場合には、もう少し謙虚にいくのが良いのです。

アポ取りのコツ：「教えてください」

私は「教えてください」という言葉でアポをとるようにします。

たとえば、
「わたくしこのたび～～～の新規事業での展開を視野に入れ、
準備に入っているところです。○○さまは、～～の分野で
たいへん深い見識とキャリアのある方とお聞きいたしました。

つきましては、たいへんお忙しいこととは思いますが、
よろしければ20分ほどお時間をいただいて、～～について、
少しでも教えていただけませんでしょうか。ご教授いただければ幸いです。」

このように本当の理由を申し上げて、アポを取るようにしています。

有力者の方は、応援したい精神を持っている

このような話をすると、”「教えてください」といって、
そう簡単に人が「教えてあげよう」になるかしら？”と
思う方もいらっしゃるかもしれませんね。

しかし、本当の意味での有力者の方々というものは、
「後に続くがんばる後輩を応援したい！」
というお気持ちを持ってらっしゃる場合も多いものです。

最初は、仕方なさそうに時間をとってくださるかもしれません。

でも、真摯な態度で接し、真剣に情報収集させていただくことで、
相手の心を動かすこともあります。

また、「教えてください」と教えを請う姿というものは、
相手の「力の欲求」を満たす行為（認められたいという欲求）でもあるわけです。

誰しも、自分が求められたら嬉しいものですよね。

もちろん、「教えてください」といって、
必ずしも時間をとってくれる訳ではありません。

中には断られる方もいらっしゃるでしょう。

ですが「教えたくない」と断られるのも、ひとつの経験、勉強です。

将来もっと、その方のお役に立てる自分になってから
再度チャレンジしてみよう、というので、良いのではないでしょうか。

きっとその際は、あなたを認めてくれるはずですよ。

いただく面談時間は30分以内が目安

また、いただく時間は30分以内をご提案するのが良いでしょう。

理由は、人々の手帳の中は、お忙しい人でも
せいぜい30分刻みでスケジュール管理されているからです。

そのため、「15分ください」もしくは
「20分いただけませんでしょうか」というと、
「じゃぁ、それくらいなら」とＹＥＳをいただくことができます。

そして、15分か20分でアポをとったとしても、
結果として、その方のお時間30分をいただくことができるものです。

有力者が「会ってみたい！」と思ったあなたは、
15分そこらでは計り知れない、魅力を兼ね備えているでしょうからね。

「無理」と自分でバリアを作らず、まずは行動を

何にせよ、まずはアクションが大事です。

もしあなたも、「絶対にお会いしたい！」と思う方がいらっしゃるのなら、
何かしらアポをとることをお勧めいたします。

その際は、ぜひ「教えてください！」と一言おっしゃってみてくださいね！

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営業ビジネスマナーのコツ24「気の利く留守番電話とEメール活用法」

吉野真由美 — Wed, 26 Oct 2022 03:31:06 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

