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営業ビジネスマナーのコツ25「有力者に高確率でアポを取る方法」

吉野真由美 — Thu, 03 Nov 2022 07:33:19 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

企業の経営者など、自分よりはるかに目上の方に対して
「アポイントを取り付けよう」とする時ありませんか？

そのような時というのは、

どのような言い方をすれば失礼がないのか
実際有効なアポが取れるのか

など、迷いますよね。

しかし、いくら考えても、

相手に対する自分のメリット
こちらから情報提供するもの

も見つからず、

「自分は今すぐ直接的に
相手にお役立ちすることなど到底できない・・・。」
と、卑下に感じてしまうことがあります。

でも、この人に会いたい！会ってお力をいただくことができたら、
きっと良い発展につながるだろう！と思ったとします。

このような場合、どのように言ったら無理なく、
失礼なく、アポイントを取り付けることができるのでしょうか？

そこで今回は、有力者に高確率でアポが取れる
とっておきのコツというお話をしたいと思います。

明日から、あなたもできる
非常にシンプルなことですので、ぜひ参考にしてみてくださいね！

自分に実力が無くても、まずは気持ちを率直に伝える

自分に実力がない。でも実際にお会いしたい。

もし、そのような気持ちが本当にあるのなら、
ウソなく率直に訴えるのが良いでしょう。

虚言や虚飾は、それが剝げ落ちた時に、
かえって信頼関係を損ないます。

そのため、

「～～の件でメリットのあるご提案ができます！」
「～～の商品のご案内をさせていただきたいと思います。」
「～～で有効な情報提供をさせていただきたい！」

これらの言葉はNGです。

自分よりはるかに成功されている方や
目上の方には、不躾に移ることでしょう。

自分中心な、ずうずうしい売り込み活動か？と
間違えられてもしかたありません。

こういった場合には、もう少し謙虚にいくのが良いのです。

アポ取りのコツ：「教えてください」

私は「教えてください」という言葉でアポをとるようにします。

たとえば、
「わたくしこのたび～～～の新規事業での展開を視野に入れ、
準備に入っているところです。○○さまは、～～の分野で
たいへん深い見識とキャリアのある方とお聞きいたしました。

つきましては、たいへんお忙しいこととは思いますが、
よろしければ20分ほどお時間をいただいて、～～について、
少しでも教えていただけませんでしょうか。ご教授いただければ幸いです。」

このように本当の理由を申し上げて、アポを取るようにしています。

有力者の方は、応援したい精神を持っている

このような話をすると、”「教えてください」といって、
そう簡単に人が「教えてあげよう」になるかしら？”と
思う方もいらっしゃるかもしれませんね。

しかし、本当の意味での有力者の方々というものは、
「後に続くがんばる後輩を応援したい！」
というお気持ちを持ってらっしゃる場合も多いものです。

最初は、仕方なさそうに時間をとってくださるかもしれません。

でも、真摯な態度で接し、真剣に情報収集させていただくことで、
相手の心を動かすこともあります。

また、「教えてください」と教えを請う姿というものは、
相手の「力の欲求」を満たす行為（認められたいという欲求）でもあるわけです。

誰しも、自分が求められたら嬉しいものですよね。

もちろん、「教えてください」といって、
必ずしも時間をとってくれる訳ではありません。

中には断られる方もいらっしゃるでしょう。

ですが「教えたくない」と断られるのも、ひとつの経験、勉強です。

将来もっと、その方のお役に立てる自分になってから
再度チャレンジしてみよう、というので、良いのではないでしょうか。

きっとその際は、あなたを認めてくれるはずですよ。

いただく面談時間は30分以内が目安

また、いただく時間は30分以内をご提案するのが良いでしょう。

理由は、人々の手帳の中は、お忙しい人でも
せいぜい30分刻みでスケジュール管理されているからです。

そのため、「15分ください」もしくは
「20分いただけませんでしょうか」というと、
「じゃぁ、それくらいなら」とＹＥＳをいただくことができます。

そして、15分か20分でアポをとったとしても、
結果として、その方のお時間30分をいただくことができるものです。

有力者が「会ってみたい！」と思ったあなたは、
15分そこらでは計り知れない、魅力を兼ね備えているでしょうからね。

「無理」と自分でバリアを作らず、まずは行動を

何にせよ、まずはアクションが大事です。

もしあなたも、「絶対にお会いしたい！」と思う方がいらっしゃるのなら、
何かしらアポをとることをお勧めいたします。

その際は、ぜひ「教えてください！」と一言おっしゃってみてくださいね！

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ24「気の利く留守番電話とEメール活用法」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ23 「成功を掴む2つのマナー」

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営業ビジネスマナーのコツ23「メリットが伝わる！営業アポ取りトーク例」

吉野真由美 — Fri, 21 Oct 2022 07:01:15 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

私の会社では、テレマーケティング事業部を持ち、
テレアポ代行、つまり法人営業の新規開拓のアポ取りをおこなってきました。

取り扱う量が多い分、幾つもの失敗・成功を繰り返してきました。

そして、失敗した際は対策をし、成功した際は次回に生かすため分析する。

そのようなことをしているうちに、アポ取りで非常に重要な
”どのように言えば、メリットが伝わるのか”
といったことが分かるようになりました。

そこで今回は、そのノウハウについて、
事例を交えながら紹介していきたいと思います。

営業アポトーク例①コスト削減の提案

先方のコスト削減に貢献できるような提案であれば、このように言いましょう。

「このたび、弊社では○○の法人営業部をたちあげまして、
企業様の大幅な、経費削減、コストダウンのお手伝いができることになりまして、お電話させていただきました。

”～～くらいご使用であれば、毎月の１０万円が、７万円前後にさがった”
という例もございまして、年間にすると３６万くらいのコストダウンができたケースもございます。

もちろんそれ以上になることもございます。

御社でも、法人名義で契約されているかと思いますが、
それを今後、どのくらいお安くできるのか、など
専門の担当者から情報提供させていただいております。」

営業アポトーク例②人材費削減の提案

人材費削減に貢献できるようなご提案であれば、このように言いましょう。

「リーズナブルな価格で、御社の要求されるスキルをもった
たいへん優秀なエンジニアを派遣できる会社でございます。

一例をあげますと、今まで、
10名でひとつのプロジェクトを4週間でこなしていたとすると、
弊社をつかうと、６名の人数で、３週間で完了できた、

といった事例もございまして、業界で、高い評価と信頼を得ております。

御社でも何かお役に立てるのではないか、ということでお電話させていただきました。

実際、派遣先の企業からお声をいただくと、
他の派遣にくらべて、スピードと、スキルが全然違う、というお声を得ております。」

営業アポトーク例③節税効果の高い商品の提案

節税効果の高い商品について貢献できる
ご提案であれば、このように言いましょう。

「優良企業さまだけにご案内しております、
節税効果の高い、決算対策の○○について
情報提供したくお電話させていただきました。

節税効果が高く、内部留保を確保し、
御社の発展を　したざさえ（下支え）するタイプの○○です。

以上、３つの例を紹介しました。」

このように、かなり具体的に申し上げることで
相手へのお役立ち感が明確に伝わります。

ポイントとしては、コストダウンできる金額を、
毎月に金額に切り崩して、相手にわかりやすく伝えていることです。

「楽しそう」であるとイメージさせるのも効果的

人間の基本的５つの欲求の中には「楽しみの欲求」というのがあります。

人はみな、楽しそうな人・場所・組織に集まり、
良い関係を築いていきたい、と考えるものなのです。

このことはアポ取りにおいても同様です。

楽しそうなのか
陰気なのか
ワクワクするのか
うっとおしいのか

によって、相手がアポを受け入れるかどうかがまるで違ってきます。

こちらも、実例を紹介しておきましょう。

アポを取った企業に訪問したのだが・・・

以前こんな経験がありました。

アポが取れていたので、前日にお電話で確認を入れたときの事です。

「明日の○時に～～の件で、お伺いさせていただきます、
○○会社の吉野と申します。△△もお持ちできますので、
どうぞ楽しみにお待ちくださいね。」と。

答えは、ＹＥＳだったので、当日その方を訪ねました。

すると、伏し目がちに妙なことをおっしゃるのです。

「・・・いや、実は、今日は、来てもらうのをやめようかと考えていたのです。」と。

なんと、アポキャン（アポイントの突然のキャンセル）になるところだったわけです。

ヒヤリとして、私は尋ねました。

「訪問を断ろうと考えてらっしゃったのですね。・・・では、
なぜ、昨日私が電話を入れたときに、お断りにならなかったのですか？」と。

すると、驚くべき答えが返ってきました。

電話越しの声のトーンが決め手になることも！

「・・・昨日電話をいただいたじゃないですか。
そのときに、吉野さんの声を聞いていると、
なんだか、とっても楽しそうに聞こえたから。
楽しそうだったから、断るのをやめたんです。」と。