相手の携帯や自宅に電話をかける場合、
つながらず留守番電話にきりかわることがありますよね。

その際、あなたはどうしていますか？

つながらないからブチっと切るか、もしくは、
何かひと言留守番電話にメッセージして切るか。

果たして、どのようなことに気をつけたらいいのでしょうか？

そこで今回は、営業職なら知っておきたい
気の利く留守番電話とEメール活用法というお話をしていきます。

電話対応の多い営業マンの方は、ぜひ参考にしてみてください。

留守番電話で気をつけたい２つのポイント

留守番電話ですが、２つのポイントで気をつけることが重要です。

タイミング
メッセージの内容

基本的に、1回目の電話をして相手が出なかった場合には、

自分の会社名
名前
用件

をきちんと伝えるメッセージを入れます。

そして、何月何日、何曜日の何時に、
そのメッセージを残したのか、ときちんとメモしておきます。

何度も頻繁に留守番電話を残し続けてしまわないためにです。

また、次にメッセージする日時も注意が必要です。

私は、最初に用件とともに
留守番電話を残したのであれば、最低7日後と決めています。

その際は、1回目の電話をかけたときに
留守番電話にメッセージを入れているので、
何度も同じことを吹き込む必要はありません。

相手は、
「あ～、こないだ言っていた件で、また電話くれたんだな」
と思ってくれるはずです。

7日間に1度、このペースが、相手にも無理なく、
喜ばれる留守番電話のメッセージの残し方でしょう。

Eメールでアポを取るのは失礼？

アポを取る手段は「電話だけである」と考える必要はありません。

結果として、目的を明確にした、
日時を指定したアポイントがきちんと取れることが大切です。

そのための手段として、
以前会ったことのある方、すでに面識のある方に対して、
メールでのアポ取りするのは何ら問題はないでしょう。

あるとき、私のところにこんなメールが来ました。

企業からきた”とある”メール

先日～～～の会で、○○株式会社の△△さまより、ご紹介いただきました
ＸＸＸＸ株式会社の○○○○（フルネーム）と申します。

弊社では「～～～～～」という理念のもと、
～～～～～の事業を行っています。

御社の○○○○をサポートさせていただくことで
ますますのご発展に寄与できるのではないかと思い
メールさせていただきました。

弊社としては双方向で末永いお付き合いを希望しています。
お忙しいところ恐縮ですが、一度お伺いさせてください。

日程につきまして、

３月２２日（木）１４：３０　１６：００　１７：３０
２６日（月）１６：００　１７：３０
２７日（火）１１：００　１４：３０　１６：００　１７：３０

などはご都合いかがでしょうか？

あるいは日程が合わないようであれば上記日程以降でも調整可能です。
ご希望の日時をお知らせください。

不要なご案内でしたら、お手数をおかけいたしまして
申し訳ありません。

お返事お待ちしております。
どうぞよろしくお願い申し上げます。
…………………………………………………………………
■○○○○株式会社
○○事業部○○○○
連絡先

メールならではのメリットもある

メールの良いところは、24時間いつでも確認することができますし、
世界中どこにいても、返信したければすぐにできる、ということです。

そして、興味があれば返信で反応すればよいのです。

先述のメールをもらったとき、内容を読み、
それが私にとっては興味のあることだったので、返信し面談にいたりました。

ただし、これは、まったくの新規の方へ、というよりかは、
人からのご紹介などで1度は面談したことのある方に対してのみ行うのが得策でしょう。

3.まとめ：留守番電話とEメールを使い分けよう！

今回は、留守番電話とメールの活用方法についてお話ししてきました。

基本的には、電話は新規顧客へ。
メールは一度以上あったことがある方へ行うのがベターです。

でも、時にどうしたら良いかわからないケースが出てくるかもしれません。

そういった時は、相手の立場に立って考えるようにしましょう。

マナーとは、常に、相手の立場にたって
それが快適であるかどうかを基準に判断すればよいのですから。

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ23「成功を掴む2つのマナー」

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営業ビジネスマナーのコツ23「メリットが伝わる！営業アポ取りトーク例」

吉野真由美 — Fri, 21 Oct 2022 07:01:15 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

私の会社では、テレマーケティング事業部を持ち、
テレアポ代行、つまり法人営業の新規開拓のアポ取りをおこなってきました。

取り扱う量が多い分、幾つもの失敗・成功を繰り返してきました。

そして、失敗した際は対策をし、成功した際は次回に生かすため分析する。

そのようなことをしているうちに、アポ取りで非常に重要な
”どのように言えば、メリットが伝わるのか”
といったことが分かるようになりました。

そこで今回は、そのノウハウについて、
事例を交えながら紹介していきたいと思います。

営業アポトーク例①コスト削減の提案

先方のコスト削減に貢献できるような提案であれば、このように言いましょう。

「このたび、弊社では○○の法人営業部をたちあげまして、
企業様の大幅な、経費削減、コストダウンのお手伝いができることになりまして、お電話させていただきました。

”～～くらいご使用であれば、毎月の１０万円が、７万円前後にさがった”
という例もございまして、年間にすると３６万くらいのコストダウンができたケースもございます。

もちろんそれ以上になることもございます。

御社でも、法人名義で契約されているかと思いますが、
それを今後、どのくらいお安くできるのか、など
専門の担当者から情報提供させていただいております。」

営業アポトーク例②人材費削減の提案

人材費削減に貢献できるようなご提案であれば、このように言いましょう。

「リーズナブルな価格で、御社の要求されるスキルをもった
たいへん優秀なエンジニアを派遣できる会社でございます。

一例をあげますと、今まで、
10名でひとつのプロジェクトを4週間でこなしていたとすると、
弊社をつかうと、６名の人数で、３週間で完了できた、

といった事例もございまして、業界で、高い評価と信頼を得ております。

御社でも何かお役に立てるのではないか、ということでお電話させていただきました。

実際、派遣先の企業からお声をいただくと、
他の派遣にくらべて、スピードと、スキルが全然違う、というお声を得ております。」

営業アポトーク例③節税効果の高い商品の提案

節税効果の高い商品について貢献できる
ご提案であれば、このように言いましょう。

「優良企業さまだけにご案内しております、
節税効果の高い、決算対策の○○について
情報提供したくお電話させていただきました。

節税効果が高く、内部留保を確保し、
御社の発展を　したざさえ（下支え）するタイプの○○です。

以上、３つの例を紹介しました。」

このように、かなり具体的に申し上げることで
相手へのお役立ち感が明確に伝わります。

ポイントとしては、コストダウンできる金額を、
毎月に金額に切り崩して、相手にわかりやすく伝えていることです。

「楽しそう」であるとイメージさせるのも効果的

人間の基本的５つの欲求の中には「楽しみの欲求」というのがあります。

人はみな、楽しそうな人・場所・組織に集まり、
良い関係を築いていきたい、と考えるものなのです。

このことはアポ取りにおいても同様です。

楽しそうなのか
陰気なのか
ワクワクするのか
うっとおしいのか

によって、相手がアポを受け入れるかどうかがまるで違ってきます。

こちらも、実例を紹介しておきましょう。

アポを取った企業に訪問したのだが・・・

以前こんな経験がありました。

アポが取れていたので、前日にお電話で確認を入れたときの事です。

「明日の○時に～～の件で、お伺いさせていただきます、
○○会社の吉野と申します。△△もお持ちできますので、
どうぞ楽しみにお待ちくださいね。」と。

答えは、ＹＥＳだったので、当日その方を訪ねました。

すると、伏し目がちに妙なことをおっしゃるのです。

「・・・いや、実は、今日は、来てもらうのをやめようかと考えていたのです。」と。

なんと、アポキャン（アポイントの突然のキャンセル）になるところだったわけです。

ヒヤリとして、私は尋ねました。

「訪問を断ろうと考えてらっしゃったのですね。・・・では、
なぜ、昨日私が電話を入れたときに、お断りにならなかったのですか？」と。

すると、驚くべき答えが返ってきました。

電話越しの声のトーンが決め手になることも！

「・・・昨日電話をいただいたじゃないですか。
そのときに、吉野さんの声を聞いていると、
なんだか、とっても楽しそうに聞こえたから。
楽しそうだったから、断るのをやめたんです。」と。

これでわかりました。

たとえアポイントが取れたとしても、
お客様の心の中は、五分五分であることも多いもの。

それから私は、アポ取りの電話のときも、
事前確認の電話を入れるときも、楽しさの演出を心がけるようになりました。

メリットを楽しそうに伝え、アポ取りを成功させよう

事例を使い、アポ取りの際のメリットの伝え方についてお話ししてきました。

それに楽しさが伝わる電話対応が加われば怖いもの無しです。

その際の声質は関係ありません。

笑顔の顔、口元からは、楽しい声が。

暗い表情、口角が下がった口からは、
断られやすい陰気な声が、出るものなのです。

私が電話をかけるときには、常に、鏡を前においていますよ。

あなたも、自分の口元が
逆三角の形に笑っているのを確認しながら、
お話することをお勧めします。

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営業ビジネスマナーのコツ22「成功を掴む2つのマナー」

吉野真由美 — Tue, 18 Oct 2022 01:13:49 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

電話でのアポ取りで、好かれ、信頼され、期待される。
そして、会ってからはスムーズに話しが進む。

そんなことができればいいな、と思いませんか？

そうですよね。

ですが、実際問題、多くの営業は逆のことをしてしまっています。

電話でのアポ取り１つで、嫌われ、信頼もされず、
期待もされず、しかたなく会ってもらっている、といった具合に。

そこで今回は、このような状態を防ぐべく、
アポ取りの禁じ手と、成功を掴む2つのマナーについて、
お話していきたいと思います。

従来ではOKだったが、現代ではNGな話し方

「ごあいさつだけでもさせてください」
「名刺交換だけでもさせていただけると嬉しいです」
「5分か、10分だけでもお時間いただけませんか？」
「近くまでいくので、ちょっと寄っていいですか?」
「そちらの地区をまわっているので、遊びにいってもいいですか?」