これでわかりました。

たとえアポイントが取れたとしても、
お客様の心の中は、五分五分であることも多いもの。

それから私は、アポ取りの電話のときも、
事前確認の電話を入れるときも、楽しさの演出を心がけるようになりました。

メリットを楽しそうに伝え、アポ取りを成功させよう

事例を使い、アポ取りの際のメリットの伝え方についてお話ししてきました。

それに楽しさが伝わる電話対応が加われば怖いもの無しです。

その際の声質は関係ありません。

笑顔の顔、口元からは、楽しい声が。

暗い表情、口角が下がった口からは、
断られやすい陰気な声が、出るものなのです。

私が電話をかけるときには、常に、鏡を前においていますよ。

あなたも、自分の口元が
逆三角の形に笑っているのを確認しながら、
お話することをお勧めします。

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営業ビジネスマナーのコツ22「成功を掴む2つのマナー」

吉野真由美 — Tue, 18 Oct 2022 01:13:49 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

電話でのアポ取りで、好かれ、信頼され、期待される。
そして、会ってからはスムーズに話しが進む。

そんなことができればいいな、と思いませんか？

そうですよね。

ですが、実際問題、多くの営業は逆のことをしてしまっています。

電話でのアポ取り１つで、嫌われ、信頼もされず、
期待もされず、しかたなく会ってもらっている、といった具合に。

そこで今回は、このような状態を防ぐべく、
アポ取りの禁じ手と、成功を掴む2つのマナーについて、
お話していきたいと思います。

従来ではOKだったが、現代ではNGな話し方

「ごあいさつだけでもさせてください」
「名刺交換だけでもさせていただけると嬉しいです」
「5分か、10分だけでもお時間いただけませんか？」
「近くまでいくので、ちょっと寄っていいですか?」
「そちらの地区をまわっているので、遊びにいってもいいですか?」

これらのアポの取り方、従来であればOKでしたが、現代では全てNGです。

今の人々はこれらの言葉に反応しません。

目的があいまいで不明確というばかりか、これらを聞いたお客様は、
「そんなわけないでしょ！本当の目的は何なの？」って
電話の向こうで思っているはずです。

現代では、従来の方法では、全く通用しないのです。

では、今どきの成功するアポ取り、好かれ、信頼され、
期待されて初回訪問を果たすには、どんなアポ取りをするのが良いのでしょうか？

順を追って説明していきたいと思います。

アポ取り成功を掴む2つのマナー

アポどりを成功させる。

そのためには、まず営業から
アプローチを受けるお客様に立場に立ってみましょう。

もし、お客様の立場に立ったのなら、

目的が明確
役に立ちそうで、自分にメリットがある

以上の2つがなければ、絶対に人に会おうと思わないものです。

ではこの２つのことについて、
具体的にどういったことなのか、詳しく説明していきましょう。

目的を明確にするために

今の人々は、情報をいうものに対して価値を感じます。

そして、売り込みは受けたくないけど、
情報を収集するのは良いことだ、という認識があります。

そこで・・・

「～～の件で、情報提供させていただければと思います。」
「○○さま、～～について情報収集のひとつとして、ぜひ1度お話を聞いてみてくださいませ！」
「～～について、情報提供させていただければと思いますので、15分ほどお時間くださいませ。」

このように電話で言うことによって、
来る目的が何なのかがハッキリわかります。

そして、アポどりが上手くいくだけでなく、
訪問時にも、世間話しでお茶をにごすことなく、すぐに本題に入れます。

相手の時間を奪うことなく、非常に上手にアポをとることができるのです。

役に立ちそうであることを伝える

私は、アポ取り時の明確なルールをもっています。

それは「メリットを伝えるのであって、商品説明をするのではない」ということです。

具体的に言いますと、

その商品を使ったらどんないいことがあるのか？
どんな素敵な未来が待っているのか？

を、短い言葉で伝え、想像させてあげるのです。

こうすれば、商品説明をせずとも、お客様が自然と聞く姿勢に移ってくれます。

説明とメリットの違いを認識しよう！

しかし、よくこのような質問をいただくことがあります。

「電話でどの程度、商品の説明をしてからアポを取り付けるのでしょうか？」
「商品説明をしっかりする必要があると思っているため、電話の時間ばかりが長くなって、結局アポが取れずにおわります。何がいけないのでしょうか？」

これでは、アポが取れないのも無理はありません。

上記２つの質問は、メリットを話そうとしているのではなく、
「説明をしたい！」という欲求が見え隠れしています。

繰り返しになりますが、アポ取りの電話は、
メリットを伝えるのであって、商品説明が目的ではありません。

アポ時に、商品説明の時間が気になったり、
内容を濃くしようとしたくなりますが、ここの本質を履き違えてはいけません。

つまり、「アペタイザーで味見はさせても、
メインディッシュでお腹をいっぱいにさせてはいけない」ということですね。

では、どのようにして、メリットを伝えていけばいいのでしょうか？

そのことについては、次回記事で紹介しています。
よろしければそちらもお読みください。

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ15「営業のプロが教えるレベル2・3の服装」

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営業ビジネスマナーのコツ21「今求められているアポ取り方法」とは？

吉野真由美 — Tue, 11 Oct 2022 00:36:13 +0000

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

どんなすばらしい商品やサービスがあっても、
アポをとって、きちんと会って、それをプレゼンできなければ、
まったく良さは伝わりません。

つまり、お客様に会うことができなければ「宝の持ちぐされ」なのです。

また、ただ会うだけでは意味ありません。

例えば、「ご挨拶だけでもさせてください」といって
アポを取った場合を考えてみましょう。

この場合は、面談の目的を明確に相手に伝えていませんから、
お客様は、私たちが提案する商品やサービスを見よう・話しを聞こう、
と思って、会ってはいないのです。

そのため、結局ただ会うだけで終わってしまうばかりか、
「え！？プレゼンするつもりだったの！？」と、
相手を不快にすることも起こりかねません。

そこで今回は、このような事態を避けるべく、
初営業スタイルの変化と、今求められているアポ取り方法について、
学んでいただきたいと思います。

まずは、営業スタイルの変化を知る

初対面のお客様には、
「電話やメールでアポイントを取ってから会う」
というのがマナーであり常識です。

しかし、このような営業スタイルになったのはつい最近のことです。

それまでは「飛び込み営業」が主流でした。

では、なぜ飛び込み営業が廃れていったのでしょうか？

前回記事でも紹介してきますが、おさらいがてら確認してみましょう。

飛び込み営業が廃れた理由：その①

まず１つ目、社会情勢の変化です。

日本は、今リストラが完了した時代といわれています。

つまり、企業の中では最少の人数で最大の仕事をこなすようになっています。

よって、社員一人ひとりの仕事の量が以前よりも多いのです。

一人ひとりが朝から夕方まで精一杯働いて、ようやく仕事が終わる、
と言うのもよく耳にします。

ですから、目いっぱい忙しく働く社員に対して、

「近くまで来たのでちょっと寄ってみました。」
「大事な情報を持ってきました」

といったところで、

「今、こんなに忙しいときに・・・、
ちゃんとアポとってから来てください」といわれかねないのです。

飛び込み営業が廃れた理由：その②

２つ目は、飛び込みという手法そのものが、
ひどく人件費が安かった時代の産物だ、ということです。

飛び込みであれば、1時間で訪問できる件数はせいぜい10件でしょう。

でも、電話アポであれば、1時間に25社は
電話をかけて、見込みをさぐることができます。

今、高い人件費を払った人材に飛び込みをさせて、
それで生産性をあげるというのは、無謀なこととなりました。

飛び込み営業が廃れた理由：その③

3つ目は、インターネットの登場です。

かつては、営業マンが企業に情報を運んできたものでした。

そして、「大事な情報をお届けにきました」といって
飛び込み訪問をすることができたのです。

しかし、インターネットの登場で、質・量ともに、
お客様自身で相当情報を得られるようになりました。

つまり、飛び込みでやってくる営業から、
情報を得る必要が無くなってしまったんですね。