これらのアポの取り方、従来であればOKでしたが、現代では全てNGです。

今の人々はこれらの言葉に反応しません。

目的があいまいで不明確というばかりか、これらを聞いたお客様は、
「そんなわけないでしょ！本当の目的は何なの？」って
電話の向こうで思っているはずです。

現代では、従来の方法では、全く通用しないのです。

では、今どきの成功するアポ取り、好かれ、信頼され、
期待されて初回訪問を果たすには、どんなアポ取りをするのが良いのでしょうか？

順を追って説明していきたいと思います。

アポ取り成功を掴む2つのマナー

アポどりを成功させる。

そのためには、まず営業から
アプローチを受けるお客様に立場に立ってみましょう。

もし、お客様の立場に立ったのなら、

目的が明確
役に立ちそうで、自分にメリットがある

以上の2つがなければ、絶対に人に会おうと思わないものです。

ではこの２つのことについて、
具体的にどういったことなのか、詳しく説明していきましょう。

目的を明確にするために

今の人々は、情報をいうものに対して価値を感じます。

そして、売り込みは受けたくないけど、
情報を収集するのは良いことだ、という認識があります。

そこで・・・

「～～の件で、情報提供させていただければと思います。」
「○○さま、～～について情報収集のひとつとして、ぜひ1度お話を聞いてみてくださいませ！」
「～～について、情報提供させていただければと思いますので、15分ほどお時間くださいませ。」

このように電話で言うことによって、
来る目的が何なのかがハッキリわかります。

そして、アポどりが上手くいくだけでなく、
訪問時にも、世間話しでお茶をにごすことなく、すぐに本題に入れます。

相手の時間を奪うことなく、非常に上手にアポをとることができるのです。

役に立ちそうであることを伝える

私は、アポ取り時の明確なルールをもっています。

それは「メリットを伝えるのであって、商品説明をするのではない」ということです。

具体的に言いますと、

その商品を使ったらどんないいことがあるのか？
どんな素敵な未来が待っているのか？

を、短い言葉で伝え、想像させてあげるのです。

こうすれば、商品説明をせずとも、お客様が自然と聞く姿勢に移ってくれます。

説明とメリットの違いを認識しよう！

しかし、よくこのような質問をいただくことがあります。

「電話でどの程度、商品の説明をしてからアポを取り付けるのでしょうか？」
「商品説明をしっかりする必要があると思っているため、電話の時間ばかりが長くなって、結局アポが取れずにおわります。何がいけないのでしょうか？」

これでは、アポが取れないのも無理はありません。

上記２つの質問は、メリットを話そうとしているのではなく、
「説明をしたい！」という欲求が見え隠れしています。

繰り返しになりますが、アポ取りの電話は、
メリットを伝えるのであって、商品説明が目的ではありません。

アポ時に、商品説明の時間が気になったり、
内容を濃くしようとしたくなりますが、ここの本質を履き違えてはいけません。

つまり、「アペタイザーで味見はさせても、
メインディッシュでお腹をいっぱいにさせてはいけない」ということですね。

では、どのようにして、メリットを伝えていけばいいのでしょうか？

そのことについては、次回記事で紹介しています。
よろしければそちらもお読みください。

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ13「成功する営業マンの服装」

投稿営業ビジネスマナーのコツ22「成功を掴む2つのマナー」は吉野真由美評判の営業のコツ公式ブログ営業大学学長に最初に表示されました。

営業ビジネスマナーのコツ21「今求められているアポ取り方法」とは？

吉野真由美 — Tue, 11 Oct 2022 00:36:13 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