現代の営業スタイルは”3つのポイント”がカギ！

さて、このようにして飛び込み営業が廃れていったのですが、
現代の営業スタイルとは、一体どのようなものなのでしょうか？

そして、どういったことが求められているのでしょうか？

私が、このことに気づかされたのは、
あるお客様からのダメ出しがキッカケでした。

お客様のダメ出しから気づいた重要なこと

「今度、ごあいさつがてら、遊びにいってもいいですか？」

特に気にも留めず、いつもの流れでアポを取りました。

すると、お客様はこういったのです。

「遊びにくるんじゃないでしょ。ごあいさつだけでもないでしょ。
本当の目的を伝えて、アポを取るのがマナーなんじゃないか？」と。

その通り！と思いました。

ささいで、あいまいな、ニセモノの目的をかかげて、
それでアポを取り付け、とにかく会う。その後、本当の目的を果たそうとする。

今では、これが嫌われますし、マナー違反となってしまうのですね。

今の営業に求められる”3つのポイント”とは？

では、どうすべきか？

私は、先ほど紹介した営業スタイルの変化も考慮し、

何の目的でいくのか？
相手に伝えたい情報が何に対するものなのか？
自分は相手にどんなメリットがあるのか？

以上の３つポイントを、
電話（もしくはメール）で伝えて、アポをとるようになりました。

つまり、目的を明確にした確実なアポを取るようにしたのです。

このようにすることによって、
訪問してからも、すんなり本題に入ることができました。

また、結果的に、相手の時間を大切にしている、と感じていただき、
好印象を与えることができるようになったのです。

現代の営業に求められているのは、このようなアポだったんですね。

出会う前に信頼関係を築くことができる

いかがでしたでしょうか？

営業のスタイルが変化した時代背景を知ったことで、
いつもと違った観点から学ぶことができたのではないでしょうか？

先ほども紹介しましたが、現代の営業が、
初回アポの段階で求められているのは、目的を明確にした確実なアポです。

あなたも、出会うまでの段階で既に信頼関係を築き、
期待していただけるよう、３つのポイントを意識しておきましょう。

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ15「営業のプロが教えるレベル2・3の服装」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ14「服装のレベルチェック講座①男性編」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ13「成功する営業マンの服装」

関連記事:営業ビジネスマナーのコツ12「初回面談で言ってはいけないNGワード」

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営業のコツ講座１２「理不尽な試練で営業を辞めたい時の対処方法」

管理者 — Fri, 08 Jun 2018 01:07:51 +0000

YouTubeの参考動画：営業のコツ講座12
「理不尽な試練で営業を辞めたい時の対処方法」吉野真由美セミナー動画は
この記事の一番下に掲載しています。合わせてご視聴ください。

営業のコツ講座「理不尽な試練への対処方法とは？」

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

あなたは、毎日仕事をしながら、
おもしろ、おかしいことが多々ありますか？

多分そうじゃないと思います。
営業の仕事を辞めたくなるような事ばかり
起こると思います。

凹むこととか、ガクッとくることとか、
真っ青になることとか、冷や汗が出るようなこととか。

営業の仕事をしていると、
本当に色んな思いをしますよね。
正直、毎日「辞めたい事ばっかり」という人も
少なくないと思います。

営業の仕事には、理不尽な試煉が実に多いですよね。

辛い事、嫌なことがあった時、それをどう受け止め、
どう行動するかが、正に営業のコツだと感じます。

私たちの未来は全く別のものになるなと感じています。

営業の現場では、辞めたくなるような困難なことが
次から次へと訪れるのですが、
その度にあなたは、どうしていますか?

今回は、「困難や理不尽な試練への対処の仕方」について、
詳細にお話していきたいと思います。

営業のコツは理不尽な試練の乗り越え方にある

営業というお仕事をしていると、
困難なことが線路の枕木のように、
どんどんどんどんやってきます。

本当にこのような辞めたいことばかりが起こるんですね。

私の職場も例外ではありませんでした、

その度に、従業員が取る行動を見ていたのですが、
どうやら、2つのタイプの人間に分かれることが分かったのです。

2つのタイプの人間。

それは「辞める人」か「燃える人」だったです。

”困難な状況”で辞める人

私たちは、せっかく頑張っているのに
理不尽なことや嫌なことが2つ以上続くと、
並大抵の精神でない限り、正常を保てません。

「本当に自分って何してるんだろう。
この仕事向いているのかな・・・。もう辞めたい！」
などと、卑屈に感じてしまうものです。

そして、人間は千差万別ですから、
自分に問いかけてみたり、商品のせいにして見たり。
景気が悪いからだとか、人のせいする人もいます。

このように色々なことを思うのですが、
人のせいにしても仕方ありません。

というのも、人のせいにした人は、
困難な状況に陥り、一杯一杯になってしまうと、

「今この現場で、結果を出すことは難しいや・・・。」
といって、辞めるという選択をする傾向にあるからなのです。

”困難な状況”で、燃える人は・・・

それに対して、嫌なことが連続であった時でも、
卑屈にならず、燃える人がいます。

具体的にどういう人なのかと言いますと、

「あれ？ベストを尽くしたはずなのに、結果が出ない。
おかしいな、もっと良い方法があるんじゃないのかな？」

このように考えて、良いと思った方法を探し出し、
それの仮説と検証を試してやってみる人なんです。

非常にタフな人ですよね。

そして、この仮説と検証を繰り返すうちに、
「こうすれば上手くいく！」といった方法を探し当て、
その後、結果を出し続けるまでになるのです。

まさにピンチをチャンスに変える力がある人とも言えるでしょう。

あなたは”どっち”のタイプの人間？

困難で、理不尽な試練があった時、
辞める人なのか、燃える人なのか。

あなたはどちらの人間でしょうか？

１つ言えることは、
たとえ辞めて次の会社に行ったとしても、
そんなに状況は変わらないということです。

「今の会社の”ここ”が嫌だから・・・。」

そう言って他の会社に移ったとしても、
次の会社でも、嫌なところは必ずあります。

ですから、いつまでたっても、
入社しては辞めたくなって転職し、入社してはまた辞めて転職し・・・と、
イタチごっこ。

そんなことを続けていると、あなたは、
どんどん疲弊していってしまうことでしょう。

燃える人になるよう意識を変える

そうではなく、困難な試練にあった時には、
辞める人ではなくて、燃える人でありたいですよね。

ちょっとした意識の持ち方の違いですから、
燃える人になれるよう、自己変革みてはいかがですか？

まず、身近に起きた小さな困難から、
受け止め方を変えて見るよう、意識にクセをつけてみましょう。
何事も、一歩踏み出すことが大切です。

まとめ：困難を乗り越えた数＝成長度

辞める人と、燃える人には、
非常に大きな結果の差があります。

やはり、困難に陥ってしまっても、
辞めるのも選択肢の一つですが、
意識を変え思考を続けうまくいく方法を模索することも、
人間の在り方の一つだと感じます。

そして、より良く、良い手段を見つけながら
成果を出していくように努力する。

そのような気持ちで仕事に挑んでいけば、
成果を出し続ける人になれるのではないかと考えています。

あなたの周りにいるトップセールスマンも、
辞めたいことは何度もあったでしょうが、
幾度の困難を乗り越え、成長してきた人のはずです。

辞めるのはいつでもできます。
もし少しでも可能性を感じるのであれば、
ぜひあなたも、良い手段を見つけるよう努力しながら、
今の仕事をあともう1日、もう1日と
継続してみるのも選択の一つだと思います。

参考記事:営業のコツ講座「即決のためのキャンセル防止の秘訣」

参考記事:営業のコツ講座「売れる営業に変身する話し方３E話法」

参考記事:営業のコツ講座「商談クロージングトークの秘訣」

参考記事:営業のコツ講座「即決クロージングの秘訣」

参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

関連記事:営業のコツ講座「売れる営業と売れない営業の違いとは？」

関連記事:営業のコツ講座7「プレゼンの話し方」

関連記事:営業のコツ講座6「売れる見込みを見極める方法」

営業のコツ講座12「理不尽な試練への対処法」吉野真由美セミナー動画

投稿営業のコツ講座１２「理不尽な試練で営業を辞めたい時の対処方法」は吉野真由美評判の営業のコツ公式ブログ営業大学学長に最初に表示されました。

営業のコツ講座「売れる営業に変身する話し方：3E話法」

管理者 — Thu, 24 May 2018 02:10:04 +0000

YouTube動画：営業のコツ講座
「売れる営業に変身する話し方３E話法」吉野真由美セミナー動画
は、この記事の一番下に掲載しています。合わせてご視聴ください。

営業のコツ講座「売れる営業に変身する話し方：3E話法」

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

私は、大学を卒業して以来、
一貫して営業の仕事に就いてきました。

しばらく営業活動を続けていると、
ある大変面白い経験をしたんです。

”同じ金額の、同じ内容の、同じ商品であっても、
誰がどんな風に説明するかによって、
売れるか売れないかが違ってくる”

”私が説明すると、お客様が喜んでホイホイ買ってくれるのに、
他のスタッフが営業すると、全く売れない”