どんなすばらしい商品やサービスがあっても、
アポをとって、きちんと会って、それをプレゼンできなければ、
まったく良さは伝わりません。

つまり、お客様に会うことができなければ「宝の持ちぐされ」なのです。

また、ただ会うだけでは意味ありません。

例えば、「ご挨拶だけでもさせてください」といって
アポを取った場合を考えてみましょう。

この場合は、面談の目的を明確に相手に伝えていませんから、
お客様は、私たちが提案する商品やサービスを見よう・話しを聞こう、
と思って、会ってはいないのです。

そのため、結局ただ会うだけで終わってしまうばかりか、
「え！？プレゼンするつもりだったの！？」と、
相手を不快にすることも起こりかねません。

そこで今回は、このような事態を避けるべく、
初営業スタイルの変化と、今求められているアポ取り方法について、
学んでいただきたいと思います。

まずは、営業スタイルの変化を知る

初対面のお客様には、
「電話やメールでアポイントを取ってから会う」
というのがマナーであり常識です。

しかし、このような営業スタイルになったのはつい最近のことです。

それまでは「飛び込み営業」が主流でした。

では、なぜ飛び込み営業が廃れていったのでしょうか？

前回記事でも紹介してきますが、おさらいがてら確認してみましょう。

飛び込み営業が廃れた理由：その①

まず１つ目、社会情勢の変化です。

日本は、今リストラが完了した時代といわれています。

つまり、企業の中では最少の人数で最大の仕事をこなすようになっています。

よって、社員一人ひとりの仕事の量が以前よりも多いのです。

一人ひとりが朝から夕方まで精一杯働いて、ようやく仕事が終わる、
と言うのもよく耳にします。

ですから、目いっぱい忙しく働く社員に対して、

「近くまで来たのでちょっと寄ってみました。」
「大事な情報を持ってきました」

といったところで、

「今、こんなに忙しいときに・・・、
ちゃんとアポとってから来てください」といわれかねないのです。

飛び込み営業が廃れた理由：その②

２つ目は、飛び込みという手法そのものが、
ひどく人件費が安かった時代の産物だ、ということです。

飛び込みであれば、1時間で訪問できる件数はせいぜい10件でしょう。

でも、電話アポであれば、1時間に25社は
電話をかけて、見込みをさぐることができます。

今、高い人件費を払った人材に飛び込みをさせて、
それで生産性をあげるというのは、無謀なこととなりました。

飛び込み営業が廃れた理由：その③

3つ目は、インターネットの登場です。

かつては、営業マンが企業に情報を運んできたものでした。

そして、「大事な情報をお届けにきました」といって
飛び込み訪問をすることができたのです。

しかし、インターネットの登場で、質・量ともに、
お客様自身で相当情報を得られるようになりました。

つまり、飛び込みでやってくる営業から、
情報を得る必要が無くなってしまったんですね。

現代の営業スタイルは”3つのポイント”がカギ！

さて、このようにして飛び込み営業が廃れていったのですが、
現代の営業スタイルとは、一体どのようなものなのでしょうか？

そして、どういったことが求められているのでしょうか？

私が、このことに気づかされたのは、
あるお客様からのダメ出しがキッカケでした。

お客様のダメ出しから気づいた重要なこと

「今度、ごあいさつがてら、遊びにいってもいいですか？」

特に気にも留めず、いつもの流れでアポを取りました。

すると、お客様はこういったのです。

「遊びにくるんじゃないでしょ。ごあいさつだけでもないでしょ。
本当の目的を伝えて、アポを取るのがマナーなんじゃないか？」と。

その通り！と思いました。

ささいで、あいまいな、ニセモノの目的をかかげて、
それでアポを取り付け、とにかく会う。その後、本当の目的を果たそうとする。

今では、これが嫌われますし、マナー違反となってしまうのですね。

今の営業に求められる”3つのポイント”とは？

では、どうすべきか？

私は、先ほど紹介した営業スタイルの変化も考慮し、

何の目的でいくのか？
相手に伝えたい情報が何に対するものなのか？
自分は相手にどんなメリットがあるのか？

以上の３つポイントを、
電話（もしくはメール）で伝えて、アポをとるようになりました。

つまり、目的を明確にした確実なアポを取るようにしたのです。

このようにすることによって、
訪問してからも、すんなり本題に入ることができました。

また、結果的に、相手の時間を大切にしている、と感じていただき、
好印象を与えることができるようになったのです。

現代の営業に求められているのは、このようなアポだったんですね。

出会う前に信頼関係を築くことができる

いかがでしたでしょうか？

営業のスタイルが変化した時代背景を知ったことで、
いつもと違った観点から学ぶことができたのではないでしょうか？

先ほども紹介しましたが、現代の営業が、
初回アポの段階で求められているのは、目的を明確にした確実なアポです。

あなたも、出会うまでの段階で既に信頼関係を築き、
期待していただけるよう、３つのポイントを意識しておきましょう。

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ13「成功する営業マンの服装」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ12「初回面談で言ってはいけないNGワード」