このような経験でした。

そして「これは何かがおかしい」と思い、調べてみると、
なんと原因は「話し方」にあることが判明したのです。

そこで今回は、そんな話し方について、
お話ししていきたいと思います。

売れる営業になるには「話し方」を変えるのがコツ

売れる営業と売れない営業の違いを、
「話し方」にあるのだと突き止めた私は、
まず、自分の話し方を研究してみたのです。

すると、「話し方の特徴」があることに気づき、
”売れる営業の話し方”を開発することができたのです。

そして、この話法をスタッフに教え、
営業を再開してもらったところ、
なんと営業未経験のど素人の方達が、
みんな結果を出せるようになっていったのです！

この時の喜びは、今でも忘れられません。

実際に結果が出て、この話法が正しいのだと証明することができた私は、
”売れる営業の話し方”を、よりシンプルにコンパクトにすることに成功。

名付けて「吉野式：売れる営業に変身する3E話法」
が誕生した瞬間でした。

営業マンが覚えるべき「3E話法」とは？

では次に、本題の「3E話法」について紹介します。
3E話法とは、営業トークをする時に大切な、
”3つのE”をまとめたものです。

この3つのE。

シンプルな法則を順番にご紹介していきます。

3E話法①目を見て

１つ目のEは、EYE。
「目を見て」話すということです。

「お客様の目を見るのは、当たり前だ！」
そう思っている方もいるでしょう。

しかし、私が考える「目を見る」と、
あなたが考えているものは、違う可能性があります。

では、ここで質問です。

あなたはどのくらいの時間、
お客様の目を見て営業していますか？

5割でしょうか。7割ほどでしょうか。

私は９割以上の時間、
目を見て話すことが大切だと考えています。

営業プレゼン中は、ついつい
パンフレットやスクリーンに目が行きがち。

しかし、目線が定まらず、フラフラしていると
「自信が感じられない」と思われてしまうかもしれません。

ですから、資料を見る時間は多くても1割に留め、
残りの時間は、お客様の目をみて話すようにしましょう。

3E話法②笑顔で

Eは、英語のEだけではなく、
ローマ字読みで「え」と発音しますよね。

２つ目のEは、この「え」から始まる言葉。

お気づきでしょうか？

そう。”笑顔のE”です。

仏頂面で淡々と話していては、
あまり良い印象を持たれませんよね。

ですから、営業商談中は、まずは目を見る。
それに加え、笑顔でお話しすることが大切です。

なぜ笑顔でなければいけないのか？
理由があります。

笑顔で話すことによって
お客様に安心感を与えることが可能になります。

あなたの扱う商品は、
お客様の未来をハッピーな方向に
導くものなのですよね？

であれば、その幸福感をイメージさせるべく
笑顔で安心とハッピーを表現する必要があるのです。

3E話法②言い切る！

3つ目のEは、言い切る！

「この商品は〇〇を実現しますよ！」
「このサービスを使うと△△のような未来が待っていますよ！」

語尾を言い切る形で話すのが営業のコツで、
お客様からすると、「自信のある営業マン」だと感じます。

反対に、曖昧な語尾で、
営業をしてしまったらどうなるでしょうか？

「この商品は、〇〇に良いと言われているんですけれども・・・」
「このサービスを使うと△△になれるかもしれませんよねぇ、うふふ・・・」

どこか自信なさげに感じてしまい、
お客さんは「本当かな〜。」と、
商品に対して半信半疑になることでしょう。

これでは、商品やサービスは売れませんよね。

語尾は言い切る！

こちらも徹底してください。

3E話法を取り入れ、売れる営業マンに！

・自信の感じられる営業マン
・自信の感じられない営業マン
・堂々とした人
・弱々しい人

どちらが売れる営業マンと言えるでしょうか。

言うまでもなく「自信のある営業マン」ですね。

お客様があなたに自信を感じるのは、
今回紹介した3E話法ノウハウが営業のコツであり
成功のカギを握っています。

”9割目を見て、笑顔で、言い切る！”話し方

ぜひ、あなたも３E話法を取り入れて、
自信を持って営業していきましょう。

皆さんのご検討、お祈りしています。

参考記事:営業のコツ講座「商談クロージングトークの秘訣」

参考記事:営業のコツ講座「即決クロージングの秘訣」

参考記事【吉野式営業術１】売れるクロージングトークが鍵

参考記事【吉野式ノウハウ】売れる営業のトーク術１

関連記事:営業のコツ講座「売れる営業と売れない営業の違いとは？」

関連記事:営業のコツ講座7「プレゼンの話し方」

関連記事:営業のコツ講座6「売れる見込みを見極める方法」

関連記事:営業のコツ講座4「恋愛に学ぶ営業術」

YouTube動画：営業のコツ講座
「売れる営業に変身する話し方３E話法」吉野真由美セミナー動画