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営業ビジネスマナーのコツ20「絶対にNG！」営業十戒②

吉野真由美 — Tue, 27 Sep 2022 05:30:33 +0000

こんにちは。吉野真由美(よしのまゆみ)です。

前回記事では、５つの禁止行動を見てきました。

今回は、その続きになります。

恥を掻いてしまってからでは手遅れですので、しっかり確認しておきましょう。

椅子の背にもたれて踏ん反り返って座る

椅子にふんぞりかえって座る。

営業でこれをやると、良い仕事ができません。

私にはある統計があります。

営業のマネージャーだった時代、営業職員を集めて
毎月、ミーティングと講義をおこなっていました。

そのとき、面白いことに気づいたのです。

数十名いる人間のうち、そのほとんどが、
前のめりになって私の話しを聞いているのに対し、
ある1名だけは、ずっと椅子の背に背中をつけて聞いているのです。

その人は色々なことで理由をつけて、
３ヶ月以内に仕事をやめていきました。

そして、そういった例を何人も見てきました。

今となっては、
”ふんぞりかえるのは、あなたの話しには興味無し”という、
非言語表現だったのかも。と思っています。

髪をかき上げる

髪をかきあげる。

このしぐさは、女性がよくする行動です。

しかし、人は今の状態に不安を感じたり、
真実ではないことを言ったりする時に、髪をさわりたくなるそうです。

つまり、髪をかきあげる・さわることで、
相手に不安な感情を露呈してしまうことになります。

これでは商談がうまくいく訳がありませんよね。

営業が獲得すべきは、信頼感、安心感です。

今すぐ意味なく髪をさわるのをやめ、
かきあげなくてもすむ髪型にしておきましょう。

独り言を言う・舌打ちをする

独り言・舌打ち。
これらも無意識からくるものなのでしょう。

ですが、ハッキリと言って、
育ちそのものが悪いのではないか、と思われかねません。

もし不安な方は
「自分のプレゼンをビデオに写して自分で見てみる」
ことをお勧めします。

独り言・舌打ち以外にも、他の色々な癖に気づきますよ。

目を合わせない

目を合わせない。

これこそ「究極のアピール力のなさ」につながることでしょう。

営業の仕事とは、人に影響を与え、
人を動かし、行動にかりたてる仕事です。

”どんな人でも成功できる！
誰でもやらせてみないとわからないから、
来た人は全員採用する！”

と言っていたマネージャーがいましたが、その人も、
最低条件は「人と目をあわせて話しができること」だといっていました。

今は、パワーポイントや資料などを使ってプレゼンすることが多くなりましたが、
その場合にも「目線は、9割がお客様。1割がパワーポイントや資料」です。

ですから、あなたも、相手の目をしっかり見て、
影響力を増し、人を動かすプレゼンをするよう心がけましょう。

頻繁に瞬きをする

たくさんの営業のプレゼンやロープレを見てきました。

しかし、商品の良さを理解し、その商品が大好き！
というにもかかわらず、全然売れない人がいました。

なぜだろう？と思い、その人にプレゼンをしてもらいました。

するとあることに気づきました。

あきらかに人の倍ほど瞬きの回数が多いのです。

瞬きが多いと、自信がなさそうに見えますし、
へたをするとウソをついているようにすら見えます。

アメリカでは大統領選では、
スピーチのときに瞬きが多い方が落選するそうですよ。

ですから、お付きの方が1分間に何回瞬きをするかを数え、
それを意識的に減らす練習まで本人にさせるんだとか。

瞬きの回数とは、それほどまでにプレゼンのパワーに影響をあたえるのです。

また、人は集中したり、
本当に一生懸命になり無の境地になると、瞬きが減ります。

瞬きの回数に注意しすぎると、かえって不自然になるという方は、
プレゼンへの集中力を高めるよう意識してはいかがでしょうか。

まとめ：自己だけでなく他者からのチェックも！

10個の禁止行動。あなたは大丈夫でしたか？

どれも、日常生活において、良く目にするものだったと思います。

電車の中、オフィス、外食先。

日々色々な方に出会い、色々な癖を目にします。

しかし、この癖。自分では気づけないものなんですね。

ですから、常に意識して、無意識に行動しないようにするのが大切です。

また、周囲の人にも協力してもらって、
これらの癖が出たら、すぐに注意してもらうなどするのも良いでしょう。

営業で成功したいのなら、10個の禁止行動は絶対にNGですよ。