は、こちらをクリックしてご視聴下さい。

投稿営業のコツ講座「売れる営業に変身する話し方：3E話法」は吉野真由美評判の営業のコツ公式ブログ営業大学学長に最初に表示されました。

営業のコツ講座７売れるプレゼンの話し方

管理者 — Thu, 03 May 2018 09:05:07 +0000

＊YouTube動画講座、営業のコツ講座7
「売れる話しの持っていき方」吉野真由美セミナー動画
を、この記事の一番下に掲載し解説しています。ご参照ください。

営業のコツ講座7「売れるプレゼンの話し方」

こんにちは。
吉野真由美(よしのまゆみ)です。

突然ですが、

・今日プレゼンはありますか？

・それは、どんなプレゼンですか？

・そして、どんな方に合うのでしょうか？

私は、プレゼンをする時に、
いつも心がけていたことがありました。

それは、
「相手の人生に向かってお話をする」
ということなんです。

反対に、営業の成果が上がらない方は、
どのようなことをしているのでしょうか？

「お客様の今の現状を、お客様に向かって話す」
といったことをしてしまっているんですよね。

実は、これではお客様に全く伝わらないんです。

そこで今回は、プレゼンをする時に
「相手の人生に向かってお話する」ことの大切さ、
についてお話をさせていただきます。

これができているかいないかで、
あなたの扱っている商品やサービスが、
売れるか売れないかが決まってくるので、
しっかりと学ぶようにして下さいね！

営業中、いつも心がけていた心の持ち方

私たちの目の前には、
いつもお客様がいらっしゃいます。

そして、私がプレゼンをする時には、
「お客様の向こう側に広がる、
その人の人生に向かってお話をする」
といったことを、ずっと心がけていました。

「扱っている商品やサービスを、
お客様が持つか持たないかで、
人生がガラッと変わるんだ！」と。

そのような気持ちで営業をすることが、
商品やサービスを売る上で、とても大切なのです。

良いプレゼンは、お客様の人生が豊かになる！

「相手の人生に向かってお話する」

これは、営業職が持つべきマインドというだけでなく、
お客様の人生をも変えてしまう事だってあるのです。

例を上げてみましょう。

今このタイミングで、お客様が、
この素晴らしい商品やサービスに出会い、
そして、決死の思いで申し込んだとします。

そうすると、そのお客様の人生は、
これからその先、素晴らしい方向に
向かっていくのではないでしょうか？

3ヶ月後には、きっと、
「やっぱり、これをやってみて良かったな！」と
思っていらっしゃる事と思います。

これこそが、本来私たちが目指すべき
営業の姿なのではないでしょうか。

プレゼンが失敗すると、どうなるのか？

でも、せっかくこの素晴らしい商品やサービスに出会えたのに、

・こちら側のプレゼンが行き届かなかった

・説明不足でピンきていただけていない

・訳が分からないものと思われてしまった

このような場合は、注意が必要です。

なぜなら、お客様は、
「出会いながら、買えない」という状況に陥ってしまうからです。

では、素晴らしい商品やサービスを持てなかったお客様は、
その後、どのようなことになるのでしょうか？

「もっと安くて良いものがあるんじゃないか？」
と思って、探し回るんです。

そして、探した結果どうなるか。

妥協した商品を見つけます。

「あっ、あった！これで良いか。」と。

では、その妥協した商品を見つけたお客様は、
どうなるのでしょうか？

3ヶ月後に、
「なんか思っていたのと違う。これじゃない。」
と言った具合に、不満足に陥ってしまいます。

さらに、負の連鎖は続き・・・

それだけではありません。

「もっと他に良い商品があるんじゃないか？」と思って、
探し回って、商品を見つけて、また満足できない。

この、「やり直しに次ぐ、やり直し」を
何度も起こしてしまいます。

やり直しもタダではありませんよね。

色々な形で、一万円札を撒き散らしています。

お金を使った挙句に、満足ができない。

これが結局、「行き届いたプレゼン」を
受けられなかった、お客様の末路なんです。

これは、私たち営業が望んでいない結末ですよね。

こうならないためにも、今回お話した営業のコツ、
「相手の人生に向かってお話をする」
という事を、しっかりと身につけるようにして下さいね！

まとめ：プレゼン１つに、お客様の人生がかかっている！

天国に行くのか、地獄に行くのか。

お客様の人生がどちらに向かうのかどうかは、
今このプレゼンにかかっていると言っても過言ではありません。

ぜひ、素晴らしいプレゼンで、
お客様の人生に向かってお話をし、
お客様の人生を幸せな方向にお導きする。

そんな気持ちで、プレゼンをしていってくださいね。

今日もプレゼンの成功を、お祈りいたします。

そして、今日もますます、いい日にしていきましょうね！